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Una vez tuve el placer de organizar un seminario web sobre estrategias de captación de leads con el increíblemente experto Tim Paige, educador de conversión de LeadPages.

LeadPages es una dinámica empresa de software con sede en Minneapolis, y están creciendo rápidamente. Se lanzaron en 2012 y manejan millones en ingresos de decenas de miles de clientes. Tim y yo nos reunimos para compartir las ideas de lead gen y las estrategias de generación de demanda que hemos utilizado para construir nuestras empresas mucho más rápido de lo que la mayoría son capaces de lograr. Mi propia empresa, WordStream, tiene ahora más de una década y sigue creciendo a un ritmo rápido, generando millones de dólares en ingresos anuales.

¿Cómo se hace eso?

Mira cómo estas dos exitosas startups generan leads, basándose en lo que LeadPages aprendió al procesar más de 4 millones de opt-ins al mes y cómo WordStream utilizó el PPC para multiplicar por diez los ingresos y los clientes a lo largo de los años.

¿Qué es la generación de leads?

Antes de entrar en las estrategias que puede utilizar para hacer crecer su negocio, vamos a asegurarnos de que estamos en la misma página en cuanto a la terminología.

Un lead es simplemente alguien que ha demostrado interés en su negocio de alguna manera. Básicamente, puedes pensar en cualquier persona que te haya dado su información de contacto -para asistir a un seminario web, para descargar una guía gratuita, para suscribirse a tu boletín de noticias, etc.- como un lead. Debido a que esta persona ha participado en el sitio web de su negocio y le ha dado permiso para ponerse en contacto con ellos (por lo general a través de correo electrónico, pero a veces por teléfono), ahora están dentro de su embudo de ventas.

En consecuencia, la generación de clientes potenciales -a menudo abreviada como «lead gen»- es simplemente el proceso de llenar su embudo de ventas con personas que están interesadas en su negocio. Cualquier cosa que consiga que alguien le dé permiso para ponerse en contacto con él o para volver a comercializar con él es una táctica de generación de clientes potenciales.

Por ejemplo, digamos que usted es el comercializador digital interno de una empresa que construye cubiertas para patios. Una forma de generar clientes potenciales es crear una guía en PDF gratuita y descargable sobre el mantenimiento de las cubiertas. Dado que las personas que quieren leer la guía deben enviar su información de contacto, este contenido sirve como mecanismo de generación de clientes potenciales. Sencillamente, es una forma de ayudar a la gente y, al mismo tiempo, de llenar su embudo de clientes potenciales.

¿Lo ha entendido? Muy bien. Ahora, pasemos de las empresas contratantes a las startups y hablemos de las siete estrategias de generación de leads que puedes utilizar para llenar tu embudo de posibles clientes.

7 estrategias de generación de leads para tu startup

Aviso: NO es absolutamente necesario que pruebes todas ellas. De hecho, hacerlo sería probablemente una mala idea. ¿Por qué? Porque no hay dos startups iguales. Aunque estas siete estrategias de generación de leads han funcionado de maravilla para nuestras empresas, no necesariamente será el caso de la suya.

Es posible que sólo encuentre el éxito con una o dos de estas estrategias. No pasa nada. Evalúe cada una cuidadosamente en el contexto de sus ingresos, sus recursos, sus objetivos de marketing y su panorama competitivo. Por mucho que creamos en la eficacia de estas estrategias de generación de leads, no existe una fórmula universal para el crecimiento.

Cree un MONTÓN de oportunidades de opt-in y hágalas irresistibles

Seminarios, informes gratuitos, demostraciones en vivo… no se detenga en uno o dos opt-ins. Convierte cada entrada del blog en una página de opt-in. Puedes regalar recetas, PDFs de los posts de tu blog, hojas de trabajo, guías de recursos y mucho más.

Saca la caja de opt-in de la barra lateral y haz un pop-up. Obliga a los usuarios a tomar una decisión. ¿Quieren esto o no? Es más fácil decir que no cuando la opción está ahí en la barra lateral y decir que no es tan fácil como ignorarla.

En las pruebas, esto aumentó la conversión en un 32%.

No puedes hacer que te digan que sí, pero no tienes que ponérselo tan fácil a la gente para que te diga que no.

Siempre haz pruebas, pero hazlas de la manera correcta

Recibir un gran consejo es algo bueno, pero es peligroso pensar que porque le ha funcionado a otra persona, te va a funcionar igual de bien a ti. Eso no significa que debas ignorar los grandes consejos, sino que tienes que probar, probar y probar, y hacerlo bien.

Prueba por separado incluso donde creas que no es necesario. A veces, los resultados entre su público parecerán contrarios a la intuición, pero por eso las pruebas son fundamentales. En esta prueba, por ejemplo, podrías pensar que el uso de «mi» o «tu» tendría poco efecto.

¡El tratamiento en realidad resultó en un 24% menos de conversiones!

El punto de vista puede ser impactante. En esta prueba, el cambio de «tu» a «mi» dio como resultado un aumento del 90% en las conversiones:

Otros aspectos que querrás probar son la inmediatez, la concreción, las imágenes y más. Haga una prueba dividida de su titular, el texto de su botón y su imagen de fondo. Los resultados podrían sorprenderte, pero estarás haciendo optimizaciones mejores y más informadas.

Haz que las páginas de aterrizaje sean claras y fáciles de pasar a la acción

Tim compartió su página de aterrizaje con mejor conversión de la historia; échale un vistazo:

¿Por qué es esto tan efectivo? Tim explicó que no requiere que el usuario procese mucha información, como lo haría un vídeo de 3 minutos o una página entera de texto. Supera a un informe gratuito porque mucha gente se siente sobrecargada de información y no quiere descargar algo aún más largo para leer.

Los lead magnets en vídeo han sufrido un problema de imagen últimamente, en parte por la proliferación de lanzamientos y la falta de tiempo. Por estas razones, esta página de aterrizaje tuvo un gran rendimiento. También ayudó el hecho de que la gente realmente quiere saber qué herramientas están usando otras personas y esto satisface ese deseo.

Cualquiera puede hacer esto – dentistas, fontaneros, arquitectos, quien sea. Este tipo de página de aterrizaje de generación de leads se puede configurar en menos de media hora y definitivamente vale la pena probarlo.

¡Escribe mejores anuncios!

He estado diciendo esto durante mucho tiempo y sigue siendo cierto – la mayoría de los anuncios simplemente apestan. Son aburridos, son todos iguales, y uno no es más convincente que otro.

Echa un vistazo a estos anuncios:

Si eres el buscador, realmente no tienes otra razón que el precio para elegir uno sobre el otro. Esto es lo que yo llamo un Jackpot de AdWords para un anunciante. Cuando todo parece igual, hay una gran oportunidad de llegar con algo diferente y hacer volar a la competencia.

Escribir mejores anuncios puede aumentar su CTR por encima de la media esperada, dando un impulso a su Quality Score. Aprenda más sobre la redacción de anuncios increíbles y cómo hacerlo puede reducir sus costes por clic en A la caza del unicornio: The Secrets Behind Ads with 3x the Average CTR.

Da mejores ofertas

A menos que seas uno de los mejores anunciantes, hay un montón de espacio para mejorar la tasa de conversión. De hecho, el 10% de las mejores páginas de aterrizaje tienen tasas de conversión de 3 a 5 veces la media. ¿Cómo lo hacen?

Una forma creativa es dar mejores ofertas. Esto es mucho más significativo que las optimizaciones típicas y corrientes – cambiar el color de los botones, el tipo de letra, el espaciado, etc.

Todas las empresas de software ofrecen una prueba gratuita. Todos los cirujanos plásticos ofrecen una consulta gratuita. ¿Qué tienes que ofrecer que es único, convincente, y ofrece un valor real para el visitante?

Para nosotros aquí en WordStream, significó repensar nuestra oferta estándar de prueba de software gratuito. Decidimos ofrecer un Grader de AdWords gratuito, en su lugar.

¡Las conversiones se dispararon! Habíamos encontrado algo sin compromiso que la gente podía utilizar realmente y no les pedíamos que dieran todos los pasos de descarga, instalación y posterior uso real de nuestro software. Hasta la fecha, esto ha demostrado ser una de nuestras estrategias de generación de leads más efectivas.

Si tus conversiones son del 2% o menos, necesitas probar algo drástico como cambiar tu oferta a lo grande. Las pequeñas optimizaciones generarán pequeños resultados. El 25% de los mejores anunciantes tiene una tasa de conversión media del 5,31% y el 10% más alto alcanza más del 11%, de media. Tienes un montón de espacio para crecer.

Vuélvete loco con el remarketing

El remarketing te permite etiquetar a los visitantes del sitio y volver a estar delante de ellos mientras hacen sus cosas en la web, revisando su correo electrónico, viendo YouTube, buscando en Google e incluso pasando el rato en Facebook.

Ayuda a convertir a los que abandonan la página en clientes potenciales, lo cual es enorme si se tiene en cuenta que el 97% de las personas abandonarán su página de aterrizaje sin convertir. El remarketing amplifica el efecto de todas las demás actividades de marketing de tu startup – marketing de contenidos, marketing en redes sociales, etc. – El remarketing a través de la Red de Display de Google ofrece un alcance del 92% en Estados Unidos, a través de millones de sitios web, vídeos y dispositivos. Hemos comprobado que la fatiga de los anuncios de remarketing es aproximadamente la mitad de la tasa de los anuncios normales, así que sé agresivo. Utiliza nuestra hoja de trucos de remarketing para empezar.

Usa los anuncios de Gmail para dirigirte a los clientes de la competencia

Aquí tienes otro consejo para generar toneladas de clientes potenciales, a expensas de tus competidores.

Los anuncios de Gmail son herramientas poderosas para ponerte delante de tu público objetivo.

Para una startup de SaaS, ningún público es más valioso que los clientes de tus competidores. Con los anuncios de Gmail, puede orientar su campaña de AdWords para que sólo llegue a las personas que reciben mensajes de correo electrónico de sus competidores, lo que le permite acceder directamente a personas que ya utilizan productos similares.

Hay varias formas de hacerlo. Una de ellas es dirigirse a las palabras clave que probablemente utilicen sus competidores. Inscríbase en las listas de correo electrónico de sus competidores y tome nota de las palabras y frases que utilizan con frecuencia, luego agréguelas como palabras clave objetivo.

Una solución más precisa es dirigirse a los dominios de sus competidores. A continuación se muestra un ejemplo de un anuncio de Gmail de DigitalOcean, un proveedor de infraestructura en la nube. Recibo correos electrónicos de otras empresas de almacenamiento en la nube, a las que DigitalOcean se dirige claramente mediante la colocación de dominios.

Ampliado, el anuncio tiene este aspecto:

Usar los anuncios de Gmail de esta manera te permite llegar a la misma audiencia que alcanzarías a través de una campaña de marketing en buscadores, todo ello a una fracción del coste.

El crecimiento rápido necesita estrategias serias de generación de leads

Tim y yo hemos visto un gran éxito en nuestras respectivas empresas y a un ritmo mucho más rápido que la media. Si quieres crecer y crecer rápido, tienes que priorizar tus estrategias de generación de leads y utilizar tácticas como las que hemos recomendado anteriormente para conseguir el mayor número posible de prospectos cualificados en tu embudo.