El cambio es un hecho de la vida, y los seres humanos están construidos con diferentes grados de adaptabilidad y resistencia. Es decir, hay quienes ven el cambio como lo que es y están a la altura de los nuevos retos, y otros que giran la cabeza con la esperanza de que las cosas se «asienten».
Sin embargo, en el mundo de los wirehouses, no hay señales de que las cosas se vayan a asentar.
El hecho es que muchas cosas han cambiado -y siguen haciéndolo- en cuatro áreas clave:
- El protocolo de los brokers: Morgan Stanley y UBS abandonaron el Protocolo hace dos años, y se rumorea que es probable que Merrill Lynch siga su ejemplo, creando más riesgo y cambiando el proceso para los asesores que se trasladan a otras firmas o modelos.
- Contratación: Los wirehouses están reclutando de forma más selectiva y mucho menos que antes; firmas como Merrill están centrando sus esfuerzos de reclutamiento en asesores con poca antigüedad que recibirán un salario, creando así una nueva generación de asesores financieros que no cobran comisiones.
- Programas de jubilación: Se están reforzando los programas de jubilación, como el programa mejorado de transición de clientes (CTP) de Merrill, recientemente anunciado, con el fin de incentivar a más asesores para que se incorporen en una fase más temprana de sus carreras, lo que les vincula a ellos y a sus equipos durante la próxima década o más a las empresas.
- Compensación: Los cambios en las estructuras de compensación, el aumento de los umbrales de la rejilla de pago y la disminución de las bonificaciones parecen ser parte de la nueva norma, junto con los enfoques de «zanahoria y palo» diseñados para alentar a los asesores a agregar hogares o vender productos bancarios.
Incluso si no tiene planes previsibles para mudarse, estos cambios afectan a su negocio.
A medida que los asesores se vinculan a sus empresas mediante programas de retención más restrictivos, la balanza de poder sigue desplazándose del asesor a la empresa, lo que limita la creatividad y el control de los asesores sobre la gestión de sus negocios.
Actualmente, los acuerdos de empleo de la mayoría de los asesores indican que la empresa es dueña de sus clientes. En la práctica, los asesores son realmente agentes libres «a voluntad» con el poder de determinar cómo y dónde servirles mejor.
La mayor preocupación por parte de la mayoría de los asesores de éxito es perder el espíritu emprendedor que ha definido para siempre sus vidas empresariales. ¿Se convertirán en banqueros privados asalariados que prestan sus servicios a discreción de la dirección sin tener la propiedad ni el control de sus negocios?
A medida que las empresas fomentan más la venta cruzada para maximizar la compensación, recortan los presupuestos para el personal de apoyo y vinculan a un número cada vez mayor de asesores mediante programas de extinción, el péndulo del control se aleja más de los asesores y se acerca a las empresas para las que trabajan.
Con la progresión de esta transferencia de poder, el efecto neto sobre los asesores de wirehouse podría incluir lo siguiente:
- La compensación en efectivo se recorta y se difiere aún más. Las empresas podrían eliminar las parrillas de equipos en las que los asesores junior perderían el beneficio de los niveles de producción más altos de sus socios senior.
- Restricciones post-empleo más draconianas como los no-competes y la licencia de jardín, el pacto más restrictivo que prohíbe a un asesor contactar con los clientes durante 30-90 días después de la renuncia.
- Los herederos de la siguiente generación de socios sénior que se jubilan y que firman programas de jubilación en el lugar de trabajo podrían perder la opcionalidad, haciendo que sea más caro contratarlos y disminuyendo el valor de sus negocios.
Esencialmente, lo que estamos viendo es la pavimentación de un camino para cambiar la compensación de los asesores a una bonificación salarial para todos. Y marca la evolución del mundo de los wirehouses, transformándolo en uno muy diferente de lo que fue y de lo que es ahora.
La buena noticia es que ahora hay muchas opciones. Por ejemplo:
- Las empresas regionales son alternativas válidas para los asesores que quieren trabajar para una empresa más pequeña y menos burocrática que los wirehouses. En estas empresas, la remuneración no suele cambiar mucho y los asesores son considerados como clientes.
- Las empresas boutique -como Rockefeller Capital Management y First Republic Wealth Management- son interesantes opciones intermedias para aquellos que están intrigados por la independencia pero quieren un apoyo similar al de las wirehouses y una economía de transición.
- Para aquellos que desean ser propietarios de un negocio y tener el máximo control, los canales de corredores/agentes independientes y asesores de inversión registrados han ganado la validación de la corriente principal como opciones para asesores de todos los tamaños, especialmente aquellos que gestionan activos superiores a 300 millones de dólares.
Aunque existen muchas opciones en otros lugares, quedarse aquí también es una opción muy válida, pero hágalo con los ojos abiertos. Sea plenamente consciente de los cambios que se están produciendo a su alrededor y de cómo estos cambios pueden afectar a su vida empresarial, ahora y en el futuro.
Mindy Diamond es presidenta y consejera delegada de Diamond Consultants en Morristown, Nueva Jersey, una empresa boutique de búsqueda y consultoría reconocida a nivel nacional en el sector de los servicios financieros.