Alai

Encontrar buenos prospectos es la parte más difícil de ser un agente de seguros porque incluso los profesionales con habilidades de ventas excepcionales no pueden sobrevivir sin prospectos. Debido a que el mercado de seguros está notoriamente saturado, miles de agentes compiten por unos pocos prospectos bien calificados. Cuando usted se reúne con esos prospectos antes que la competencia, tiene la base para una carrera de seguros lucrativa a largo plazo.

Aquí hay un resumen de todo lo que necesita saber sobre la compra de prospectos de seguros.

• Los pros y los contras de la compra de clientes potenciales
• Los clientes potenciales frescos frente a los clientes potenciales antiguos
• Los clientes potenciales compartidos frente a los clientes potenciales exclusivos
• Una revisión de algunos proveedores que proporcionan clientes potenciales de seguros para el automóvil, el hogar, los inquilinos, la vida, la salud, el Medicare o los seguros comerciales, incluyendo:
  • Cómo le entregan los leads
  • Costes medios por lead
• El mejor tiempo de respuesta a la hora de recibir leads
• Las tasas medias de cierre con leads comprados
• También hablaremos de si existe un lead malo?
• El número medio de veces que hay que hacer un seguimiento de los leads. Por ejemplo: ¿cuántas veces hay que hacer seguimiento a un lead antes de decir que es un lead malo?
• Cómo puedes encontrar leads tú mismo a través de la construcción de un programa de referidos

En 2019, el gasto en publicidad para la generación de leads digitales en Estados Unidos fue de casi 2.600 millones de dólares. Se espera que la previsión de crecimiento suba a 3.200 millones de dólares en 2023. Como resultado, a medida que aumenta la publicidad para la generación de clientes potenciales, los clientes potenciales están más disponibles para los agentes de todas las líneas de seguros.

Ahora hablemos de Los pros y los contras de comprar clientes potenciales

La forma más fácil de recibir un flujo constante de clientes potenciales es trabajar en una empresa que te proporcione clientes potenciales. Esto es posible porque las agencias prometen clientes potenciales para atraer a nuevos agentes mientras reclutan. En resumen, usted no paga por los clientes potenciales, al menos directamente. Cuando obtienes clientes potenciales de una empresa, obtienes a cambio una tasa de comisión más baja.

Si eres nuevo y tienes dudas sobre tu capacidad de venta, esta puede ser una buena idea. Así, mientras aprendes, no pagas por los leads tú mismo. Más adelante, los clientes potenciales de la empresa cuestan más a los representantes de la experiencia en términos de comisiones perdidas que la compra de clientes potenciales. Por lo tanto, comprar sus propios clientes potenciales puede ser una alternativa sólida una vez que adquiera cierta confianza en sus habilidades de venta.

Las empresas de terceros venden todo tipo de clientes potenciales a los agentes de seguros. Por lo general, usted proporciona su código postal, la distancia que viajará para reunirse con los prospectos, y cómo el número de clientes potenciales que le gustaría empezar. La mayoría de los proveedores exigen pagos por adelantado. Luego, usted recibe los clientes potenciales en su zona geográfica.

La mayor ventaja de comprar clientes potenciales de seguros es que el proveedor externo no se queda con ninguna de sus comisiones. Una vez que consiga una alta tasa de cierre, los costes de los clientes potenciales son una pequeña fracción de sus ganancias. Además, puede especificar detalles como la edad, los ingresos o los importes de cobertura solicitados.

Los clientes potenciales frescos frente a los antiguos

Los clientes potenciales antiguos suelen tener 30, 60 o 90 días de antigüedad. Al igual que cualquier cliente potencial de ventas, los clientes potenciales antiguos proceden de un cliente potencial interesado que ha rellenado un formulario o ha respondido a un mensaje de marketing. Los clientes potenciales de seguros envejecidos son una opción para muchos agentes nuevos debido a los límites financieros de su presupuesto de marketing.

Así pues, los clientes potenciales envejecidos son con frecuencia una excelente decisión de compra. En primer lugar, las agencias más grandes suelen tener un inventario de clientes potenciales envejecidos que pueden tener desde varios meses hasta muchos años de antigüedad. Algunos están bien trabajados, pero otros pueden estar completamente sin trabajar.

¿Por qué querría usted utilizar leads antiguos? Principalmente porque son una forma barata de empezar. Sin embargo, es probable que obtenga lo que paga. Los clientes potenciales antiguos son de peor calidad, y descubrirá que muchos clientes potenciales se han mudado o han cambiado sus números de teléfono. Así que mantén tus expectativas en línea. Pero si son sólo 100 dólares por 50 clientes potenciales y acaba vendiendo dos pólizas, entonces hay un retorno increíble.

La mayoría de los clientes potenciales antiguos han sido llamados, visitados y enviados por correo electrónico. Debido a que son más difíciles de trabajar, los clientes potenciales envejecidos no trabajados podrían ser tan frescos como cuando eran nuevos. Por lo tanto, los leads antiguos no trabajados son a menudo una forma muy asequible de comprar leads de calidad decente.

Recuerde trabajar los leads antiguos de manera diferente. Básicamente, trátelos como si fueran clientes pasados, no como leads frescos. Sus procesos de venta de clientes potenciales en tiempo real y de referencia no funcionarán con los clientes potenciales envejecidos. Utilice secuencias de marketing por correo electrónico de goteo, en su lugar.

Los clientes potenciales compartidos frente a los exclusivos frente a las transferencias en vivo

Algunas empresas de clientes potenciales ofrecen las opciones de clientes potenciales compartidos y exclusivos. Los clientes potenciales compartidos, o no exclusivos, también se venden a otros agentes. Los leads exclusivos sólo se venden a usted. Por supuesto, los clientes potenciales exclusivos son más caros, pero una menor competencia significa una mayor posibilidad de cerrar la venta.

Las transferencias en vivo son llamadas entrantes con una mayor tasa de conversión. El cliente potencial va a una página web de generación de clientes potenciales, introduce su código postal y luego rellena un formulario. A continuación, responde a varias preguntas que le ayudarán a obtener un presupuesto de seguro.

A continuación, un representante del centro de llamadas de la empresa de generación de contactos llama por teléfono al cliente potencial. Si parece realmente interesado en obtener más información, el centro de llamadas pone al cliente en espera. Entonces se ponen en contacto con usted. Si usted está disponible, la llamada se transfiere y usted habla con el cliente potencial inmediatamente.

Ahora revisemos algunos proveedores

Aquí hay una revisión de algunos proveedores que proveen clientes potenciales de seguros para autos, casas, inquilinos, vida, salud, Medicare o seguros comerciales.

Discutiremos en detalle…

• Cómo se le entregan los clientes potenciales
• Y el coste medio por cliente potencial por producto

El primero de la lista es…

El reciente crecimiento de QuoteWizard ha creado este importante actor en la industria de las ventas de clientes potenciales. Una de las empresas de mayor volumen en las ventas de plomo de seguros en los EE.UU., QuoteWizard, ofrece productos únicos. Filtro de clientes potenciales para múltiples líneas de seguros como la salud, el automóvil y el seguro de hogar, QuoteWizard trabaja con muchos tipos de agentes.

Por ejemplo, estas características apoyan la popularidad de QuoteWizard:

• Entrega de clientes potenciales de calidad. Su inversión en tecnología y su avanzado sistema de verificación crean los clientes potenciales de mayor calidad del sector.
• Buen servicio al cliente. Su especialista en territorio y transportista asignado sin duda ayuda a mejorar las tasas de conversión.
• Programa de fidelización. Establezca los horarios de los leads y las vacaciones. Y devuelva los clientes potenciales que no se ajusten a sus criterios.
• Distribución limitada de clientes potenciales. Los leads sólo se venden cuatro veces, lo que supone la mitad de la media del sector. Como resultado, esto reduce la competencia y aumenta su retorno de la inversión.

Mes tras mes, QuoteWizard proporciona más de 300.000 clientes potenciales para más de 7.000 agentes en todo Estados Unidos. Constantemente ofrecen ofertas en línea, así que vaya a revisar sus promociones actuales.

Lo siguiente es…

NextGen Leads

NextGen Leads, fundada en 2014 y con sede en San Diego, California y ofrece clientes potenciales de automóviles, salud y Medicare. Dirigida por anteriores propietarios de agencias de seguros, esta empresa tiene como objetivo ofrecer mejores leads de los que compraron como compradores de leads. Por lo tanto, puede comprar clientes potenciales en volumen para cualquier lugar de los Estados Unidos, adecuado para los agentes individuales a los compradores de nivel de portador.

Aquí hay algunas formas en que NextGen es diferente, para que pueda ver por qué son tan populares.

• Su tecnología – NextGen contrató a expertos en marketing y tecnología de la industria para desarrollar sus ofertas en el mercado. Por lo tanto, la plataforma aprovecha las eficiencias de la tecnología para un conjunto de características tan bueno como cualquier otro en la industria de los seguros.
• Otro que entrega la calidad del plomo – NextGen utiliza esta plataforma de anuncios de alta tecnología, basada en datos para generar clientes potenciales internos sin tráfico de afiliados. Como resultado, tienen un control de calidad de principio a fin tanto de la generación de clientes potenciales como del proceso de entrega.
• Selección de clientes potenciales – Utilizando los clientes potenciales generados internamente, entregados en tiempo real, puede aplicar una variedad de filtros sobre los tipos de clientes potenciales y en cada vertical. De este modo, puede dirigirse a los leads mejor calificados para usted. Elija entre estos tipos de clientes potenciales para automóviles, salud y suplementos de Medicare:
  • Exclusivos
  • Compartidos o
  • Transferencia en vivo
• Ahora profundicemos en la parte del coste – NextGen Leads una campaña única, y un modelo de precios que es bien aceptado en el mercado. Clasifican y filtran los clientes potenciales entrantes en tres niveles de puntuación de calidad. A continuación, puede crear una campaña de compra de leads basada en los niveles de calidad que usted elija.

Los precios generales de los leads varían en función de la línea de productos y el tipo de entrega. Los precios difieren en función de las diferentes ubicaciones y como resultado de la fluctuación de la demanda del mercado, ya que NextGen utiliza un formato de precios de subasta. Por lo tanto, aquí están algunos precios de muestra:

Con Auto Leads

• Los Leads exclusivos comienzan alrededor de $12 por Lead
• Los leads compartidos tienen un promedio de alrededor de $7 por Lead
• Las transferencias en vivo comienzan en $35 cada transferencia entregada

NetGen ofrece especiales regularmente, así que póngase en contacto con ellos para obtener más información.

El siguiente en la lista es…

ZipQuote

ZipQuote, fundada en 2008, ofrece clientes potenciales autogenerados en tiempo real de Hogar, Auto, Salud y Medicare. Adquirida en 2019 por Digital Media Solutions, luego agregaron volumen de leads usando contenido financiero y otros canales de tráfico.

ZipQuote se centra en la experiencia del agente en la plataforma, por lo que es fácil cambiar el volumen, los horarios, los filtros y más. Su tecnología propia adquiere, y luego filtra los leads para captar a los consumidores de seguros en el momento ideal.

Por ejemplo, aquí hay algunos datos de rendimiento de los clientes potenciales de ZipQuote

• Una tasa de cotización de valor 28% más alta que los promedios de la industria
• Una tasa de cotización de pólizas 76% más alta que los promedios de la industria
• Un 42% menos de costos por póliza que los promedios de la industria
• Un 14% más de primas escritas que los promedios de la industria

Estas son algunas de las características de ZipQuote

• Agente-Distribución centrada en el agente
• Opción de muestra de clientes potenciales
• Entrega en tiempo real
• Sin clientes potenciales incentivados o afiliados
• Puntuación de calidad
• Personalización, Filtros avanzados
• Control del volumen de la cuenta y de la pausa
• Cuentas exclusivas
• Devolución de cuentas
• Optimizaciones gratuitas de la cuenta
• Opciones de entrega
• E integración personalizada

Ahora revisemos…

Cotizaciones de la ciudad natal

Cotizaciones de la ciudad natal, fundada en 2003, ubicada en Franklin, Tennessee. Ciertamente, se enorgullecen de la calidad excepcional de los clientes potenciales y de un enfoque centrado en el agente para el servicio al cliente. Parece que la dedicación al servicio al cliente comienza con el fundador Bob Klee. Encontró que la compra de clientes potenciales era un reto como agente independiente y propietario de una agencia antes de iniciar Hometown.

El primer servicio de atención al cliente excepcional comienza con filtros gratuitos más clientes potenciales para varias líneas como inquilinos, automóvil, vida y hogar. Después, sus opciones de entrega de clientes potenciales incluyen correos electrónicos, textos y transferencias en directo con un extraordinario sistema de gestión de clientes potenciales.

Para resumir, hay tres razones principales para el crecimiento de esta empresa:

• Referencias de agentes – El 30% de los nuevos clientes son referidos por usuarios actuales.
• Precios todo incluido – Otras empresas cobran un extra por territorios y filtros. En HomeTown Quotes, usted puede implementar cualquier número de filtros, y nunca pagar ningún cargo extra. Pero se cobra por las transferencias en directo.
• Servicio de atención al cliente – Se le asigna un representante de cuentas específico, o «director regional». Tienen una gran experiencia en seguros y en el sector de los clientes potenciales. La mayoría de estos representantes son, o fueron, agentes de seguros con licencia. Como resultado, hay soporte de chat en vivo tiende a tener tiempos de respuesta rápidos.

Ahora vamos a traer a colación…

SmartFinancial

SmartFinancial, con sede en Ohio, ofrece métodos de entrega tradicionales, llamadas en vivo, y clientes potenciales de seguros en tiempo real para el hogar, el automóvil, Medicare y la salud. Lev Barinskiy, antiguo propietario de una agencia, fundó SmartFinancial y cofundó InsuranceAgents.com, que luego fue adquirida en 2012 por BankRate.

Lev construyó una plataforma diseñada para llegar a todos los prospectos de seguros centrándose en la base de consumidores usuarios de dispositivos móviles.

Entonces, desde su perspectiva, SmartFinancial tiene las mismas características que otros proveedores de leads como la personalización:

• Filtros
• Calendarios de entrega
• Control de volúmenes
• Integraciones con CRM y Rater
• Y un completo cuadro de mando

La diferencia con SmartFinanical es un producto exclusivo de leads que ofrece una garantía en las tasas de contacto. Utilizan un embudo de adquisición de leads para garantizar la intención de alto nivel, centrándose en el tráfico de búsqueda. Esto es lo que ocurre:

• El cliente potencial busca en Internet cotizaciones de seguros
• Después, navega hasta los sitios web de comparación de SmartFinanical, como SmartFinancial.com y UnitedStatesInsurance.com.
• Las llamadas son aceptadas por el representante de SmartFinancial, que verifica que el cliente potencial está interesado en las cotizaciones de seguros.
• Después, el cliente potencial se pone en contacto con usted a partir de su ubicación y los filtros preestablecidos en tiempo real.
• La llamada se conecta con usted para completar la solicitud de cotización.

Los prospectos de SmartFinancial son exclusivos y en tiempo real, así que espere un aumento notable sobre los precios de los prospectos compartidos y espere precios de alrededor de $25 para automóviles hasta alrededor de $45 para otras líneas de productos.

El siguiente en la lista es…

InsuranceLeads

InsuranceLeads.com atrae una audiencia considerable de compra de prospectos. Su selección de clientes potenciales con filtros de ubicación y riesgo es una combinación exitosa.

En primer lugar, InsuranceLeads ofrece:

• Sin contratos
• Sin requisito de compra mínima
• Acceso 24 horas al día, 7 días a la semana, a las cuentas en línea
• Aún más opciones de personalización como auto personalizado, auto premium, auto premium plus, auto estándar, auto estándar plus, auto juvenil, auto preferido y auto especializado.
• Propuestas exclusivas vendidas a dos o cuatro agentes, por lo que la competencia es mínima.
• Actualización para eliminar el requisito de tiempo por adelantado en las propuestas en tiempo real.
• Propuestas cualificadas verificadas previamente por teléfono para asegurarse de que quieren hablar con usted.

Por ejemplo, las características de Insurance Leads:

• Entregas en tiempo realEntregas en tiempo real
• Propiedades compartidas que salen a un máximo de cinco agentes
• Propiedades exclusivas
• Transferencias en directo
• Propiedades en pausa Opciones
• Opción de tope de volumen diario
• Sin contratos
• Muestras de clientes potenciales
• Formación y seminarios web gratuitos
• Retorno de clientes potenciales en una ventana de 10Ventana de 10 días

InsuranceLeads afirma que ofrece clientes potenciales de calidad a precios competitivos. Los precios que afirman son a menudo inferiores a los de la competencia. Además, con la segmentación geográfica gratuita, usted obtiene clientes potenciales sólo en su zona.

Cuanto más rápido responda, más posibilidades tendrá de cerrar clientes potenciales

Comprar clientes potenciales cuesta dinero, por lo que cada minuto que espere perderá potencialmente dinero y a los que no llame el mismo día, es como tirar el dinero por la ventana. Su contacto inicial debe ser inmediato. En cuanto reciba un nuevo cliente potencial, llámelo. Una vez establecido el contacto inicial, utiliza tu instinto de ventas para decidir cuándo volver a llamar. A mí me gusta llamar y, si no responden, les envío un correo electrónico de seguimiento.

Por supuesto, los clientes potenciales antiguos son diferentes. Utilice su embudo de correo electrónico para mantener el contacto o utilice los tiempos muertos cuando no tenga otras tareas urgentes. Recuerde que llamar a clientes potenciales antiguos puede ser desalentador, así que póngase la armadura antes de marcar.

Tasa media de cierre con clientes potenciales comprados

Los agentes de seguros de éxito cierran entre el 50 y el 70% de las presentaciones que hacen, pero esos mismos agentes sólo cubren entre el 8 y el 12% de los clientes potenciales comprados por Internet. Los ratios de cierre varían en función del tipo de seguro, pero algunos productores con gran experiencia cierran más del 15% de los clientes potenciales compartidos, especialmente con los clientes potenciales de propiedades y accidentes.

¿Existe algo así como un cliente potencial malo?

Un cliente potencial malo podría ser un cliente potencial antiguo por el que se ha pagado demasiado, pero podría ser simplemente un cliente potencial que nunca se convierte. Un lead malo es, sin duda, uno en el que toda la información de contacto del prospecto es incorrecta y no hay manera de llegar a él.

Así que examine cuidadosamente los leads que compra. Dedica más tiempo a los «leads calientes» y menos a los «leads fríos», pero no te molestes en considerar si son «leads buenos» o «leads malos». Sólo tiene que acordarse de trabajar todos sus leads.

¿Cuál es el número medio de veces que hay que hacer un seguimiento de los leads

Cuántas veces hay que hacer un seguimiento de un lead antes de decir que es un lead malo?

El seguimiento o contacto con la base es fundamental para el éxito de las ventas.

Un seguimiento robusto y activo transmite al cliente potencial el mensaje de que quiere trabajar con él. Es decir, le hace saber que usted es el agente o productor de seguros adecuado para él, y que tiene ganas de empezar. Pero puede ser un reto seguir siendo persistente sin pasar a ser molesto.

Cada situación requiere un seguimiento cuidadoso, aquí hay algunas ideas para el seguimiento sin ser molesto:

Sea persistente – Pero no todos los días y recuerde respetar su espacio

Todos los días es demasiado a menudo. No demuestras pasión ni agallas, sólo una falta de respeto por el tiempo de la otra persona. Por eso, la regla estándar es dejar pasar una semana entre recordatorios. El seguimiento diario molesta a todo el mundo. Comience con correos electrónicos o llamadas telefónicas semanales, y luego baje a cada par de semanas si no hay respuesta.

Elegir un método

Nunca hubo una regla para el mejor método de seguimiento. Pero trate de utilizar el método de comunicación preferido por el destinatario del mensaje. Si les gusta el correo electrónico, entonces haga el seguimiento por correo electrónico.

Considere métodos alternativos

No tiene que ceñirse al único método de comunicación elegido. De vez en cuando, utilice otro método. A veces, iniciará una respuesta por esa vía. Entonces, los medios sociales como Facebook, Twitter, o un mensaje de LinkedIn, pueden funcionar si no ve una respuesta a los correos electrónicos o a los mensajes telefónicos.

Tratando de obtener una respuesta

A veces los clientes utilizan respuestas vagas. Podrían tener dificultades para decir «no», así que intentan ser amables haciendo que parezca que pueden estar interesados. Intente crear una urgencia que les obligue a pasar a la acción.

Oportunidades de venta conjunta y cruzada

Puede seguir llamando sin rumbo después de recibir respuestas negativas, pero si planifica su oferta, verá el progreso más fácilmente. Ofrezca otras líneas de seguros cuando intente cotizar su negocio, porque una respuesta negativa a un tipo de seguro, no significa «no» a todos.

Diga, «Gracias» más a menudo

Sea siempre cortés, independientemente de la respuesta que obtenga, reconozca el tiempo dedicado y agradezca que hayan considerado sus ofertas. Dé una buena impresión y recuerde sonreír al hablar.

Cómo encontrar clientes potenciales por sí mismo mediante la creación de un programa de referencias

Además de comprar clientes potenciales, puede encontrarlos usted mismo mediante un programa de referencias. Por lo tanto, aquí hay algunas ideas para ayudar.

Recompensas por recomendación

Los sistemas de recompensas por recomendación agradecen a sus clientes cuando le recomiendan a alguien. Debido a que son excepcionalmente comunes en otras industrias (como la inmobiliaria y Uber), un programa de recompensas por recomendación es repetible, establecido y fácil de seguir.

Además, su programa oficial de recompensas por recomendación aporta ventajas específicas:

• Es fácil de explicar a los clientes, para usted y para su personal.
• Cada recomendación recibe un agradecimiento.
• Anúncielo y promuévalo
• Los clientes saben qué esperar, por lo que es más probable que ofrezcan recomendaciones.

Distribuya tarjetas de recomendación

Imprima tarjetas de visita con su información de contacto y tenga una sección referida por. Añada el nombre de su cliente a mano en el espacio y luego dígales que la pasen.

Envíelas por correo, luego póngalas en carpetas de pólizas nuevas y entrégueselas a los clientes para que las pongan en su bolso o cartera.

Muestre sus servicios a cada cliente

Ningún cliente compra todos los tipos de seguro porque alguien que compra un seguro de hogar no necesita comprar también una póliza de inquilino. Haga preguntas de sondeo para descubrir necesidades adicionales y, a continuación, plantee las semillas para mostrarles cómo puede ayudarles.

La mayoría de los clientes ni siquiera tienen en cuenta la gama de productos que usted ofrece, sólo los que les ofrece. Por lo tanto, cree una página que muestre los tipos de seguros que ofrece. Explica la lista a cada nuevo cliente y así sabrán cómo puedes ayudarles a ellos, y a sus referencias, con todo.

Descripción de un cliente objetivo

Explica los tipos de clientes con los que trabajas mejor. Por ejemplo, «La mayoría de nuestras compañías de seguros ofrecen tarifas más bajas a quienes tienen un historial de conducción limpio y una buena calificación crediticia».

Utilizando su firma de correo electrónico

Junto con su información de contacto y el enlace a su sitio web, pida una referencia y una reseña en línea.

Encontrando clientes en LinkedIn

Puede trabajar con sus conexiones de LinkedIn para ayudar a conseguir referencias. A continuación, envíe un mensaje a una conexión en común y solicite una presentación a alguien a quien le gustaría ayudar.

Pague el navegador de ventas de LinkedIn porque tiene una función en la que puede dirigirse a los clientes potenciales mediante el uso de filtros. Además, es fácil de usar, no es caro y los agentes suelen reportar altos ratios de cierre.

Grupos de networking

Únete a un grupo de networking empresarial donde te reúnas semanal o mensualmente. Luego practique su discurso de ascensor, almuerce y ofrezca referencias a otros miembros. Genere primero nuevas referencias para los demás, ya que así se ganará la confianza y hará que las otras personas de la red trabajen más duro para usted sabiendo que usted también puede proporcionarles clientes potenciales.

Nuestras reflexiones finales…

Buscar buenos clientes potenciales es agotador, pero incluso los profesionales con experiencia y con habilidades de venta de alto nivel necesitan nuevos clientes potenciales. La competencia es dura para los buenos prospectos, por lo que debe ponerse delante de ellos temprano y con frecuencia para desarrollar relaciones a largo plazo.

Gracias por leer nuestro artículo del blog y asegúrese de seguir a Agente de Seguros Cerca de Mí en las redes sociales, suscríbase a nuestro podcast en iTunes y Google play y registre su perfil de agente de seguros en nuestro sitio web en insuranceagentnearme.directory y vea cuántos prospectos de seguros lo contactan.