La cultura es uno de los factores que determinan la forma de pensar, actuar e interactuar de las personas; y está compuesta por muchas capas. Algunas de ellas son obvias, como las costumbres, las artes, la comida y las celebraciones. Otras, como el estatus social, el lenguaje corporal, la interacción social, el sentido del humor, el concepto del tiempo o incluso la definición de locura, no son tan perceptibles.
El iceberg se utiliza a menudo como metáfora para definir la cultura: la parte externa directamente visible por encima de la «línea de flotación», con la parte mucho más grande oculta bajo la superficie. Hacer negocios con extranjeros consiste en comprender esta parte oculta de su cultura subyacente.
Cada país tiene una cultura específica inherente, que puede variar de una región a otra. El antropólogo Edward T. Hall introdujo el concepto de cultura de alto y bajo contexto, así como el uso del espacio personal por parte de los individuos dentro de una cultura.
Las culturas de alto contexto, entre las que se encuentran muchos países asiáticos, sudamericanos y africanos, valoran la sociedad y la colectividad. La armonía del grupo y la intuición son conceptos importantes. El contexto es más valioso que las propias palabras, y gran parte del significado del discurso es implícito. El lenguaje corporal, el comportamiento ocular e incluso el uso del silencio son medios de comunicación valorados. Sin embargo, en las culturas de bajo contexto, los hechos, las descripciones y la precisión de las palabras se consideran mucho más importantes que el contexto. También se da más crédito a la lógica que a la intuición y la sociedad tiende a ser individualista. Se acostumbra a hablar y a explicar detalladamente el propio punto de vista.
Como la cultura influye en el comportamiento y en la reacción de cada uno ante una situación determinada, es un elemento primordial de la comunicación en general y aún más en un entorno empresarial. Hacer negocios con extranjeros es especialmente delicado: Puede diferir de una cultura a otra y lo que es habitual en un país podría considerarse extremadamente grosero en otro; hay que ser consciente de la cultura de la otra persona cuando está en juego una transacción.
La etiqueta en los negocios, las negociaciones e incluso los contratos (estos últimos, en algunos países, son un signo de desconfianza), son sólo algunas de las numerosas prácticas comerciales que están influenciadas por la cultura.
En la cultura china de alto contexto la formalidad es muy importante y la jerarquía es una parte importante de la cultura. Por lo tanto, es especialmente importante tener en cuenta estos aspectos culturales al hacer negocios con China. Parte de la etiqueta comercial consiste en entregar o recibir una tarjeta de visita con ambas manos, y se considera de mala educación no mirarla detenidamente antes de guardarla. En algunos países, las negociaciones no pueden tener lugar antes de socializar, tomar té o café o comer.
Es esencial familiarizarse con todas estas prácticas antes de un viaje de negocios o una reunión con extranjeros.
Contratar a una empresa de idiomas para sus traducciones o interpretaciones comerciales facilitará sus interacciones profesionales. Puede evitar que se produzcan errores que rompan los acuerdos y asegurar una relación comercial sólida y exitosa a largo plazo con sus colaboradores extranjeros.
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