Alai

Kdysi jsem měl to potěšení pořádat webinář o strategiích získávání leadů s neuvěřitelně znalým Timem Paige, Conversion Educator ve společnosti LeadPages.

LeadPages je dynamická softwarová společnost se sídlem v Minneapolis – a rychle roste. Svou činnost zahájili v roce 2012 a dosahují milionových příjmů od desítek tisíc zákazníků. S Timem jsme se sešli, abychom se podělili o nápady na lead gen a strategie generování poptávky, které jsme použili k vybudování našich společností mnohem rychleji, než je většina schopna dosáhnout. Moje vlastní společnost WordStream je nyní více než deset let stará a stále roste rychlým tempem a generuje miliony dolarů ročních příjmů.

Takže jak to udělat?“

Podívejte se, jak tyto dva úspěšné startupy generují leady na základě toho, co se LeadPages naučili při zpracování více než 4 milionů opt-inů měsíčně, a jak WordStream použil PPC k desetinásobnému zvýšení příjmů a klientů v průběhu let!

Co je to generování leadů?

Předtím, než se ponoříme do strategií, které můžete použít k růstu svého podnikání, ujistěme se, že jsme na stejné straně, pokud jde o terminologii.

Lead je jednoduše někdo, kdo nějakým způsobem projevil zájem o vaše podnikání. V podstatě můžete za lead považovat každého, kdo vám poskytl své kontaktní údaje – aby se zúčastnil webináře, stáhl si bezplatnou příručku, přihlásil se k odběru vašeho newsletteru atd. Protože se tato osoba zapojila do webových stránek vaší firmy a dala vám svolení ji kontaktovat (obvykle prostřednictvím e-mailu, ale někdy i telefonicky), je nyní uvnitř vašeho prodejního trychtýře.

Generování leadů – často zkracované na „lead gen“ – je jednoduše proces naplnění prodejního trychtýře lidmi, kteří mají zájem o vaše podnikání. Cokoli, co přiměje někoho, aby vám dal svolení kontaktovat ho nebo ho znovu oslovit, je taktika lead generation.

Řekněme, že jste interní digitální marketér společnosti, která staví zahradní terasy. Jedním ze způsobů, jak můžete generovat potenciální zákazníky, je vytvořit zdarma stažitelnou příručku ve formátu PDF o údržbě paluby. Protože lidé, kteří si chtějí průvodce přečíst, musí zadat své kontaktní údaje, slouží tento obsah jako mechanismus generování leadů. Jednoduše řečeno, je to způsob, jak lidem pomoci a zároveň naplnit svůj trychtýř leady.

Hodí se vám to? Skvělé. Nyní přejděme od dodavatelských firem ke startupům a pojďme si povědět o sedmi strategiích generování leadů, které můžete použít k naplnění svého trychtýře potenciálními zákazníky.

7 strategií generování leadů pro váš startup

Odmítnutí odpovědnosti: Rozhodně nemusíte vyzkoušet všechny z nich. Ve skutečnosti by to byl pravděpodobně špatný nápad. Proč? Protože žádné dva startupy nejsou stejné. Přestože těchto sedm strategií generování leadů dokázalo v našich firmách zázraky, nemusí to nutně platit pro tu vaši.

Možná budete mít úspěch jen s jednou nebo dvěma z těchto strategií. To je v pořádku. Každou z nich pečlivě vyhodnoťte v kontextu svých příjmů, zdrojů, marketingových cílů a konkurenčního prostředí. Přestože věříme v účinnost těchto strategií generování leadů, neexistuje žádný univerzální vzorec pro růst.

Vytvořte HODNĚ příležitostí pro opt-in a udělejte je neodolatelnými

Webináře, bezplatné zprávy, živé ukázky… nezůstávejte jen u jednoho nebo dvou opt-inů. Proměňte každý příspěvek na blogu v opt-in stránku. Můžete rozdávat recepty, soubory PDF s příspěvky na blogu, pracovní listy, průvodce zdroji a další.

Vyjměte pole pro opt-in z postranního panelu a vytvořte vyskakovací okno. Přinuťte uživatele, aby se rozhodli. Chcete to, nebo ne? Je snazší říct ne, když tato možnost prostě leží v postranním panelu a říct ne je stejně snadné jako ji ignorovat.

Při testování to zvýšilo konverzi o 32 %.

Nemůžete je donutit, aby řekli ano, ale nemusíte lidem tak usnadňovat, aby řekli ne.

Vždy testujte, ale testujte správným způsobem

Získání skvělé rady je dobrá věc, ale je nebezpečné si myslet, že když to fungovalo u někoho jiného, bude to stejně dobře fungovat i u vás. To neznamená, že byste měli skvělé rady ignorovat, ale že musíte testovat, testovat, testovat – a dělat to správně.

Testujte i tam, kde si myslíte, že to není potřeba. Někdy se výsledky mezi vaším publikem budou zdát neintuitivní, ale právě proto je testování klíčové. V tomto testu si například můžete myslet, že použití slov „můj“ nebo „tvůj“ bude mít jen malý vliv.

Úprava ve skutečnosti vedla k 24% snížení počtu konverzí!

Úhel pohledu může mít vliv. V tomto testu vedla změna „tvůj“ na „můj“ k 90% nárůstu konverzí:

Další aspekty, které budete chtít testovat, jsou bezprostřednost, konkrétnost, obrázky a další. Rozděleně otestujte titulek, kopii tlačítka a obrázek na pozadí. Výsledky vás možná překvapí, ale budete provádět lepší a informovanější optimalizace.

Udělejte vstupní stránky jasné a snadné k akci

Tim se podělil o svou vůbec nejlépe konvertující vstupní stránku; podívejte se na ni:

Proč je to tak účinné? Tim vysvětlil, že nevyžaduje, aby uživatel zpracovával příliš mnoho informací, jako by tomu bylo u tříminutového videa nebo celé stránky kopie. Překonává bezplatnou zprávu, protože spousta lidí pociťuje informační přetížení a nechce si stahovat něco ještě delšího, co by si přečetli.“

Video magnety na vedení v poslední době trpí problémem s image, částečně kvůli množícím se spuštěním a nedostatku času. Z těchto důvodů byla tato vstupní stránka horkou novinkou. Pomohlo také to, že lidé skutečně chtějí vědět, jaké nástroje používají jiní lidé, a to tuto touhu splňuje.

To může udělat kdokoli – zubaři, instalatéři, architekti, kdokoli. Tento typ vstupní stránky pro lead gen lze vytvořit za méně než půl hodiny a rozhodně stojí za vyzkoušení.

Pište lepší reklamy!“

Říkám to už dlouho a stále to platí – většina reklam je prostě na nic. Jsou nudné, všechny jsou stejné a jedna není o nic přesvědčivější než druhá.

Podívejte se na tyto reklamy:

Pokud jste vyhledávač, opravdu nemáte jiný důvod než cenu, proč si vybrat jednu a ne druhou. Tomu říkám jackpot AdWords pro inzerenta. Když všechno vypadá stejně, je tu obrovská příležitost přijít s něčím jiným a vyfouknout konkurenci dech!“

Napsáním lepších inzerátů můžete zvýšit CTR nad očekávaný průměr, čímž se zvýší vaše skóre kvality. Více informací o psaní zabijáckých inzerátů a o tom, jak to může snížit vaše náklady na kliknutí, se dozvíte v článku Going Unicorn Hunting:

Dávejte lepší nabídky

Pokud nepatříte mezi špičkové inzerenty, máte spoustu prostoru pro zlepšení konverzního poměru. Ve skutečnosti má 10 % nejlepších vstupních stránek 3x až 5x vyšší míru konverze než průměr. Jak to dělají?“

Jedním z kreativních způsobů je dávat lepší nabídky. To je mnohem smysluplnější než typické, běžné optimalizace – změna barvy tlačítek, typu písma, rozestupů atd.

Každá softwarová společnost nabízí zkušební verzi zdarma. Každý plastický chirurg nabízí bezplatnou konzultaci. Co můžete nabídnout vy, co je jedinečné, přesvědčivé a nabízí návštěvníkovi skutečnou hodnotu?“

Pro nás ve společnosti WordStream to znamenalo přehodnotit naši standardní nabídku bezplatné zkušební verze softwaru. Místo toho jsme se rozhodli nabídnout bezplatný AdWords Grader.

Konverze šly na dračku! Našli jsme něco nezávazného, co lidé mohli skutečně používat a nechtěli po nich všechny kroky stahování, instalace a následného skutečného používání našeho softwaru. Dodnes se to ukázalo jako jedna z našich nejefektivnějších strategií generování leadů.

Pokud jsou vaše konverze 2 % nebo nižší, musíte zkusit něco drastického, například pořádně změnit nabídku. Malé optimalizace přinesou malé výsledky. Nejlepších 25 % inzerentů má průměrný konverzní poměr 5,31 % a nejlepších 10 % dosahuje v průměru přes 11 %! Máte spoustu prostoru k růstu.

Zblázněte se do remarketingu

Remarketing vám umožňuje označit návštěvníky webu a dostat se jim znovu do popředí, když se pohybují po webu, kontrolují e-maily, sledují YouTube, hledají na Googlu a dokonce se zdržují na Facebooku.

Pomáhá proměnit opuštěné stránky v potenciální zákazníky, což je obrovský přínos vzhledem k tomu, že 97 % lidí opustí vaši vstupní stránku bez konverze. Remarketing zesiluje účinek všech ostatních marketingových aktivit vašeho startupu – obsahového marketingu, marketingu na sociálních sítích atd. – tím, že vás znovu umístí před vaše publikum.

Remarketing pomocí sítě Google Display Network vám zajistí 92% dosah v USA, a to na milionech webových stránek, videí a zařízení. Zjistili jsme, že únava remarketingových reklam je asi o polovinu nižší než u běžných reklam, takže buďte agresivní! Použijte náš Remarketing Cheat Sheet a začněte.

Použijte reklamy na Gmailu k zacílení na zákazníky konkurence

Tady je další tip, jak generovat spoustu potenciálních zákazníků na úkor konkurence.

Reklamy na Gmailu jsou mocným nástrojem, jak se dostat přímo před cílové publikum.

Pro startup SaaS není žádné publikum cennější než zákazníci vaší konkurence. Pomocí Gmail Ads můžete kampaň AdWords zacílit tak, aby se vždy dostala pouze k lidem, kteří dostávají e-maily od vašich konkurentů, čímž získáte přímý přístup k lidem, kteří již používají podobné produkty.

Existuje několik způsobů, jak toho dosáhnout. Jedním z nich je zacílení na klíčová slova, která pravděpodobně používají vaši konkurenti. Zaregistrujte se do e-mailových seznamů svých konkurentů a všímejte si všech slov a frází, které často používají, a pak je přidejte jako cílová klíčová slova.

Přesnějším řešením je zaměřit se na domény svých konkurentů. Níže je uveden příklad reklamy na Gmail od společnosti DigitalOcean, poskytovatele cloudové infrastruktury. Dostávám e-maily od jiných společností poskytujících cloudová úložiště, na které DigitalOcean zjevně cílí pomocí umístění domén.

Po rozšíření vypadá reklama takto:

Používání reklam na Gmailu tímto způsobem vám umožní oslovit stejné publikum, jaké byste oslovili prostřednictvím marketingové kampaně ve vyhledávačích, a to za zlomek nákladů.

Rychlý růst vyžaduje seriózní strategie generování leadů

Tim a já jsme v našich společnostech zaznamenali velký úspěch, a to mnohem rychleji, než je průměr. Pokud chcete růst a růst rychle, musíte upřednostnit své strategie generování leadů a používat taktiky, jako jsou ty, které jsme doporučili výše, abyste do svého trychtýře dostali co nejvíce kvalifikovaných potenciálních zákazníků.