Změny jsou skutečností a lidé jsou stavěni s různou mírou přizpůsobivosti a odolnosti. To znamená, že jsou lidé, kteří vidí změnu takovou, jaká je, a postaví se novým výzvám, a jiní, kteří odvracejí hlavu v naději, že se věci „uklidní“.
Ve světě bankovních domů však nic nenasvědčuje tomu, že by se věci měly uklidnit.
Faktem je, že se mnohé změnilo – a stále se mění – ve čtyřech klíčových oblastech:
- Zprostředkovatelský protokol: Před dvěma lety protokol opustily společnosti Morgan Stanley a UBS a proslýchá se, že Merrill Lynch bude pravděpodobně následovat jejich příkladu, čímž se zvýší riziko a změní se proces přechodu poradců k jiným firmám nebo modelům.
- Nábor zaměstnanců: Wirehouses nabírají nové zaměstnance selektivněji a mnohem méně než dříve; firmy jako Merrill zaměřují své náborové úsilí na poradce s nízkou délkou praxe, kteří budou dostávat plat, a vytvářejí tak novou generaci finančních poradců, kteří nejsou placeni na základě provizí.
- Důchodové programy:
- Odměňování:
- Programy odchodu do důchodu – jako je nedávno oznámený vylepšený program přechodu klientů (CTP) společnosti Merrill – jsou posilovány a mají motivovat více poradců k tomu, aby podepsali smlouvu na začátku své kariéry – v podstatě je a jejich týmy zavazují k firmám na příštích deset nebo více let:
Změny ve struktuře odměňování, zvyšování prahových hodnot výplatní tabulky a snižování bonusů se zdají být součástí nové normy spolu s přístupy „mrkve a klacku“, jejichž cílem je povzbudit poradce k přidávání domácností nebo prodeji bankovních produktů.
I když nemáte žádné předvídatelné plány na stěhování, tyto změny mají dopad na vaše podnikání.
S tím, jak jsou poradci vázáni ke svým firmám restriktivnějšími retenčními programy, pokračuje přesun rovnováhy moci od poradce k firmě, což omezuje kreativitu a kontrolu poradců nad tím, jak řídí své podnikání.
V současné době většina pracovních smluv poradců uvádí, že firma vlastní své klienty. Prakticky řečeno, poradci jsou ve skutečnosti volnými agenty „podle své vůle“, kteří si mohou sami určit, jak a kde jim budou nejlépe sloužit.
Největší obavou většiny každého úspěšného poradce je ztráta podnikatelského ducha, který navždy určoval jejich podnikatelský život. Budou proměněni v placené privátní bankéře, kteří slouží podle uvážení managementu bez vlastnictví a kontroly nad svým podnikáním?“
Jelikož firmy podporují více křížový prodej s cílem maximalizovat odměny, snižují rozpočty pro podpůrný personál a svazují stále větší počet poradců prostřednictvím sunset programů, kyvadlo kontroly se stále více odklání od poradců směrem k firmám, pro které pracují.
S postupujícím přesunem pravomocí by čistý dopad na poradce z bankovních domů mohl zahrnovat následující:
- Peněžní odměny se dále snižují a odkládají. Firmy by mohly zrušit týmové mřížky, v nichž by mladší poradci přišli o výhodu vyšší úrovně produkce svých starších partnerů.
- Drakoničtější omezení po skončení pracovního poměru, jako je zákaz konkurence a dovolená na zahradě, nejrestriktivnější smlouva, která zakazuje poradci kontaktovat klienty po dobu 30-90 dnů po výpovědi.
- Následující generace dědiců po odcházejících starších partnerech, kteří podepíší programy pro odchod do důchodu, by mohla ztratit opci, což by prodražilo jejich nábor a snížilo hodnotu jejich podnikání.
V podstatě jsme svědky dláždění klouzavé cesty pro změnu odměňování poradců na platové bonusy pro všechny. A znamená to evoluci světa wirehouse – jeho přeměnu na svět, který se značně liší od toho, čím byl kdysi a čím je nyní.
Dobrou zprávou je, že nyní existuje spousta možností. Například:
- Regionální firmy jsou platnou alternativou pro poradce, kteří chtějí pracovat pro firmu, která je menší a méně byrokratická než wirehousy. V těchto firmách se odměňování obvykle příliš nemění a poradci jsou vnímáni jako klienti.
- Boutikové firmy – jako Rockefeller Capital Management a First Republic Wealth Management – jsou zajímavou střední variantou pro ty, které zajímá nezávislost, ale chtějí podporu podobnou wirehouse a ekonomiku přechodu.
- Pro ty, kteří chtějí být vlastníky firmy a mít maximální kontrolu, získaly nezávislé kanály makléřů/dealerů a registrovaných investičních poradců všeobecné uznání jako možnosti pro poradce všech velikostí – zejména pro ty, kteří spravují majetek přesahující 300 milionů dolarů.
I když existuje mnoho možností jinde, zůstat na místě je také velmi správná volba, ale dělejte to s otevřenýma očima. Buďte si plně vědomi změn, které se kolem vás dějí, a toho, jak tyto změny mohou ovlivnit váš podnikatelský život – nyní i v budoucnu.
Mindy Diamondová je prezidentkou a generální ředitelkou společnosti Diamond Consultants v Morristownu ve státě New Jersey, celostátně uznávané butikové vyhledávací a poradenské firmy v oblasti finančních služeb.