Nový způsob nákupu auta? Věděli jste, že existuje nový způsob, jak koupit auto?
Pokud věnujete pozornost televizním reklamám, možná jste si všimli nejnovějšího antidealerského spotu společnosti Carvana (NYSE: CVNA), ve kterém se i ten nejnižší zaměstnanec dealerství – v tomto případě chlapík s vlnitou rukou – vzdává zkušeností s dealerstvím a hledá nový způsob, jak koupit auto.
(Tato reklama, pro ty, kteří chtějí historicky přesný příspěvek, je zřejmě aktualizací předchozí reklamy Carvana Wavy Arm Guy, která společnost označovala za „lepší způsob, jak koupit auto“. Domnívám se, že změna sdělení na „nový způsob, jak koupit auto“ reklamě vynesla znovuzrození.“
V podstatě nám reklama říká, že si můžeme koupit ojeté auto, aniž bychom museli navštívit autobazar… a dokonce si ho můžeme nechat doručit až domů.
Počkat? Chcete říct… že si můžu koupit ojeté auto stoprocentně online a nechat si ho doručit stejně jako před více než deseti lety prostřednictvím eBay Motors? Nebo stejně jako to mohu udělat u stovek tradičních prodejců po celé zemi právě teď? Říkáte, že tohle je nový způsob, jak si koupit auto?“
V reklamě se samozřejmě nedozvíte, že způsob, jak se chlapík s vlnitou rukou vyhne prodejci – tedy jeho nový způsob, jak si koupit auto – je koupit si auto od prodejce. (I když prodejce, který auto do domácnosti Chlapíka s vlnitou rukou přiveze na drahém valníku.)
Carvana je prodejce aut
Carvana, je mi líto, že vám to musím říct, je prodejce aut. A co víc, není to jen prodejce aut; Carvana je prodejce ojetých aut.
Carvana, pro všechny ty, kteří se na její automat dívají jako na jakéhosi spasitele ze Silicon Valley, který má osvobodit svět od řetězů protivných prodejců aut, byla založena v roce 2012 jako dceřiná společnost DriveTime (řetězec prodejen ojetých aut typu „kupte si tam a zaplaťte tam“, který se dříve jmenoval Ugly Duckling). Generálním ředitelem společnosti Carvana je syn generálního ředitele DriveTime.
Nic z toho samozřejmě neznamená, že je Carvana špatná; je jen důležité, aby spotřebitelé pochopili, že prodejce je prodejce. Existují dobří prodejci a špatní prodejci. (Někteří prodejci, jak se dozvíte později v tomto příspěvku, mají dokonce mizerné recenze na internetu.)
Je také důležité, aby spotřebitelé pochopili, že stovky prodejců (a každý den jich přibývá) umožňují dokončit nákup plně online přímo na svých webových stránkách. Samozřejmě, pokud si přečtete stránky společnosti Carvana, dozvíte se, že „Carvana je jediné místo, kde si můžete koupit ojetý vůz online a nechat si ho doručit až domů.“
Mám právo zde říkat nesmysly?“
Reálie ojetých vozů
Kupující auta to pravděpodobně nevědí, ale maloobchodní čistý zisk, který průměrný prodejce vydělá na ojetém voze, je méně než 200 dolarů. Při pochopení této skutečnosti je těžké pochopit, jak může být odstranění nákladů na prodejce, ale přidání nákladů na dodání domů, 7denní vrácení a prodejní automat dlouhodobým podnikem, pokud je cílem dosažení zisku. 
Realita v roce 2018 je taková, že ceny ojetých vozů jsou téměř v každém autobazaru v zemi. To znamená, že jejich cena se pohybuje na úrovni očekávané prodejní ceny nebo blízko ní. Pryč jsou doby, kdy jste se hodiny handrkovali, abyste z ceny srazili 2 500 dolarů.
Pokud vám v roce 2018 může průměrný prodejce dát na ojetý vůz 250 dolarů navíc, je to proto, že je daný kus starý a příští týden pravděpodobně půjde do aukce. Pokud se chcete skutečně vyhnout handrkování a potížím při koupi ojetého vozu, přejděte na stránky jako UsedCars.com, najděte si online cenu vozu, který se vám líbí, a pošlete prodejci zprávu s potvrzením dostupnosti. Pak se dostavte, vyzkoušejte si ho a kupte.
Doby smlouvání a tahanic o cenu ojetého vozu jsou ve většině autobazarů dávno pryč. Hlavním důvodem, proč se to děje dodnes, je to, že zákazníci byli sto let učeni, že musí smlouvat.
Hledáte nový způsob nákupu auta?“
Jak jsem psal, existují stovky tradičních prodejců, kteří dnes umožňují nákup online. Samozřejmě včetně společností Carvana, Tesla, eBay Motors a všech ostatních prodejních míst pro vozidla online, pouze asi osm desetin procenta všech vozidel zakoupených v USA v roce 2017 bylo zakoupeno prostřednictvím online transakce. (To je asi jedno ze 125 prodaných vozidel. A to po více než deseti letech existence společností eBay a Tesla.“
Pokud je většina ojetých vozů za tržní cenu a spousta prodejců umožňuje nákup plně online, je to skutečně klíčové:
Aby vám mohl prodejce prodat ojetý vůz, musí nejprve ojetý vůz koupit. Tato skutečnost se týká i prodejců, kteří se snaží tvářit, že nejsou prodejci, jako například Carvana. Společnost Carvana, stejně jako váš místní prodejce vozů Ford, musí získat zásoby, které nabízí k prodeji veřejnosti.
Na rozdíl od vašeho místního prodejce vozů Ford se společnost Carvana nemůže spoléhat na výměnné obchody z prodeje nových vozů (neprodává nové vozy) a typický výměnný obchod na tři roky staré vozidlo v ceně 20 000 USD není něco, co by společnost Carvana (nebo váš místní prodejce vozů Ford) pravděpodobně repasovala, naskladnila a nabídla k prodeji.
Kromě toho, když společnost Ford Motor Company pořádá prodej vozidel, která se vracejí z půjčoven a jiných vozových parků, obvykle zve pouze prodejce Ford. (Tomu se říká uzavřený prodej; a prodejci ojetých vozů, jako je společnost Carvana, pozváni nejsou.)
Zůstávají tedy dealerské aukce jako hlavní místo, kde společnost Carvana a ostatní prodejci ojetých vozů získávají většinu svých zásob. Mimochodem aukce, které nabízejí vozidla odmítnutá jinými prodejci. To znamená, že prodejci, kteří prodávají pouze ojeté vozy, často prodávají ta vozidla, o kterých se jiní prodejci rozhodli, že je nechtějí prodat.
Aukční poplatky a náklady na přepravu vozidel z aukce činí tuto snahu mnohem dražší než získání výměnného obchodu na trhu od spotřebitele.
Je automat lepší?“
Podstatou marketingu společnosti Carvana pro masy je samozřejmě to, že poskytuje lepší zákaznickou zkušenost, protože umožňuje spotřebitelům obejít tradiční dealerství a nakoupit online u společnosti Carvana.
To vyvolává otázku:
Hmmm… Rád bych znal odpověď na tuto otázku, ale neznám. Nikdy jsem si u nich žádné vozidlo nekoupil. Mají úhledné webové stránky a super reklamy, ale podle recenzí zákazníků, které jsem četl na stránkách jako highya.com, jejich „zkušenosti“ nechávají hodně na holičkách. (V době psaní tohoto článku se Carvana těšila hodnocení 2,7 z 5 hvězdiček po 112 recenzích na webu highya; pouze 40 % recenzentů bylo ochotno doporučit Carvanu svému příteli.)
Není testovací jízda? Je to nový způsob nákupu auta?“
Nakonec, 7denní lhůta pro vrácení zboží společnosti Carvana je sice hezká mrkvička, ale spousta lidí by neposlala zpět ani misku studené polévky v restauraci, natož auto za 40 000 dolarů, které jim připadá „divné“. Pokud nedojde k poškození nebo uvedení v omyl, většina lidí by se svým nákupem prostě žila, než aby vypadala malicherně tím, že ho vrátí společnosti Carvana.
Proto asi 96 % mileniálů uvedlo, že je důležité si před nákupem vozidlo vyzkoušet (Zdroj: adage).
Nevím, jak vy, ale já bych si před nákupem svého příštího vozidla rád vyzkoušel několik modelů – zejména pokud se jedná o ojetý vůz. Mně tento nový způsob nákupu auta připadá dost hloupý, zejména vzhledem k tomu, co všechno já (a teď i vy) o automobilovém byznysu vím.
Podstata nového způsobu nákupu auta? Udělejte si domácí úkoly na stránkách, jako je UsedCars.com; kontaktujte prodejce předem, abyste si ověřili dostupnost; domluvte si zkušební jízdu; dostavte se; projeďte se a kupte si ho.
Takový je nový způsob nákupu auta!