Vládní zakázky mohou být lukrativní pro velké společnosti, ale pro mnoho malých podniků nejsou. Je to proto, že jen málo malých firem je vůbec získává. Podle statistik amerického Úřadu pro malé podniky (SBA) z roku 2012 získávají malé podniky pouze 22,5 % federálních zakázek a firmám vlastněným ženami jsou přidělena žalostná 4 %.
To však neznamená, že se o tyto zakázky nevyplatí usilovat. Mohou být velmi lukrativní – jinak by po nich nešlo tolik velkých společností. Pro ženy podnikatelky je získávání takových zakázek osvědčeným způsobem, jak vytvořit rychle rostoucí firmu, jak vyplývá z výzkumu společnosti American Express OPEN, který zjistil, že 42 % malých podnikatelských dodavatelů vlastněných ženami dosahuje ročních příjmů vyšších než 1 milion dolarů.
Co odlišuje malé firmy, které získávají státní zakázky, od těch, které je nezískávají? Nedávno jsem měla možnost hovořit s Julií Weeksovou, prezidentkou a generální ředitelkou společnosti Womenable, která je poradcem společnosti American Express OPEN pro výzkum. Zde je několik tipů pro budoucí dodavatele, které vám mohou pomoci, pokud doufáte, že získáte velkou vládní agenturu za klienta.
Připravte se investovat. Získání vládní zakázky vyžaduje více přípravné práce, než si možná myslíte. Podle společnosti Weeks věnují firmy vlastněné ženami, kterým se podaří zakázky získat, přípravě na jejich získání v průměru 112 000 dolarů času a peněz. U firem vlastněných muži je tato investice ještě vyšší: přibližně 137 000 USD. To vše je samozřejmě relativní. Pokud se ucházíte o velkou zakázku, kterou získáte, vše, co utratíte, se vám může několikanásobně vrátit.
Přizpůsobte své služby. Federální agentury neomezují své nákupy na věci, jako jsou součásti letadel. Není však vždy snadné prodat to, co nabízíte, ať už jde o služby v oblasti plánování schůzek nebo knihu, kterou jste vydali. Úspěšní dodavatelé přizpůsobují to, co prodávají, federálním požadavkům. „Musíte prodávat to, co federální agentura kupuje,“ říká Weeks. „Ne všechny podniky jsou ty správné, které by měly prodávat federální agentuře.“
Najděte si mentora. Zkuste se zúčastnit networkingových akcí a informačních setkání pro dodavatele, které pořádají vládní agentury, abyste se nemuseli sami probírat veškerým drobným písmem. „Když neznáte někoho, kdo byl v kontaktu s federálními úřady, je mnohem těžší zjistit, zda je tu něco pro vás,“ říká Weeks. SBA nabízí program pro ženy podnikatelky s názvem ChallengeHer, který bude letos pořádat akce po celé zemi. SBA spolupracuje s organizací Women Impacting Public Policy, která prosazuje větší přístup podnikatelek ke státním zakázkám, a American Express OPEN.
Diverzifikujte své klienty. Mezi malými podniky, které jsou aktivními federálními dodavateli, pochází v průměru 19 % příjmů ze zakázek federální vlády, zatímco 14 % pochází ze státních a místních zakázek. Jedním z důvodů, proč měnit své klienty, je to, že vás to chrání před snížením počtu zaměstnanců jedné agentury.
Zkuste to znovu. Na otázku, jak často se v posledních třech letech ucházely o hlavní zakázku nebo subdodávku, odpověděly majitelky firem, které získaly aktivní zakázky, že podaly pět nabídek na hlavní zakázku a tři nabídky na subdodávku.
.