Tady je zajímavá zajímavost:
Podle mých zkušeností klienti a agenti vždy volají na můj mobilní telefon a odhaduji, že nejméně polovina všech hovorů, které přijdou do kanceláře, je od prodejců. Všechno od čištění kanálů po optimalizaci pro vyhledávače – každý den mi několikrát volají lidé, kteří mi chtějí prodat něco, co nechci nebo nepotřebuji.
Nesnáším to. A to je důvod, proč jsem v realitách nikdy nevolal za studena.
Poslední týden mi volal hypoteční makléř, který podle mě možná četl ze scénáře. Buď to, nebo nedokázal přijmout zdvořilostní narážku.
Pokračoval v uvádění bodů, které doslova nařídil („Třetí bod, který bych uvedl, je, že…“), a pokračoval k nevyhnutelnému závěru prodejce: řekl: „Pošlu vám své kontaktní údaje“ poté, co bylo jasné, že náš telefonát nikam nevede.
Ale než se dostal na konec, shodil na mě bombu:
„Dáváme doporučení realitním agentům. Až padesát bazických bodů z každého obchodu.“
Říkáte co?“
„To znamená, že když si někdo vezme hypotéku za milion dolarů, dostanete od nás poplatek za doporučení ve výši 5 000 dolarů.“
Pokračoval matematickým rozborem a naznačil, že kdybych mu ročně poskytl třicet klientů, odnesl bych si domů 150 000 dolarů navíc.
Tak co jsem řekl?
Jak jsem na tu nabídku reagoval?
Chystal jsem se zbohatnout?
Ne.
V podstatě úplně naopak.
„Neberu poplatky za zprostředkování hypoték,“ řekl jsem mu, na což on odpověděl: „Ale tohle schválilo RECO i OREA, je to legální!“
Spousta věcí je legálních, které nedělám, nebo se mi nelíbí, nebo s nimi nesouhlasím. „Je to legální“ pro mě není ani začátek, ani konec.
Vysvětlil jsem mu, že si vedu velmi přísně a že moje pověst a dobré jméno jsou pro mě vším. Moje podnikání se skládá z opakovaných a doporučených kupujících a lidí, kteří ke mně přicházejí po přečtení blogu Toronto Realty. Ti druzí si váží toho, co říkám, a vybírají si mě, abych zastupoval jejich zájmy při největší koupi nebo prodeji v jejich životě, pravděpodobně proto, že mi důvěřují.
Tak proč bych to všechno zahazoval kvůli pár dolarům navíc?
Vím, že spousta agentů se mnou nebude souhlasit, ale opravdu, ale opravdu se mi nelíbí myšlenka brát poplatek za doporučení, když doporučím kupujícímu nebo prodávajícímu klientovi inspektora domu, hypotečního makléře nebo právníka.
Prostě to smrdí a je opravdu těžké to udělat bez určité zaujatosti a střetu zájmů.
V okamžiku, kdy se snažíte zajistit si pro sebe o 1 dolar více, tím, že ovlivníte, koho doporučíte svému kupujícímu nebo prodávajícímu klientovi, upřednostňujete své vlastní zájmy před zájmy svých klientů.
Hypotéční makléř v telefonu pokračoval slovy: „Jednám pouze s bankou ABC,“ což mi prostě vtlouklo do hlavy, jak nepříjemně jsem se v této situaci cítil. Koneckonců, celý účel najmutí hypotečního makléře spočívá v tom, aby on nebo ona hledali u padesáti nebo šedesáti různých věřitelů tu nejlepší sazbu, podmínky a služby. Proč by měl makléř spolupracovat výhradně jen s jednou bankou?“
To smrdí.
A chce makléř platit realitním makléřům za doporučení?“
To se mi nelíbilo.
Hypotéční makléř mě dál oblažoval: „Tohle všechno je legální! Realitním komisím to nevadí, lidé to dělají, lidé jsou spokojení.“ Ale já si myslím, že příliš protestuje.
Možná vás zajímá, proč se mi to nelíbí? No, je to jednoduché. Kupující a prodávající potřebují mít při rozhodování na výběr, ať už jde o právníka, hypotečního makléře nebo inspektora domu. Pro mě je problém strkat jim do chřtánu jednu osobu. Ale abych to dělal já a ještě na tom vydělával, to je naprostý střet zájmů.“
Abych byl fér sám k sobě, řeknu, že mám přesně jednoho hypotečního makléře, kterého svým klientům doporučuji, a neříkám jim tři jména jen proto, abych to řekl. Ale mám dva právníky, které doporučuji, a dva inspektory domů. Ve svém Rolodexu mám nejrůznější řemeslníky, ale žádný z nich mi za představení neplatí.
Myslím si, že dobrý realitní makléř se obklopuje těmi nejlepšími z nejlepších ve všech souvisejících oborech, a součástí služeb dobrého realitního makléře je zajistit klientovi přístup ke zkušenému a schopnému hypotečnímu makléři, právníkovi nebo bytovému inspektorovi.
To je součást práce.
Za nákup a prodej nemovitostí už jsme s klienty placeni. Není absolutně žádný důvod hledat další almužnu.
Ale abychom se pobavili, projdeme si to a já vám přesně popíšu, jak může makléř „legálně“ získat od hypotečního makléře poplatek za ptákovinu, ehm, chci říct „poplatek za doporučení“.
Na webových stránkách RECO je sekce, která se přesně tímto zabývá a kterou si můžete přečíst ZDE.
Je doplněna i touto šikovnou grafikou:
REGISTRANT PŘIJÍMÁ ODMĚNU ZA REFERÁT OD NEREGISTROVANÉ TŘETÍ STRANY
Povoleno s písemným zveřejněním
Registranti mohou přijímat odměnu za doporučení klienta jiným odborníkům nebo firmám, například právníkovi, hypotečnímu makléři nebo dodavateli. Článek 18 odst. 4 etického kodexu však vyžaduje, aby registranti při nejbližší možné příležitosti a předtím, než obdrží jakoukoli odměnu nebo výhodu, učinili písemné sdělení svému klientovi. Povinnost písemného sdělení je stejná bez ohledu na to, jakou formu má odměna: hotovost, dar nebo jakákoli jiná forma přímé či nepřímé finanční výhody.
V souladu s § 18 odst. 4 a 5 etického kodexu musí být v tomto sdělení vysvětleno:
-
- že odměna může být nebo bude přijata,
- podmínky, za kterých bude platba přijata,
- výši nebo rozmezí odměny, kterou žadatel o registraci obdrží, a pokud se jedná o rozmezí, přesnou částku, až bude známa, a
- pokud odměnu obdrží osoba spřízněná s žadatelem o registraci, platí povinnosti zveřejnění i nadále. Pro větší přehlednost, pokud má žadatel o registraci prospěch z toho, že třetí osoba obdrží odměnu, stále platí povinnosti zveřejnění.
Kromě toho musí být veškeré odměny za doporučení obdrženy prostřednictvím zaměstnávající makléřské společnosti. Makléřská společnost je odpovědná za zajištění souladu s právními požadavky vyplývajícími z přijímání odměn za doporučení, včetně REBBA 2002, daňových zákonů a dalších platných právních předpisů.
Makléřské společnosti mohou dále pro své zaměstnance stanovit vlastní další zásady a pravidla týkající se přijímání odměn za doporučení.
Takže nyní pokračujme v mém příkladu.
Mám klienty Jane a Johna. Tři roky četli můj blog a konečně byli připraveni vrhnout se na realitní trh.
Když jsem se s nimi poprvé setkal, řekl jsem jim, že by si měli promluvit s mým hypotečním makléřem, a oni to s důvěrou v mé vedení udělali.
Získali hypotéku na 800 000 dolarů a byli připraveni vyrazit a začít nakupovat.
Při dalším setkání jsem jim však vysvětlil malou drobnost.
Víte, můj hypoteční makléř měl ve zvyku platit mi za doporučení. A já mám rád peníze, takže proto ho využívám! Vlastně jsem je výslovně požádal, aby ho kontaktovali, abych dostal zaplaceno. Pak jsem vytáhl podomácku vyrobený formulář s jejich jmény, který už byl vyplněný, a požádal je, aby ho podepsali, abych mohl dostat za doporučení 4 000 dolarů.
V čí prospěch pracuji?“
Tito lidé mi důvěřovali, že budu zastupovat jejich zájmy, a přesto jsem tady a žádám je, aby mi pomohli dostat zaplaceno?
To smrdí!
To naprosto smrdí!
Neumím si představit, že by s tím někdo dobrovolně, radostně a vědomě souhlasil.
Vím, že se tu na mě sesypou kritici a řeknou: „Vždyť už jsi za svou práci příliš placený,“ nebo něco v tom smyslu. A stejně tak učitelé, lékaři, právníci, hráči baseballu a všichni ostatní, kteří jsou kritizováni, když na ně přijde řada. Ale vynechme na chvíli z diskuse poplatek za službu a vraťme se k pojmu poplatek za doporučení. Protože pokud jste to ještě nepoznali, nemám je rád.
A nikdy jsem je neměl rád, o čemž svědčí historie mého blogu.
Páni, to je návrat! Opravdu už bloguju tak dlouho?
Pátého prosince 2008: „
Vlastně si vzpomínám na rozhovor, který jsem popsal ve svém blogu.
Pán sedící v mé kanceláři mi říká: „Obálka plná zelené je hezčí než vánoční stromek na Time Square.“
Kdo takhle mluví, vážně? Je to jako z nějakého filmu.
Teď jsem se v názvu dnešního blogu zmínil o něčem, čemu se říká „poplatky za ptačího psa“, a to je něco trochu jiného.
Znovu říkám, že mnoho lidí, ať už agentů, nebo široké veřejnosti, s tím nemusí mít problém. A existuje to, i když je to zakázané.
Připomínám si, že poprvé jsem byl s tímto tématem seznámen v bulletinu RECO z roku 2006:
Bulletin registrátora z 31. března 2006:
Výstup z tohoto bulletinu je jednoduchý:
Platit jakoukoli formu odměny neregistrované osobě za činnosti, které by byly definovány jako „při podpoře živnosti“, je zakázáno.
V podstatě to znamená, že pokud vás Bob seznámí s Jimem a vy mu prodáte dům nebo byt, nemůžete Bobovi dát peníze, pokud není registrován jako prodejce nebo zprostředkovatel podle RECO.
Jak se to liší od poplatku za doporučení?“
Záleží na tom, kdo dává a kdo dostává.
Poplatek za doporučení: Licencovaný realitní makléř obdrží doporučení od hypotečního makléře za předpokladu, že tuto skutečnost sdělí klientovi při nejbližší příležitosti.
Poplatek za ptačího psa: Jak vidíte, RECO se domnívá, že je v pořádku, aby realitní makléř peníze dostával, ale není v pořádku, aby je dával.
A tady se na nás veřejnost obrací, jak by měla.
Každý z těchto scénářů dává smysl sám o sobě.
Ale dohromady? Postavené proti sobě na denním světle? Vypadá to, jako by RECO chtěla, aby agenti dostávali, ale ne dávali.
Nakonec se mi nelíbí NIC z toho.
Dobrý realitní makléř „nepotřebuje“ poplatek za doporučení od svého hypotečního makléře, právníka nebo inspektora domu. Dokonce ho ani nechtějí. Jde jim o klienta a o jeho nejlepší zájmy. A omlouvám se, pokud to celé zní zatraceně lacině, ale v dostatečně dlouhém časovém horizontu dobří agenti, kteří opravdu, ale opravdu pracují pro klienty, vydrží. A agenti, kteří tlačí kupující k využití služeb konkrétního člověka jen proto, že za to agent dostane zaplaceno, tu moc dlouho nebudou.
Možná je to až příliš teoretické, protože tito agenti si opravdu najdou lidi, kteří s nimi budou spolupracovat. Ale každý den tam vidím tyto agenty – ty samé, kteří nabízejí nemovitosti bez fotografií, s pravopisnými chybami v popisu a s chybami v nabídkách, které se týdny neaktualizují, a já si říkám: „Kdo tyhle lidi sakra najímá?“
Pro kupující i prodávající vám řeknu toto: Je naprosto v pořádku, když se svého realitního makléře zeptáte, jestli za seznámení s hypotečním makléřem, právníkem nebo inspektorem domu dostává odměnu.
Otázkou je, pokud realitní makléř řekne „ano“, co máte dělat?
Je problém, že vám to realitní makléř nesdělil předtím, než jste se ho na to zeptali?
Nebo je problém, že bere poplatek za doporučení vůbec?
Jsem jedno ucho…
.