Následující výňatek je z knihy Roberta W. Blyho The Digital Marketing Handbook. Kupte si ji nyní na Amazonu | Barnes & Noble | iBooks | IndieBound
Marketingové trychtýře spotřebitelských produktů jsou různé cesty, kterými potenciální zákazníci putují, aby dosáhli svého cíle: nákupu produktu. Každý potenciální zákazník vstupuje na cestu z jiného bodu povědomí o produktu, například z marketingového kanálu v sociálních médiích nebo z online reklamy, a poté pokračuje po této cestě a kříží se s dalšími cestami potenciálních zákazníků.
Po cestě, na každé z těchto cest trychtýřem, vytváříte marketingové akce, které zákazníky zaujmou a dovedou je k dalšímu kroku, například přihlášení k odběru týdenního e-mailu, který nabízí zábavné informace související s produktem, nebo přihlášení k odběru bílé knihy či brožury zdarma. Jedná se o první bod zachycení potenciálních zákazníků, které lze dále rozvíjet pomocí cílených sdělení.
Když zákazníci učiní další krok, posunou se dolů do hrdla trychtýře směrem k nákupu produktu. Někteří se k cíli dostanou dříve než jiní v závislosti na naléhavosti svých potřeb. Bez ohledu na to, zda k nákupu dojde najednou, nebo zda zákazníci nadále projevují zájem, ale nekoupí, je pokračování v označování zákazníků nějakým způsobem nezbytnou součástí jejich udržování na cestě trychtýřem – bez ohledu na to, jak pomalá cesta to je.
Klasický trychtýř pro přesvědčování je AIDA, což je zkratka pro Attention (pozornost), Interest (zájem), Desire (touha) a Action (akce). Podívejme se blíže na každý z těchto prvků a ponořme se do toho, co pro vás znamenají.
Související: 10 zákonů marketingu na sociálních sítích
Pozornost
Rozložení marketingového trychtýře založeného na produktech začíná procesem uvědomění, kterým získáte pozornost potenciálního zákazníka, dáte mu vědět o své existenci a prodáte produkt, který by se mu mohl líbit. Jedním ze způsobů, jak nejprve získat pozornost po zřízení webových stránek, blogu a několika obchodních účtů na sociálních sítích, je použití služby Google AdWords k vytvoření malých online reklam. Tyto reklamy uvidí zákazníci, kteří ve vyhledávacích řetězcích použijí podobná klíčová slova, jaká používáte ve své reklamě. Existuje také optimalizace pro vyhledávače, kdy použití vámi vyhledaných klíčových slov na stránkách vašeho webu zvyšuje vaše šance, že vás zákazníci objeví, když budou hledat to, co prodáváte (např. obojky pro velké psy).
Inzeráty můžete vytvářet také pomocí platforem sociálních médií, kde jste přítomni. Tímto způsobem se váš produkt dostane k mnohem většímu počtu potenciálních zákazníků, než kdybyste pouze zveřejňovali příspěvky ze stránky svého firemního účtu. Jakmile potenciální zákazníci kliknou na všechna tlačítka výzvy k akci (CTA) nebo odkazy, které do svého příspěvku vložíte, začíná proces získávání a udržení jejich pozornosti.
Zájem
Jakmile si potenciální zákazníky uvědomíte, dalším krokem je poskytnout jim informace, které je zaujmou natolik, aby se o vašich produktech chtěli dozvědět více. Můžete je nechat přihlásit se k odběru e-mailů, které se zaměřují na váš produkt, nebo jim můžete dát zdarma bílou knihu. Bílá kniha není reklamou, ale poskytuje informace o produktu, důvodu jeho existence a o tom, k čemu je pro zákazníky určen.
Váš blog může zvýšit hodnotu webu tím, že bude hovořit o některé z funkcí nebo aplikací produktu, o úspěchu zákazníka nebo o novinkách týkajících se vylepšení produktu. Nebo může váš e-mail obsahovat odkaz na video, které ukazuje stávající zákazníky diskutující o tom, jak jim produkt pomohl. Po zhlédnutí videa mohou potenciální zákazníci kliknout na tlačítko CTA nebo odkaz, aby se o produktu dozvěděli více a mohli si ho koupit, pokud jsou v tomto okamžiku připraveni.
Související: Potenciální zákazníci, kteří vidí, jak jim tento produkt může pomoci, mohou mít nyní chuť ho sami vyzkoušet. Nebo se mohou chtít dozvědět více nebo porovnat váš produkt s ostatními na trhu z hlediska ceny a funkcí.
Pokud jste prozkoumali své konkurenty, můžete svým potenciálním zákazníkům nabídnout něco jedinečného, co konkurence nemá. Pokračujte v komunikaci s potenciálními zákazníky, abyste je udrželi v pozornosti a nadchli pro váš produkt, a oni tak učinili poslední krok.
Akce
Rozesílejte e-maily, které obsahují tlačítko CTA, a pokud zvažujete, že dáte časový limit na uskutečnění nákupu, než se cena produktu zvýší. Vytvořte pocit naléhavosti tím, že uvedete krátké časové rozpětí pro nákup nebo že zákazníkům sdělíte, že zbývá jen několik knih nebo softwarových balíčků. Můžete také přidat výhody, jako je 60denní záruka vrácení peněz, případná schůzka se zájemcem o ukázku produktu nebo bezplatná telefonická konzultace.