Podle toho, koho se zeptáte, 70 až 90 % nových stážistů opouští firmu do čtvrtého roku – hlavně proto, že nesnášejí „prodej“.
Pershing odhaduje, že pouze 10 % stážistů zůstává do čtvrtého roku. Společnost Cerulli Associates uvádí úspěšnost mezi 20 a 30 %. V důsledku toho se hodně mluví o naději velkých makléřských společností, že zařazení nováčků do zkušených týmů a jejich postupné seznamování s kulturou tvorby příjmů je bezpečnějším přístupem než jejich vhození do modelu „tonout nebo plavat“ založeného na volání „za studena“.
Firmy najímající mileniály se však také potýkají s tím, že tato demografická skupina dává přednost práci, která přináší prospěch ostatním, před snahou prodat finanční produkty. To je rozpor, který se společnosti snaží řešit, protože se objevuje příliš málo stážistů, kteří by nahradili houfy poradců z generace boomerů odcházejících do důchodu.
Podle Craiga Pfeiffera z newyorské společnosti Advisors Ahead za vysokou míru neúspěšnosti částečně mohou pochybná měřítka produkce. Před založením své poradenské společnosti, která se zabývá mentoringem a umisťováním začínajících poradců do firem, zastával několik manažerských pozic ve společnosti Morgan Stanley a jejích předchůdcích. „Můj instinkt mi říká, že mnoho firem stále přijímá lidi na základě výkonnostních ukazatelů, které od nich nelze očekávat – když nevědí, jak se tam dostat, protože neměli šanci se to naučit,“ říká.
Hlavní překážky, které musí noví poradci překonávat, vyplývají z rostoucí složitosti odvětví, říká Racquel Odenová, která vede program strategie a rozvoje poradců společnosti Merrill Lynch. Podle Odenové se finanční trhy, potřeby klientů a vládní regulace vyvinuly způsobem, který dnešním stážistům ztěžuje práci oproti těm, kteří přišli před deseti lety.
Ačkoli podle ní 35 % z celkového počtu 3 000 stážistů ve firmě zůstává dlouhodobě, cílem je v příštích několika letech dosáhnout 50 %. To je jeden z důvodů, proč Merrill nedávno zavedl možnost týmového finančního poradce. Stážisté se tak dostávají do zavedených praxí, které hledají pomoc na nižší úrovni v oblastech, jako je získávání klientů, plánování řešení a řízení vztahů.
„Zakotvujeme toto školení kolem správy majetku založené na cílech,“ říká Oden, „Je to skutečně posunutí konverzace od výkonu k životním cílům a životním prioritám našich klientů.“
Když většina začínajících stážistů v Merrillu přichází z druhé kariéry a je jim v průměru 40 let, nováčci v Raymond James jsou často dvacetiletí s určitými zkušenostmi z prodeje. Podle vedoucích pracovníků Davea Patchena a Matta Ransoma nutnost řešit větší generační rozdíly přiměla velkou regionální makléřskou společnost přehodnotit způsob interakce s těmito mileniály. Polovina z více než 100 příchozích stážistů ve firmě zůstává po třech letech. Asi 20 % stážistů pochází z divize nezávislých smluvních partnerů firmy a většina těchto stážistů jsou dospělé děti poradců.
Více stresu
Mladí stážisté se chtějí v rámci poskytování placených služeb vzdělávat a pomáhat klientům. Nechtějí prodávat produkty za provizi, říká Patchen. Úspěch na této dráze však vyžaduje pěstování silné klientské základny – což má nevyhnutelnou prodejní složku, v neposlední řadě alchymii přeměny potenciálních klientů na klienty. Proto společnost Raymond James začala spojovat mileniály s mentory, s nimiž mohou sdílet své nápady a učit se, jak zacházet s potenciálními klienty.
Reverzní mentoring je další slibnou taktikou, říká Ben Harrison, vedoucí obchodního rozvoje v oddělení podpory RIA společnosti Pershing. Zaměstnanci z generace boomerů a X se tak u správce mohou z první ruky dozvědět, jak se na kariérní růst a pobídky dívají kolegové z generace mileniálů. Říká, že nováčci mají například tendenci považovat pružnou pracovní dobu za zásadní výhodu, což je koncept, který je manažerům ve věku boomerů zcela cizí.
Stejně jako Oden z Merrillu, i Patchen říká, že proces školení poradců se stal těžším. „Prodejní cyklus je mnohem delší, takže doba náběhu nových poradců je delší,“ říká. „To jej činí nákladnějším, což znamená, že vyžaduje více trpělivosti a může být více stresující pro nováčky, manažery poboček i firmy.“
.