Alai

Kapitola 14

Při jednání s lidmi pamatujte, že nemáte co do činění s tvory logickými, ale s tvory citovými, tvory štěpícími se předsudkya motivovanými pýchou a ješitností.

-DALE CARNEGIE

Při přesvědčování se vaše sdělení musí zaměřit na emoce, a to vše při zachování rovnováhy mezi logikou a city. Logika a emoce jsou dva prvky, které tvoří dokonalé přesvědčování. Můžeme přesvědčovat pouze pomocí logiky nebo pouze pomocí emocí, ale účinek bude krátkodobý a nevyvážený.

Emoce vytvářejí pohyb a akci. Vytvářejí energii během prezentace a přimějí potenciální zákazníky jednat podle předkládaného návrhu. Problémem spoléhání se výhradně na emoce při přesvědčování potenciálního zákazníka je, že poté, co opustí přesvědčovací situaci, emoce vyprchají a nezůstane mu nic konkrétního, o co by se mohl opřít. Logika hraje roli vytváření podkladu pro emoce. Tuto rovnováhu mezi logikou a emocemi bychom mohli nazvat dvojím motorem přesvědčování a ovlivňování. Přesvědčovatelé vědí, že každé publikum a každý jednotlivec má jinou rovnováhu mezi logikou a emocemi. Vaše osobnosti analytického typu potřebují více logiky než emocí. Vaše přátelské osobnosti vyžadují více emocí a méně logiky. Vždy mějte na paměti, že ve vašem sdělení musí být přítomny oba prvky, bez ohledu na typy osobností, které vám naslouchají.

Ve většině přesvědčovacích situací lidé reagují na základě emocí, své jednání pak zdůvodňují logikou a fakty. Sdělení, které je zcela založeno na emocích, často spustí poplach na straně logiky. Na druhou stranu logické sdělení bez apelu na emoce nevyvolá v posluchačích dostatečně silnou odezvu. Efektivní přesvědčovatel vytvoří správnou rovnováhu mezi logikou a emocemi, aby vytvořil dokonalé přesvědčovací sdělení.

Přesvědčuje nás rozum, ale dojímají nás emoce. Některé studie dospěly k závěru, že až 90 % rozhodnutí, která činíme, je založeno na emocích. Logiku používáme k tomu, abychom své jednání ospravedlnili sami před sebou i před ostatními. Vezměte na vědomí, že emoce vždy zvítězí nad logikou a že představy vždy zvítězí nad realitou. Vzpomeňte si, jak mluvíte s dětmi o jejich strachu ze tmy nebo s někým o jeho fobii z hadů. Víte, že je zbytečné je pomocí logiky přesvědčovat, že jejich myšlenky a činy nedávají smysl. Stále jsou přesvědčeni, že existuje nějaký problém.

Tento emoční vzorec můžeme pozorovat i ve způsobu, jakým nakupujeme, a dokonce i ve způsobu, jakým se o něčem přesvědčujeme. Naše hlava vidí čísla a říká nám, abychom zůstali u auta, které má skromnější cenu, zatímco naše srdce vidí nablýskaný sporťák a říká nám, abychom šli domů s Jaguarem. Naše hlava nám říká, že je směšné kupovat si další pár bot, když už jich máme čtrnáct. Možná si dokonce uvědomíme, že si nových bot nikdo nevšimne a nebude se o ně zajímat tolik jako my. Ale naše srdce zvítězí, protože myslí na všechny ty úžasné nové outfity, ke kterým se tyto boty budou hodit, a my jdeme domů s novou krabicí bot zastrčenou v podpaží. Naše hlava nám říká, abychom nevěřili všemu, co slyšíme, že politici jsou banda lhářů, ale naše srdce si získávají svými vášnivými projevy.

Logika:

Jsme racionální lidské bytosti? Řídíme se všemi formami logiky? Jednáme jen tehdy, když nám to připadá správné? Chceme vůbec vždy fakta? Zkoušeli jste někdy přesvědčit emocionálního člověka pomocí logiky? Obecně si myslíme, že se rozhodujeme na základě faktů, ale ve skutečnosti tomu tak není. Bylo zjištěno, že pokud lidé souhlasí s určitým sdělením, mají tendenci ho vnímat jako logičtější nebo racionálnější. Na druhou stranu, když lidé s daným sdělením nesouhlasí, vnímají ho jako emocionální prosbu. Pravdou je, že náš rozhodovací proces se opírá o směs emocí a jejich partnera, logiky. Nemůžeme se však zcela spoléhat na emoce, dokud není zapojena naše logická stránka.

V jedné studii si dvacet jedna studentů připravilo projevy, které byly napsány buď z logického, nebo z emocionálního hlediska. Projevy byly prezentovány, natočeny a následně hodnoceny ostatními vysokoškolskými studenty. Zajímavé je, že ve zjištěních nebyla žádná skutečná shoda, kromě toho, že projevy nesoucí sdělení, s nímž hodnotitel souhlasil, byly hodnoceny jako racionálnější (i když byly zamýšleny jako emocionální), zatímco ty, s nimiž hodnotitel nesouhlasil, byly považovány za emocionálnější (i když některé z nich byly zamýšleny jako logické). Zdá se, že to, zda byl projev považován za logický, nebo emocionální, záleželo na posluchači. Výzkumníci také dospěli k závěru, že lidé zřejmě zpravidla nejsou schopni důsledně rozlišovat mezi logickými a emocionálními apely.

Logická stránka argumentu apeluje na náš rozum. Rozumové uvažování je proces vyvozování závěrů na základě důkazů. Aby byl argument legitimní, musí být pravdivý a platný a musí být podložen logickou argumentací. Mnoho přesvědčovatelů a marketérů používá chybné formy logiky a zanechává v ní díry, které vyžadují, aby si publikum vytvořilo předpoklady a doplnilo prázdná místa. Těmto chybám se říká logické chyby. Omyl je velmi obecně chyba v uvažování. Liší se od faktické chyby, která spočívá v tom, že se prostě mýlíme ve faktech. Jinými slovy, omyl je „argument“, v němž premisy zcela nepodporují závěr. V následující části jsou nastíněny některé z nejčastějších logických chyb.

Arthur Lefford, „The Influence of Emotional Subject Matter on Logical Reading“, Journal of General Psychology 34: 127-151.

Randall Reuchelle, „An Experimental Study of Audience Recognition of Emotional and Intellectual Appeals in Persuasion“, Speech Monographs 25, 1: 49-57.

Randall Reuchelle, „An Experimental Study of Audience Recognition of Emotional and Intellectual Appeals in Persuasion“.

Obvyklé logické klamy

1. Chybná příčina: předpokládá, že protože jedna věc následuje po druhé, byla druhá věc definitivně způsobena první – známý také jako klam post hoc, ergo propter hoc. Příklad:
2. Rozsáhlé zobecnění: předpokládá, že to, co platí ve většině případů, musí platit ve všech případech. Příklad:
3. Ukvapené zobecnění: předpokládá, že malá informace je spolehlivě reprezentativní pro celou situaci. Příklad: Příklad: Vůbec mi nechutná thajské jídlo. Jídlo, které jsem ochutnal v jedné thajské restauraci, bylo prostě příšerné a bylo mi z něj několik dní špatně.
4. Chybná analogie: předpokládá, že pokud jsou si dvě věci v něčem podobné, musí si být podobné ve všem. Příklad: Britney Spears a Christina Aguilera se oblékají stejně a zpívají stejný typ hudby, takže musí mít velmi podobné osobnosti.
5. Chybný příznak: předpokládá, že jedna událost je spolehlivým prediktorem jiné. Příklad: Ten chlap má na sobě velkou bundu Starter, má tetování a nosí pytlovité kalhoty. Pravděpodobně je to člen gangu.
6. Tautologie: definuje argument způsobem, který znemožňuje jeho vyvrácení. Příklad:
7. Odvolání se na autoritu: ospravedlňuje argument citací slavné nebo populární osoby, která argument také podporuje. Příklad:
8. Kluzký svah: předpokládá, že určitý krok vede vždy k podobným krokům, které končí negativním výsledkem. Příklad:
9. Red Herring: snaží se odvést pozornost od skutečného problému. Příklad: Když ho manželka obviní, že podvádí v kartách, Frank řekne: „Nic, co dělám, tě nikdy nepotěší. Celý týden jsem uklízel garáž a ty sis pak jen stěžovala, jak jsem ji přeorganizoval.“
10. Apel na neznalost: používá neschopnost člověka vyvrátit tvrzení jako důkaz, že tvrzení je správné. Příklad: Víme, že na jiných planetách v jiných galaxiích žijí lidé, protože nikdo nemůže dokázat, že tomu tak není.

Důkazy a logika

Rozum je mocný nástroj mysli, ale základem logického projevu by měly být silné, konkrétní důkazy. Důkazy nejenže dodávají argumentu pravdivost v přesvědčovacích situacích, ale také podstatně zvyšují vaši důvěryhodnost. Existují čtyři hlavní typy důkazů: svědectví, statistiky, analogie a příklady. Svou pozici posílíte, když použijete prvky všech čtyř forem, místo abyste se spoléhali pouze na jednu. Poskytnete-li důkaz tímto způsobem, odstraníte pochybnosti, které mohou v mysli posluchačů přetrvávat.

Svědectví

Vaši posluchači chtějí vědět, co o vás nebo o vašem tématu říkají odborníci. Svědectví je úsudek nebo názor jiných osob, které jsou považovány za odborníky v daném oboru nebo oblasti zájmu. Svědectvím může být citát, rozhovor nebo potvrzení důvěryhodné osoby. Může být implikováno něčí přítomností (účastí na vaší akci), fotografií (na vašem produktu) nebo podpisem (na vašem produktu).

Statistika

Statistika je číselný důkaz vašich tvrzení. Například „tato demografická skupina používá…“ nebo „čtyři z pěti zubařů doporučují. . . .“ Použití grafů a tabulek činí statistiku zapamatovatelnější a zanechává v posluchači větší dojem.

Někteří lidé jsou vůči statistickým důkazům nedůvěřiví, proto se ujistěte, že vaše statistika je věrohodná a podložená. Vězte, kde jste je získali a kdo provedl výzkum. Lidé vědí, že statistiku můžete uspořádat tak, aby tvrdila téměř cokoli. Statistiky používejte střídmě a pouze ve spojení s jinými formami důkazů. Kromě toho může být role statistiky velmi nudná.

Analogie

Analogie mají v mysli příjemce velký dopad. Umožňují vám rychle a snadno přednést své argumenty způsobem, který potenciální zákazníci okamžitě pochopí. („Instalace našeho nového domácího bezpečnostního systému je jako mít na verandě dvacet čtyři hodin denně hlídkujícího policistu.“). Analogie vám umožní představit novou a cizí myšlenku a porovnat ji s něčím podobným, s čím se vaši potenciální zákazníci mohou ztotožnit ve svém vlastním životě. Analogie nám také mohou poskytnout nový pohled na starý koncept.

Příklady

Příklady mohou vaše důkazy skutečně oživit. Rádi se vztahujeme k příkladům, které překlenují propast mezi logikou a naším osobním životem. Vaši potenciální zákazníci chápou příklady na hlubší úrovni, protože vycházejí ze společných zkušeností a výkladů významu. Příklady mohou být skutečné nebo hypotetické a mohou zahrnovat citáty, osobní výpovědi, fyzické důkazy, empirické studie nebo publikované zprávy.

Přesvědčivé důkazy

Při přípravě svého sdělení si uvědomte, že my lidé nejsme schopni vstřebat všechny informace, které můžete shromáždit. Jsme celý den zasypáváni daty a většinou je nevstřebáváme. Ve skutečnosti jsme velmi selektivní v tom, co si dovolíme uchovat. Když narazíme na informační přetížení, vypneme svou mysl a nic si nezachováme.

Studie zaměřená na porozumění televizním sdělením přinesla velmi objevné výsledky. Po zhlédnutí reklam a jiných forem sdělení nepochopilo úžasných 97 procent diváků některou část každého sdělení, které viděli. V průměru diváci nepochopili asi 30 procent celkového obsahu, který sledovali. Informace se na nás valí příliš rychle. Důkazy, které vybíráte, musí být selektivní, přesné a silné. Nemůžete si dovolit bombardovat diváky příliš velkým množstvím informací.

Při vytváření logické stránky svého sdělení musíte pochopit koncept čísla sedm. To je také známé jako kapacita kanálu, což je množství prostoru v našem mozku, který je schopen uchovávat různé druhy informací. George Miller, profesor psychologie na Princetonské univerzitě, napsal: „Zdá se, že je v nás buď učením, nebo konstrukcí našeho nervového systému zabudováno určité omezení, limit, který udržuje naši kanálovou kapacitu v tomto obecném rozmezí“. V mozku vaší vyhlídky je jen tolik místa, aby dokázal vstřebat logická čísla a informace. Proto mají telefonní čísla pouze sedm číslic.

Věnujte potřebný čas úplnému průzkumu typů důkazů, které chcete použít k posílení svých argumentů. Již víte, že použití správných důkazů ze správných zdrojů výrazně zvyšuje důvěryhodnost vašeho sdělení. Platí to však i naopak; špatné nebo irelevantní důkazy důvěryhodnost vašeho sdělení podkopávají. Při sestavování důkazů zvažte následující:

1. Používejte spíše důkazy podpořené nezávislým odborníkem než fakta předkládaná samostatně.
2. Statistické důkazy budou přesvědčivější, pokud budou spojeny s jednotlivými případovými studiemi.
3. Dokumentujte zdroje všech svědectví.
4. Používejte nové informace. Aktualizované údaje s novými fakty nebo výzkumy jsou často přesvědčivější než staré údaje.
5. Používejte důkazy v souladu s přesvědčením vašeho publika. Bude to přesvědčivější, protože budou vše hodnotit ze svých vlastních hledisek a postojů.
6. Budujte důvěryhodnost tím, že uznáte a dokonce zahrnete i druhou stranu argumentu. Oboustranná diskuse bude mít mnohem větší váhu než jednostranná přednáška.

Důkazy fungují nejlépe, když jsou přizpůsobeny posluchačům a jejich zkušenostem. Zvažte následující body prezentace:

1. Odkazování na důkazy jako na fakta zvyšuje jejich váhu.
2. Důkazy, které jsou ověřitelné, budou vždy přesvědčivější.
3. Důkazy, které jsou konkrétní, budou vždy přesvědčivější.
4. Neobjektivní svědectví je přesvědčivější než zaujaté.
5. Osobní zkušenost je přesvědčivější než absence osobní zkušenosti.
6. Přednášející, kteří si ještě nezískali důvěryhodnost, budou mít z použití důkazů větší prospěch než ti, kteří již důvěryhodnost získali.
7. Důkazy jsou důležité zejména tehdy, když publikum není s tématem obeznámeno.
8. Faktické důkazy jsou přesvědčivější zejména tehdy, když publikum tvoří vysoce inteligentní lidé.
9. Důkazy jsou přesvědčivější, když uvedete nejen zdroje, ale také jejich kvalifikaci.
10. Důkazy jsou přesvědčivější, když potvrdíte přesvědčení publika.

Gerard Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy (Reading, Mass.: Addison-Wesley), str. 138.

George Miller, „The Magical Number of Seven“, Psychological Review 63, 2.

Charles Larson, Persuasion (Belmont, Calif.: Wadsworth), str. 222- 225.

Dž. C. McCroskey, „A Summary of Experimental Research on Effects of Evidence in Persuasive Communication“, Quarterly Journal of Speech 55: 169-176.

Emoce: Zatímco logika je jazykem vědomé mysli, emoce jsou jazykem nevědomé mysli. Víme, že emoce jsou reakce na vnímané a představované podněty, které nejsou založeny na logice, ale na vlastních osobních zkušenostech. Emoce často převáží nad naší logikou. Představte si, že položíte na zem dřevěné prkno a několikrát se projdete po jeho délce. Je to snadné, ne? Ale představte si, že byste ho položili sto metrů do vzduchu mezi dvě budovy. Víte, že po tom prkně dokážete chodit – právě jste to udělali znovu a znovu. Přesto teď emoce a obavy převáží nad logikou. Vaše „co kdyby“ a vaše představivost nahrazují konkrétní znalosti o vaší schopnosti chodit po prkně.

Daniel Goleman ve své knize Emoční inteligence tvrdí, že porozumění emocím je pro vedení úspěšného života důležitější než vysoká inteligence. Lidé s vysokým IQ často bojují v práci kvůli svým nedostatkům v základních dovednostech v oblasti mezilidských vztahů. Goleman tuto dovednost nazývá „emoční inteligence“. Zdůrazňuje, že emoční inteligence do značné míry určuje náš úspěch ve vztazích, v práci, a dokonce i ve fyzickém zdraví. Emoční inteligence „je typem sociální inteligence, která zahrnuje schopnost sledovat vlastní emoce i emoce druhých, rozlišovat mezi nimi a využívat tyto informace k řízení svého myšlení a jednání“. Emoční inteligence zahrnuje řízení emocí, osobní motivaci, empatii, sebeuvědomění a sociální dovednosti.

Pokud někoho přesvědčujete, emoce poskytují odrazový můstek pro úspěšné provedení vašich argumentů. Dokonce bych řekl, že emoce jsou energií a samotným palivem procesu přesvědčování. Bez využití emocí posluchačů nemá vaše sdělení žádnou sílu ani energii. Emoce jsou silou, kterou můžete využít prakticky v každém aspektu přesvědčování. Pamatujte, že logika je důležitá, ale emoce vám pomohou katapultovat jinak nudnou nebo plochou výměnu názorů na vyšší úroveň.

Přemýšlejte o následujících výhodách emocí oproti logice:

1. Vzbuzení emocí posluchačů zaujme vaše posluchače a odvede je od vašeho záměru ovlivnit a přesvědčit.
2. Emoce vyžadují méně úsilí než logika. Logika vyžaduje kognitivní úsilí, zatímco emoce jsou automatické.
3. Prezentace zaměřené na zapojení emocí posluchačů jsou obvykle zajímavější než logické.
4. Argumenty založené na emocích jsou často snáze zapamatovatelné než argumenty založené na logice.
5. Emoce téměř vždy vedou ke změně rychleji než logika.

Musíte vědět, kdy vyvolat pozitivní nebo negativní emoce a kdy negativní emoce rozptýlit. Musíte najít způsob, jak využít emoce svých potenciálních zákazníků, například naději, lásku, hrdost, vděčnost a nadšení. Pokud to dokážete, můžete inspirovat kohokoli. Rozhodněte se předem, jakou emocionální atmosféru chcete vytvořit, zachyťte tyto emoce v sobě a budete překvapeni, jak dokážete tyto emoce přenést na své posluchače.

P. Salovey a J. D. Mayer, „Emoční inteligence: J. M. Jenkins, K. Oatley a N. L. Stein, editoři (Oxford: Blackwell Publishers), str. 313-319.

Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy, str. 160-161.

Typy emocí: Emocionální mistrovství

V průběhu staletí se filozofové snažili kategorizovat velmi mnoho složitých lidských emocí – což není snadný úkol. Aristoteles přišel se čtrnácti emocemi:

• Hněv
• Trpělivost
• Přátelství
• Přátelství
• Soucit

.

• Fear
• Confidence
• Shame
• Shamelessness
• Emulation
• Pohrdání
• Laskavost
• Lítost
• Rozhořčení
• Zášť

Jiní filozofové tvrdili, že emoce jsou do značné míry ovlivněny dobou a kulturou člověka. My se zaměříme na několik hlavních, elementárních emocí, a to jak pozitivních, tak negativních. V procesu přesvědčování chcete ovládat negativní emoce a zároveň budovat emoce pozitivní. Nechcete, aby vaše sdělení skončilo negativními pocity.

Znepokojení

Když je váš potenciální zákazník znepokojen nebo zaujat něčím, co se děje nyní nebo co se má stát v budoucnu, vaše schopnost přesvědčit klesá. Znepokojení je pocit úzkosti, neklidu nebo obavy z něčeho, co se může stát, stane nebo se již stalo. Slyšel jsem, že se o obavách mluví jako o „negativním stanovování cílů“. Úzkost vytváří napětí – strach, který zaměstnává naše myšlenky a který, je-li podporován, bude růst a nadále ovládat naše myšlenky.

S obavami můžete u svých potenciálních zákazníků bojovat tak, že jejich úzkost upravíte do myšlenek na realitu. Přiveďte je zpět do reality tím, že si uvědomí, že mnoho věcí v životě nemůžeme změnit. Zdůrazněte, že většina věcí, kterých se obáváme, jsou právě ty, které nemůžeme změnit a které se pravděpodobně vůbec nikdy nestanou. Pomozte svým potenciálním zákazníkům nahradit jejich negativní mentální představy pozitivními.

Strach

Strach je úzkost nebo napětí způsobené nebezpečím, obavami, újmou, bolestí nebo zničením. Možnost újmy může být skutečná nebo domnělá. Strach nás motivuje a odvádí od nepříjemných okolností nebo možného zničení. Strach nás přesvědčuje, abychom udělali mnoho věcí, které bychom jinak neudělali. Ze strachu si kupujeme životní pojištění, airbagy, domácí alarmy a zbraně.

Strach však nefunguje za všech okolností; kdybychom byli motivováni pouze strachem, nikdy bychom nepřekročili rychlost nebo nezačali kouřit. Správná dávka strachu je při přesvědčování nezbytná. Pokud je dávka příliš malá, nebude stimulovat k akci. Pokud je strach příliš velký, vyvolá odpor a přijetí se sníží. Aby se strach vžil a vyvolal akci a přesvědčování, musí obsahovat následující kroky:

1. Představa strachu musí být nepříjemná, například hrozba bolesti, zničení nebo zármutku.
2. Musí být bezprostřední. Vaši potenciální zákazníci musí mít nejen pocit, že k obávané události pravděpodobně dojde, ale také že by se jejím výskytem mohli stát obětí. Musí se cítit zranitelní.
3. Musíte poskytnout řešení strachu. Poskytněte svým potenciálním zákazníkům doporučený postup, který strach pozastaví nebo odstraní.
4. Vaši potenciální zákazníci musí věřit, že jsou schopni udělat to, co se po nich žádá, a že to pro ně bude fungovat.

Hněv

Hněv je sekundární emoce. Hněv zájemce je obvykle indikátorem toho, že něco jiného není v pořádku a/nebo že potřebuje a chce pozornost. Při snižování jeho hněvu můžete pomoci tím, že určíte klíčový problém, který ho rozčiluje. Často je také účinné požádat ho o pomoc, názor nebo radu. To obvykle jeho hněv zmírní nebo dokonce zcela změní jeho postoj a chování. Za určitých okolností můžete chtít využít hněv k tomu, abyste vyjádřili určitý názor nebo vyvolali určitou reakci.

Sympatie a soucit

Akci pro svou věc můžete vyvolat tím, že pro ni vytvoříte sympatie. Když vidíme, že se druzí stali obětí neštěstí, které nemohli ovlivnit, cítíme k nim větší sympatie a máme větší motivaci jim pomoci. Pravděpodobně jste se setkali s touto technikou, kterou používají marketéři, když vám ukazují obrázky hladovějících dětí, týraných žen, opuštěných zvířat a postižených dospělých.

Žárlivost

Žárlivost je bolest způsobená tím, že vidíme štěstí druhých, ne proto, že bychom chtěli to, co mají oni, ale proto, že jim zazlíváme, že ho mají. Příčinou žárlivosti je falešný dojem, že vlastní hodnota spočívá v držení těchto statků.

Studa

Studa je bolest a neúcta pociťovaná v souvislosti s politováníhodným chováním, zážitky nebo událostmi. Často zahrnuje zneuctění nebo ztrátu úcty k sobě samému, protože máme pocit, že jsme klesli v očích rodiny, přátel nebo blízkých. Stud pociťujeme kvůli svým neřestem, zneužívání nebo jakémukoli svému domnělému selhání.

Lítost

Lítost je empatie, kterou cítíme vůči někomu, kdo byl nespravedlivě uražen. Často cítíme soucit s druhými kvůli smrti, zranění, nemoci, neštěstí, přírodní katastrofě, nehodě apod. Lítost můžeme cítit k lidem, kteří jsou nám blízcí, stejně jako k lidem, které vůbec neznáme.

Váš emoční radar

Při používání emocí při přesvědčování nezapomeňte věnovat pozornost okolnostem, které vaši prezentaci obklopují. Aristoteles zdůraznil tři aspekty, které byste měli vzít v úvahu:

1. Podoba aktuálního zážitku (pohřeb, večírek, sportovní akce, dobročinná akce nebo obchodní schůzka)
2. Ti, ke kterým bude sdělení směřovat (modré nebo bílé límečky, muži nebo ženy, náboženství, rasa, společné zájmy nebo koníčky)
3. Pravděpodobné emoce, které budou u účastníků vyvolány (co se stane?)

L. Janis a S. Feshbach, „Effects of Fear-Arousing Communications“, Journal of Abnormal and Social Psychology (1953): 78-92.

Tip the Scale

Jako persuader víte, jak používat dvojí motor rovnováhy. Tento duální motor vám umožní letět rovně a pravdivě v jakékoli přesvědčovací situaci; stanete se studentem logiky i emocí a rozvinete schopnost formulovat logiku, která bude vašemu publiku znít pravdivě; a naučíte se používat lidský radar emocí. Pomůže vám určit důležité aspekty vašeho publika, například co vaši potenciální zákazníci cítí, jaké emoce se snaží skrývat a jak můžete každou z těchto emocí využít v procesu přesvědčování. Jako mistr přesvědčování víte, jaké emoce použít, kdy je použít, jak vyvolat konkrétní emoce a jak vyvážit emoce publika s logikou. Vypracujte své přesvědčovací sdělení s pomocí rovnováhy.