Alai

Anmerkung der Redaktion: Dieser Artikel gehört zu unseren beliebtesten, daher haben wir ihn kürzlich aktualisiert, um ihn auf dem neuesten Stand zu halten.
Der Wettbewerb um die Aufmerksamkeit der Kunden ist härter denn je. 92 % der Kunden geben an, dass ein besserer Zugang zu Informationen (z. B. Online-Produktbewertungen) ihre Erwartungen an Unternehmen verändert hat. Die gute Nachricht ist, dass Vermarkter mit den richtigen Verkaufsförderungsmaßnahmen immer noch Aufmerksamkeit erregen können, insbesondere wenn diese Angebote personalisiert sind. Ein anderer Bericht zeigt, dass 65 % der Kunden zustimmen, dass der Erhalt von personalisierten Angeboten und exklusiven Rabatten einen großen oder mäßigen Einfluss auf ihre Loyalität hat.

Verkaufsförderungen sind eine großartige Möglichkeit für Ihr Unternehmen, potenzielle Kunden zu ermutigen, Ihr Produkt zu kaufen oder sich für Ihre Dienstleistung zu registrieren. Wenn sie gut gemacht sind, steigern sie nicht nur den kurzfristigen Umsatz, sondern ziehen auch neue Kunden an, führen zu positiven Online-Bewertungen und zu Wiederholungskäufen.

Aber es kann sich auch so anfühlen, als ob unsere Tage von Verkaufsförderungsmaßnahmen überschwemmt werden. Wahrscheinlich ist Ihr Posteingang voll mit Marketing-E-Mails von Unternehmen, die Preisnachlässe, Sonderpreise, Sofortkaufangebote, Blitzverkäufe und Angebote mit kostenlosem Versand anbieten.

Die Kunden von heute wollen ein Gesamterlebnis, das ihren Anforderungen an die Produktqualität entspricht. Wie im „State of Marketing“-Bericht von Salesforce dargelegt, suchen Kunden nach Angeboten, die für sie persönlich relevant sind, und sie möchten das Gefühl haben, dass die Unternehmen, mit denen sie zusammenarbeiten, sie wirklich als Individuen verstehen.

Und sie wollen dieses Maß an Kundenengagement über die gesamte Customer Journey hinweg – das bedeutet, dass Vermarkter weit über ihren traditionellen Bereich hinaus denken müssen. Wenn Sie die Erwartungen nicht erfüllen, könnten Sie Kunden verlieren, negative Bewertungen erhalten und den Ruf Ihrer Marke schädigen.

Welche grundlegenden Strategien gibt es für Verkaufsförderungsmaßnahmen?

Definitionsgemäß ist eine Verkaufsförderungsmaßnahme eine Aktivität, die für einen vorher festgelegten, begrenzten Zeitraum mit dem Ziel durchgeführt wird, die Verbrauchernachfrage zu steigern und den Absatz zu fördern. Verkaufsförderungsmaßnahmen geben potenziellen Kunden einen zusätzlichen Grund, eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen und Ihrem Unternehmen in Betracht zu ziehen.

Wenn die Kunden erst einmal bereit sind, den ersten Schritt zu tun und Ihr Produkt auszuprobieren – sei es durch begrenzte Testzeiträume, Rabatte, Sonderangebote, kostenlosen Versand, Markengeschenke, Treueprogramme oder digitale Gutscheine -, werden sie mit den Ergebnissen so zufrieden sein, dass sie bereit sind, im weiteren Verlauf mehr von ihrem hart verdienten Geld bei Ihnen auszugeben.

Das Anbieten von Rabatten ist ein bewährtes Mittel, um Kunden zu gewinnen, den Umsatz zu steigern und den Lagerbestand zu erhöhen. Nicht nur, dass 77 % der Käufer sagen, dass Rabatte Einfluss darauf haben, wo sie einkaufen, fast die Hälfte (48 %) gibt zu, dass ein Rabatt eine Kaufentscheidung beschleunigt hat. Rabatte können auf einen bestimmten Punkt in der Customer Journey beschränkt werden – zum Beispiel auf die erste Online-Bestellung – oder auf eine saisonale oder Urlaubsaktion. Sie können aber auch eine Alternative in Betracht ziehen, z. B. das Angebot eines Sonderpreises – z. B. „nichts über 20 $“ – oder ein „Kaufe eins und bekomme eins“-Angebot.

Eine Verkaufsförderungsstrategie, die in letzter Zeit auf vielen Websites von Konsumgütern auftaucht, ist das „Sparrad“ oder die Taktik „Drehen, um zu gewinnen“. Das in San Diego ansässige Unternehmen Blenders Eyewear wendet diesen neuen Ansatz an, bei dem der Kunde einen Nervenkitzel in Las Vegas erlebt, während das Unternehmen natürlich davon profitiert, indem es seine E-Mail-Abonnentenliste erweitert.

Wenn Ihr Ziel eher die Kundenbindung als eine kurzfristige Umsatzsteigerung ist, sollten Sie das Angebot von Prämienpunkten in Betracht ziehen. Prämienpunkte bieten nicht die Möglichkeit einer sofortigen Belohnung wie Rabatte, aber sie werden Kunden ansprechen, die regelmäßig bei Ihnen einkaufen. Laut Bond Brand Loyalty ändern 66 % der Mitglieder von Treueprogrammen ihre Ausgaben, um die Vorteile zu maximieren, die sie erhalten. Dank der Fortschritte in der Mobiltechnologie können die Kunden ihre Punkte jetzt in einer App oder digitalen Brieftasche auf einem Smartphone sammeln und speichern und auf zusätzliche Funktionen wie Tracking-Informationen zugreifen.

Gutscheine sind ein weiteres Werbeinstrument, das sich durch die Technologie verändert hat. Sie können direkt an Kunden per E-Mail oder SMS verschickt werden. Sie können als Anreiz dienen, sich in eine Mailingliste einzutragen, oder als Dankeschön für diejenigen, die dies bereits getan haben. Sie können sie auf der Grundlage des Surf- oder Kaufverhaltens eines Kunden personalisieren oder sie verwenden, um Kunden an einen abgebrochenen Einkaufswagen zu erinnern. Darüber hinaus sind sie bei den Kunden beliebt. So führen mobile Gutscheine, die per SMS zugestellt werden, nicht nur zu mehr Käufen, sondern schaffen auch ein Gefühl der Dringlichkeit: 25 % der Personen, die Gutscheine per SMS erhalten, lösen sie innerhalb von drei Tagen ein, und 60 % lösen sie innerhalb einer Woche ein.

Sie haben ein neues Produkt, das Sie auf den Markt bringen wollen? Warum nehmen Sie sich nicht ein Beispiel an Unternehmen wie Costco und verteilen Proben im Geschäft oder legen sie Online-Bestellungen bei? Sampling funktioniert gut bei Produkten wie Gesundheits- und Schönheitsprodukten, Parfüm und Lebensmitteln. Das Angebot eines Geschenks für Verbraucher, die ein bestimmtes Produkt kaufen oder einen bestimmten Betrag ausgeben, kann ebenfalls dazu beitragen, Kunden zu überzeugen, einen Kauf zu tätigen oder mehr auszugeben, als sie es sonst getan hätten.

Was macht eine Verkaufsförderungsaktion erfolgreich?

Um das Interesse Ihrer Kunden (und Ihr Geschäft) effektiv zu gewinnen, sollte Ihre Verkaufsförderungsstrategie diese fünf wesentlichen Elemente umfassen:

Wählen Sie die richtige Zielgruppe aus

Die Schwierigkeit bei jeder Marketingkampagne besteht darin, die Personen zu finden, die letztendlich zu treuen Kunden werden. Viele Marketingfachleute glauben, dass sie diese Personen allein durch die Anzahl der Kontakte finden können, wenn sie ein ausreichend großes Netz auswerfen. Denn wenn sie genügend potenzielle Kunden kontaktieren, werden einige von ihnen den Verkaufstrichter durchlaufen und zu zahlenden Kunden werden. Ein kleinerer Prozentsatz dieser Kunden wird zu treuen Kunden werden.

Das Problem bei dieser Idee ist, dass sie bemerkenswert ineffizient ist, da nur ein kleiner Teil der Interessenten und Leads zu Käufern wird und somit die anfänglichen Investitionen ausgleicht. Durch die Festlegung einer Zielgruppe können Unternehmen ihre begrenzten Marketingressourcen besser einsetzen.

Das Gleiche gilt für Verkaufsförderungskampagnen. Um die beste Zielgruppe für Ihre Werbekampagne zu ermitteln, müssen Sie zunächst mehr über die Kunden wissen, die Sie bereits haben. Schicken Sie Ihren Kunden eine einfache Umfrage, in der Sie sie über sich selbst befragen. Bieten Sie einen Anreiz, der sie ermutigt, sich die Zeit zu nehmen und ihre persönlichen Daten mitzuteilen.

Wenn Sie eine klare Vorstellung davon haben, wer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzt, ermitteln Sie genau, welche Art von Problemen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen soll. Mit diesen beiden Faktoren im Hinterkopf sollten Sie Ihre Verkaufsförderung auf diejenigen ausrichten, die am ehesten wirklich interessiert sind.

Setzen Sie sich messbare Ziele

Es lässt sich nicht leugnen, wie wichtig es ist, sich Ziele zu setzen, aber es ist auch von Vorteil, sie aufzuschreiben. Eine Studie hat gezeigt, dass Menschen, die ihre Ziele aufschreiben, sie zu 33 % erfolgreicher erreichen. Bei der Gestaltung einer Verkaufsförderungskampagne müssen Sie jedoch konkreter sein als „Umsatzsteigerung“.

Fragen Sie sich, was das wichtigste Ziel Ihrer Verkaufsförderungskampagne sein sollte. Wollen Sie neue Kunden anlocken, oder wollen Sie sich eher auf die Kundenbindung konzentrieren? Wollen Sie, dass Ihre Kunden häufiger einkaufen, oder möchten Sie, dass sie den durchschnittlichen Betrag, den sie für einen Einkauf ausgeben, erhöhen? Versuchen Sie, Ihr Geschäft während der schwächeren Jahres- oder Tageszeiten zu steigern? Sind Sie daran interessiert, die Aufmerksamkeit ehemaliger Kunden zurückzugewinnen, die ihr Geschäft woanders hin verlagert haben?

Bestimmen Sie genau, was Sie mit Ihrer Verkaufsförderungsmaßnahme erreichen wollen, und fügen Sie dem Ziel dann eine konkrete Zahl hinzu – eine, die ehrgeizig, aber erreichbar ist. Auf diese Weise können Sie Ihren Erfolg oder Misserfolg messen und Aspekte Ihrer Kampagne ermitteln, die Sie ändern oder weiterentwickeln müssen.

Verfügbarkeit begrenzen

Verhaltenspsychologen haben festgestellt, dass Menschen dazu neigen, Dingen, die sie als knapp empfinden, einen höheren Wert beizumessen. In einer klassischen Studie aus dem Jahr 1975 ließen die Forscher die Teilnehmer identische Kekse in zwei identischen Gläsern einem bestimmten Wert zuordnen. Der einzige Unterschied zwischen den beiden Gläsern bestand darin, dass sich in einem 10 Kekse befanden, während das andere nur zwei enthielt. Die Studie ergab, dass die Teilnehmer, obwohl es keinen offensichtlichen Unterschied zwischen den Keksen oder den Gläsern gab, dem Glas mit den zwei Keksen einen höheren Wert beimaßen.

In jüngster Zeit haben Psychologen eine zweite wichtige Triebfeder für menschliches Verhalten ausgemacht: Die „Angst, etwas zu verpassen“, allgemein bekannt als FOMO. Dabei handelt es sich um die Angst, ein aufregendes Ereignis oder eine lohnende Erfahrung zu verpassen, von der andere Menschen wissen.

Sie können sich diese psychologischen Auslöser zunutze machen, indem Sie zeitlich begrenzte Angebote machen. Eine Verkaufsförderungsmaßnahme – z. B. ein Geschenk beim Kauf – mag ein attraktiver Anreiz sein, um den Umsatz zu steigern, aber wenn diese Maßnahme nur für eine begrenzte Zeit oder in begrenzten Mengen verfügbar ist, werden viele Kunden nicht daran interessiert sein. Wenn dieselben Kunden jedoch mit der Möglichkeit konfrontiert werden, das Angebot zu verpassen, wenn sie nicht schnell handeln, sind sie viel eher bereit, sich darauf einzulassen.

Werben Sie breit, aber klug

Ihre Verkaufsförderung ist ein Versuch, die Aufmerksamkeit der Kunden auf das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens zu lenken. Aber was ist mit der Aufmerksamkeit für die Werbeaktion selbst? Damit eine Werbeaktion wirksam ist, muss Ihre Zielgruppe sie sehen und verstehen.

Sie können Ihre Werbeaktionen wie jedes andere Produkt oder jede andere Dienstleistung vermarkten oder bewerben. Beschilderungen in den Geschäften, Informationen auf Ihrer Unternehmenswebsite, Blogbeiträge, Beiträge in den sozialen Medien, E-Mail-Marketingkampagnen, E-Newsletter, Medienmitteilungen, Broschüren sowie Print- und Online-Werbung können wirksame Mittel sein, um potenzielle Kunden über Ihre Verkaufsförderung zu informieren.

Sichtbarkeit ist das A und O. Achten Sie nur darauf, dass Sie die Marketingkosten für Ihre Werbeaktion einkalkulieren. Andernfalls kann es passieren, dass Sie mehr Geld für Werbung ausgeben, als Sie durch höhere Umsätze wieder einnehmen. Aus diesem Grund sollte man sich auf Werbestrategien konzentrieren, die sich nachweislich bezahlt machen. E-Mail-Marketing hat zum Beispiel einen sehr hohen durchschnittlichen ROI – 38 Dollar für jeden ausgegebenen Dollar.

Bieten Sie einen echten Wert

Alles in allem ist der Kunde nur an einer Sache von Ihrem Unternehmen interessiert: Wert. Wenn Ihre Verkaufsförderungsmaßnahme keinen echten Wert bietet, dann werden alle gezielten Marketingmaßnahmen und zeitlich begrenzten Angebote der Welt Ihre Verkaufsförderungsmaßnahme nicht zum Erfolg führen.

Fragen Sie sich, welche Art von Angebot Ihre potentiellen Kunden am interessantesten finden würden, und stellen Sie dann fest, ob Sie es sich leisten können, es ihnen zu bieten. Wenn ja, dann haben Sie vielleicht die perfekte Verkaufsförderung gefunden. Wenn nicht, dann reduzieren Sie das Angebot, bis Sie einen Kompromiss gefunden haben, der Ihre Zielgruppe anspricht und gleichzeitig für Ihr Unternehmen kosteneffizient ist.

Überprüfen Sie Ihre Ergebnisse

Bevor Sie mit der Planung Ihrer nächsten großen Verkaufsförderungsaktion beginnen, nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Ergebnisse zu messen. Planen Sie eine Nachuntersuchung Ihrer Kampagne ein, um zu sehen, wie die Verkäufe im Vergleich zu Ihren Zielen abschneiden – und stellen Sie sicher, dass Sie dies zu einem Zeitpunkt überprüfen, der am besten mit Ihrem individuellen Verkaufszyklus übereinstimmt.

Da die Erwartungen der Kunden an Unternehmen steigen – zusammen mit ihrer Bereitschaft, ihr Portemonnaie woanders zu deponieren – stellen Sie sicher, dass das Kundenerlebnis im Mittelpunkt jeder von Ihnen konzipierten Verkaufsaktion steht. Blicken Sie über die traditionellen Grenzen der Marketingfunktion hinaus und brechen Sie organisatorische Silos auf, um eine nahtlose Kundenreise zu gewährleisten. Es ist immer eine kluge Strategie, sicherzustellen, dass Ihre Werbeaktionen eine personalisierte und Echtzeit-Komponente haben.