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Ich hatte einmal das Vergnügen, ein Webinar über Lead-Capture-Strategien mit dem unglaublich sachkundigen Tim Paige, Conversion Educator bei LeadPages, zu veranstalten.

LeadPages ist ein dynamisches Softwareunternehmen mit Hauptsitz in Minneapolis – und es wächst schnell. Das Unternehmen wurde 2012 gegründet und erzielt mit Zehntausenden von Kunden Millionenumsätze. Tim und ich haben uns zusammengesetzt, um unsere Ideen zur Leadgenerierung und unsere Strategien zur Nachfragegenerierung auszutauschen, mit denen wir unsere Unternehmen viel schneller aufgebaut haben, als es den meisten gelingt. Mein eigenes Unternehmen, WordStream, ist jetzt über ein Jahrzehnt alt und wächst weiterhin in rasantem Tempo und generiert jährliche Einnahmen in Millionenhöhe.

Wie macht man das?

Schauen Sie sich an, wie diese beiden erfolgreichen Startups Leads generieren, basierend auf dem, was LeadPages aus der Verarbeitung von über 4 Millionen Opt-Ins pro Monat gelernt hat, und wie WordStream PPC eingesetzt hat, um die Einnahmen und Kundenzahlen im Laufe der Jahre zu verzehnfachen!

Was ist Lead-Generierung?

Bevor wir uns den Strategien zuwenden, mit denen Sie Ihr Unternehmen ausbauen können, sollten wir sicherstellen, dass wir uns in Bezug auf die Terminologie einig sind.

Ein Lead ist einfach jemand, der in irgendeiner Weise Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt hat. Im Grunde genommen können Sie jeden, der Ihnen seine Kontaktinformationen gegeben hat – um an einem Webinar teilzunehmen, einen kostenlosen Leitfaden herunterzuladen, sich für Ihren Newsletter anzumelden usw. – als Lead bezeichnen. Da diese Person die Website Ihres Unternehmens besucht und Ihnen die Erlaubnis erteilt hat, sie zu kontaktieren (in der Regel per E-Mail, manchmal aber auch per Telefon), befindet sie sich jetzt in Ihrem Verkaufstrichter.

Dementsprechend ist Lead-Generierung – oft abgekürzt als „Lead-Gen“ – einfach der Prozess, Ihren Verkaufstrichter mit Menschen zu füllen, die an Ihrem Unternehmen interessiert sind. Alles, was eine Person dazu bringt, Ihnen die Erlaubnis zu erteilen, sie zu kontaktieren oder sie erneut zu vermarkten, ist eine Taktik zur Lead-Generierung.

Angenommen, Sie sind der interne digitale Vermarkter eines Unternehmens, das Terrassen für Hinterhöfe baut. Eine Möglichkeit, Leads zu generieren, ist die Erstellung eines kostenlosen, herunterladbaren PDF-Leitfadens für die Pflege von Terrassen. Da die Personen, die den Leitfaden lesen möchten, ihre Kontaktinformationen angeben müssen, dient dieser Inhalt als Mechanismus zur Lead-Generierung. Es ist ganz einfach eine Möglichkeit, Menschen zu helfen und gleichzeitig Ihren Trichter mit Leads zu füllen.

Verstanden? Prima. Wechseln wir nun von Vertragsunternehmen zu Startups und sprechen wir über die sieben Lead-Generierungsstrategien, die Sie anwenden können, um Ihren Trichter mit potenziellen Kunden zu füllen.

7 Lead-Generierungsstrategien für Ihr Startup

Haftungsausschluss: Sie müssen absolut NICHT alle diese Strategien ausprobieren. Tatsächlich wäre es wahrscheinlich eine schlechte Idee, dies zu tun. Und warum? Weil keine zwei Startups gleich sind. Obwohl diese sieben Strategien zur Lead-Generierung für unsere Unternehmen wahre Wunder bewirkt haben, muss das nicht unbedingt auch für Ihr Unternehmen gelten.

Möglicherweise haben Sie nur mit einer oder zwei dieser Strategien Erfolg. Das ist in Ordnung. Bewerten Sie jede einzelne Strategie sorgfältig im Zusammenhang mit Ihren Einnahmen, Ihren Ressourcen, Ihren Marketingzielen und Ihrem Wettbewerbsumfeld. So sehr wir auch von der Wirksamkeit dieser Strategien zur Lead-Generierung überzeugt sind, es gibt keine allgemeingültige Formel für Wachstum.

Schaffen Sie viele Opt-In-Möglichkeiten und machen Sie sie unwiderstehlich

Webinare, kostenlose Berichte, Live-Demos… geben Sie sich nicht mit nur einem oder zwei Opt-Ins zufrieden. Verwandeln Sie jeden Blogbeitrag in eine Opt-in-Seite. Sie können Rezepte, PDFs Ihrer Blogeinträge, Arbeitsblätter, Leitfäden und vieles mehr verschenken.

Nehmen Sie das Opt-In-Feld aus der Seitenleiste und machen Sie ein Pop-Up. Zwingen Sie die Nutzer, eine Entscheidung zu treffen. Willst du das oder nicht? Es ist einfacher, Nein zu sagen, wenn die Option einfach in der Seitenleiste steht und es so einfach ist, Nein zu sagen, wie es zu ignorieren.

In Tests hat dies die Konversion um 32 % erhöht.

Sie können die Leute nicht zwingen, Ja zu sagen, aber Sie müssen es ihnen auch nicht so leicht machen, Nein zu sagen.

Testen Sie immer, aber testen Sie auf die richtige Art und Weise

Es ist gut, gute Ratschläge zu erhalten, aber es ist gefährlich zu denken, dass sie, weil sie bei jemand anderem funktioniert haben, auch bei Ihnen gut funktionieren werden. Das bedeutet nicht, dass Sie gute Ratschläge ignorieren sollten, sondern dass Sie testen, testen, testen müssen – und zwar richtig.

Testen Sie auch dort, wo Sie denken, dass Sie es nicht tun müssen. Manchmal erscheinen die Ergebnisse Ihrer Zielgruppe kontraintuitiv, aber gerade deshalb sind Tests so wichtig. In diesem Test könnte man zum Beispiel denken, dass die Verwendung von „mein“ oder „dein“ kaum Auswirkungen haben würde.

Die Behandlung führte tatsächlich zu 24 % weniger Konversionen!

Die Sichtweise kann sich auswirken. In diesem Test führte der Wechsel von „Ihr“ zu „Mein“ zu einem Anstieg der Konversionen um 90 %:

Weitere Aspekte, die Sie testen sollten, sind Unmittelbarkeit, Konkretheit, Bilder und mehr. Testen Sie Ihre Überschrift, den Text Ihrer Schaltfläche und Ihr Hintergrundbild. Die Ergebnisse werden Sie vielleicht überraschen, aber Sie werden bessere, fundiertere Optimierungen vornehmen.

Machen Sie Landing Pages klar und einfach zum Handeln

Tim erzählte von seiner Landing Page mit der besten Konversionsrate aller Zeiten; sehen Sie sie sich an:

Warum ist sie so effektiv? Tim erklärt, dass der Nutzer nicht so viele Informationen verarbeiten muss, wie es bei einem 3-minütigen Video oder einer ganzen Seite Text der Fall wäre. Es ist besser als ein kostenloser Bericht, weil viele Menschen mit Informationen überladen sind und nicht etwas herunterladen wollen, das noch länger ist, um es zu lesen.

Video-Leadmagnete haben in letzter Zeit ein Imageproblem, was zum Teil auf die Vielzahl von Veröffentlichungen und Zeitmangel zurückzuführen ist. Aus diesen Gründen war diese Landing Page ein echter Renner. Es hat auch geholfen, dass die Leute wirklich wissen wollen, welche Werkzeuge andere Leute benutzen, und dies erfüllt diesen Wunsch.

Jeder kann dies tun – Zahnärzte, Klempner, Architekten, wer auch immer. Diese Art von Lead-Gen-Landing-Page lässt sich in weniger als einer halben Stunde einrichten und ist es auf jeden Fall wert, ausprobiert zu werden.

Schreiben Sie bessere Anzeigen!

Ich sage das schon seit langem und es stimmt immer noch – die meisten Anzeigen sind einfach schlecht. Sie sind langweilig, sie sind alle gleich, und die eine ist nicht überzeugender als die andere.

Schauen Sie sich diese Anzeigen an:

Wenn Sie der Suchende sind, haben Sie außer dem Preis keinen Grund, die eine der anderen vorzuziehen. Das nenne ich einen AdWords-Jackpot für einen Werbetreibenden. Wenn alles gleich aussieht, bietet sich eine riesige Chance, mit etwas Neuem aufzuwarten und die Konkurrenz auszustechen!

Wenn Sie bessere Anzeigen schreiben, kann das Ihre CTR über den erwarteten Durchschnitt heben und Ihren Quality Score steigern. Erfahren Sie mehr über das Schreiben von Killer-Anzeigen und wie Sie damit Ihre Kosten pro Klick senken können in Going Unicorn Hunting: The Secrets Behind Ads with 3x the Average CTR.

Bieten Sie bessere Angebote

Wenn Sie nicht gerade zu den Top-Werbern gehören, gibt es jede Menge Raum für die Verbesserung der Conversion Rate. Die besten 10 % der Landing Pages haben 3- bis 5-mal höhere Konversionsraten als der Durchschnitt. Wie machen sie das?

Eine kreative Methode ist, bessere Angebote zu machen. Dies ist weitaus sinnvoller als die typischen, alltäglichen Optimierungen – das Ändern von Schaltflächenfarbe, Schriftart, Abständen usw.

Jedes Softwareunternehmen bietet eine kostenlose Testversion an. Jeder plastische Chirurg bietet eine kostenlose Beratung an. Was haben Sie zu bieten, das einzigartig und überzeugend ist und dem Besucher einen echten Wert bietet?

Für uns hier bei WordStream bedeutete das, dass wir unser Standardangebot für kostenlose Software-Tests überdenken mussten. Wir beschlossen, stattdessen einen kostenlosen AdWords Grader anzubieten.

Die Konversionen gingen durch die Decke! Wir hatten etwas Unverbindliches gefunden, das die Leute tatsächlich nutzen konnten und von ihnen nicht verlangte, alle Schritte des Herunterladens, der Installation und der tatsächlichen Nutzung unserer Software zu unternehmen. Bis heute hat sich dies als eine unserer effektivsten Strategien zur Lead-Generierung erwiesen.

Wenn Ihre Konversionsrate bei 2 % oder darunter liegt, müssen Sie etwas Drastisches versuchen, z. B. Ihr Angebot grundlegend ändern. Kleine Optimierungen führen zu kleinen Ergebnissen. Die besten 25 % der Werbetreibenden haben eine durchschnittliche Konversionsrate von 5,31 % und die besten 10 % erreichen im Durchschnitt über 11 %! Sie haben also noch jede Menge Spielraum, um zu wachsen.

Machen Sie sich verrückt mit Remarketing

Remarketing ermöglicht es Ihnen, Website-Besucher zu markieren und sie wieder zu erreichen, während sie im Internet unterwegs sind, ihre E-Mails abrufen, YouTube anschauen, bei Google suchen und sogar auf Facebook unterwegs sind.

Es hilft, Abbrecher in Leads zu verwandeln, was enorm wichtig ist, wenn man bedenkt, dass 97 % der Besucher Ihre Landing Page verlassen, ohne zu konvertieren. Remarketing verstärkt die Wirkung all Ihrer anderen Startup-Marketing-Aktivitäten – Content Marketing, Social Media Marketing usw. – indem Sie Ihre Zielgruppe erneut erreichen.

Mit Remarketing über das Google Display-Netzwerk erzielen Sie in den USA eine Reichweite von 92 %, und das auf Millionen von Websites, Videos und Geräten. Wir haben festgestellt, dass die Ermüdungsrate bei Remarketing-Anzeigen nur halb so hoch ist wie bei regulären Anzeigen, also seien Sie aggressiv! Nutzen Sie unser Remarketing Cheat Sheet, um loszulegen.

Nutzen Sie Google Mail-Anzeigen, um die Kunden Ihrer Konkurrenten anzusprechen

Hier ist ein weiterer Tipp, mit dem Sie tonnenweise Leads auf Kosten Ihrer Konkurrenten generieren können.

Gmail-Anzeigen sind leistungsstarke Tools, mit denen Sie sich direkt vor Ihre Zielgruppe stellen können.

Für ein SaaS-Startup ist keine Zielgruppe wertvoller als die Kunden Ihrer Konkurrenten. Mit Google Mail-Anzeigen können Sie Ihre AdWords-Kampagne so ausrichten, dass Sie nur Personen erreichen, die E-Mails von Ihren Konkurrenten erhalten, und so direkten Zugang zu Personen erhalten, die bereits ähnliche Produkte nutzen.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, dies zu tun. Eine davon ist, Keywords zu wählen, die Ihre Konkurrenten wahrscheinlich verwenden. Melden Sie sich bei den E-Mail-Listen Ihrer Konkurrenten an und notieren Sie sich alle Wörter und Ausdrücke, die sie häufig verwenden, und fügen Sie diese dann als Zielschlüsselwörter hinzu.

Eine genauere Lösung ist die Ausrichtung auf die Domänen Ihrer Konkurrenten. Unten sehen Sie ein Beispiel für eine Gmail-Anzeige von DigitalOcean, einem Anbieter von Cloud-Infrastruktur. Ich erhalte E-Mails von anderen Cloud-Speicheranbietern, auf die DigitalOcean eindeutig mit Domain-Platzierungen abzielt.

Erweitert sieht die Anzeige wie folgt aus:

Wenn Sie Google Mail-Anzeigen wie diese verwenden, können Sie dieselbe Zielgruppe erreichen, die Sie über eine Suchmaschinenmarketing-Kampagne erreichen würden, und das zu einem Bruchteil der Kosten.

Rasches Wachstum erfordert ernsthafte Strategien zur Lead-Generierung

Tim und ich haben in unseren jeweiligen Unternehmen große Erfolge erzielt, und zwar weitaus schneller als der Durchschnitt. Wenn Sie wachsen und schnell wachsen wollen, müssen Sie Ihren Lead-Generierungsstrategien Priorität einräumen und Taktiken wie die oben empfohlenen anwenden, um so viele qualifizierte Interessenten wie möglich in Ihren Trichter zu bekommen.