Regierungsaufträge mögen für große Unternehmen lukrativ sein, aber für viele kleine Unternehmen sind sie es nicht. Das liegt daran, dass nur wenige kleine Firmen überhaupt den Zuschlag erhalten. Laut einer Statistik der U.S. Small Business Administration (SBA) aus dem Jahr 2012 gehen nur 22,5 % der Bundesaufträge an kleine Unternehmen, und nur 4 % werden an Firmen vergeben, die Frauen gehören.
Das bedeutet nicht, dass es sich nicht lohnt, diese Aufträge anzunehmen. Sie können sehr lukrativ sein – sonst würden sich nicht so viele große Unternehmen um sie bemühen. Für Unternehmerinnen ist der Gewinn solcher Verträge ein bewährter Weg, um ein wachstumsstarkes Unternehmen zu gründen, wie eine Untersuchung von American Express OPEN ergab, die ergab, dass 42 % der von Frauen geführten kleinen Unternehmen einen Jahresumsatz von mehr als 1 Million Dollar erzielen.
Was unterscheidet die kleinen Firmen, die Regierungsaufträge erhalten, von denen, die keine erhalten? Kürzlich hatte ich die Gelegenheit, mit Julie Weeks, Präsidentin und CEO von Womenable, einem Forschungsberater von American Express OPEN, zu sprechen. Hier sind einige Tipps für angehende Auftragnehmer, die Ihnen helfen können, wenn Sie hoffen, eine große Regierungsbehörde als Kunden zu gewinnen.
Bereiten Sie sich auf Investitionen vor. Um einen staatlichen Auftrag zu erhalten, ist mehr Vorbereitungsarbeit erforderlich, als Sie vielleicht denken. Laut Weeks investieren Firmen, die von Frauen geführt werden und erfolgreich Verträge abschließen, durchschnittlich 112.000 Dollar an Zeit und Geld in die Vorbereitung auf die Auftragsvergabe. Bei Firmen in männlichem Besitz ist die Investition sogar noch höher: etwa 137.000 Dollar. Natürlich ist das alles relativ. Wenn Sie sich um einen großen Auftrag bemühen, den Sie gewinnen, können sich Ihre Ausgaben um ein Vielfaches auszahlen.
Schneiden Sie Ihre Dienstleistungen zurecht. Bundesbehörden beschränken ihre Einkäufe nicht auf Dinge wie Flugzeugteile. Es ist jedoch nicht immer einfach, das zu verkaufen, was Sie anbieten, sei es die Planung von Sitzungen oder ein von Ihnen veröffentlichtes Buch. Erfolgreiche Auftragnehmer passen ihr Angebot an die Anforderungen der Bundesbehörden an: „Man muss das verkaufen, was eine Bundesbehörde kauft“, sagt Weeks. „Nicht alle Unternehmen eignen sich für den Verkauf an eine Bundesbehörde.“
Finden Sie einen Mentor. Versuchen Sie, an Networking-Veranstaltungen und Informationssitzungen für Auftragnehmer teilzunehmen, die von Regierungsbehörden veranstaltet werden, damit Sie sich nicht selbst durch das Kleingedruckte wühlen müssen. „Wenn Sie niemanden kennen, der schon einmal bei einer Behörde gearbeitet hat, ist es viel schwieriger herauszufinden, ob etwas für Sie dabei ist“, sagt Weeks. Die SBA bietet ein Programm für Unternehmerinnen namens ChallengeHer an, das in diesem Jahr landesweit Veranstaltungen durchführen wird. Die SBA arbeitet mit Women Impacting Public Policy zusammen, die sich für einen besseren Zugang zu staatlichen Aufträgen für Unternehmerinnen einsetzt, sowie mit American Express OPEN.
Diversifizieren Sie Ihre Kunden. Von den kleinen Unternehmen, die als Auftragnehmer des Bundes tätig sind, stammen durchschnittlich 19 % der Einnahmen aus Aufträgen der Bundesregierung, während 14 % aus Aufträgen der Bundesstaaten und Kommunen stammen. Ein Grund, warum Sie Ihre Kunden variieren sollten, ist, dass Sie so gegen Kürzungen in einer einzelnen Behörde geschützt sind.
Versuchen Sie es erneut. Auf die Frage, wie häufig sie in den letzten drei Jahren ein Angebot für einen Haupt- oder Untervertrag abgegeben hatten, gaben die Unternehmerinnen, die aktive Verträge gewonnen hatten, fünf Angebote für einen Hauptvertrag und drei Angebote für einen Untervertrag ab.