Eine neue Art, ein Auto zu kaufen?
Eine neue Art, ein Auto zu kaufen? Wussten Sie, dass es eine neue Art des Autokaufs gibt?
Wenn Sie auf Fernsehwerbung achten, ist Ihnen vielleicht der neueste Anti-Händler-Spot von Carvana (NYSE: CVNA) aufgefallen, in dem selbst der niedrigste Angestellte eines Autohauses – in diesem Fall der „Wavy Arm Guy“ – auf der Suche nach einer neuen Art des Autokaufs auf die Erfahrung im Autohaus verzichtet.
(Dieser Werbespot, für diejenigen, die einen historisch korrekten Beitrag wünschen, scheint eine Aktualisierung der früheren Carvana-Werbung „Wavy Arm Guy“ zu sein, in der das Unternehmen als „eine bessere Art, ein Auto zu kaufen“ bezeichnet wurde. Durch die Änderung der Botschaft in „eine neue Art, ein Auto zu kaufen“ wurde die Werbung wiederbelebt, nehme ich an.)
Im Grunde sagt uns die Werbung, dass wir ein gebrauchtes Auto kaufen können, ohne ein Autohaus besuchen zu müssen… und es sogar direkt nach Hause geliefert bekommen können.
Warten Sie? Sie meinen… ich kann ein gebrauchtes Auto zu 100 % online kaufen und es mir liefern lassen, so wie ich es mehr als ein Jahrzehnt lang über eBay Motors konnte? Oder genau so, wie ich es jetzt bei Hunderten von traditionellen Händlern im ganzen Land kann? Das, sagen Sie, ist eine neue Art, ein Auto zu kaufen?
Was der Werbespot natürlich nicht sagt, ist, dass der „Wavy Arm Guy“ den Händler umgeht – das heißt, seine neue Art, ein Auto zu kaufen – ist, sein Auto bei einem Händler zu kaufen. (Wenn auch von einem Händler, der das Auto auf einer teuren Pritsche in den Haushalt von Wavy Arm liefert.)
Carvana ist ein Autohändler
Carvana, so leid es mir tut, ist ein Autohändler. Mehr noch, sie sind nicht nur ein Autohändler; Carvana ist ein Gebrauchtwagenhändler.
Carvana, für alle, die ihren Automaten als eine Art Retter aus dem Silicon Valley betrachten, der die Welt von den Ketten der fiesen Autohändler befreien soll, wurde 2012 als Tochterunternehmen von DriveTime gegründet (einer Kette von Kauf-statt-Zahlung-statt-Gebrauchtwagenhändlern, die früher Ugly Duckling hieß). Der Geschäftsführer von Carvana ist der Sohn des DriveTime-Geschäftsführers.
Das alles macht Carvana natürlich nicht schlecht; es ist nur wichtig, dass die Verbraucher verstehen, dass ein Händler ein Händler ist. Es gibt gute Händler und schlechte Händler. (Einige Händler, das werden Sie später in diesem Beitrag erfahren, haben sogar schlechte Online-Bewertungen.)
Es ist auch wichtig, dass die Verbraucher verstehen, dass Hunderte von Händlern (und täglich werden es mehr) es Ihnen ermöglichen, den Kauf vollständig online auf ihrer Website abzuschließen. Auf der Website von Carvana heißt es natürlich: „Carvana ist der einzige Ort, an dem Sie einen Gebrauchtwagen online kaufen und ihn sich nach Hause liefern lassen können.“
Darf ich hier Schwachsinn erzählen?
Gebrauchtwagen-Wirklichkeit
Autokäufer wissen das wahrscheinlich nicht, aber der Nettogewinn, den der durchschnittliche Händler mit einem Gebrauchtwagen macht, liegt unter 200 Dollar. Wenn man das weiß, ist es schwer zu verstehen, wie man die Kosten für den Verkäufer abziehen, aber die Kosten für die Lieferung nach Hause, die 7-tägige Rückgabe und einen Automaten hinzufügen kann, wenn das Ziel darin besteht, einen Gewinn zu erzielen. 
Die Realität im Jahr 2018 ist, dass Gebrauchtwagen bei fast allen Händlern im Land zu marktgerechten Preisen angeboten werden. Das bedeutet, dass sie zum oder in der Nähe ihres erwarteten Verkaufspreises angeboten werden. Vorbei sind die Zeiten, in denen man stundenlang feilschen musste, um den Preis um 2.500 Dollar zu drücken.
Wenn der durchschnittliche Händler Ihnen im Jahr 2018 für einen Gebrauchtwagen 250 Dollar mehr bietet, liegt das daran, dass das Fahrzeug alt ist und wahrscheinlich nächste Woche versteigert wird. Wenn Sie das Feilschen und den Ärger beim Kauf eines Gebrauchtwagens wirklich vermeiden wollen, gehen Sie auf eine Website wie UsedCars.com, suchen Sie den Online-Preis eines Fahrzeugs, das Ihnen gefällt, und schicken Sie dem Händler eine Nachricht, in der Sie die Verfügbarkeit bestätigen. Dann kommen Sie vorbei, machen eine Probefahrt und kaufen das Fahrzeug.
Die Zeiten des Feilschens und der Streitereien um den Preis eines Gebrauchtwagens sind bei den meisten Händlern längst vorbei. Der Hauptgrund dafür, dass dies heute noch geschieht, ist, dass den Verbrauchern hundert Jahre lang beigebracht wurde, dass sie feilschen müssen.
Suchen Sie nach einer neuen Art, ein Auto zu kaufen?
Wie ich schon schrieb, gibt es Hunderte von traditionellen Händlern, die es Ihnen heute ermöglichen, online zu kaufen. Natürlich, einschließlich Carvana, Tesla, eBay Motors und jeder anderen Online-Verkaufsstelle für Fahrzeuge, wurden 2017 nur etwa acht Zehntel eines Prozent aller in den USA gekauften Fahrzeuge über eine Online-Transaktion abgewickelt. (Das ist etwa eines von 125 verkauften Fahrzeugen. Und das nach mehr als einem Jahrzehnt eBay und Tesla.)
Wenn die meisten Gebrauchtwagen zu marktüblichen Preisen angeboten werden und viele Händler es Ihnen ermöglichen, vollständig online zu kaufen, lautet die entscheidende Frage: Wo finden Sie die besten Angebote für die zuverlässigsten Autos?
Um Ihnen einen Gebrauchtwagen zu verkaufen, muss ein Händler zunächst einen Gebrauchtwagen kaufen. Das gilt auch für Händler, die versuchen, so zu tun, als wären sie keine Händler, wie Carvana.
Im Gegensatz zu Ihrem örtlichen Ford-Händler kann sich Carvana nicht auf die Inzahlungnahme von Neuwagen verlassen (sie verkaufen keine Neuwagen), und die typische Inzahlungnahme eines drei Jahre alten Fahrzeugs im Wert von 20.000 Dollar ist nichts, was Carvana (oder Ihr örtlicher Ford-Händler) wahrscheinlich aufbereiten, lagern und zum Verkauf anbieten wird.
Außerdem lädt die Ford Motor Company zum Verkauf von Fahrzeugen, die aus Miet- und anderen Flotten zurückkommen, in der Regel nur Ford-Händler ein. (Dies wird als geschlossener Verkauf bezeichnet; Gebrauchtwagenhändler wie Carvana werden dazu nicht eingeladen.)
Damit bleiben Händlerauktionen der wichtigste Ort für Carvana und die anderen Gebrauchtwagenhändler, um den größten Teil ihres Bestands zu erwerben. Bei diesen Auktionen werden übrigens Fahrzeuge angeboten, die von anderen Händlern abgelehnt wurden. Das bedeutet, dass Händler, die nur Gebrauchtwagen verkaufen, oft die Fahrzeuge verkaufen, die andere Händler nicht verkaufen wollten.
Auktionsgebühren und die Kosten für den Transport der Fahrzeuge von der Auktion machen dieses Unterfangen sehr viel teurer als den Erwerb einer Inzahlungnahme von einem Verbraucher auf dem Markt.
Ist ein Automat besser?
Natürlich ist die Quintessenz des Marketings von Carvana für die Massen, dass sie eine bessere Kundenerfahrung bieten, indem sie den Verbrauchern erlauben, die traditionelle Händlererfahrung zu umgehen und online bei Carvana zu kaufen.
Das wirft die Frage auf: Bietet Carvana wirklich ein besseres Erlebnis?
Hmmm… Ich wünschte, ich wüsste die Antwort auf diese Frage, aber ich weiß sie nicht. Ich habe noch nie ein Fahrzeug von ihnen gekauft. Sie haben eine schicke Website und coole Werbespots, aber nach den Kundenrezensionen, die ich auf Websites wie highya.com gelesen habe, lässt ihre „Erfahrung“ sehr zu wünschen übrig. (Zum Zeitpunkt der Erstellung dieses Artikels hat Carvana nach 112 Bewertungen auf highya eine Bewertung von 2,7 von 5 Sternen erhalten; nur 40 % der Rezensenten würden Carvana einem Freund empfehlen.)
Keine Probefahrt? Ist das die neue Art, ein Auto zu kaufen?
Das 7-tägige Rückgaberecht von Carvana ist ein nettes Zuckerbrot, aber viele Leute würden nicht einmal einen Teller kalte Suppe in einem Restaurant zurückschicken, geschweige denn ein 40.000-Dollar-Auto, das sich „seltsam“ anfühlt. Abgesehen von Schäden oder falschen Angaben würden die meisten Leute einfach mit ihrem Kauf leben, anstatt kleinlich zu wirken, indem sie ihn an Carvana zurückschicken.
Deshalb sagen 96 % der Millennials, dass es wichtig ist, ein Fahrzeug vor dem Kauf Probe zu fahren (Quelle: adage).
Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber ich würde gerne ein paar Modelle Probe fahren, bevor ich mein nächstes Fahrzeug kaufe – besonders, wenn es sich um einen Gebrauchtwagen handelt. Mir kommt diese neue Art, ein Auto zu kaufen, ziemlich albern vor, vor allem, wenn man bedenkt, was ich (und jetzt auch Sie) alles über das Autogeschäft weiß.
Das Fazit zu dieser neuen Art, ein Auto zu kaufen? Machen Sie Ihre Hausaufgaben auf einer Website wie UsedCars.com; kontaktieren Sie den Händler im Voraus, um die Verfügbarkeit zu prüfen; vereinbaren Sie eine Probefahrt; kommen Sie vorbei; fahren Sie es und kaufen Sie es.
Das ist die neue Art, ein Auto zu kaufen!