Alai

Hier ist ein interessanter Leckerbissen: Ich gehe nur selten an das Bürotelefon.

Meiner Erfahrung nach rufen Kunden und Makler immer auf meinem Handy an, und ich schätze, dass mindestens die Hälfte aller Anrufe, die im Büro eingehen, von Verkäufern kommen. Von der Kanalreinigung bis zur Suchmaschinenoptimierung – ich bekomme jeden Tag mehrere Anrufe von Leuten, die mir etwas verkaufen wollen, das ich weder will noch brauche.

Ich hasse das. Und deshalb habe ich in der Immobilienbranche noch nie Kaltakquise betrieben.

Letzte Woche wurde ich von einem Hypothekenmakler angerufen, der, wie ich glaube, von einem Skript abgelesen hat. Entweder das, oder er verstand keinen höflichen Hinweis.

Er fuhr fort, Punkte anzusprechen, wortwörtlich geordnet („Der dritte Punkt, den ich anführen würde, ist, dass…“), und fuhr mit dem unvermeidlichen Verkäufer-Schluss fort: Er sagte: „Ich schicke Ihnen meine Kontaktinformationen“, nachdem klar war, dass unser Telefongespräch zu nichts führte.

Aber bevor er zum Ende kam, ließ er eine Bombe platzen:

„Wir geben Immobilienmaklern Empfehlungen. Bis zu fünfzig Basispunkte bei jedem Geschäft.“

Was soll ich sagen?

„Das bedeutet, wenn jemand eine Hypothek in Höhe von einer Million Dollar aufnimmt, erhalten Sie von uns eine Vermittlungsgebühr von 5.000 Dollar.“

Er fuhr fort, mir eine mathematische Aufschlüsselung zu geben, die besagt, dass ich, wenn ich ihm dreißig Kunden pro Jahr vermittle, 150.000 Dollar zusätzlich nach Hause bringen würde.

Was habe ich also gesagt?

Wie habe ich auf das Angebot reagiert?

War ich dabei, reich zu werden?

Nein.

Genau das Gegenteil ist der Fall.

„Ich nehme keine Vermittlungsgebühren für Hypotheken an“, sagte ich ihm, worauf er antwortete: „Aber das ist sowohl von RECO als auch von OREA genehmigt; es ist legal!“

Viele Dinge sind legal, die ich nicht tue oder nicht mag oder mit denen ich nicht einverstanden bin. „Es ist legal“ ist für mich weder der Anfang noch das Ende.

Ich erklärte ihm, dass ich ein sehr strenges Regiment führe und dass mein Ruf und mein Ansehen alles für mich sind. Mein Geschäft besteht aus Wiederholungs- und Empfehlungskäufern und aus Leuten, die zu mir kommen, nachdem sie den Toronto Realty Blog gelesen haben. Letztere respektieren, was ich zu sagen habe, und wählen mich, um ihre Interessen während des größten Kaufs oder Verkaufs ihres Lebens zu vertreten, vermutlich, weil sie mir vertrauen.

Warum also sollte ich all das für ein paar zusätzliche Dollar wegwerfen?

Ich weiß, dass viele Makler mir hier widersprechen werden, aber ich mag die Idee wirklich nicht, eine Empfehlungsgebühr zu nehmen, wenn ich einem Käufer oder Verkäufer einen Hausinspektor, Hypothekenmakler oder Anwalt empfehle.

Das stinkt einfach, und es ist wirklich schwierig, das ohne eine gewisse Voreingenommenheit und einen Interessenkonflikt zu tun.

In dem Moment, in dem Sie versuchen, 1 Dollar mehr für sich selbst zu sichern, indem Sie beeinflussen, wen Sie Ihrem Käufer- oder Verkäuferkunden empfehlen, stellen Sie Ihre eigenen Interessen über die Ihrer Kunden.

Der Hypothekenmakler am Telefon fuhr fort zu sagen: „Ich habe nur mit der ABC Bank zu tun“, was mir einfach nur ein ungutes Gefühl bei dieser Situation gab. Schließlich besteht der Sinn und Zweck der Beauftragung eines Hypothekenmaklers darin, dass er sich bei fünfzig oder sechzig verschiedenen Kreditgebern nach dem besten Zinssatz, den besten Konditionen und dem besten Service umsieht. Warum sollte ein Makler ausschließlich mit einer Bank zusammenarbeiten?

Das stinkt.

Und der Makler will Immobilienmakler für Empfehlungen bezahlen?

Das gefiel mir nicht.

Der Hypothekenmakler fuhr fort, mich mit „Das ist alles legal! Die Immobilienbehörden sind damit einverstanden, die Leute machen es, die Leute sind glücklich“, aber ich denke, er protestiert zu viel.

Vielleicht fragen Sie sich, warum mir das nicht gefällt? Nun, das ist ganz einfach. Käufer und Verkäufer brauchen eine Auswahl bei der Entscheidungsfindung, sei es ein Anwalt, ein Hypothekenmakler oder ein Hausinspektor. Es ist ein Problem für mich, ihnen eine Person aufzudrängen. Aber dass ich das tue UND davon profitiere, ist ein absoluter Interessenkonflikt.

Um mir selbst gegenüber fair zu sein, werde ich sagen, dass ich genau einen Hypothekenmakler habe, den ich meinen Kunden empfehle, und ich nenne ihnen nicht drei Namen, nur um zu sagen, dass ich es getan habe. Aber ich habe zwei Anwälte, die ich empfehle, und zwei Hausinspektoren. Ich habe alle möglichen Handwerker in meinem Rolodex, aber keiner von ihnen bezahlt mich für die Vermittlung.

Ich glaube, dass ein guter Immobilienmakler sich mit den Besten der Besten in allen verwandten Bereichen umgibt, und ein Teil der Dienstleistung eines guten Immobilienmaklers ist es, sicherzustellen, dass der Kunde Zugang zu einem erfahrenen und fähigen Hypothekenmakler oder Anwalt oder Hausinspektor hat.

Das ist Teil der Arbeit.

Wir werden bereits dafür bezahlt, dass wir mit unseren Kunden Immobilien kaufen und verkaufen. Es gibt absolut keinen Grund, nach einem weiteren Almosen Ausschau zu halten.

Aber nur so zur Abwechslung beschreibe ich Ihnen einmal, wie ein Makler „legal“ eine Vermittlungsgebühr von einem Hypothekenmakler erhalten kann.

Auf der RECO-Website gibt es einen Abschnitt, der sich genau damit befasst und den Sie HIER lesen können.

Dazu gibt es auch diese schicke Grafik:

REGISTRANT ERHÄLT VERWEISUNGSVERGÜTUNG VON EINEM UNREGISTRIERTEN DRITTEN

Erlaubt mit schriftlicher Offenlegung

Registranten können eine Vergütung dafür erhalten, dass sie einen Kunden an andere Fachleute oder Unternehmen wie einen Rechtsanwalt, Hypothekenmakler oder Bauunternehmer vermitteln. Gemäß Abschnitt 18(4) des Code of Ethics müssen Registranten jedoch ihren Kunden zum frühestmöglichen Zeitpunkt schriftlich darüber informieren, bevor sie eine Vergütung oder einen Vorteil erhalten. Die Verpflichtung zur schriftlichen Offenlegung gilt unabhängig von der Form der Vergütung: Bargeld, ein Geschenk oder eine andere Form eines direkten oder indirekten finanziellen Vorteils.

In Übereinstimmung mit Abschnitt 18(4) und (5) des Ethik-Kodexes muss die Offenlegung erklären:

• • dass eine Vergütung erhalten kann oder wird,
  • die Bedingungen, unter denen die Zahlung erfolgt,
  • der Betrag oder die Spanne der Vergütung, die der Registrant erhält, und, wenn es sich um eine Spanne handelt, der genaue Betrag, wenn er bekannt wird, und
  • wenn eine mit dem Registranten verbundene Person die Vergütung erhält, gelten die Offenlegungspflichten weiterhin. Zur Verdeutlichung: Wenn der Registrant von einem Dritten, der eine Vergütung erhält, profitiert, gelten die Offenlegungspflichten weiterhin.

Außerdem müssen alle Vermittlungsprovisionen über die anstellende Maklerfirma erhalten werden. Die Maklerfirma ist dafür verantwortlich, dass die rechtlichen Anforderungen, die sich aus der Entgegennahme von Empfehlungsgebühren ergeben, eingehalten werden, einschließlich des REBBA 2002, der Steuergesetze und anderer anwendbarer Gesetze.

Darüber hinaus können Maklerfirmen ihre eigenen zusätzlichen Richtlinien und Regeln für ihre Angestellten in Bezug auf die Entgegennahme von Empfehlungsgebühren festlegen.

So lassen Sie uns nun mit meinem Beispiel fortfahren.

Ich habe Kunden, Jane und John. Sie lesen meinen Blog seit drei Jahren und waren endlich bereit, sich auf den Immobilienmarkt zu wagen.

Als ich sie zum ersten Mal traf, sagte ich ihnen, dass sie mit meinem Hypothekenmakler sprechen sollten, und das taten sie dann auch im Vertrauen auf meine Beratung.

Sie bekamen eine Hypothek über 800.000 Dollar und waren bereit, mit dem Einkaufen zu beginnen.

Bei unserem nächsten Treffen erklärte ich ihnen jedoch eine Kleinigkeit.

Sehen Sie, mein Hypothekenmakler hatte die Angewohnheit, mich für Empfehlungen zu bezahlen. Und ich liebe Geld, deshalb benutze ich ihn ja auch! Ich habe sie sogar ausdrücklich gebeten, sich mit ihm in Verbindung zu setzen, damit ich bezahlt werden kann. Dann habe ich ein selbstgemachtes Formular mit ihren Namen ausgefüllt und sie gebeten, es zu unterschreiben, damit ich eine Empfehlung von 4.000 Dollar erhalte.

In wessen Interesse arbeite ich?

Diese Leute haben mir vertraut, dass ich ihre Interessen vertrete, und doch bitte ich sie hier, mir zu helfen, Geld zu bekommen?

Das stinkt!

Das stinkt absolut!

Ich kann mir nicht vorstellen, dass irgendjemand da draußen dem freiwillig, freudig und wissentlich zustimmt.

Ich weiß, dass meine Kritiker hier aufschlagen und sagen werden: „Nun, Sie werden bereits zu viel für Ihre Arbeit bezahlt“, oder so etwas in der Art. Und das gilt auch für Lehrer, Ärzte, Anwälte, Baseballspieler und alle anderen, die kritisiert werden, wenn sie an der Reihe sind. Aber lassen wir das Honorar für Dienstleistungen für einen Moment aus der Diskussion heraus und kehren wir zu dem Begriff der Vermittlungsgebühren zurück. Denn, falls Sie es noch nicht gemerkt haben, ich mag sie nicht.

Und ich habe sie nie gemocht, wie meine Blog-Historie bezeugen wird.

Wow, das ist ein Rückblick! Habe ich wirklich schon so lange gebloggt?

5. Dezember 2008: „Empfehlungsgebühren“

Ich erinnere mich tatsächlich an das Gespräch, das ich in meinem Blog beschrieben habe.

Ein Herr, der in meinem Büro saß und zu mir sagte: „Ein Umschlag voller Grün ist schöner als der Weihnachtsbaum am Time Square.“

Wer redet denn so, ernsthaft? Das ist wie aus einem Film.

Nun habe ich im Titel des heutigen Blogs etwas erwähnt, das sich „Bird Dog Fees“ nennt, und das ist etwas ganz anderes.

Auch damit haben viele Leute da draußen, seien es Agenten oder die allgemeine Öffentlichkeit, vielleicht kein Problem. Und es gibt es, auch wenn es verboten ist.

Ich erinnere mich an das erste Mal, als ich in dieses Thema eingeführt wurde, damals in einem RECO-Bulletin von 2006:

March 31st, 2006 Registrar’s Bulletin: Bird Dog Fees

Das Fazit dieses Bulletins ist einfach:

Es ist verboten, einer nicht registrierten Person irgendeine Form von Vergütung für Aktivitäten zu zahlen, die als „zur Förderung eines Gewerbes“ definiert werden.

Im Wesentlichen bedeutet dies, dass Sie, wenn Bob Sie Jim vorstellt und Sie Jim ein Haus oder eine Eigentumswohnung verkaufen, Bob kein Geld geben können, es sei denn, er ist als Verkäufer oder Makler unter RECO registriert.

Wie unterscheidet sich dies von der Vermittlungsgebühr?

Es kommt darauf an, wer gibt und wer bekommt.

Vermittlungsgebühr: Der zugelassene Immobilienmakler erhält eine Empfehlung von einem Hypothekenmakler, vorausgesetzt, der Makler teilt dies dem Kunden so früh wie möglich mit.

Bird Dog Fee: Der zugelassene Immobilienmakler bezahlt eine nicht zugelassene Person „zur Förderung eines Gewerbes“.

Wie Sie sehen, ist die RECO der Ansicht, dass es für den Immobilienmakler in Ordnung ist, Geld zu erhalten, nicht aber, es zu geben.

Und hier wendet sich die Öffentlichkeit gegen uns, wie sie es auch tun sollte.

Für sich genommen macht jedes dieser Szenarien Sinn.

Aber zusammen? Im Lichte des Tages gegeneinander ausgespielt? Es sieht so aus, als ob RECO will, dass Makler erhalten, aber nicht geben.

Im Endeffekt gefällt mir KEINES davon.

Ein guter Immobilienmakler „braucht“ keine Vermittlungsgebühr von seinem Hypothekenmakler, Anwalt oder Hausinspektor. Sie wollen sie nicht einmal. Ihnen geht es um den Kunden und dessen Interessen. Und es tut mir leid, wenn sich das alles so verdammt frech anhört, aber auf lange Sicht werden die guten Makler, die wirklich und wahrhaftig für ihre Kunden arbeiten, überleben. Und die Makler, die ihre Kunden dazu drängen, eine bestimmte Person zu beauftragen, nur weil der Makler dafür bezahlt wird, wird es nicht mehr lange geben.

Vielleicht ist das ein bisschen zu theoretisch, denn diese Makler finden Leute, die mit ihnen arbeiten. Aber jeden Tag sehe ich diese Makler da draußen – dieselben, die Immobilien ohne Fotos, mit Rechtschreibfehlern in der Beschreibung und mit Fehlern in den Angeboten auflisten, die wochenlang nicht aktualisiert werden, und ich frage mich: „Wer zum Teufel stellt diese Leute ein?“

Für die Käufer und Verkäufer da draußen möchte ich Ihnen Folgendes mit auf den Weg geben: Es ist absolut in Ordnung, wenn Sie Ihren Makler fragen, ob er oder sie für die Vermittlung eines Hypothekenmaklers, Anwalts oder Hausinspektors entlohnt wird.

Die Frage ist, wenn der Makler „ja“ sagt, was tun Sie dann?

Ist es ein Problem, dass der Makler dies nicht offengelegt hat, bevor Sie ihn gefragt haben?

Oder ist es ein Problem, dass er überhaupt eine Vermittlungsgebühr nimmt?

Ich bin ganz Ohr…