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Marketingtrichter von Konsumgütern sind die verschiedenen Wege, die potenzielle Kunden zurücklegen, um ihr Ziel zu erreichen: den Kauf eines Produkts. Jeder potenzielle Kunde betritt einen Pfad von einem anderen Punkt der Produktwahrnehmung aus, z. B. einem Social-Media-Marketingkanal oder einer Online-Werbung, und setzt dann seinen Weg fort, wobei er sich mit anderen Pfaden potenzieller Kunden kreuzt.
Auf jedem dieser Pfade durch den Trichter erstellen Sie Marketingaktionen für Ihre Kunden, um sie zu binden und zum nächsten Schritt zu bewegen, z. B. die Anmeldung zum Erhalt einer wöchentlichen E-Mail mit unterhaltsamen Informationen zum Produkt oder die Anmeldung für ein kostenloses Whitepaper oder eine Broschüre. Dies ist der erste Punkt der Erfassung von Leads, die mit gezielten Botschaften weiter gepflegt werden können.
Wenn die Kunden den nächsten Schritt tun, bewegen sie sich in den Hals des Trichters hin zum Kauf des Produkts. Je nach der Dringlichkeit ihrer Bedürfnisse werden einige Kunden das Ziel schneller erreichen als andere. Unabhängig davon, ob der Kauf sofort erfolgt oder ob die Kunden weiterhin Interesse zeigen, aber nicht kaufen, ist es wichtig, die Kunden auf dem Weg durch den Trichter zu halten – egal wie langsam die Reise ist.
Ein klassischer Trichter für Überzeugungsarbeit ist AIDA, was für Attention, Interest, Desire und Action steht. Schauen wir uns jedes dieser Elemente genauer an und gehen wir der Frage nach, was sie für Sie bedeuten.
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Aufmerksamkeit
Der Aufbau eines produktbasierten Marketingtrichters beginnt mit dem Aufmerksamkeitsprozess, bei dem Sie die Aufmerksamkeit des Interessenten gewinnen, ihn wissen lassen, dass es Sie gibt, und ihm ein Produkt verkaufen, das ihm gefallen könnte. Eine der ersten Möglichkeiten, um Aufmerksamkeit zu erregen, nachdem Sie Ihre Website, Ihren Blog und mehrere Geschäftskonten in den sozialen Medien eingerichtet haben, ist die Verwendung von Google AdWords, um kleine Online-Anzeigen zu schalten. Kunden, die in ihren Suchanfragen ähnliche Schlüsselwörter verwenden wie Sie in Ihrer Anzeige, werden diese Anzeigen sehen. Es gibt auch eine Suchmaschinenoptimierung, bei der die Verwendung der von Ihnen recherchierten Schlüsselwörter auf Ihren Webseiten Ihre Chancen erhöht, entdeckt zu werden, wenn Kunden nach dem suchen, was Sie verkaufen (z. B. Halsbänder für große Hunde).
Sie können auch Anzeigen auf den Plattformen der sozialen Medien erstellen, auf denen Sie vertreten sind. Auf diese Weise erreicht Ihr Produkt weitaus mehr potenzielle Kunden, als wenn Sie nur auf Ihrer Geschäftskontoseite posten würden. Sobald potenzielle Kunden auf die Schaltflächen oder Links in Ihrem Posting klicken, beginnt der Prozess, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen und zu behalten.
Interesse
Wenn Sie potenzielle Kunden auf sich aufmerksam gemacht haben, besteht Ihr nächster Schritt darin, ihnen Informationen zu geben, die sie so sehr interessieren, dass sie mehr über Ihre Produkte erfahren möchten. Sie können sie dazu bringen, sich für E-Mails anzumelden, die sich mit Ihrem Produkt befassen, oder Sie können ihnen ein kostenloses White Paper geben. Ein White Paper ist keine Werbung, sondern gibt Informationen über das Produkt, den Grund für seine Existenz und den Nutzen für den Kunden.
Ihr Blog kann den Wert der Website erhöhen, indem Sie über eine der Produktfunktionen oder -anwendungen, eine Erfolgsgeschichte eines Kunden oder Neuigkeiten über Produktverbesserungen berichten. Oder Ihre E-Mail kann einen Link zu einem Video enthalten, in dem bestehende Kunden darüber sprechen, wie ihnen das Produkt geholfen hat. Nachdem sie das Video gesehen haben, können potenzielle Kunden auf eine CTA-Schaltfläche oder einen Link klicken, um mehr über das Produkt zu erfahren und es zu kaufen, wenn sie zu diesem Zeitpunkt bereit sind.
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Wunsch
Potenzielle Kunden, die sehen, wie dieses Produkt ihnen helfen kann, haben jetzt vielleicht den Wunsch, es selbst auszuprobieren. Oder sie möchten mehr darüber erfahren oder Ihr Produkt mit anderen auf dem Markt vergleichen, was Preise und Funktionen angeht.
Wenn Sie Ihre Konkurrenten recherchiert haben, können Sie Ihren potenziellen Kunden etwas Einzigartiges bieten, was die Konkurrenz nicht hat. Treten Sie weiterhin mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt, um sie für Ihr Produkt zu begeistern, damit sie den letzten Schritt tun. Ein hervorragendes Mittel zur Steigerung des Interesses ist ein Webinar, bei dem die Zuschauer das Produkt in Aktion sehen können.
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Aktion
Versenden Sie E-Mails, die Ihre CTA-Schaltfläche enthalten, und geben Sie gegebenenfalls eine Frist für den Kauf an, bevor der Produktpreis steigt. Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit, indem Sie eine kurze Zeitspanne für den Kauf angeben oder den Kunden mitteilen, dass nur noch wenige Bücher oder Softwarepakete verfügbar sind. Sie können auch Vergünstigungen wie eine 60-Tage-Geld-zurück-Garantie, einen Termin mit dem interessierten Kunden für eine Produktdemo oder eine kostenlose telefonische Beratung anbieten.