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Veränderungen sind eine Tatsache des Lebens, und die Menschen sind in unterschiedlichem Maße anpassungsfähig und belastbar. Das heißt, es gibt diejenigen, die den Wandel als das sehen, was er ist, und sich neuen Herausforderungen stellen, und andere, die den Kopf einziehen in der Hoffnung, dass sich die Dinge „einpendeln“.

In der Welt der Wirehouses gibt es jedoch keine Anzeichen dafür, dass sich die Dinge einpendeln werden.

Tatsache ist, dass sich in vier Schlüsselbereichen viel geändert hat – und dies auch weiterhin tut:

1. Das Broker-Protokoll: Morgan Stanley und UBS sind vor zwei Jahren aus dem Protokoll ausgetreten, und es gibt Gerüchte, dass Merrill Lynch diesem Beispiel folgen wird, was zu mehr Risiken führt und den Prozess für Berater, die zu anderen Firmen oder Modellen wechseln, verändert.
2. Rekrutierung: Wirehouses rekrutieren selektiver und weit weniger als je zuvor; Firmen wie Merrill konzentrieren ihre Rekrutierungsbemühungen auf Berater mit geringer Betriebszugehörigkeit, die ein Gehalt erhalten, und schaffen so eine neue Generation von Finanzberatern, die nicht auf Provisionsbasis bezahlt werden.
3. Ruhestandsprogramme: Ruhestandsprogramme – wie das kürzlich von Merrill angekündigte verbesserte Client Transition Program (CTP) – werden verstärkt, um mehr Berater dazu zu bewegen, sich zu einem früheren Zeitpunkt ihrer Karriere zu verpflichten und sie und ihre Teams für das nächste Jahrzehnt oder länger an die Unternehmen zu binden.
4. Vergütung: Änderungen der Vergütungsstrukturen, steigende Auszahlungsschwellen und sinkende Boni scheinen Teil der neuen Norm zu sein, zusammen mit „Zuckerbrot-und-Peitsche“-Ansätzen, die Berater dazu ermutigen sollen, Haushalte hinzuzufügen oder Bankprodukte zu verkaufen.

Selbst wenn Sie keine vorhersehbaren Pläne haben, umzuziehen, wirken sich diese Änderungen auf Ihr Geschäft aus.

Da die Berater durch restriktivere Bindungsprogramme an ihre Firmen gebunden werden, verschiebt sich das Machtgleichgewicht weiter vom Berater zur Firma und schränkt die Kreativität und die Kontrolle der Berater über die Art und Weise, wie sie ihr Geschäft führen, ein.

Die Arbeitsverträge der meisten Berater besagen derzeit, dass die Firma Eigentümerin ihrer Kunden ist. Praktisch gesehen sind die Berater in Wirklichkeit „freie Agenten“, die selbst bestimmen können, wie und wo sie ihre Kunden am besten betreuen.

Die größte Sorge der meisten erfolgreichen Berater ist der Verlust des Unternehmergeistes, der ihr Geschäftsleben für immer bestimmt hat. Werden sie in angestellte Privatbankiers verwandelt, die nach dem Ermessen des Managements arbeiten, ohne Eigentum und Kontrolle über ihr Geschäft zu haben?

Da die Firmen mehr Cross-Selling fördern, um die Vergütung zu maximieren, die Budgets für das Support-Personal kürzen und eine wachsende Zahl von Beratern über Sunset-Programme binden, schwingt das Pendel der Kontrolle weiter weg von den Beratern und hin zu den Firmen, für die sie arbeiten.

Mit dem Fortschreiten dieser Machtübertragung könnten die Nettoauswirkungen auf die Wirehouse-Berater folgende sein:

• Die Barvergütung wird gekürzt und weiter verschoben. Die Firmen könnten Teamstrukturen abschaffen, bei denen Juniorberater nicht mehr von den höheren Produktionsniveaus ihrer Seniorpartner profitieren.
• Drakonischere Beschränkungen nach der Einstellung wie Wettbewerbsverbote und Gartenurlaub, die restriktivste Vereinbarung, die es einem Berater verbietet, 30-90 Tage nach seinem Ausscheiden mit Kunden in Kontakt zu treten.
• Nachfolger von ausscheidenden Senior-Partnern, die sich auf ein „Retire-in-Place“-Programm einlassen, könnten ihre Optionen verlieren, was ihre Rekrutierung verteuert und den Wert ihrer Unternehmen mindert.

Im Grunde genommen ist das, was wir hier sehen, der Beginn einer Umstellung der Beratervergütung auf einen Gehaltsbonus für alle. Und es markiert die Entwicklung der Wirehouse-Welt, die sich von dem, was sie einmal war und was sie jetzt ist, stark unterscheidet.

Die gute Nachricht ist, dass es jetzt viele Möglichkeiten gibt. Zum Beispiel:

• Regionalunternehmen sind eine gute Alternative für Berater, die für ein Unternehmen arbeiten möchten, das kleiner und weniger bürokratisch ist als die Wirehouses. Bei diesen Firmen ändert sich die Vergütung im Allgemeinen kaum, und die Berater werden als Kunden betrachtet.
• Boutique-Firmen – wie Rockefeller Capital Management und First Republic Wealth Management – sind eine interessante Alternative für diejenigen, die von der Unabhängigkeit fasziniert sind, aber eine Unterstützung wie bei einem Wirehouse und eine Übergangsökonomie wünschen.
• Für diejenigen, die Unternehmer sein und ein Maximum an Kontrolle haben wollen, haben sich die unabhängigen Broker/Dealer und registrierten Anlageberater als Optionen für Berater aller Größenordnungen durchgesetzt – vor allem für diejenigen, die ein Vermögen von mehr als 300 Millionen Dollar verwalten.

Während es anderswo viele Optionen gibt, ist es auch eine sehr gute Wahl, an Ort und Stelle zu bleiben, aber tun Sie dies mit offenen Augen. Seien Sie sich der Veränderungen um Sie herum bewusst und wie sich diese Veränderungen auf Ihr Geschäftsleben auswirken können – jetzt und in Zukunft.

Mindy Diamond ist Präsidentin und CEO von Diamond Consultants in Morristown, N.J., einem landesweit anerkannten Boutique-Such- und Beratungsunternehmen in der Finanzdienstleistungsbranche.