Alai

Kapitel 14

Wenn du mit Menschen zu tun hast, denke daran, dass du es nicht mit Kreaturen der Logik zu tun hast, sondern mit Kreaturen der Emotionen, Kreaturen, die vor Vorurteilen strotzen und von Stolz und Eitelkeit angetrieben werden.

-DALE CARNEGIE

Bei der Überzeugungsarbeit muss sich Ihre Botschaft auf die Emotionen konzentrieren, wobei ein Gleichgewicht zwischen Logik und Gefühlen gewahrt werden muss. Logik und Emotion sind die beiden Elemente, die eine perfekte Überzeugung ausmachen. Wir können nur mit Logik oder nur mit Emotionen überzeugen, aber die Wirkung wird kurzfristig und unausgewogen sein.

Emotionen schaffen Bewegung und Aktion. Sie erzeugen Energie während der Präsentation und bringen die Interessenten dazu, auf den präsentierten Vorschlag einzugehen. Das Problem, wenn man sich ausschließlich auf Emotionen verlässt, um den Interessenten zu überzeugen, besteht darin, dass die Emotionen nach dem Verlassen der überzeugenden Situation abklingen und sie nichts Konkretes mehr haben, auf das sie zurückgreifen könnten. Die Logik hat die Aufgabe, eine Grundlage für die Emotionen zu schaffen. Dieses Gleichgewicht zwischen Logik und Emotion könnte man als die beiden Motoren der Überzeugung und des Einflusses bezeichnen. Überzeugungstäter wissen, dass jedes Publikum und jeder Mensch ein anderes Gleichgewicht zwischen Logik und Emotion hat. Ihre analytischen Persönlichkeiten brauchen mehr Logik als Emotionen. Ihre liebenswerten Persönlichkeiten brauchen mehr Emotionen und weniger Logik. Denken Sie immer daran, dass beide Elemente in Ihrer Botschaft vorhanden sein müssen, unabhängig von den zuhörenden Persönlichkeitstypen.

In den meisten überzeugenden Situationen reagieren Menschen auf der Grundlage von Emotionen und rechtfertigen ihre Handlungen dann mit Logik und Fakten. Eine Botschaft, die vollständig auf Emotionen beruht, lässt bei der logischen Seite oft die Alarmglocken schrillen. Andererseits löst eine logische Botschaft, die keine Emotionen anspricht, bei den Zuhörern keine ausreichend starke Reaktion aus. Ein effektiver Überredungskünstler schafft ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Logik und Emotionen, um die perfekte überzeugende Botschaft zu kreieren.

Wir werden durch den Verstand überzeugt, aber wir werden durch Emotionen bewegt. Mehrere Studien kommen zu dem Schluss, dass bis zu 90 Prozent der Entscheidungen, die wir treffen, auf Emotionen beruhen. Wir benutzen die Logik, um unsere Handlungen vor uns selbst und vor anderen zu rechtfertigen. Beachten Sie, dass die Emotionen immer über die Logik siegen und dass die Phantasie immer über die Realität siegt. Denken Sie an ein Gespräch mit Kindern über ihre Angst vor der Dunkelheit oder mit jemandem über seine Phobie vor Schlangen. Sie wissen, dass es sinnlos ist, sie mit Logik davon zu überzeugen, dass ihre Gedanken und Handlungen keinen Sinn ergeben. Sie sind immer noch davon überzeugt, dass es ein Problem gibt.

Dieses emotionale Muster zeigt sich auch in der Art und Weise, wie wir kaufen und sogar in der Art und Weise, wie wir uns selbst von etwas überzeugen. Unser Kopf sieht die Zahlen und sagt uns, dass wir bei einem Auto bleiben sollen, das einen bescheideneren Preis hat, während unser Herz den glänzenden Sportwagen sieht und uns sagt, dass wir mit einem Jaguar nach Hause fahren sollen. Unser Kopf sagt uns, dass es lächerlich ist, ein weiteres Paar Schuhe zu kaufen, da wir bereits vierzehn Paar haben. Vielleicht ist uns sogar klar, dass niemand die neuen Schuhe so sehr bemerken oder sich für sie interessieren wird wie wir. Aber unser Herz siegt, weil wir an all die tollen neuen Outfits denken, zu denen diese Schuhe passen werden, und wir gehen mit dem neuen Schuhkarton unter dem Arm nach Hause. Unser Kopf sagt uns, dass wir nicht alles glauben sollen, was wir hören, dass Politiker ein Haufen Lügner sind, aber unsere Herzen werden von ihren leidenschaftlichen Reden überzeugt.

Logik: Was ein Publikum bewegt

Sind wir rationale Menschen? Folgen wir allen Formen der Logik? Handeln wir nur, wenn es sich richtig anfühlt? Wollen wir überhaupt immer die Fakten? Haben Sie schon einmal versucht, einen emotionalen Menschen mit Logik zu überzeugen? Wir denken im Allgemeinen, dass wir unsere Entscheidungen auf der Grundlage von Fakten treffen, aber das ist nicht der Fall. Es hat sich gezeigt, dass Menschen, die einer bestimmten Botschaft zustimmen, dazu neigen, diese als logischer oder rationaler wahrzunehmen. Wenn Menschen hingegen mit einer Botschaft nicht einverstanden sind, nehmen sie sie als emotionales Plädoyer wahr. In Wahrheit beruht unser Entscheidungsprozess auf einer Mischung aus Emotionen und ihrem Partner, der Logik. Wir können uns jedoch nicht vollständig auf Emotionen verlassen, solange unsere logische Seite nicht eingeschaltet ist.

In einer Studie bereiteten einundzwanzig Studenten Reden vor, die entweder von einem logischen oder einem emotionalen Standpunkt aus geschrieben wurden. Die Reden wurden vorgetragen, gefilmt und dann von anderen Studenten bewertet. Interessanterweise waren die Ergebnisse nicht wirklich einheitlich, außer dass Reden mit einer Botschaft, der der Bewerter zustimmte, als rationaler eingestuft wurden (auch wenn sie emotional sein sollten), während Reden, denen der Bewerter nicht zustimmte, als emotionaler angesehen wurden (auch wenn einige von ihnen logisch sein sollten). Ob eine Rede als logisch oder emotional eingestuft wurde, hing offenbar vom Zuhörer ab. Die Forscher kamen auch zu dem Schluss, dass die Menschen im Allgemeinen nicht in der Lage zu sein scheinen, konsequent zwischen logischen und emotionalen Appellen zu unterscheiden.

Die logische Seite eines Arguments appelliert an unseren Verstand. Vernunft ist der Prozess, eine Schlussfolgerung auf der Grundlage von Beweisen zu ziehen. Damit ein Argument legitim ist, muss es wahr und gültig sein, und es muss durch logische Überlegungen untermauert werden. Viele Überzeugungstäter und Vermarkter verwenden fehlerhafte Formen der Logik, die klaffende Löcher hinterlassen, so dass das Publikum Annahmen treffen und die Lücken ausfüllen muss. Diese werden als logische Irrtümer bezeichnet. Ein Trugschluss ist ganz allgemein ein Argumentationsfehler. Er unterscheidet sich von einem sachlichen Irrtum, bei dem es sich einfach um einen falschen Sachverhalt handelt. Mit anderen Worten: Ein Trugschluss ist ein „Argument“, bei dem die Prämissen die Schlussfolgerung nicht vollständig stützen. Im nächsten Abschnitt werden einige der häufigsten logischen Irrtümer erläutert.

Arthur Lefford, „The Influence of Emotional Subject Matter on Logical Reading“, Journal of General Psychology 34: 127-151.

Randall Reuchelle, „An Experimental Study of Audience Recognition of Emotional and Intellectual Appeals in Persuasion“, Speech Monographs 25, 1: 49-57.

Gängige logische Fehlschlüsse

1. Fehlerhafte Ursache: nimmt an, dass, weil eine Sache auf eine andere folgt, die zweite Sache definitiv durch die erste verursacht wurde – auch bekannt als der post hoc, ergo propter hoc Fehlschluss. Beispiel: Shawn hat den Spiegel seiner Mutter zerbrochen, und natürlich hatte er eine Woche später einen Autounfall.
2. Pauschale Verallgemeinerung: nimmt an, dass das, was in den meisten Fällen wahr ist, auch in allen Fällen wahr sein muss. Beispiel: Wir können diesen Bewerber nicht einstellen, weil er ein ehemaliger Straftäter ist, und Studien zeigen, dass die meisten ehemaligen Straftäter rückfällig werden.
3. Voreilige Verallgemeinerung: geht davon aus, dass eine kleine Information für die gesamte Situation repräsentativ ist. Beispiel: Ich mag thailändisches Essen überhaupt nicht. Das Essen, das ich in diesem einen thailändischen Restaurant probiert habe, war einfach schrecklich und mir war tagelang übel.
4. Fehlerhafte Analogie: geht davon aus, dass, wenn zwei Dinge in mancher Hinsicht gleich sind, sie auch in jeder Hinsicht gleich sein müssen. Beispiel: Britney Spears und Christina Aguilera ziehen sich gleich an und singen die gleiche Art von Musik, also müssen sie sehr ähnliche Persönlichkeiten haben.
5. Fehlerhaftes Vorzeichen: geht davon aus, dass ein Ereignis ein zuverlässiger Prädiktor für ein anderes ist. Beispiel: Dieser Typ trägt eine große Starter-Jacke, hat eine Tätowierung und trägt Schlabberhosen. Er ist wahrscheinlich ein Bandenmitglied.
6. Tautologie: Definiert ein Argument auf eine Weise, die es unmöglich macht, es zu widerlegen. Beispiel: Du bist ein unsympathischer Mensch, und wenn du mir widersprichst, beweist das nur noch mehr, wie unsympathisch du bist.
7. Berufung auf Autorität: rechtfertigt ein Argument, indem man eine berühmte oder beliebte Person zitiert, die das Argument ebenfalls unterstützt. Beispiel: Diese Schuhe sind toll für Michael Jordan, also werden sie auch toll für mich sein.
8. Slippery Slope: geht davon aus, dass ein bestimmter Schritt unweigerlich zu ähnlichen Schritten führt, die mit einem negativen Ergebnis enden. Beispiel: Wenn ich zulasse, dass ein Schüler seine Arbeit zu spät abgibt, muss ich die anderen auch zu spät abliefern lassen, und ehe man sich versieht, werden alle um eine Verlängerung betteln.
9. Red Herring: Versucht, die Aufmerksamkeit vom eigentlichen Problem abzulenken. Beispiel: Als Frank von seiner Frau beschuldigt wird, beim Kartenspiel zu betrügen, sagt er: „Nichts, was ich tue, gefällt dir jemals. Ich habe eine ganze Woche lang die Garage aufgeräumt, und dann hast du dich nur darüber beschwert, wie ich sie umgestaltet habe.“
10. Appell an die Unwissenheit: Die Unfähigkeit einer Person, eine Behauptung zu widerlegen, wird als Beweis dafür benutzt, dass die Behauptung richtig ist. Beispiel: Wir wissen, dass es Menschen gibt, die auf anderen Planeten in anderen Galaxien leben, weil niemand beweisen kann, dass es sie nicht gibt.

Beweise und Logik

Das Argumentieren ist ein mächtiges Werkzeug für den Verstand, aber starke, konkrete Beweise sollten der Grundstein einer logischen Rede sein. Beweise lassen ein Argument in überzeugenden Situationen nicht nur wahr klingen, sondern sie erhöhen auch Ihre Glaubwürdigkeit erheblich. Es gibt vier Hauptarten von Beweisen: Aussagen, Statistiken, Analogien und Beispiele. Sie stärken Ihre Position, wenn Sie Elemente aus allen vier Formen verwenden, anstatt sich nur auf eine zu verlassen. Wenn Sie auf diese Weise Beweise liefern, beseitigen Sie Zweifel, die in den Köpfen Ihrer Zuhörer verweilen könnten.

Zeugnis

Ihre Zuhörer wollen wissen, was die Experten über Sie oder Ihr Thema sagen. Ein Zeugnis ist das Urteil oder die Meinung anderer, die als Experten auf einem bestimmten Gebiet oder Interessenbereich gelten. Eine Aussage kann ein Zitat, ein Interview oder eine Bestätigung von einer glaubwürdigen Person sein. Sie kann durch die Anwesenheit einer Person (bei Ihrer Veranstaltung), ein Bild (auf Ihrem Produkt) oder eine Unterschrift (auf Ihrem Produkt) impliziert werden.

Statistik

Statistiken sind numerische Beweise für Ihre Behauptungen. Zum Beispiel: „Diese Bevölkerungsgruppe verwendet . . .“ oder „Vier von fünf Zahnärzten empfehlen. . . .“ Die Verwendung von Grafiken und Diagrammen macht Statistiken einprägsamer und hinterlässt einen stärkeren Eindruck bei den Zuhörern.

Es gibt Menschen, die statistischen Beweisen misstrauisch gegenüberstehen, also stellen Sie sicher, dass Ihre Statistiken glaubwürdig und fundiert sind. Geben Sie an, woher Sie sie haben und wer sie recherchiert hat. Die Leute wissen, dass man mit Statistiken so ziemlich alles sagen kann. Verwenden Sie Statistiken sparsam und nur in Verbindung mit anderen Beweismitteln. Außerdem kann eine Reihe von Statistiken sehr langweilig sein.

Analogien

Analogien haben einen großen Einfluss auf den Verstand des Empfängers. Sie ermöglichen es Ihnen, Ihre Argumente schnell und einfach in einer Weise darzustellen, die der Interessent sofort versteht. („Die Installation unseres neuen Sicherheitssystems ist wie ein Polizist, der vierundzwanzig Stunden am Tag auf Ihrer Veranda Wache hält.“) Analogien ermöglichen es Ihnen, eine neue und fremde Idee zu präsentieren und sie mit etwas Ähnlichem zu vergleichen, mit dem Ihre potenziellen Kunden in ihrem eigenen Leben etwas anfangen können. Analogien können uns auch eine neue Perspektive auf ein altes Konzept geben.

Beispiele

Beispiele können Ihre Beweise wirklich zum Leben erwecken. Wir lieben es, uns auf Beispiele zu beziehen, die die Kluft zwischen Logik und unserem persönlichen Leben überbrücken. Ihre potenziellen Kunden verstehen Beispiele auf einer tieferen Ebene, weil sie auf gemeinsamen Erfahrungen und Sinndeutungen beruhen. Beispiele können real oder hypothetisch sein und Zitate, persönliche Berichte, physische Beweise, empirische Studien oder veröffentlichte Berichte umfassen.

Überzeugende Beweise

Wenn Sie Ihre Botschaft vorbereiten, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass wir Menschen nicht in der Lage sind, alle Informationen aufzunehmen, die Sie sammeln können. Wir werden den ganzen Tag über mit Daten bombardiert und nehmen sie meistens nicht auf. Vielmehr sind wir sehr wählerisch bei dem, was wir uns erlauben, zu behalten. Wenn wir auf eine Informationsflut stoßen, schalten wir unseren Verstand ab und behalten nichts.

Eine Studie über das Verständnis von Fernsehnachrichten brachte sehr aufschlussreiche Ergebnisse. Nach dem Anschauen von Werbespots und anderen Formen von Nachrichten verstanden erstaunliche 97 Prozent der Zuschauer einen Teil jeder Nachricht, die sie sahen, falsch. Im Durchschnitt haben die Zuschauer etwa 30 % des gesamten Inhalts, den sie gesehen haben, falsch verstanden. Die Informationen werden einfach zu schnell verbreitet. Die Beweise, die Sie auswählen, müssen selektiv, präzise und wirkungsvoll sein. Sie können es sich nicht leisten, Ihr Publikum mit zu vielen Informationen zu bombardieren.

Wenn Sie die logische Seite Ihrer Botschaft erstellen, müssen Sie das Konzept der Zahl sieben verstehen. Diese Zahl wird auch als Kanalkapazität bezeichnet, d. h. als die Menge an Platz in unserem Gehirn, die verschiedene Arten von Informationen speichern kann. George Miller, Psychologieprofessor an der Princeton University, schrieb: „Es scheint eine Begrenzung zu geben, die uns entweder durch Lernen oder durch das Design unseres Nervensystems eingebaut wurde, eine Begrenzung, die unsere Kanalkapazität in diesem allgemeinen Bereich hält.“ Das Gehirn Ihres Interessenten hat nur eine begrenzte Kapazität, um logische Zahlen und Informationen aufzunehmen. Deshalb haben Telefonnummern auch nur sieben Ziffern.

Nehmen Sie sich die nötige Zeit, um die Arten von Beweisen, die Sie zur Untermauerung Ihrer Argumente verwenden wollen, gründlich zu recherchieren. Sie wissen bereits, dass die Verwendung der richtigen Beweise aus den richtigen Quellen die Glaubwürdigkeit Ihrer Aussage deutlich erhöht. Aber auch das Gegenteil ist der Fall: Schlechte oder irrelevante Beweise untergraben die Glaubwürdigkeit Ihrer Aussage. Beachten Sie bei der Zusammenstellung von Beweisen Folgendes:

1. Verwenden Sie Beweise, die von einem unabhängigen Experten unterstützt werden, anstatt nur Fakten zu präsentieren.
2. Statistische Beweise sind überzeugender, wenn sie mit individuellen Fallstudien gepaart werden.
3. Dokumentieren Sie die Quellen aller Zeugnisse.
4. Verwenden Sie neue Informationen. Aktualisierte Daten mit neuen Fakten oder Forschungsergebnissen sind oft überzeugender als alte Daten.
5. Verwenden Sie Beweise, die mit den Überzeugungen Ihrer Zielgruppe übereinstimmen. Das ist überzeugender, weil die Zuhörer alles aus ihrer eigenen Perspektive und Einstellung heraus bewerten.
6. Steigern Sie die Glaubwürdigkeit, indem Sie auch die andere Seite des Arguments anerkennen und sogar einbeziehen. Eine zweiseitige Diskussion hat viel mehr Gewicht als ein einseitiger Vortrag.

Beweise wirken am besten, wenn sie auf die Zuhörer und ihre Erfahrungen abgestimmt sind. Beachten Sie die folgenden Punkte bei der Präsentation:

1. Der Verweis auf Beweise als Tatsache erhöht ihr Gewicht.
2. Nachprüfbare Beweise sind immer überzeugender.
3. Beweise, die spezifisch sind, sind immer überzeugender.
4. Unvoreingenommene Aussagen sind überzeugender als voreingenommene Aussagen.
5. Persönliche Erfahrung ist überzeugender als keine persönliche Erfahrung.
6. Vortragende, die ihre Glaubwürdigkeit noch nicht unter Beweis gestellt haben, profitieren mehr von der Verwendung von Beweisen als solche, die ihre Glaubwürdigkeit bereits unter Beweis gestellt haben.
7. Beweise sind besonders wichtig, wenn das Publikum mit dem Thema nicht vertraut ist.
8. Faktische Beweise sind besonders überzeugend, wenn das Publikum aus hochintelligenten Menschen besteht.
9. Beweise sind überzeugender, wenn Sie nicht nur die Quellen, sondern auch deren Qualifikationen angeben.
10. Beweise sind überzeugender, wenn Sie die Überzeugungen des Publikums bestätigen.

Gerard Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy (Reading, Mass.: Addison-Wesley), S. 138.

George Miller, „The Magical Number of Seven“, Psychological Review 63, 2.

Charles Larson, Persuasion (Belmont, Calif.: Wadsworth), S. 222- 225.

J. C. McCroskey, „A Summary of Experimental Research on the Effects of Evidence in Persuasive Communication“, Quarterly Journal of Speech 55: 169-176.

Emotion: Winning People’s Hearts

Während Logik die Sprache des bewussten Verstandes ist, ist Emotion die Sprache des unbewussten Verstandes. Wir wissen, dass Emotionen Reaktionen auf wahrgenommene und eingebildete Reize sind, die nicht auf Logik, sondern auf persönlichen Erfahrungen beruhen. Emotionen überwiegen oft unsere Logik. Stellen Sie sich vor, Sie legen ein Holzbrett auf den Boden und gehen es ein paar Mal entlang. Einfach genug, oder? Aber stellen Sie sich vor, Sie legen es hundert Fuß hoch in die Luft zwischen zwei Gebäuden. Sie wissen, dass Sie das Brett laufen können – Sie haben es gerade wieder und wieder getan. Doch jetzt überwiegen die Gefühle und Ängste die Logik. Ihre „Was-wäre-wenn“-Annahmen und Ihre Vorstellungskraft verdrängen das konkrete Wissen um Ihre Fähigkeit, über das Brett zu gehen.

In seinem Buch Emotionale Intelligenz behauptet Daniel Goleman, dass das Verständnis von Emotionen für ein erfolgreiches Leben relevanter ist als eine hohe Intelligenz. Menschen mit einem hohen IQ haben oft Schwierigkeiten bei der Arbeit, weil sie grundlegende Fähigkeiten im Umgang mit Menschen vermissen lassen. Goleman nennt diese Fähigkeit „emotionale Intelligenz“. Er betont, dass die emotionale Intelligenz weitgehend unseren Erfolg in Beziehungen, bei der Arbeit und sogar unser körperliches Wohlbefinden bestimmt. Emotionale Intelligenz „ist eine Art sozialer Intelligenz, die die Fähigkeit einschließt, die eigenen Emotionen und die anderer zu beobachten, zwischen ihnen zu unterscheiden und die Informationen zu nutzen, um das eigene Denken und Handeln zu lenken.“ Emotionale Intelligenz umfasst emotionales Management, persönliche Motivation, Einfühlungsvermögen, Selbsterkenntnis und soziale Fähigkeiten.

Wenn Sie jemanden überzeugen wollen, sind Emotionen das Sprungbrett für eine erfolgreiche Ausführung Ihrer Argumente. Ich würde sogar sagen, dass Emotionen die Energie und der eigentliche Treibstoff des Überzeugungsprozesses sind. Ohne die Emotionen Ihres Publikums anzuzapfen, hat Ihre Botschaft weder Kraft noch Energie. Emotionen sind eine Kraft, die Sie sich zunutze machen und in praktisch jedem Aspekt der Überzeugungsarbeit einsetzen können. Denken Sie daran: Logik ist wichtig, aber Emotionen helfen Ihnen, einen ansonsten langweiligen oder flachen Austausch auf die nächste Ebene zu katapultieren.

Betrachten Sie die folgenden Vorteile von Emotionen gegenüber Logik:

1. Die Emotionen Ihres Publikums zu wecken, fesselt Ihre Zuhörer und lenkt sie von Ihrer Absicht ab, Sie zu beeinflussen und zu überreden.
2. Emotion erfordert weniger Aufwand als Logik. Logik erfordert eine kognitive Anstrengung, während Emotionen automatisch ablaufen.
3. Präsentationen, die darauf abzielen, die Emotionen des Publikums anzusprechen, sind in der Regel interessanter als logische.
4. Auf Emotionen basierende Argumente sind oft leichter abrufbar als logisch begründete Argumente.
5. Emotionen führen fast immer schneller zu Veränderungen als Logik.

Sie müssen wissen, wann Sie positive oder negative Emotionen erzeugen und wann Sie negative Emotionen vertreiben müssen. Sie müssen Wege finden, die Emotionen Ihrer potenziellen Kunden anzusprechen, wie zum Beispiel Hoffnung, Liebe, Stolz, Dankbarkeit und Aufregung. Wenn Ihnen das gelingt, können Sie jeden inspirieren. Entscheiden Sie im Voraus, welches emotionale Klima Sie schaffen wollen, fangen Sie diese Emotionen in sich selbst ein, und Sie werden überrascht sein, wie Sie diese Emotionen auf Ihr Publikum übertragen können.

P. Salovey und J. D. Mayer, „Emotionale Intelligenz: Imagination, Cognition, and Personality“, nachgedruckt in Human Emotions, J. M. Jenkins, K. Oatley, and N. L. Stein, editors (Oxford: Blackwell Publishers), S. 313-319.

Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy, S. 160-161.

Types of Emotions: Emotionale Meisterschaft

Im Laufe der Jahrhunderte haben Philosophen versucht, die sehr vielen komplexen Emotionen der Menschheit zu kategorisieren – keine leichte Aufgabe. Aristoteles kam auf vierzehn Emotionen:

• Angst
• Geduld
• Freundschaft
• Feindschaft
• Fear
• Confidence
• Shame
• Shamelessness
• Emulation
• Verachtung
• Güte
• Mitleid
• Entrüstung
• Empörung

Andere Philosophen vertraten die Ansicht, dass Emotionen weitgehend von der jeweiligen Zeit und Kultur beeinflusst werden. Wir werden uns auf ein paar wichtige, elementare Emotionen konzentrieren, sowohl positive als auch negative. Bei der Überzeugungsarbeit geht es darum, negative Emotionen zu kontrollieren und gleichzeitig positive Emotionen zu erzeugen. Sie wollen nicht, dass Ihre Botschaft mit negativen Gefühlen endet.

Sorge

Wenn Ihr Interessent sich Sorgen macht oder mit etwas beschäftigt ist, das jetzt passiert oder in der Zukunft passieren wird, sinkt Ihre Fähigkeit zu überzeugen. Besorgnis ist ein Gefühl der Angst, des Unbehagens oder der Besorgnis über etwas, das geschehen könnte oder wird oder bereits geschehen ist. Ich habe gehört, dass Sorgen als „negative Zielsetzung“ bezeichnet werden. Angst erzeugt Spannung – eine Furcht, die unsere Gedanken besetzt, die, wenn sie ermutigt wird, wächst und weiterhin unsere Gedanken beherrscht.

Sie können die Sorgen Ihrer Interessenten bekämpfen, indem Sie ihre Ängste in Gedanken an die Realität umwandeln. Holen Sie sie in die Realität zurück, indem Sie ihnen klar machen, dass wir viele Dinge im Leben nicht ändern können. Betonen Sie, dass die meisten Dinge, über die wir uns Sorgen machen, genau die Dinge sind, die wir nicht ändern können und die wahrscheinlich gar nicht erst eintreten werden. Helfen Sie Ihren potenziellen Kunden, ihre negativen mentalen Bilder durch positive zu ersetzen.

Furcht

Furcht ist Angst oder Spannung, die durch Gefahr, Befürchtung, Schaden, Schmerz oder Zerstörung verursacht wird. Die Möglichkeit eines Schadens kann real oder eingebildet sein. Angst motiviert uns und hält uns von unangenehmen Umständen oder möglicher Zerstörung fern. Angst bringt uns dazu, viele Dinge zu tun, die wir sonst vielleicht nicht tun würden. Aus Angst kaufen wir Lebensversicherungen, Airbags, Hausalarmanlagen und Waffen.

Angst funktioniert jedoch nicht unter allen Umständen; wenn wir nur durch Angst motiviert wären, würden wir nie zu schnell fahren oder mit dem Rauchen anfangen. Die richtige Dosis an Angst ist für die Überzeugungsarbeit unerlässlich. Wenn die Dosis zu gering ist, wird sie nicht zum Handeln anregen. Ist die Angst zu groß, wird sie Widerstand auslösen und die Akzeptanz wird sinken. Damit die Angst haften bleibt und zum Handeln und Überzeugen anregt, muss sie folgende Schritte umfassen:

1. Das Bild der Angst muss unangenehm sein, z. B. drohender Schmerz, Zerstörung oder Kummer.
2. Sie muss unmittelbar bevorstehen. Ihre potenziellen Kunden müssen nicht nur das Gefühl haben, dass das furchterregende Ereignis wahrscheinlich eintreten wird, sondern auch, dass sie dadurch zu Opfern werden könnten. Sie müssen sich verletzlich fühlen.
3. Sie müssen eine Lösung für die Angst anbieten. Geben Sie Ihren potenziellen Kunden eine Handlungsempfehlung, um die Angst aufzuheben oder zu beseitigen.
4. Ihre potenziellen Kunden müssen glauben, dass sie in der Lage sind, das zu tun, was von ihnen verlangt wird, und dass es ihnen nützen wird.

Wut

Wut ist eine sekundäre Emotion. Die Wut eines Interessenten ist in der Regel ein Hinweis darauf, dass etwas anderes schief läuft und/oder dass er Aufmerksamkeit braucht und will. Sie können ihm helfen, seine Wut abzubauen, indem Sie herausfinden, worüber er sich aufregt. Oft ist es auch sinnvoll, ihn um Hilfe, Meinung oder Rat zu bitten. Dies wird in der Regel seine Wut zerstreuen oder sogar seine Einstellung und sein Verhalten völlig verändern. Unter bestimmten Umständen kann es sinnvoll sein, Wut einzusetzen, um einen bestimmten Punkt zu verdeutlichen oder eine bestimmte Reaktion hervorzurufen.

Sympathie und Mitgefühl

Sie können für Ihre Sache aktiv werden, indem Sie Sympathie für sie erzeugen. Wenn wir sehen, dass andere Opfer eines Unglücks sind, das sie nicht zu verantworten haben, empfinden wir mehr Mitgefühl für sie und sind motivierter, ihnen zu helfen. Wahrscheinlich kennen Sie diese Technik aus dem Marketing, wenn sie Ihnen Bilder von hungernden Kindern, misshandelten Frauen, ausgesetzten Tieren und behinderten Erwachsenen zeigen.

Eifersucht

Eifersucht ist der Schmerz, den wir empfinden, wenn wir das Glück anderer sehen, nicht weil wir wollen, was sie haben, sondern weil wir es ihnen übel nehmen, dass sie es haben. Die Ursache der Eifersucht ist die falsche Wahrnehmung, dass der eigene Wert im Besitz dieser Güter liegt.

Scham

Scham ist Schmerz und Respektlosigkeit, die in Verbindung mit bedauerlichen Verhaltensweisen, Erfahrungen oder Ereignissen empfunden wird. Oft geht es um Schande oder den Verlust des Respekts vor der eigenen Person, weil wir das Gefühl haben, in den Augen unserer Familie, unserer Freunde oder unserer Lieben gefallen zu sein. Wir schämen uns wegen unserer Laster, unseres Missbrauchs oder eines unserer vermeintlichen Versäumnisse.

Mitleid

Mitleid ist das Mitgefühl, das wir für jemanden empfinden, der zu Unrecht verletzt wurde. Wir empfinden oft Mitleid mit anderen aufgrund von Tod, Verletzung, Krankheit, Unglück, Naturkatastrophen, Unfällen und so weiter. Wir können sowohl für Menschen, die uns nahe stehen, als auch für Menschen, die wir gar nicht kennen, Mitleid empfinden.

Ihr Gefühlsradar

Wenn Sie Emotionen in der Überzeugungsarbeit einsetzen, sollten Sie auf die Umstände achten, die Ihre Präsentation umgeben. Aristoteles hob drei Aspekte hervor, die Sie berücksichtigen sollten:

1. Die Art des Ereignisses (Beerdigung, Party, Sportveranstaltung, Spendenaktion oder Geschäftstreffen)
2. Die Personen, an die sich die Botschaft richtet (Arbeiter oder Angestellte, Männer oder Frauen, Religion, Rasse, gemeinsame Interessen oder Hobbys)
3. Die wahrscheinlichen Emotionen, die bei den Teilnehmern ausgelöst werden (was wird passieren?)

L. Janis und S. Feshbach, „Effects of Fear-Arousing Communications“, Journal of Abnormal and Social Psychology (1953): 78-92.

Tip the Scale

Als Überzeugungstäter wissen Sie, wie man den doppelten Motor des Gleichgewichts benutzt. Dieser doppelte Motor ermöglicht es Ihnen, in jeder überzeugenden Situation geradeaus zu fliegen; werden Sie ein Schüler sowohl der Logik als auch der Emotionen und entwickeln Sie die Fähigkeit, eine Logik zu formulieren, die bei Ihren Zuhörern gut ankommt; und lernen Sie, Ihr menschliches Gefühlsradar zu nutzen. Es wird Ihnen helfen, wichtige Aspekte Ihres Publikums zu erkennen, z. B. was Ihre potenziellen Kunden fühlen, welche Emotionen sie zu verbergen versuchen und wie Sie jede dieser Emotionen im Überzeugungsprozess nutzen können. Als Master Persuader wissen Sie, welche Emotionen Sie wann einsetzen müssen, wie Sie bestimmte Emotionen auslösen und wie Sie die Emotionen des Publikums mit der Logik in Einklang bringen können. Entwickeln Sie Ihre überzeugende Botschaft mit Balance.