Si usted tomó la misma clase de Introducción a la Economía que yo cursé con dificultad en la universidad, tal vez recuerde esta lección clave:
La ley de la oferta y la demanda establece que una baja oferta y una alta demanda de un producto suelen aumentar su precio.
¿Por qué te hablo de reglas económicas básicas? Porque los cambios en la oferta y la demanda de productos pueden hacer que entre en juego el principio de escasez.
Este principio psicológico de persuasión acuñado por el Dr. Robert Cialdini significa que cuanto más raro o difícil de conseguir es un producto, una oferta o un contenido, más valioso se vuelve. Dado que pensamos que el producto pronto no estará disponible para nosotros, es más probable que lo compremos que si no existiera la impresión de escasez.
Las marcas pueden utilizar el principio de escasez para persuadir a las personas de que rellenen un formulario de solicitud de información, compren un producto o realicen otra acción deseada. He aquí un ejemplo: En muchos sitios de reserva de viajes aéreos, como KAYAK, los listados de vuelos se muestran con una nota de que sólo quedan unos pocos asientos a un determinado precio. Compruébelo a continuación:
Sabemos que el precio de los billetes de avión es increíblemente volátil -por eso algunos esperamos hasta ciertas horas o días de la semana para hacer compras-, así que el saber que sólo hay un asiento disponible a ese precio me hace pensar que debo comprarlo ahora, en lugar de esperar y correr el riesgo de pagar más después.
Ahora que todos estamos al tanto de la escasez, queríamos destacar otras 10 marcas que han utilizado con éxito el principio para comercializar y vender diferentes productos.
8 marcas que utilizaron el principio de escasez para promocionar y vender productos
1) Snap Inc.
Fuente: Spectacles
La empresa matriz de la app de redes sociales Snapchat, Snap Inc, presentó en septiembre de 2016 las Snapchat Spectacles: unas gafas de sol que podían grabar vídeos de 10 segundos desde la perspectiva del usuario. Pero en lugar de vender el nuevo gadget en línea o en una tienda, las Spectacles se vendieron inicialmente solo a través de Snapbots, máquinas expendedoras sonrientes con temática de Snapchat que se dejaron caer al azar en ciudades de Estados Unidos.
Fuente: Phandroid
Nunca hubo anuncios por adelantado de la llegada de los Snapbots – la mayor parte de la conciencia se generó en los canales de medios sociales, y enormes colas de personas harían cola con la esperanza de comprar las Spectacles antes de que el Snapbot se agotara para el día.
Ahora, las Spectacles se venden en línea o en algunos lugares emergentes más permanentes, por lo que no hay necesidad de hacer cola fuera de una máquina expendedora si no quieres. Pero para el lanzamiento inicial, los Snapbots fueron un enfoque único para el complejo de escasez. Las Spectacles estaban disponibles sólo por un tiempo limitado – sólo el día que el Snapbot estaba en tu ciudad, y tenías que adelantarte a todos los demás tratando de comprar las Spectacles antes de que la máquina se agotara.
Además, la escasez del producto significó que nadie – nosotros mismos incluidos aquí en HubSpot – podía dejar de hablar de las Spectacles. Las publicaciones en el blog y los comentarios en las redes sociales sobre el enfoque de venta único ayudaron a alimentar aún más el interés en los productos. Y aunque no tenemos cifras concretas sobre el rendimiento de las Spectacles, MediaKix proyecta que Snap alcanzará 5.000 millones de dólares en ventas de Spectacles para 2020.
2) Google
Fuente: OptimiseWeb
Si aún recuerdas la breve época en la que todos estábamos obsesionados con unirnos a Google+, recordarás que su lanzamiento en verano de 2011 fue por invitación: Los usuarios tenían que ser invitados por Google o por amigos que compartieran una invitación con ellos. Bajo este sistema de exclusividad, 10 millones de usuarios se unieron a la red social de Google en apenas dos semanas. En septiembre de 2011, Google+ estaba abierto a todos los titulares de cuentas de Google, y 400 millones de personas se registraron en su primer año. Más de 100 millones de ellos eran usuarios activos diarios, y Google comenzó a competir con otras redes sociales populares por la atención de los usuarios.
Google+ no es tan popular hoy en día – y en los últimos años, Google comenzó a retirar Google+ del resto de sus productos más populares, como YouTube y Gmail. Pero la escasa oferta de invitaciones a Google+ en el momento del lanzamiento dio lugar a una gran demanda y a un número masivo de registros.
3) Nintendo
Fuente: TechCrunch
Si no eras un gran jugador cuando Nintendo lanzó la consola de juegos Wii en 2006, es posible que no recuerdes que la Wii era uno de los productos más populares del mercado. Cuando se lanzó oficialmente en noviembre de 2006, la gente hizo cola para hacerse con la Wii lo antes posible, pero la manía no terminó ahí. Durante casi tres años, la Wii voló de las estanterías y las tiendas de videojuegos no pudieron mantener los estantes abastecidos, a pesar de que Nintendo aumentó su oferta a 1,8 millones y luego a 2,4 millones de unidades de producción al mes.
La oferta finalmente alcanzó la demanda: 48 millones de Wiis vendidas después. Al empezar con un número de producción mensual bajo, Nintendo se aseguró de que los clientes clamarían por comprar más desde el principio. El complejo de escasez hizo que la gente estuviera desesperada por comprar una Wii siempre que pudiera, especialmente después de que un ejecutivo de Nintendo aconsejara a los compradores que «acecharan al conductor de UPS» y averiguaran cuándo se entregaban las Wiis en las tiendas para hacerse con una.
4) Starbucks
Tan majestuoso como magenta… #UnicornFrappuccino. Cambiando el color, cambiando el sabor, potencialmente cambiando la vida. #🦄 Disponible por tiempo limitado en las tiendas participantes de Estados Unidos, Canadá & México.
Los amantes del café criticaron recientemente a Starbucks por añadir el «frappuccino de unicornio» a su menú -hecho de helado, sabores frutales y caramelo ácido-, pero la gente no se cansó de la bebida de colores brillantes y muy Instagrammable. Después de indicar en su página web que la bebida especial sólo estaría disponible durante unos días, Starbucks se vio inundado de pedidos de frappuccinos de unicornio, que se agotaron rápidamente en el primer día. Todavía no hay cifras de ventas de la bebida especial, pero hay casi 160.000 publicaciones de #unicornfrappuccino en Instagram.
Starbucks recibe muchos pedidos -y participación en las redes sociales- durante otra de sus famosas ofertas de tiempo limitado: las Starbucks Red Cups. Durante la temporada de vacaciones en diciembre, Starbucks comienza a servir café en tazas rojas sólo por un tiempo limitado para llevar a la gente a las cafeterías y hacer que compartan fotos #RedCups en las redes sociales. En este caso, escasez + comida y bebida es la ecuación mágica.
5) Girlfriend Collective
El legging Girlfriend está aquí. 🍾✨ La nueva generación de ropa activa es tuya por sólo el coste del envío. Has leído bien. Nuestros leggings súper suaves y a prueba de transparencias están diseñados por veteranos de Acne Studios y lululemon, lo que significa que no solo te llevas una oferta, sino que te llevas a tu nueva mejor amiga. Consigue los tuyos en girlfriend.com
La oferta de Girlfriend Collective era sencilla: Durante un tiempo limitado, si pagabas los gastos de envío, la marca te enviaba gratis un par de leggings de 100 dólares. Todo lo que tenías que hacer era compartir un enlace a su página web en Facebook.
Girlfriend Collective acababa de lanzar su página web, y pedía a sus consumidoras que difundieran los leggings para poder dedicar el 100% de su presupuesto publicitario a la producción de leggings. Y si lo piensas bien, era un enfoque inteligente. Después de todo, ¿en qué estás más dispuesta a confiar: en un anuncio de Facebook que ofrece leggings gratis, o en la mitad de tus amigos en tu News Feed defendiendo la oferta?
Usando este modelo, Girlfriend Collective «vendió» 10.000 pares de leggings sólo en el primer día de la campaña -además de la miríada de fans y el buzz que consiguió como subproducto. La combinación de «oferta limitada» y «gratis» hizo que esta oferta fuera irresistible, incluso para mí.
6) Groupon
Fuente: Groupon
Groupon se asocia con diferentes negocios para ofrecer servicios con descuento a cambio de nuevos clientes — y un reparto de los ingresos. El sitio a menudo utiliza un aviso de tiempo limitado restante (en la imagen de arriba) para animar a los visitantes a comprar rápidamente a riesgo de perderse una buena oferta.
Para algunas ofertas, Groupon utiliza algunas tácticas de persuasión de psicología de marketing para animarle a comprar. Vea la siguiente oferta:
Esta oferta utiliza el principio de escasez y la prueba social para animarle a comprarla: sólo está disponible durante un tiempo limitado y casi 600 personas ya la han comprado y la han valorado muy positivamente. Estas estrategias funcionan bien: Groupon ganó más de 3.000 millones de dólares el año pasado.
7) Spotify
Fuente: Geek
Cuando se lanzó por primera vez el servicio de streaming de música Spotify, el Reino Unido era el único país que no requería una invitación de un amigo o de Spotify para inscribirse. Pero debido a la gran demanda, Spotify U.K. tuvo que empezar a exigir invitaciones para gestionar todos los nuevos usuarios. ¿La advertencia de los lanzamientos de Spotify por invitación en todo el mundo? Cualquiera podía contratar una cuenta premium de Spotify de pago. Utilizando el principio de escasez, Spotify gestionó los altos niveles de demanda de los consumidores ofreciéndoles una forma de entrar… a cambio de un precio. Ahora, la mitad de los 100 millones de usuarios de Spotify son suscriptores de pago.
8) TOMS
Fuente: TOMS
Los queridos zapatos TOMS ofrecen una gran propuesta de valor más allá de la comodidad y el estilo: Por cada par de zapatos comprado, TOMS dona un par a un niño necesitado. TOMS va un paso más allá al asociarse con otras organizaciones de apoyo para compartir los ingresos de las ventas en beneficio de otras causas dignas.
Como la marca sabe que sus clientes ya son filántropos, es seguro que querrán comprar zapatos en beneficio de otras causas (como los pandas en el ejemplo anterior), pero aún así podrían necesitar un empujón. Por ello, TOMS ha creado este minisitio sobre los motivos por los que TOMS y WildAid se han asociado, junto con algunos datos curiosos sobre los pandas y diseños de zapatos con temática de pandas.
Luego, una vez que el visitante ha leído todo el atractivo sitio y ha empezado a navegar por las opciones de calzado vegano y respetuoso con los pandas, TOMS le informa sutilmente de que los zapatos sólo estarán disponibles durante un breve periodo de tiempo. En otras palabras, ayudar a los simpáticos pandas también es una opción por un tiempo limitado.
El enfoque de TOMS de utilizar el complejo de escasez para fomentar las compras y la filantropía funciona aquí – de hecho, puede que yo mismo compre un par de estos.
A veces, menos es más
Invocar el principio de escasez para promocionar y vender un producto puede ser una estrategia de persuasión eficaz, pero hay que hacerlo correctamente. Si formula la escasez del producto como si antes hubiera una gran oferta, pero debido al aumento de la demanda, sólo quedan unos pocos productos, los consumidores serán más receptivos. Pero si formula la escasez del producto como si sólo hubiera unas pocas unidades de producto disponibles, el principio de escasez no será tan eficaz para generar ventas.
Para obtener más ideas persuasivas para mensajes de marketing eficaces, descargue nuestra introducción a la psicología del marketing aquí.