Los contratos gubernamentales pueden ser lucrativos para las grandes compañías, pero para muchas pequeñas empresas no lo son. Esto se debe a que pocas empresas pequeñas los obtienen. Solo el 22,5% de los contratos federales se adjudican a pequeñas empresas y un triste 4% a empresas propiedad de mujeres, según las estadísticas de la Administración de Pequeñas Empresas de Estados Unidos (SBA) de 2012.
Eso no significa que no merezca la pena ir a por estos contratos. Pueden ser muy lucrativos; de lo contrario, no veríamos a tantas grandes empresas ir tras ellos. Para las mujeres empresarias, conseguir este tipo de contratos es una forma bien probada de crear un negocio de gran crecimiento, según una investigación de American Express OPEN, que descubrió que el 42% de las pequeñas empresas contratistas propiedad de mujeres generan ingresos anuales superiores al millón de dólares.
¿Qué separa a las pequeñas empresas que consiguen contratos gubernamentales de las que no lo hacen? Recientemente tuve la oportunidad de hablar con Julie Weeks, presidenta y consejera delegada de Womenable, un asesor de investigación de American Express OPEN. He aquí algunos consejos para aspirantes a contratistas que pueden ayudarle si espera conseguir un cliente de una gran agencia gubernamental.
Prepárese para invertir. Ganar un contrato con el gobierno requiere más trabajo de preparación de lo que se piensa. Según Weeks, las empresas propiedad de mujeres que logran obtener contratos dedican una media de 112.000 dólares en tiempo y dinero a prepararse para conseguirlos. En el caso de las empresas propiedad de hombres, la inversión es aún mayor: unos 137.000 dólares. Por supuesto, todo esto es relativo. Si persigue un gran contrato que gane, lo que gaste podría amortizarse varias veces.
Adapte sus servicios. Las agencias federales no limitan sus compras a cosas como piezas de avión. Sin embargo, no siempre es fácil vender lo que uno ofrece, ya sean servicios de planificación de reuniones o un libro que haya publicado. Los contratistas que tienen éxito adaptan lo que venden a los requisitos federales: «Hay que vender lo que una agencia federal compra», dice Weeks. «No todas las empresas son adecuadas para vender a una agencia federal».
Busque un mentor. Intente asistir a los eventos de creación de redes y a las sesiones informativas para contratistas que organizan las agencias gubernamentales, para no tener que leer toda la letra pequeña por su cuenta. «Cuando no conoces a alguien que haya estado en contacto con el gobierno federal, es mucho más difícil averiguar si hay algo para ti», dice Weeks. La SBA ofrece un programa para mujeres empresarias llamado ChallengeHer que celebrará eventos en todo el país este año. La SBA colabora con Women Impacting Public Policy, que ha impulsado un mayor acceso de las mujeres empresarias a los contratos públicos, y con American Express OPEN.
Diversifica tus clientes. Entre las pequeñas empresas que son contratistas federales activos, el 19% de los ingresos proviene de contratos del gobierno federal, por término medio, mientras que el 14% proviene de contratos estatales y locales. Una de las razones para variar sus clientes es que le aísla de los recortes en cualquier organismo.
Inténtelo de nuevo. Cuando se les preguntó con qué frecuencia habían licitado en un contrato principal o en un subcontrato en los últimos tres años, las mujeres propietarias de empresas que habían obtenido contratos activos habían presentado cinco ofertas de contratos principales y tres de subcontratos.