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Note de la rédaction : Cet article est parmi nos plus populaires, nous l’avons donc mis à jour récemment pour garder les choses fraîches.
La compétition pour attirer l’attention des clients est plus chaude que jamais ; 92 % des clients affirment qu’un meilleur accès aux informations (par exemple, les avis en ligne sur les produits) a changé ce qu’ils attendent des entreprises. La bonne nouvelle, c’est que les marketeurs peuvent encore gagner l’attention avec les bonnes promotions commerciales, surtout lorsque ces offres sont personnalisées. Un autre rapport a montré que 65 % des clients reconnaissent que le fait de recevoir des offres personnalisées et des remises exclusives a une influence majeure ou modérée sur leur fidélité.

Les promotions des ventes sont un excellent moyen pour votre organisation d’encourager les clients potentiels à acheter votre produit ou à s’inscrire à votre service. Bien faites, elles stimulent les ventes à court terme mais attirent aussi de nouveaux clients, suscitent des avis positifs en ligne et conduisent à des achats répétés.

Mais on peut aussi avoir l’impression que nos journées sont envahies de promotions commerciales. Il y a de fortes chances que votre boîte de réception soit remplie d’emails marketing d’entreprises proposant des remises, des prix spéciaux, des offres d’achat d’un seul produit, des ventes flash et des offres de livraison gratuite.

Les clients d’aujourd’hui veulent une expérience globale qui corresponde à leurs normes de qualité des produits. Comme le détaille le rapport « State of Marketing » de Salesforce, les clients recherchent des offres qui sont personnellement pertinentes, et ils veulent avoir l’impression que les entreprises avec lesquelles ils s’engagent les comprennent vraiment en tant qu’individus.

Et ils veulent ce niveau d’engagement client tout au long du parcours client – ce qui signifie que les marketeurs doivent penser bien au-delà de leur domaine traditionnel. Ne pas répondre aux attentes pourrait signifier perdre des clients, attirer des critiques négatives et nuire à la réputation de votre marque.

Quelles sont les stratégies de base pour les promotions des ventes ?

Par définition, une promotion des ventes est une activité appliquée pendant une période de temps prédéterminée et limitée, dans le but d’augmenter la demande des consommateurs et de stimuler les ventes. Les promotions des ventes donnent aux clients potentiels une raison supplémentaire d’envisager de faire des affaires avec vous et votre entreprise.

L’idée est qu’une fois que les clients sont prêts à faire ce premier pas et à essayer votre produit – que ce soit par le biais de périodes d’essai limitées, de remises, d’offres spéciales, de livraison gratuite, de cadeaux de marque, de programmes de fidélité ou de coupons numériques – ils seront suffisamment satisfaits des résultats pour être prêts à dépenser davantage de leur argent durement gagné avec vous par la suite.

Offrir une remise est un moyen éprouvé de conquérir les clients, de stimuler les ventes et de déplacer les stocks. Non seulement 77 % des acheteurs affirment que les remises peuvent influencer leurs achats, mais près de la moitié (48 %) admettent qu’une remise a accéléré une décision d’achat. Les remises peuvent être limitées à un moment précis du parcours du client – par exemple sa première commande en ligne – ou à une promotion saisonnière ou de vacances. Vous pouvez aussi envisager une autre solution, comme proposer un prix spécial – par exemple, « rien à plus de 20 $ » – ou une opération « acheter-un-obtenir-un ».

Une stratégie de promotion des ventes qui apparaît sur de nombreux sites Web de biens de consommation ces derniers temps est cette tactique de la « roue des économies » ou « tourner pour gagner ». Blenders Eyewear, basée à San Diego, est l’une de ces entreprises qui utilise cette nouvelle approche où le client obtient un frisson de Vegas tandis que l’entreprise en profite, bien sûr, en augmentant sa liste d’abonnés par courriel.

Si votre objectif est la fidélisation des clients, plutôt qu’une augmentation des ventes à court terme, envisagez d’offrir des points de récompense. Les points de récompense n’offrent pas la possibilité d’une gratification immédiate comme les remises, mais ils séduiront les clients qui font régulièrement leurs achats chez vous. Selon Bond Brand Loyalty, 66 % des membres de programmes de fidélité modifient leurs dépenses pour maximiser les avantages qu’ils reçoivent. Grâce aux progrès de la technologie mobile, les clients peuvent désormais collecter et stocker leurs points dans une application ou un portefeuille numérique sur un smartphone, et accéder à des fonctionnalités supplémentaires telles que les informations de suivi.

Les coupons sont un autre outil promotionnel qui a été transformé par la technologie. Vous pouvez les envoyer directement aux clients par courriel ou par message texte. Vous pouvez les utiliser comme une incitation à rejoindre une liste de diffusion, ou comme un « merci » aux personnes qui l’ont fait. Vous pouvez les personnaliser en fonction de l’historique de navigation ou d’achat d’un client, ou les utiliser pour rappeler à un client qu’il a abandonné son panier. De plus, les clients les adorent. Par exemple, les coupons mobiles délivrés par message texte n’entraînent pas seulement plus d’achats, ils créent également un sentiment d’urgence – 25 % des personnes qui reçoivent des coupons par message texte les échangent dans les trois jours, et 60 % les échangent dans la semaine.

Vous avez un nouveau produit que vous voulez lancer ? Pourquoi ne pas prendre exemple sur des entreprises comme Costco et distribuer des échantillons en magasin, ou les inclure dans les commandes en ligne ? L’échantillonnage fonctionne bien avec des produits tels que les produits de santé et de beauté, les parfums et les aliments. Offrir un cadeau aux consommateurs qui achètent un produit spécifique ou dépensent un certain montant peut également aider à convaincre les clients de faire un achat ou de dépenser plus qu’ils ne l’auraient fait autrement.

Qu’est-ce qui fait qu’une promotion des ventes fonctionne ?

Pour capter efficacement l’intérêt (et l’activité) de vos clients, votre stratégie de promotion des ventes doit inclure ces cinq éléments essentiels :

Sélectionner le bon public cible

La difficulté de toute campagne marketing réside dans la localisation des individus qui finiront par devenir des clients fidèles. De nombreux spécialistes du marketing pensent qu’en jetant un filet suffisamment large, ils seront en mesure de localiser ces individus simplement en vertu des pourcentages. Après tout, s’ils contactent un nombre suffisant de prospects, certains d’entre eux finiront forcément par passer par l’entonnoir de vente et devenir des clients payants. Un pourcentage plus faible de ces clients deviendra des clients fidèles.

Le problème avec cette idée est qu’elle est remarquablement inefficace, car seule une petite fraction des prospects et des leads deviennent des acheteurs et compensent ainsi l’investissement initial. En prédéterminant plutôt un public cible, les entreprises peuvent faire un meilleur usage de leurs ressources marketing limitées.

La même chose peut être dite pour les campagnes de promotion des ventes. Pour comprendre le meilleur public cible pour votre promotion, vous devez d’abord mieux connaître les clients que vous avez déjà. Envoyez aux clients une simple enquête les interrogeant sur eux-mêmes. Offrez une incitation qui les encourage à prendre le temps et à partager leurs informations personnelles.

Une fois que vous avez une idée claire de qui utilise votre produit ou service, identifiez exactement quels types de problèmes votre produit ou service est conçu pour résoudre. Avec ces deux facteurs à l’esprit, vous devriez axer votre promotion des ventes vers ceux qui sont les plus susceptibles d’être véritablement intéressés.

Définir des objectifs mesurables

On ne peut nier l’importance de se fixer des objectifs, mais il y a aussi du pouvoir à les écrire. Une étude a montré que lorsque les gens écrivent leurs objectifs, ils réussissent 33 % mieux à les atteindre. Mais vous devez être plus précis que « augmenter les ventes » lorsque vous concevez une campagne de promotion des ventes.

Demandez-vous quel doit être l’objectif le plus important de votre promotion. Espérez-vous attirer de nouveaux clients, ou êtes-vous plus enclin à vous concentrer sur la fidélisation des clients ? Voulez-vous que vos clients achètent plus fréquemment, ou souhaitez-vous qu’ils augmentent le montant moyen qu’ils dépensent pour un achat ? Essayez-vous d’accroître votre activité pendant les saisons ou les heures creuses ? Souhaitez-vous regagner l’attention d’anciens clients qui ont porté leur affaire ailleurs ?

Déterminez exactement ce que vous voulez accomplir avec votre promotion des ventes, puis ajoutez un chiffre spécifique – un chiffre ambitieux mais réalisable – à l’objectif. Cela vous permettra de tracer votre succès ou votre échec, et d’identifier les aspects de votre campagne que vous devez modifier ou développer davantage.

Limiter la disponibilité

Les psychologues comportementaux ont constaté que les êtres humains ont tendance à attribuer une plus grande valeur aux choses qu’ils perçoivent comme étant rares. Dans une étude classique réalisée en 1975, les chercheurs ont demandé à des participants d’attribuer une valeur perçue à des biscuits identiques placés dans deux bocaux identiques. La seule différence entre les deux bocaux était que l’un contenait 10 biscuits, tandis que l’autre n’en contenait que deux. L’étude a découvert que, bien qu’il n’y ait aucune différence apparente entre les biscuits ou les bocaux, les participants ont attribué une plus grande valeur au bocal contenant deux biscuits.

Plus récemment, les psychologues ont identifié un deuxième moteur important du comportement humain : la « peur de manquer », communément appelée FOMO. Il s’agit de l’anxiété de manquer un événement passionnant ou une expérience enrichissante dont d’autres personnes sont au courant.

Vous pouvez tirer parti de ces déclencheurs psychologiques en proposant des offres à durée limitée. Une promotion des ventes – comme un cadeau avec achat – peut sembler être une incitation attrayante pour motiver les ventes, mais à moins que cette promotion ne soit disponible que pour une durée limitée ou en quantités limitées, de nombreux clients ne seront pas intéressés. En revanche, si ces mêmes clients sont confrontés à la possibilité de manquer la promotion s’ils n’agissent pas rapidement, ils peuvent être beaucoup plus enclins à s’engager.

Promouvoir largement mais judicieusement

Votre promotion des ventes est un effort pour attirer l’attention des clients sur le produit ou le service de votre organisation. Mais qu’en est-il d’attirer l’attention sur la promotion elle-même ? Pour qu’une promotion soit efficace, votre public cible doit la voir et la comprendre.

Vous pouvez commercialiser ou annoncer vos promotions comme tout autre produit ou service. La signalisation en magasin, les informations sur le site Web de votre entreprise, les articles de blog, les messages sur les médias sociaux, les campagnes de marketing par courriel, les articles de bulletin électronique, les communiqués de presse, les brochures et la publicité imprimée et en ligne peuvent tous être des moyens efficaces d’informer les clients potentiels de votre promotion des ventes.

La visibilité est essentielle. Veillez simplement à prendre en compte le coût marketing de la promotion. Sinon, vous risquez de dépenser plus d’argent en publicité que vous n’en récupérerez grâce à l’augmentation des ventes. C’est pourquoi il peut être plus avantageux de se concentrer sur des stratégies promotionnelles dont le retour sur investissement (ROI) a été démontré. Par exemple, le marketing par courriel a un retour sur investissement moyen très élevé – 38 $ pour chaque dollar dépensé.

Offrir une valeur réelle

En fin de compte, le client n’est intéressé que par une seule chose de votre organisation : la valeur. Si votre promotion des ventes ne leur offre pas une valeur réelle, alors tout le marketing ciblé et les offres à durée limitée du monde ne feront pas de votre promotion des ventes un succès.

Demandez-vous quel type d’offre vos clients potentiels trouveront le plus intéressant, puis déterminez si vous pouvez vous permettre de la leur offrir. Si vous le pouvez, alors vous avez peut-être trouvé la promotion des ventes parfaite. Si ce n’est pas le cas, réduisez-la jusqu’à ce que vous arriviez à un compromis qui plaira à votre public cible, tout en restant rentable pour votre organisation.

Examinez vos résultats

Avant de commencer à réfléchir à votre prochaine grande promotion des ventes, prenez le temps de mesurer vos résultats. Planifiez un post-mortem de votre campagne pour voir comment les ventes se sont empilées par rapport à vos objectifs – et assurez-vous de faire cet examen à un moment qui fonctionne le mieux avec votre cycle de vente individuel.

Comme les attentes des clients envers les entreprises augmentent – ainsi que leur volonté de porter leur porte-monnaie ailleurs – assurez-vous que l’expérience client est au cœur de chaque promotion des ventes que vous concevez. Regardez au-delà des frontières traditionnelles de la fonction marketing et brisez les silos organisationnels pour garantir un parcours client sans faille. S’assurer que vos promotions comportent une composante personnalisée et en temps réel est toujours une stratégie intelligente.