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J’ai eu une fois le plaisir d’animer un webinaire sur les stratégies de capture de prospects avec l’incroyablement bien informé Tim Paige, éducateur en conversion chez LeadPages.

LeadPages est une société de logiciels dynamique dont le siège est à Minneapolis – et ils se développent rapidement. Ils ont été lancés en 2012 et génèrent des millions de revenus à partir de dizaines de milliers de clients. Tim et moi nous sommes réunis pour partager les idées de lead gen et les stratégies de génération de la demande que nous avons utilisées pour bâtir nos entreprises bien plus rapidement que la plupart des gens ne sont capables de le faire. Ma propre entreprise, WordStream, a maintenant plus de dix ans et continue de se développer à un rythme rapide, générant des millions de dollars de revenus annuels.

Alors, comment faites-vous cela ?

Regardez comment ces deux startups à succès génèrent des leads, en se basant sur ce que LeadPages a appris en traitant plus de 4 millions d’opt-ins par mois et comment WordStream a utilisé le PPC pour décupler ses revenus et ses clients au fil des ans !

Qu’est-ce que la génération de leads ?

Réellement rapide-avant de plonger dans les stratégies que vous pouvez utiliser pour développer votre entreprise, assurons-nous que nous sommes sur la même page en ce qui concerne la terminologie.

Un lead est simplement quelqu’un qui a démontré un intérêt pour votre entreprise d’une certaine manière. Fondamentalement, vous pouvez considérer toute personne qui vous a donné ses coordonnées – pour participer à un webinaire, pour télécharger un guide gratuit, pour s’inscrire à votre newsletter, etc. comme un lead. Parce que cette personne a engagé le site Web de votre entreprise et vous a donné la permission de la contacter (généralement par courriel, mais parfois par téléphone), elle se trouve maintenant à l’intérieur de votre entonnoir de vente.

D’après ce qu’on dit, la génération de prospects – souvent abrégée en  » lead gen  » – est simplement le processus de remplissage de votre entonnoir de vente avec des personnes qui sont intéressées par votre entreprise. Tout ce qui fait que quelqu’un vous donne la permission de le contacter ou de le remarketer est une tactique de génération de leads.

Par exemple, disons que vous êtes le marketeur numérique interne d’une entreprise qui construit des terrasses de jardin. Une façon de générer des prospects est de créer un guide PDF gratuit et téléchargeable sur l’entretien des terrasses. Comme les personnes qui veulent lire le guide doivent fournir leurs coordonnées, ce contenu sert de mécanisme de génération de prospects. Tout simplement, c’est une façon d’aider les gens tout en remplissant votre entonnoir de prospects.

Vous avez compris ? Super. Maintenant, passons des entreprises contractantes aux startups et parlons des sept stratégies de génération de prospects que vous pouvez utiliser pour remplir votre entonnoir de clients potentiels.

7 stratégies de génération de prospects pour votre startup

Disclaimer : Vous n’avez absolument PAS besoin d’essayer toutes ces stratégies. En fait, le faire serait probablement une mauvaise idée. Pourquoi ? Parce qu’il n’y a pas deux startups qui se ressemblent. Bien que ces sept stratégies de génération de leads aient fait des merveilles pour nos entreprises, ce ne sera pas nécessairement le cas pour la vôtre.

Vous ne trouverez peut-être du succès qu’avec une ou deux de ces stratégies. Ce n’est pas grave. Évaluez chacune d’entre elles avec soin dans le contexte de vos revenus, de vos ressources, de vos objectifs marketing et de votre paysage concurrentiel. Autant nous croyons en l’efficacité de ces stratégies de génération de leads, autant il n’existe pas de formule universelle de croissance.

Créer BEAUCOUP d’opportunités d’opt-in et les rendre irrésistibles

Webinaires, rapports gratuits, démos en direct… ne vous arrêtez pas à une ou deux opt-ins. Transformez chaque article de blog en une page opt-in. Vous pouvez donner des recettes, des PDF de vos articles de blog, des feuilles de travail, des guides de ressources et plus encore.

Sortez la boîte d’opt-in de la barre latérale et faites une pop-up. Forcez les utilisateurs à prendre une décision. Voulez-vous ceci ou non ? Il est plus facile de dire non lorsque l’option est juste là dans la barre latérale et que dire non est aussi facile que de l’ignorer.

Dans les tests, cela a augmenté la conversion de 32%.

Vous ne pouvez pas les obliger à dire oui, mais vous n’avez pas à faire en sorte qu’il soit si facile pour les gens de dire non.

Toujours tester, mais tester de la bonne façon

D’excellents conseils sont une bonne chose, mais il est dangereux de penser que parce que cela a fonctionné pour quelqu’un d’autre, cela fonctionnera aussi bien pour vous. Cela ne signifie pas que vous devez ignorer les excellents conseils, mais que vous devez tester, tester, tester – et le faire correctement.

Tester séparément même lorsque vous pensez que ce n’est pas nécessaire. Parfois, les résultats parmi votre public sembleront contre-intuitifs, mais c’est pourquoi les tests sont essentiels. Dans ce test, par exemple, vous pourriez penser que l’utilisation de « mon » ou « votre » aurait peu d’effet.

Le traitement a en fait entraîné 24 % de conversions en moins !

Le point de vue peut avoir un impact. Dans ce test, le changement de « votre » à « mon » a entraîné une augmentation de 90 % des conversions :

Les autres aspects que vous voudrez tester sont l’immédiateté, le caractère concret, les images, et plus encore. Faites des tests partiels sur votre titre, le texte de votre bouton et votre image de fond. Les résultats pourraient vous surprendre, mais vous ferez des optimisations meilleures et plus informées.

Faites des pages d’atterrissage claires et faciles à prendre en charge

Tim a partagé leur page d’atterrissage la plus convertible de tous les temps ; jetez-y un coup d’œil :

Pourquoi est-ce si efficace ? Tim explique qu’elle ne demande pas à l’utilisateur de traiter beaucoup d’informations, comme le ferait une vidéo de 3 minutes ou une page entière de texte. Elle surpasse un rapport gratuit parce que beaucoup de gens ressentent une surcharge d’informations et ne veulent pas télécharger quelque chose d’encore plus long à lire.

Les lead magnets vidéo ont souffert d’un problème d’image ces derniers temps, en partie à cause de la prolifération des lancements et du manque de temps. Pour ces raisons, cette page d’atterrissage a été très performante. Il a également aidé que les gens veulent sincèrement savoir quels outils d’autres personnes utilisent et cela répond à ce désir.

Tout le monde peut le faire – dentistes, plombiers, architectes, n’importe qui. Ce type de page d’atterrissage lead gen peut être mis en place en moins d’une demi-heure et vaut vraiment la peine d’être essayé.

Écrire de meilleures annonces !

Je le dis depuis longtemps et c’est toujours vrai – la plupart des annonces sont tout simplement nulles. Elles sont ennuyeuses, elles sont toutes les mêmes, et l’une n’est pas plus convaincante qu’une autre.

Jetez un coup d’œil à ces annonces :

Si vous êtes le chercheur, vous n’avez vraiment aucune raison autre que le prix pour choisir l’une plutôt que l’autre. C’est ce que j’appelle un jackpot AdWords pour un annonceur. Lorsque tout se ressemble, il y a une énorme opportunité d’arriver avec quelque chose de différent et d’exploser la concurrence !

La rédaction de meilleures annonces peut augmenter votre CTR au-dessus de la moyenne attendue, ce qui donne un coup de pouce à votre score de qualité. Apprenez-en plus sur la rédaction d’annonces qui tuent et sur la façon dont cela peut réduire vos coûts par clic dans Going Unicorn Hunting : The Secrets Behind Ads with 3x the Average CTR.

Donner de meilleures offres

À moins que vous ne fassiez partie des tout meilleurs annonceurs, il y a une tonne de place pour l’amélioration du taux de conversion. En fait, les 10 % de pages de destination les plus performantes ont des taux de conversion 3x à 5x supérieurs à la moyenne. Comment y parviennent-ils ?

Un moyen créatif consiste à proposer de meilleures offres. C’est beaucoup plus significatif que vos optimisations typiques et courantes – changer la couleur des boutons, le type de police, l’espacement, etc.

Chaque société de logiciels propose un essai gratuit. Chaque chirurgien plastique offre une consultation gratuite. Qu’avez-vous à offrir qui soit unique, convaincant et qui offre une réelle valeur au visiteur ?

Pour nous ici à WordStream, cela signifiait repenser notre offre standard d’essai gratuit de logiciel. Nous avons décidé d’offrir un AdWords Grader gratuit, à la place.

Les conversions ont crevé le plafond ! Nous avions trouvé quelque chose de non engageant que les gens pouvaient réellement utiliser et qui ne leur demandait pas de prendre toutes les mesures pour télécharger, installer, puis réellement utiliser notre logiciel. À ce jour, cela s’est avéré être l’une de nos stratégies de génération de prospects les plus efficaces.

Si vos conversions sont de 2 % ou moins, vous devez essayer quelque chose de radical comme changer votre offre en profondeur. Les petites optimisations engendreront de petits résultats. Les 25 % d’annonceurs les plus performants ont un taux de conversion moyen de 5,31 % et les 10 % les plus performants atteignent plus de 11 %, en moyenne ! Vous avez une tonne de marge de progression.

Devenez fou avec le remarketing

Le remarketing vous permet de marquer les visiteurs d’un site et de revenir devant eux alors qu’ils vaquent à leurs occupations sur le Web, vérifient leurs e-mails, regardent YouTube, font des recherches sur Google et traînent même sur Facebook.

Il permet de transformer les abandonnistes en prospects, ce qui est énorme si l’on considère que 97% des personnes quitteront votre page de destination sans convertir. Le remarketing amplifie l’effet de toutes vos autres activités de marketing de startup – marketing de contenu, marketing des médias sociaux, etc. – en vous positionnant à nouveau devant votre public.

Le remarketing utilisant le Réseau Display de Google vous donne une portée de 92 % aux États-Unis, sur des millions de sites Web, de vidéos et d’appareils. Nous avons constaté que la fatigue des annonces de remarketing est environ la moitié du taux des annonces régulières, alors soyez agressif ! Utilisez notre fiche de conseils sur le remarketing pour commencer.

Utilisez les annonces Gmail pour cibler les clients de vos concurrents

Voici une autre astuce pour générer des tonnes de prospects, au détriment de vos concurrents.

Les annonces Gmail sont des outils puissants pour se placer directement devant votre public cible.

Pour une startup SaaS, aucune audience n’est plus précieuse que les clients de vos concurrents. Avec les annonces Gmail, vous pouvez cibler votre campagne AdWords pour ne jamais atteindre que les personnes qui reçoivent des e-mails de vos concurrents, ce qui vous donne un accès direct aux personnes qui utilisent déjà des produits similaires.

Il existe plusieurs façons de le faire. La première consiste à cibler les mots-clés que vos concurrents sont susceptibles d’utiliser. Inscrivez-vous aux listes de courriels de vos concurrents et prenez note de tous les mots et expressions qu’ils utilisent fréquemment, puis ajoutez-les comme mots-clés cibles.

Une solution plus précise consiste à cibler les domaines de vos concurrents. Vous trouverez ci-dessous un exemple d’annonce Gmail de DigitalOcean, un fournisseur d’infrastructure de cloud. Je reçois des courriels d’autres entreprises de stockage en nuage, que DigitalOcean cible clairement en utilisant des placements de domaines.

Élargie, l’annonce ressemble à ceci :

Utiliser les annonces Gmail comme cela vous permet d’atteindre le même public que vous atteindriez par le biais d’une campagne de marketing sur les moteurs de recherche, le tout à une fraction du coût.

Une croissance rapide nécessite des stratégies sérieuses de génération de prospects

Tim et moi avons connu un grand succès dans nos entreprises respectives et à un rythme bien plus rapide que la moyenne. Si vous voulez croître et croître rapidement, vous devez donner la priorité à vos stratégies de génération de prospects et utiliser des tactiques comme celles que nous avons recommandées ci-dessus pour faire entrer autant de prospects qualifiés que possible dans votre entonnoir.