Le changement est une réalité de la vie, et les humains sont construits avec différents degrés d’adaptabilité et de résilience. C’est-à-dire qu’il y a ceux qui voient le changement pour ce qu’il est et relèvent de nouveaux défis, et d’autres qui tournent la tête dans l’espoir que les choses se » calment « .
Pourtant, dans le monde des wirehouse, il n’y a aucun signe que les choses vont se calmer.
Le fait est que beaucoup de choses ont changé – et continuent de le faire – dans quatre domaines clés :
- Le protocole des courtiers : Morgan Stanley et UBS ont quitté le protocole il y a deux ans, et des rumeurs circulent selon lesquelles Merrill Lynch est susceptible de suivre le mouvement, ce qui crée plus de risques et change le processus pour les conseillers qui passent à d’autres entreprises ou modèles.
- Le recrutement : Les Wirehouses recrutent de manière plus sélective et beaucoup moins que jamais auparavant ; des entreprises comme Merrill concentrent leurs efforts de recrutement sur les conseillers à faible ancienneté qui seront rémunérés par un salaire, créant ainsi une nouvelle génération de conseillers financiers qui ne sont pas payés à la commission.
- Programmes de retraite : Les programmes de retraite sur place – comme le programme amélioré de transition des clients (CTP) récemment annoncé par Merrill – sont renforcés, conçus pour inciter davantage de conseillers à signer plus tôt dans leur carrière – les liant essentiellement, ainsi que leurs équipes, pour la prochaine décennie ou plus, aux entreprises.
- Rémunération : Les changements dans les structures de rémunération, l’augmentation des seuils de grille de paiement et la diminution des primes semblent faire partie de la nouvelle norme, ainsi que les approches « carotte et bâton » visant à encourager les conseillers à ajouter des ménages ou à vendre des produits bancaires.
Même si vous n’avez pas de plans prévisibles pour déménager, ces changements ont un impact sur votre entreprise.
A mesure que les conseillers sont liés à leurs entreprises par des programmes de rétention plus restrictifs, l’équilibre du pouvoir continue de passer du conseiller à l’entreprise, limitant la créativité et le contrôle des conseillers sur la façon dont ils gèrent leurs entreprises.
À l’heure actuelle, les contrats de travail de la plupart des conseillers indiquent que l’entreprise est propriétaire de ses clients. En pratique, les conseillers sont vraiment des agents libres « à volonté » ayant le pouvoir de déterminer comment mieux les servir et où les servir.
La plus grande inquiétude de la plupart des conseillers qui réussissent est de perdre l’esprit d’entreprise qui a défini à jamais leur vie professionnelle. Seront-ils transformés en banquiers privés salariés qui servent à la discrétion de la direction sans propriété ni contrôle sur leurs entreprises ?
Alors que les entreprises encouragent davantage la vente croisée pour maximiser la rémunération, réduisent les budgets pour le personnel de soutien et lient un nombre croissant de conseillers via des programmes de temporisation, le pendule du contrôle s’éloigne davantage des conseillers et se dirige vers les entreprises pour lesquelles ils travaillent.
Avec la progression de ce transfert de pouvoir, l’effet net sur les conseillers des wirehouse pourrait inclure ce qui suit:
- La rémunération en espèces est réduite et reportée davantage. Les entreprises pourraient éliminer les grilles d’équipe où les conseillers juniors perdraient le bénéfice des niveaux de production plus élevés de leurs partenaires seniors.
- Des restrictions post-emploi plus draconiennes telles que les non-compétence et les congés de jardinage, la clause la plus restrictive qui interdit à un conseiller de contacter les clients pendant 30 à 90 jours après sa démission.
- Les héritiers de la prochaine génération d’associés principaux qui prennent leur retraite et qui signent des programmes de retraite en place pourraient perdre l’optionalité, ce qui les rendrait plus coûteux à recruter et diminuerait la valeur de leurs entreprises.
Essentiellement, ce que nous voyons est le pavage d’une voie de glissement pour changer la rémunération des conseillers vers un salaire-bonus pour tous. Et cela marque l’évolution du monde des wirehouse – le transformant en un monde bien différent de ce qu’il était autrefois et de ce qu’il est maintenant.
La bonne nouvelle est qu’il y a maintenant beaucoup d’options. Par exemple :
- Les cabinets régionaux sont des alternatives valables pour les conseillers qui veulent travailler pour un cabinet plus petit et moins bureaucratique que les wirehouses. Dans ces entreprises, la rémunération ne change généralement pas beaucoup, et les conseillers sont considérés comme des clients.
- Les entreprises artisanales, comme Rockefeller Capital Management et First Republic Wealth Management, sont des options intermédiaires intéressantes pour ceux qui sont intrigués par l’indépendance, mais qui veulent un soutien semblable à celui des wirehouses et des économies de transition.
- Pour ceux qui désirent être propriétaires d’entreprise et avoir un contrôle maximal, les canaux de courtier / négociant indépendant et de conseiller en placement enregistré ont gagné la validation du grand public comme options pour les conseillers de toutes tailles – en particulier ceux qui gèrent des actifs de plus de 300 millions de dollars.
Bien que de nombreuses options existent ailleurs, rester sur place est également un choix très valable, mais faites-le avec vos yeux ouverts. Soyez pleinement conscient des changements qui se produisent autour de vous et de la façon dont ces changements peuvent avoir un impact sur votre vie professionnelle – maintenant et à l’avenir.
Mindy Diamond est présidente et chef de la direction de Diamond Consultants à Morristown, N.J., une boutique de recherche et de consultation reconnue à l’échelle nationale dans le secteur des services financiers.