La culture est l’un des facteurs qui déterminent la façon dont les gens pensent, agissent et interagissent ; et elle est composée de nombreuses couches. Certaines d’entre elles sont évidentes, comme les coutumes, les arts, la nourriture et les célébrations. D’autres, comme le statut social, le langage corporel, les interactions sociales, le sens de l’humour, la notion de temps ou même la définition de la folie, ne sont pas aussi perceptibles.
L’iceberg est souvent utilisé comme métaphore pour définir la culture : la partie extérieure directement visible au-dessus de la « ligne de flottaison », la partie beaucoup plus importante étant cachée sous la surface. Faire des affaires avec des étrangers consiste à comprendre cette partie cachée de leur culture sous-jacente.
Chaque pays possède une culture inhérente spécifique, qui peut varier d’une région à l’autre. L’anthropologue Edward T. Hall a introduit le concept de culture à contexte élevé et à contexte faible, ainsi que l’utilisation de l’espace personnel par les individus au sein d’une culture.
Les cultures à contexte élevé, qui comprennent de nombreux pays asiatiques, sud-américains et africains, valorisent la société et la collectivité. L’harmonie de groupe et l’intuition sont des concepts importants. Le contexte a plus de valeur que les mots eux-mêmes, et une grande partie du sens du discours est implicite. Le langage corporel, le comportement des yeux et même le recours au silence sont des moyens de communication appréciés. Dans les cultures à faible contexte, cependant, les faits, les descriptions et la précision des mots sont considérés comme beaucoup plus importants que le contexte. On accorde également plus de crédit à la logique qu’à l’intuition et la société tend à être individualiste. Il est d’usage de s’exprimer et d’expliquer son point de vue en détail.
Comme la culture influence le comportement et la réaction de chacun face à une situation donnée, elle est un élément primordial de la communication en général et encore plus dans un environnement professionnel. Faire des affaires avec des étrangers est particulièrement délicat : Elle peut différer d’une culture à l’autre et ce qui est coutumier dans un pays peut être considéré comme extrêmement grossier dans un autre il faut être conscient de la culture de l’autre lorsqu’une transaction est en jeu.
L’étiquette commerciale, les négociations et même les contrats (ces derniers étant, dans certains pays, un signe de méfiance), ne sont que quelques-unes des nombreuses pratiques commerciales qui sont influencées par la culture.
Dans la culture chinoise à fort contexte, la formalité est très importante et la hiérarchie est une grande partie de la culture. Il est donc particulièrement important de prendre ces aspects culturels en considération lorsque vous faites des affaires avec la Chine. Une partie de l’étiquette commerciale consiste à donner ou à recevoir une carte de visite des deux mains, et il est considéré comme impoli de ne pas la regarder attentivement avant de la ranger. Dans certains pays, les négociations ne peuvent pas avoir lieu avant de socialiser, de boire du thé ou du café ou de prendre un repas.
Il est essentiel de se familiariser avec toutes ces pratiques avant un voyage d’affaires ou une réunion avec des étrangers.
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