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Trouver de bons prospects est la partie la plus difficile du métier d’agent d’assurance, car même les professionnels dotés de compétences de vente exceptionnelles ne peuvent pas survivre sans prospects. Le marché de l’assurance étant notoirement saturé, des milliers d’agents se font concurrence pour quelques prospects bien qualifiés. Lorsque vous rencontrez ces prospects avant la concurrence, vous avez les bases d’une carrière d’assurance lucrative et à long terme.

Voici un aperçu de tout ce que vous devez savoir sur l’achat de prospects d’assurance.

• Le pour et le contre de l’achat de leads
• Des leads frais contre des leads âgés
• Des leads partagés contre des leads exclusifs
• Un examen de certains vendeurs qui fournissent des leads d’assurance pour l’automobile, la maison, les locataires, la vie, la santé, l’assurance-maladie ou l’assurance des entreprises, y compris :
  • Comment les leads vous sont livrés
  • Coûts moyens par lead
• Le meilleur temps de réponse lors de la réception des leads
• Les taux de fermeture moyens avec les leads achetés
• Nous parlerons également de s’il existe une chose telle qu’un mauvais lead ?
• Le nombre moyen de fois où il faut suivre les leads. Par exemple : combien de fois devez-vous suivre un lead avant de dire que c’est un mauvais lead ?
• Comment vous pouvez trouver des leads vous-même en construisant un programme de référence

En 2019, les dépenses en publicité pour la génération de leads numériques aux États-Unis étaient de près de 2,6 milliards de dollars. La prévision de croissance devrait passer à 3,2 milliards de dollars en 2023. Par conséquent, à mesure que la publicité pour la génération de leads augmente, les leads deviennent plus disponibles pour les agents dans toutes les branches d’assurance.

Maintenant, parlons des avantages et des inconvénients de l’achat de leads

Le moyen le plus simple de recevoir un flux constant de leads est de travailler dans une entreprise qui vous fournit des leads. Cela est possible car les agences promettent des leads pour séduire les nouveaux agents lors de leur recrutement. En bref, vous ne payez pas pour les leads, du moins directement. Lorsque vous obtenez des leads de la part d’un employeur, vous obtenez en échange un taux de commission plus faible.

Si vous êtes nouveau et que vous vous interrogez sur vos compétences en vente, cela peut être une bonne idée. De cette façon, pendant que vous apprenez, vous ne payez pas vous-même pour des leads. Ensuite, plus tard, les leads d’entreprise coûtent plus cher aux représentants d’expérience en termes de commissions perdues que l’achat de leads. Donc, acheter vos propres leads peut être une alternative solide une fois que vous avez une certaine confiance dans vos compétences de vente.

Les sociétés tierces vendent tous les types de leads aux agents d’assurance. Habituellement, vous fournissez votre code postal, la distance que vous allez parcourir pour rencontrer des prospects, et comment le nombre de prospects que vous souhaitez commencer avec. La majorité des vendeurs exigent un paiement anticipé. Ensuite, vous recevez les leads dans votre zone géographique.

Le plus grand avantage de l’achat de leads d’assurance est que le fournisseur tiers ne prend aucune de vos commissions. Une fois que vous obtenez un taux de fermeture élevé, les coûts des leads ne représentent qu’une petite fraction de vos gains. De plus, vous pouvez spécifier des détails comme l’âge, le revenu ou les montants de couverture demandés.

Les prospects frais contre les prospects âgés

Les prospects âgés ont généralement 30, 60 ou 90 jours ou plus. Comme tout lead de vente, les leads âgés proviennent d’un prospect intéressé qui a rempli un formulaire ou répondu à un message marketing. Les leads d’assurance âgés sont une option pour de nombreux agents plus récents en raison des limites financières de leur budget marketing.

Donc, les leads âgés sont fréquemment une excellente décision d’achat. Tout d’abord, les grandes agences ont souvent un inventaire de leads âgés qui peuvent avoir plusieurs mois à plusieurs années. Certains sont bien travaillés, mais d’autres peuvent être complètement non travaillés.

Pourquoi voudriez-vous utiliser des leads âgés ? Principalement parce qu’ils sont un moyen bon marché de commencer. Cependant, vous en avez probablement pour votre argent. Les prospects âgés sont de moins bonne qualité, et vous constaterez que de nombreux prospects ont déménagé ou changé de numéro de téléphone. Gardez donc vos attentes à l’esprit. Mais si c’est juste 100 $ pour 50 prospects et que vous finissez par vendre deux polices, alors il y a un retour incroyable.

La plupart des prospects âgés ont été appelés, visités et envoyés par courriel. Parce qu’ils sont plus difficiles à travailler, les leads âgés non travaillés pourraient être aussi frais qu’ils l’étaient quand ils étaient nouveaux. Ainsi, les leads âgés non travaillés sont souvent un moyen vraiment abordable d’acheter des leads de qualité décente.

N’oubliez pas de Travailler les leads âgés différemment. Fondamentalement, traitez-les comme s’ils étaient d’anciens clients, et non comme des leads frais. Vos processus de vente en temps réel et de leads de référence ne fonctionneront pas sur les leads âgés. Utilisez des séquences de marketing par courriel goutte à goutte, à la place.

Les leads partagés vs les leads exclusifs vs les transferts en direct

Certaines entreprises de leads offrent les options de leads partagés et exclusifs. Les leads partagés, ou non exclusifs, sont également vendus à d’autres agents. Les leads exclusifs ne sont vendus qu’à vous. Bien sûr, les leads exclusifs sont plus chers, mais moins de concurrence signifie une meilleure chance de conclure la vente.

Les transferts vivants sont des appels entrants avec un taux de conversion plus élevé. Le prospect se rend sur une page web de génération de leads, entre son code postal, puis remplit un formulaire. Il répond ensuite à plusieurs questions pour l’aider à obtenir un devis d’assurance.

Puis, un représentant du centre d’appels de la société de génération de leads téléphone au prospect. S’il semble réellement intéressé par de plus amples informations, le centre d’appels met alors le prospect en attente. Ensuite, il vous contacte. Si vous êtes facilement disponible, l’appel est transféré et vous parlez au prospect immédiatement.

Maintenant, passons en revue quelques vendeurs

Voici une revue de quelques vendeurs qui fournissent des leads d’assurance pour l’automobile, la maison, les locataires, la vie, la santé, l’assurance-maladie ou l’assurance commerciale.

Nous discuterons en détail…

• Comment les leads vous sont livrés
• Et le coût moyen par lead par produit

Premier sur la liste est…

La croissance récente de QuoteWizard a créé cet acteur majeur dans l’industrie de la vente de leads. QuoteWizard, l’une des entreprises les plus importantes en termes de volume de vente de prospects d’assurance aux États-Unis, propose des produits uniques. Filtrant les leads pour de multiples lignes d’assurance comme la santé, l’automobile et l’assurance habitation, QuoteWizard travaille avec de nombreux types d’agents.

Par exemple, ces caractéristiques soutiennent la popularité de QuoteWizard :

• Livraison de leads de qualité. Leur investissement technologique et leur système de vérification avancé créent les pistes de qualité de l’industrie.
• Bon service à la clientèle. Votre spécialiste du territoire et du transporteur assigné aide certainement à améliorer les taux de conversion.
• Programme de fidélisation. Définissez les horaires des leads et les périodes de vacances. Et renvoyez tous les leads qui ne correspondent pas à vos critères.
• Distribution limitée des leads. Les leads ne sont vendus que quatre fois, soit la moitié de la moyenne du secteur. Par conséquent, cela réduit la concurrence et augmente votre retour sur investissement.

Mois après mois, QuoteWizard fournit plus de 300 000 leads à plus de 7 000 agents à travers les États-Unis. Ils offrent constamment des spéciaux en ligne, alors allez examiner leurs promotions actuelles.

Le prochain est…

NextGen Leads

NextGen Leads, fondé en 2014 et basé à San Diego, en Californie, et offre des leads d’automobile, de santé et de Medicare. Dirigée par d’anciens propriétaires d’agences d’assurance, cette société vise à offrir de meilleurs leads que ceux qu’ils ont achetés en tant qu’acheteurs de leads. Ainsi, vous pouvez acheter des leads en volume pour n’importe où aux États-Unis, adaptés aux agents individuels aux acheteurs de niveau transporteur.

Voici quelques façons dont NextGen est différent, afin que vous puissiez voir pourquoi ils sont si populaires.

• Leur technologie – NextGen a embauché des experts en marketing et en technologie de l’industrie pour développer leurs offres sur le marché. Ainsi, la plate-forme tire parti de l’efficacité de la technologie pour un ensemble de fonctionnalités aussi bon que tout autre dans le secteur de l’assurance.
• Un autre délivrant la qualité des prospects – NextGen utilise cette plate-forme publicitaire de haute technologie axée sur les données pour générer des prospects internes sans trafic affilié. Par conséquent, ils ont un contrôle de qualité de bout en bout à la fois de la génération de leads et du processus de livraison.
• Sélection des leads – En utilisant des leads générés en interne, livrés en temps réel, vous pouvez ensuite appliquer une variété de filtres sur les types de leads et dans chaque verticale. Ainsi, vous pouvez cibler les leads les mieux qualifiés pour vous. Choisissez parmi ces types de prospects pour l’automobile, la santé et les suppléments d’assurance-maladie :
  • Exclusif
  • Partagé ou
  • Transfert en direct
• Maintenant, creusons dans la partie Coût de celui-ci – NextGen Leads une campagne unique, et un modèle de tarification qui est bien accepté sur le marché. Ils évaluent et filtrent les prospects entrants sur trois niveaux de notation de qualité. Ensuite, vous pouvez créer une campagne d’achat de prospects basée sur les niveaux de qualité que vous choisissez.

Les points de prix généraux des prospects varient en fonction de la ligne de produits et du type de livraison. Les prix diffèrent en fonction des différents emplacements et en raison de la fluctuation de la demande du marché, car NextGen utilise un format de prix aux enchères. Donc, voici quelques exemples de prix :

Avec des pistes automobiles

• Les pistes exclusives commencent à environ 12 $ par piste
• Les pistes partagées ont une moyenne d’environ 7 $ par piste
• Puis les transferts en direct commencent à 35 $ par transfert livré

NetGen offre des spéciaux régulièrement, alors joignez-les pour plus d’informations.

Le prochain sur la liste est…

ZipQuote

ZipQuote, fondé en 2008, offre des prospects autogénérés en temps réel pour la maison, l’automobile, la santé et l’assurance-maladie. Acquis en 2019 par Digital Media Solutions, ils ont ensuite ajouté du volume de leads en utilisant du contenu financier et d’autres canaux de trafic.

ZipQuote se concentre sur l’expérience des agents sur la plateforme, afin qu’il soit facile de modifier le volume, les horaires, les filtres, et plus encore. Leur technologie propriétaire acquiert, puis filtre les prospects pour capter les consommateurs d’assurance au moment idéal.

Par exemple, voici quelques données sur la performance des prospects de ZipQuote

• Taux de citation de valeur supérieur de 28% par rapport aux moyennes de l’industrie
• Taux de citation de police supérieur de 76% par rapport aux moyennes de l’industrie
• 42% de coûts inférieurs par police par rapport aux moyennes de l’industrie
• 14% de primes souscrites supérieures aux moyennes de l’industrie

Voici quelques-unes des caractéristiques de ZipQuote

• Distribution centrée sur l’actif

.Centric Distribution

• Option d’échantillonnage de prospects
• Délivrance en temps réel
• Pas de prospects incités ou affiliés
• Score de qualité
• Custom, Filtres avancés
• Contrôles de volume et de pause du compte
• Menus exclusifs
• Retours de leads
• Optimisations gratuites du compte
• Options de livraison
• Et intégration personnalisée

Maintenant, passons en revue….

HomeTown Quotes

Hometown Quotes, fondé en 2003, situé à Franklin, Tennessee. Ils sont certainement fiers des pistes de qualité exceptionnelle et d’une orientation centrée sur l’agent pour le service à la clientèle. Il semble donc que le dévouement au service client commence avec le fondateur Bob Klee. Il trouvait l’achat de leads difficile en tant qu’agent indépendant et propriétaire d’agence avant de créer Hometown.

Premièrement, le service client exceptionnel commence par des filtres gratuits plus des leads pour plusieurs lignes comme les locataires, l’automobile, la vie et la maison. Ensuite, vos options de livraison de leads comprennent des emails, des textes et des transferts en direct avec un système de gestion des leads extraordinaire.

Pour résumer, il y a trois raisons principales pour la croissance de cette société :

• Références d’agents – 30% des nouveaux clients sont référés par des utilisateurs actuels.
• Prix tout compris – D’autres sociétés facturent des frais supplémentaires pour les territoires et les filtres. Sur HomeTown Quotes, vous pouvez mettre en place un nombre illimité de filtres, et ne payez jamais de frais supplémentaires. Mais il y a des frais pour les transferts en direct.
• Service client – Un représentant de compte dédié spécifique, ou « directeur régional », vous est attribué. Ils ont une expérience significative de l’assurance et de l’industrie des prospects. La plupart de ces représentants sont, ou étaient, des agents d’assurance agréés. Par conséquent, leur support de chat en direct a tendance à avoir des temps de réponse rapides.

Maintenant, évoquons…

SmartFinancial

SmartFinancial, basé dans l’Ohio, offre des méthodes de livraison traditionnelles, des appels en direct et des leads d’assurance en temps réel pour la maison, l’automobile, Medicare et la santé. Lev Barinskiy, ancien propriétaire d’agence, a fondé SmartFinancial et cofondé InsuranceAgents.com, qui a ensuite été acquis en 2012 par BankRate.

Lev a construit une plate-forme conçue pour atteindre tous les prospects d’assurance en se concentrant sur la base de consommateurs utilisateurs d’appareils mobiles.

Donc, de votre point de vue, SmartFinancial a les mêmes caractéristiques que les autres vendeurs de prospects comme la personnalisation :

• Les filtres
• Les calendriers de livraison
• Les contrôles de volume
• Les intégrations de CRM et de Rater
• Et un tableau de bord complet

La différence avec SmartFinanical est un produit de plomb exclusif qui offre une garantie sur les taux de contact. Ils utilisent un entonnoir d’acquisition de prospects pour assurer une intention de haut niveau, en se concentrant sur le trafic de recherche. Donc, voici ce qui se passe :

• Le prospect recherche en ligne des devis d’assurance
• Puis, navigue vers les sites de comparaison SmartFinancial comme SmartFinancial.com et UnitedStatesInsurance.com.
• Appels acceptés par le représentant SmartFinancial qui vérifie alors que le prospect a un intérêt pour les devis d’assurance.
• Puis, le prospect vous correspond à partir de votre emplacement et des filtres prédéfinis en temps réel.
• L’appel se connecte avec vous pour compléter la demande de devis.

Les leads SmartFinancial sont exclusifs et en temps réel, alors attendez-vous à une augmentation notable par rapport aux prix des leads partagés et attendez-vous à des prix d’environ 25 $ pour l’automobile jusqu’à environ 45 $ pour les autres lignes de produits.

Le prochain sur la liste est…

InsuranceLeads

InsuranceLeads.com attire une audience d’achat de leads assez importante. Leur sélection de prospects avec des filtres de localisation et de risque est une combinaison réussie.

En premier lieu, InsuranceLeads offre :

• Pas de contrats
• Pas d’exigence d’achat minimum
• Accès 24/7 aux comptes en ligne
• Encore plus d’options de personnalisation comme l’auto personnalisée, l’auto premium, l’auto premium plus, l’auto standard, l’auto standard plus, l’auto juvénile, l’auto préférée et l’auto spécialisée.
• Des prospects exclusifs vendus à deux à quatre agents, la concurrence est donc minime.
• Mise à niveau pour éliminer l’exigence de temps initial sur les prospects en temps réel.
• Des prospects qualifiés pré-vérifiés par téléphone s’assurent qu’ils veulent vous parler.

Par exemple, Insurance Leads présente :

• Les livraisons en temps réel.Time Deliveries
• Les leads partagés qui sortent à un maximum de cinq agents
• Les leads exclusifs
• Les transferts en direct
• Les leads en pause. Options
• Options de plafonnement du volume quotidien
• Pas de contrats
• Pistes d’échantillonnage
• Formation et webinaires gratuits
• Rendement des pistes dans une fenêtre de 10-.Jour

InsuranceLeads déclare offrir des leads de qualité à des prix compétitifs. Des prix qui, selon eux, sont souvent inférieurs à ceux pratiqués par la concurrence. De plus, avec le ciblage géographique gratuit, vous obtenez des leads uniquement dans votre région.

La rapidité de votre réponse augmente vos chances de conclure des leads

L’achat de leads coûte de l’argent, donc, chaque minute d’attente vous fait potentiellement perdre de l’argent et ceux que vous n’appelez pas le jour même, c’est comme jeter de l’argent par la fenêtre. Votre premier contact doit être immédiat. Dès que vous recevez un nouveau prospect, appelez-le. Une fois que vous avez établi le contact initial, utilisez votre instinct de vente pour décider quand rappeler. J’aime appeler et s’ils ne répondent pas, je leur envoie un e-mail de suivi.

Bien sûr, les leads âgés sont différents. Utilisez votre entonnoir d’email pour rester en contact ou utilisez les temps morts lorsque vous n’avez pas d’autres tâches urgentes. Rappelez-vous que l’appel de vieux prospects peut être décourageant, alors mettez votre armure avant de composer le numéro.

Taux de clôture moyen avec les prospects achetés

Les agents d’assurance qui réussissent ferment entre 50 et 70 % des présentations qu’ils font, mais ces mêmes agents ne couvrent que 8 à 12 % des prospects Internet achetés. Les ratios de clôture varient en fonction du type d’assurance, mais certains producteurs très expérimentés clôturent plus de 15 % des leads partagés, en particulier avec les leads de l’assurance dommages.

Est-ce qu’il existe un mauvais lead ?

Un mauvais lead peut être un vieux lead pour lequel vous avez payé trop cher, mais il peut tout simplement être un lead qui ne convertit jamais. Un mauvais lead est sans aucun doute celui où toutes les coordonnées du prospect sont erronées et où il n’y a aucun moyen de le joindre.

Donc, examinez attentivement les leads que vous achetez. Passez plus de temps sur les « prospects chauds » et moins de temps sur les « prospects froids », mais ne vous préoccupez pas de savoir si ce sont de « bons prospects » ou de « mauvais prospects ». Vous devez simplement vous rappeler de travailler tous vos prospects.

Quel est le nombre moyen de fois où il faut faire un suivi des prospects

Combien de fois faut-il faire un suivi d’un prospect avant de dire que c’est un mauvais prospect ?

Suivre ou toucher la base est au cœur de la réussite des ventes.

Un suivi robuste et actif transmet le message au client potentiel que vous voulez travailler ensemble. En d’autres termes, il lui fait savoir que vous êtes l’agent ou le producteur d’assurance qu’il lui faut, et que vous êtes impatient de commencer. Mais il peut être difficile de rester persistant sans basculer dans l’ennui.

Chaque situation nécessite un suivi attentif, voici quelques idées pour assurer le suivi sans être ennuyeux :

Soyez persistant – mais pas tous les jours et n’oubliez pas de respecter leur espace

Tous les jours, c’est trop souvent. Vous ne faites pas preuve de passion ou de jugeote, juste d’un manque de respect pour le temps de l’autre personne. Ainsi, la règle standard est de prévoir une semaine entre les rappels. Le suivi quotidien ennuie tout le monde. Commencez par des e-mails ou des appels téléphoniques hebdomadaires, puis passez à toutes les deux semaines s’il n’y a pas de réponse.

Choisir une méthode

Il n’y a jamais eu de règle pour la meilleure méthode de suivi. Mais essayez d’utiliser la méthode de communication préférée du destinataire du message. S’ils aiment le courriel, alors faites le suivi par courriel.

Envisager des méthodes alternatives

Vous n’avez pas à vous en tenir à la seule méthode de communication choisie. À l’occasion, utilisez une autre méthode. Parfois, vous initierez une réponse de cette façon. Alors, les médias sociaux comme Facebook, Twitter ou un message LinkedIn, peuvent fonctionner si vous ne voyez pas de réponse aux courriels ou aux messages téléphoniques.

Essayer d’obtenir une réponse

Parfois, les clients utilisent des réponses vagues. Ils pourraient avoir du mal à dire « non », alors ils essaient d’être gentils en faisant croire qu’ils pourraient être intéressés. Essayez de créer une urgence qui les oblige à agir.

Opportunités de ventes groupées et croisées

Vous pouvez simplement continuer à appeler sans but après avoir obtenu des réponses négatives, mais si vous planifiez votre offre, vous verrez des progrès plus facilement. Offrez d’autres lignes d’assurance lorsque vous essayez de citer leur entreprise, car une réponse négative à un type d’assurance, ne signifie pas « non » à tous.

Dire, « Merci » plus souvent

Toujours être poli, quelle que soit la réponse que vous obtenez, reconnaissez le temps passé et remerciez-les de considérer vos offres. Faites une impression et n’oubliez pas de sourire en parlant.

Comment trouver des prospects vous-même en construisant un programme de référence

En plus d’acheter des prospects, vous pouvez trouver des prospects vous-même grâce à un programme de référence. Voici donc quelques idées pour vous aider.

Récompenses de référence

Les systèmes de récompenses de référence remercient vos clients lorsqu’ils vous recommandent quelqu’un. Parce qu’ils sont exceptionnellement courants dans d’autres industries (comme l’immobilier et Uber), un programme de récompenses de recommandation est reproductible, établi et facile à suivre.

En outre, votre programme officiel de récompenses de recommandation apporte des avantages spécifiques :

• Il est facile à expliquer aux clients, pour vous et pour votre personnel.
• Chaque recommandation reçoit un remerciement.
• Publicité et promotion
• Les clients savent à quoi s’attendre, ils sont donc plus susceptibles d’offrir des recommandations.

Distribution de cartes de recommandation

Imprimez des cartes de visite avec vos coordonnées et ayez une section référée par. Ajoutez le nom de votre client à la main dans l’espace prévu à cet effet, puis dites-lui de le transmettre.

Envoyez-les par la poste, puis mettez-les dans les dossiers des nouvelles polices et remettez-les aux clients pour qu’ils les mettent dans leur sac à main ou leur portefeuille.

Mettez vos services en valeur pour chaque client

Aucun client n’achète tous les types d’assurance, car une personne qui achète une assurance pour propriétaire n’a pas besoin d’acheter aussi une police pour locataire. Posez des questions d’approfondissement pour découvrir des besoins supplémentaires puis plantez des graines pour leur montrer comment vous pouvez les aider.

La plupart des clients ne considèrent même pas la gamme de produits que vous offrez, seulement ceux que vous leur proposez. Donc, faites une page montrant les types d’assurance que vous offrez. Expliquez la liste à chaque nouveau client alors ils savent comment vous pouvez les aider, et leurs références, avec tout.

Décrire un client ciblé

Expliquez les types de clients avec lesquels vous travaillez le mieux. Par exemple, « La plupart de nos compagnies d’assurance offrent des taux plus bas à ceux qui ont un dossier de conduite propre plus une bonne cote de crédit. »

Utiliser votre signature de courriel

Avec vos coordonnées et un lien vers votre site Web, demandez une recommandation et une évaluation en ligne.

Trouver des clients sur LinkedIn

Vous pouvez travailler vos connexions LinkedIn pour aider à obtenir des recommandations. Ensuite, envoyez un message à une connexion en commun et demandez une introduction à quelqu’un que vous aimeriez aider.

Payez pour le navigateur de vente LinkedIn car il a une fonctionnalité où vous pouvez cibler les prospects par l’utilisation de filtres. De plus, il est facile à utiliser, peu coûteux et les agents rapportent généralement des ratios de conclusion élevés.

Groupes de réseautage

Joignez un groupe de réseautage d’affaires où vous vous réunissez chaque semaine ou chaque mois. Ensuite, pratiquez votre elevator pitch, déjeunez et offrez des références aux autres membres. Générez d’abord de nouvelles références pour les autres, car cela vous permettra de gagner la confiance et de faire en sorte que les autres individus du réseau travaillent plus dur pour vous en sachant que vous pouvez leur fournir des prospects aussi.

Nos dernières pensées…

La recherche de bons prospects devient fatigante, mais même les professionnels expérimentés avec des compétences de vente de haut niveau ont besoin de nouveaux prospects. La concurrence est rude pour les bons prospects, vous devez donc vous présenter devant eux tôt et souvent pour développer des relations à long terme.

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