L’extrait suivant est tiré du livre de Robert W. Bly, The Digital Marketing Handbook. Achetez-le maintenant sur Amazon | Barnes & Noble | iBooks | IndieBound
Les entonnoirs marketing des produits de consommation sont les différents chemins que les clients potentiels empruntent pour atteindre leur destination : l’achat d’un produit. Chaque client potentiel entre sur un chemin à partir d’un point différent de sensibilisation au produit, tel qu’un canal de marketing des médias sociaux ou une publicité en ligne, puis poursuit son chemin, en croisant d’autres chemins de clients potentiels.
En cours de route, sur chacun de ces chemins dans l’entonnoir, vous créez des actions marketing pour vos clients afin de les engager et de les conduire à l’étape suivante, comme s’inscrire pour recevoir un e-mail hebdomadaire qui propose des informations divertissantes liées au produit ou s’inscrire pour recevoir un livre blanc ou une brochure gratuite. C’est le premier point de capture de prospects qui peuvent être nourris plus avant avec des messages ciblés.
Lorsque les clients passent à l’étape suivante, ils descendent dans le cou de l’entonnoir vers l’achat du produit. Certains atteindront l’objectif plus tôt que d’autres, en fonction de l’urgence de leurs besoins. Que l’achat se produise immédiatement ou que les clients continuent à montrer de l’intérêt mais n’achètent pas, continuer à marquer les clients d’une manière ou d’une autre est un élément essentiel pour les maintenir sur le chemin de l’entonnoir – quelle que soit la lenteur du voyage.
Un entonnoir classique pour la persuasion est AIDA, qui signifie Attention, Intérêt, Désir et Action. Regardons de plus près chacun de ces éléments et plongeons dans ce qu’ils signifient pour vous.
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Attention
Votre disposition pour un entonnoir de marketing basé sur les produits commence par le processus de sensibilisation, par lequel vous obtenez l’attention du prospect, lui faites savoir que vous existez et vendez un produit qu’il pourrait aimer. L’une des façons d’attirer l’attention après avoir créé votre site Web, votre blog et plusieurs comptes professionnels sur les médias sociaux est d’utiliser Google AdWords pour créer de petites annonces en ligne. Les clients qui utilisent dans leurs chaînes de recherche des mots clés similaires à ceux que vous utilisez dans votre publicité verront ces annonces. Il y a aussi l’optimisation des moteurs de recherche, où l’utilisation de vos mots-clés recherchés sur les pages de votre site Web augmente vos chances d’être découvert lorsque les clients recherchent ce que vous vendez (par exemple, des colliers pour gros chiens).
Vous pouvez également créer des annonces en utilisant les plateformes de médias sociaux où vous êtes présent. De cette façon, votre produit atteint beaucoup plus de clients potentiels que si vous publiiez simplement à partir de la page de votre compte professionnel. Une fois que les clients potentiels cliquent sur les boutons d’appel à l’action (CTA) ou les liens que vous incluez dans votre publication, alors le processus pour gagner et retenir leur attention commence.
Intérêt
Une fois que vous avez sensibilisé les clients potentiels, votre prochaine étape consiste à leur donner des informations qui les intéressent suffisamment pour qu’ils veuillent en savoir plus sur vos produits. Vous pouvez leur demander de s’inscrire à des courriels axés sur votre produit, ou leur donner un livre blanc gratuit. Un livre blanc n’est pas une publicité mais donne des informations sur le produit, la raison de son existence et ce qu’il est conçu pour faire pour les clients.
Votre blog peut ajouter à la valeur du site web en parlant d’une des fonctionnalités ou applications du produit, d’une histoire de réussite d’un client ou de nouvelles sur les améliorations du produit. Ou votre courriel peut inclure un lien vers une vidéo qui montre des clients existants discutant de la façon dont le produit les a aidés. Après avoir regardé la vidéo, les clients potentiels peuvent cliquer sur un bouton CTA ou un lien pour en savoir plus sur le produit et l’acheter s’ils sont prêts à ce moment-là.
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Désir
Les clients potentiels qui voient comment ce produit peut les aider peuvent maintenant avoir envie de l’essayer par eux-mêmes. Ou ils peuvent vouloir en savoir plus ou comparer votre produit à d’autres sur le marché pour les prix et les caractéristiques.
Si vous avez fait des recherches sur vos concurrents, alors vous pouvez offrir quelque chose d’unique à vos prospects que les concurrents n’ont pas. Continuez à vous engager avec vos clients potentiels pour qu’ils restent concentrés et excités par votre produit afin qu’ils franchissent l’étape finale. Un excellent outil pour accroître le désir est un webinaire où les spectateurs peuvent voir le produit en action.
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Action
Envoyez des emails qui incluent votre bouton CTA, et si vous envisagez de donner un délai pour effectuer l’achat avant que le prix du produit n’augmente. Créez un sentiment d’urgence en donnant un court laps de temps pour acheter ou en disant aux clients qu’il ne reste que quelques livres ou progiciels. Vous pouvez également ajouter des avantages comme une garantie de remboursement de 60 jours, un rendez-vous avec votre client intéressé pour une démonstration du produit, le cas échéant ou une consultation téléphonique gratuite.