Les contrats gouvernementaux peuvent être lucratifs pour les grandes entreprises, mais pour beaucoup de petites entreprises, ils ne le sont pas. C’est parce que peu de petites entreprises les gagnent du tout. Seuls 22,5 % des contrats fédéraux sont attribués à des petites entreprises et un triste 4 % est attribué à des entreprises détenues par des femmes, selon les statistiques de l’Administration américaine des petites entreprises (SBA) de 2012.
Cela ne signifie pas que ces contrats ne valent pas la peine d’être recherchés. Ils peuvent être très lucratifs – ou vous ne verriez pas tant de grandes entreprises les rechercher. Pour les femmes entrepreneurs, remporter de tels contrats est un moyen éprouvé de créer une entreprise à forte croissance, selon une recherche d’American Express OPEN, qui a révélé que 42 % des entrepreneurs de petites entreprises appartenant à des femmes génèrent des revenus annuels supérieurs à 1 million de dollars.
Qu’est-ce qui sépare les petites entreprises qui remportent des contrats gouvernementaux de celles qui ne le font pas ? Récemment, j’ai eu la chance de m’entretenir avec Julie Weeks, présidente-directrice générale de Womenable, conseillère en recherche pour American Express OPEN. Voici quelques conseils pour les entrepreneurs en herbe qui pourraient vous aider si vous espérez décrocher un client d’une grande agence gouvernementale.
Préparez-vous à investir. Gagner un contrat gouvernemental demande plus de travail de préparation que vous ne le pensez. Les entreprises appartenant à des femmes qui réussissent à obtenir des contrats consacrent en moyenne 112 000 $ en temps et en argent pour se préparer à les obtenir, selon Weeks. Pour les entreprises dirigées par des hommes, l’investissement est encore plus élevé : environ 137 000 dollars. Bien entendu, tout cela est relatif. Si vous courez après un gros contrat que vous remportez, tout ce que vous dépensez pourrait être amorti plusieurs fois.
Taillez vos services. Les agences fédérales ne limitent pas leurs achats à des choses comme des pièces d’avion. Cependant, il n’est pas toujours facile de vendre ce que vous offrez, que ce soit des services de planification de réunions ou un livre que vous avez publié. Les entrepreneurs qui réussissent adaptent ce qu’ils vendent aux exigences fédérales : « Vous devez vendre ce qu’une agence fédérale achète », dit M. Weeks. « Ce ne sont pas toutes les entreprises qui ont le profil requis pour vendre à un organisme fédéral « . Essayez d’assister aux événements de réseautage et aux séances d’information pour les entrepreneurs que les agences gouvernementales organisent, afin de ne pas avoir à parcourir tous les petits caractères par vous-même. « Lorsque vous ne connaissez pas quelqu’un qui a été en contact avec le gouvernement fédéral, il est beaucoup plus difficile de déterminer s’il y a quelque chose pour vous », dit Weeks. La SBA offre un programme pour les femmes entrepreneurs appelé ChallengeHer qui organisera des événements dans tout le pays cette année. La SBA collabore avec Women Impacting Public Policy, qui a fait pression pour que les femmes entrepreneurs aient un meilleur accès aux marchés publics, et American Express OPEN.
Diversifiez vos clients. Parmi les petites entreprises qui sont des contractants fédéraux actifs, 19 % des revenus proviennent de contrats du gouvernement fédéral, en moyenne, tandis que 14 % proviennent de contrats étatiques et locaux. Une raison de varier vos clients est que cela vous isole contre les coupures dans une seule agence.
Ressayer à nouveau. Lorsqu’on leur a demandé à quelle fréquence elles avaient soumissionné pour un contrat principal ou un contrat de sous-traitance au cours des trois dernières années, les femmes propriétaires d’entreprises qui avaient remporté des contrats actifs avaient présenté cinq offres de contrat principal et trois offres de sous-traitance.
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