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Ennuyeux ! C’est ainsi que 48% des décideurs d’achat B2B décrivent la publicité B2B dans une étude récente de WHM Survey. Et jusqu’à 82% souhaiteraient que les vendeurs B2B soient aussi créatifs que leurs homologues B2C.

La créativité peut être difficile à trouver, surtout lorsque vous faites de la publicité auprès d’un public d’affaires. Cependant, « difficile » ne signifie pas nécessairement « impossible ».

Cet article vous guidera à travers tout ce que vous devez savoir sur la publicité B2B, y compris les types communs de publicité B2B, les programmes de publicité B2B inspirants et les stratégies pour développer un programme de publicité B2B efficace.

Buckle up and start now!

Table des matières

• Qu’est-ce que la publicité B2B ?
• Pourquoi la publicité B2B est-elle si importante ?
• 4 types de publicité courants pour stimuler vos ventes B2B
  • Publicité imprimée
  • Publicité radiodiffusée
  • Publicité payante sur les médias sociaux
  • Publicité extérieure
• 4 programmes créatifs de publicité B2B qui vous inspireront
  • LinkedIn : #InItTogether
  • Adobe : « PDF Like A Boss »
  • Workday : « Business Caddie »
  • WeWork : « The We Company Story »
• 5 stratégies pour développer une campagne publicitaire B2B efficace
  • 1. Fixez des objectifs SMART
  • 2. Mettez en place un plan
  • 3. Connaissez votre public cible
  • 4. Choisissez les meilleurs médias pour vos clients
  • 5. Tirez parti des médias sociaux
• L’essentiel

Qu’est-ce que la publicité B2B ?

Le terme publicité B2B, également appelé publicité commerciale, désigne les efforts de marketing destinés à communiquer un message d’entreprise à d’autres entreprises plutôt qu’à des consommateurs individuels. La publicité B2B peut impliquer la promotion de produits physiques tels que le mobilier de bureau, ou de services tels que le conseil en comptabilité ou la logistique, qui sont principalement conçus pour les entreprises.

Contrairement au B2C, la publicité B2B vise à répondre aux besoins des entreprises et des organisations et à promouvoir des biens ou des services auprès de leurs décideurs. En outre, les consommateurs peuvent prendre des décisions rapides sur l’intérêt d’un produit ou d’un service alors que les entreprises prennent souvent leur temps et passent par un processus plus compliqué. Cela est dû au fait que le coût des produits et des services pour une entreprise peut être plus élevé et peut nécessiter l’approbation de différents niveaux de gestion.

Thèmes connexes:

• Différences entre le B2B et le B2C
• Qu’est-ce que l’entonnoir de marketing B2B ?
• Qu’est-ce que le commerce de gros B2B ?

Pourquoi la publicité B2B est-elle si importante ?

Il est indéniable que la publicité est cruciale dans chaque entreprise, car elle vous aide à vous connecter avec d’autres entreprises. Et il y a de fortes chances que votre marché cible finisse par acheter vos produits ou services s’ils se sentent intéressés.

En fait, la publicité B2B comprend beaucoup d’avantages étonnants. Cependant, nous pouvons voir les trois avantages les plus importants comme ci-dessous :

• Améliorer la notoriété de la marque. Parmi un grand bassin d’entreprises similaires, votre entreprise peut avoir du mal à se démarquer et à être présente devant les acheteurs B2B. La publicité peut y remédier ! Elle sensibilise votre client cible à votre marque, ainsi qu’aux avantages connexes de vos produits ou services.

• Promouvoir les produits et services. George Felton, l’auteur de « Advertising : Concept and Copy », estime que l’objectif principal de la publicité B2B est de faire savoir que vous avez quelque chose d’excitant à offrir. Qu’il s’agisse d’une nouvelle ligne de produits, d’une expansion de la plate-forme de services ou d’un événement à venir, la publicité peut aider à promouvoir tout cela pour vous.

• Stimuler les profits et les ventes. Une campagne de publicité B2B réussie peut attirer beaucoup de clients vers votre entreprise, et finalement vous gagnez plus de ventes. Bien que vous deviez investir une somme d’argent dans la publicité au début, cela rapportera des dividendes au fil du temps si c’est bien géré.

4 types de publicité courants pour stimuler vos ventes B2B

Le choix du support parfait où les publicités seront affichées est vital pour le succès d’une campagne de publicité B2B. Il existe plusieurs supports publicitaires que l’on peut classer en quatre catégories :

La publicité imprimée

Un mythe circule depuis des années qui dit que « le marketing imprimé ne fonctionne plus à l’ère du numérique. » Nous nous permettons de ne pas être d’accord. En réalité, de nombreuses enquêtes l’ont souligné : Lorsqu’il s’agit de prendre une décision d’achat B2B, les gens font confiance aux publicités imprimées beaucoup plus que tout autre canal.

Vous pouvez envisager certains types de publicité imprimée suivants :

• Publicités dans les journaux. Sans aucun doute, les journaux ont la plus grande portée parmi les autres types de publicité imprimée. Certains noms bien connus que nous pouvons énumérer comprennent le Wall Street Journal, le Financial Times, The Economist, attirent toujours un large public de nos jours.

• Les publicités dans les magazines. Les magazines peuvent être utilisés pour les entreprises de niche. Ils ont un taux de conversion plus élevé, car les annonces sont ciblées sur les bons acheteurs B2B.

• Brochures. Les brochures transmettent tout ce qu’une entreprise doit savoir sur le produit/service d’une autre marque.

• Les prospectus. Ils sont pratiques et ont une portée locale énorme. Les tracts s’avèrent très utiles pour les entreprises locales.

La publicité par diffusion

La publicité par diffusion comprend les médias d’information et de divertissement audiovisuels comme la télévision, la radio, etc. C’est l’un des médias les plus efficaces pour la publicité B2B, car l’histoire d’une marque peut être mieux comprise par le biais d’images animées et de sons.

• Publicités télévisées. Elles sont souvent axées sur la construction de la marque et la création de la notoriété de la marque parmi les clients potentiels. Elles impliquent une grande quantité de temps et d’investissements monétaires. Mais si elles sont bien faites, elles en valent la peine et peuvent être le type de publicité B2B le plus bénéfique.

• Les publicités radio. Les annonces radio ont une portée à la fois locale et nationale et sont plus économiques en termes de ROI (retour sur investissement).

Publicité payante sur les médias sociaux

La publicité sociale payante est incroyablement utile dans le monde B2C, et a ses propres séries d’avantages dans un cadre B2B, aussi. Cependant, tous les canaux de médias sociaux ne sont pas appropriés pour placer vos annonces B2B.

Une étude récente a révélé que jusqu’à 80% des prospects B2B proviennent de LinkedIn, 13% de Twitter et 7% de Facebook. Le défi le plus important est que vous devez cibler correctement votre public, ainsi que lui fournir un contenu pertinent, utile et intéressant sur votre produit et service B2B.

En savoir plus :

• Comment utiliser LinkedIn pour le marketing B2B
• Un guide ultime pour le marketing de contenu B2B

La publicité extérieure

La publicité extérieure B2B peut s’avérer être la stratégie publicitaire la plus efficace si elle est gérée correctement, de manière créative et au bon endroit. Comme son nom l’indique, la publicité extérieure B2B consiste à placer des annonces dans les endroits les plus visités par les clients cibles.

La publicité extérieure B2B peut être classée comme suit :

• Bannières &Panneaux publicitaires
• Enveloppes
• Drapeaux
• Événements et parrainage
• Automobiles

Lire la suite : Marketing événementiel B2B : Tout ce que vous devez savoir

4 programmes publicitaires B2B créatifs qui vont vous inspirer

LinkedIn : #InItTogether

En 2019, LinkedIn a donné le coup d’envoi de sa deuxième vague de la campagne de marque intégrée appelée #InItTogether. Ils ont lancé une vidéo racontant l’histoire d’une femme nommée Diamond, qui vit avec sa jeune fille dans un foyer pour sans-abri et qui va apprendre la gestion de bases de données.

Puis, Diamond rencontre une autre femme avec un parcours similaire qui devient plus tard son mentor et met Diamond en relation avec des personnes de son réseau LinkedIn. Avec cette campagne publicitaire, LinkedIn montre sa portée étendue au-delà des caractéristiques et des fonctionnalités de la plateforme, en livrant aux téléspectateurs sur un niveau émotionnel.

Le point essentiel à retenir pour les annonceurs B2B : Les vidéos d’impact de la marque peuvent toucher le cœur de l’audience. Tirez parti des relations, de la sensibilisation de la communauté et des histoires de clients pour faire passer le message.

Adobe : « PDF Like A Boss »

On pourrait voir peu ou pas de relation entre Adobe – une multinationale américaine de logiciels informatiques et le Dr Woo – un tatoueur célèbre. Mettant en scène des partenaires aussi inattendus, la campagne « PDF Like A Boss » d’Adobe donne un nouveau souffle à l’offre Adobe Document Cloud, apparemment taillée à la serpe.

La campagne présente la manière dont le produit peut aider quiconque à travailler plus rapidement, plus efficacement et en déplacement. Par exemple, le Dr Woo a montré comment il utilise Adobe Scan et Adobe Acrobat pour passer de l’idée à l’encre en temps voulu. Illustrer une proposition de valeur abstraite par un exemple concret permet de faire passer le message : Les PDF d’Adobe sont plus cool que vous ne le pensez !

Le point essentiel à retenir pour les annonceurs B2B : Après tout, qui de mieux pour montrer l’utilité de vos produits et services qu’un client satisfait ? Les utilisateurs réels doivent donc faire partie intégrante de votre stratégie de publicité B2B. De plus, les utilisations créatives d’un produit ou d’un service qui peuvent sortir un peu de l’ordinaire, peuvent susciter beaucoup plus d’attention.

Journée du travail : « Business Caddie »

L’humour tombe souvent à plat dans la publicité B2B. Cependant, Workday, une entreprise d’applications cloud pour les ressources humaines et les finances, a lancé une publicité montrant à quel point la vie serait plus facile pour un cadre – dont l’acteur de « The Office » Andy Buckley » – s’il avait un caddie – joué par le golfeur professionnel Phil Mickleson – pour l’assister.

Avec un casting intelligent, les références culturelles rendent la publicité vidéo amusante à regarder et facile à comprendre le potentiel de haut niveau de la plateforme de Workday.

L’essentiel à retenir pour les annonceurs B2B : L’humour peut apporter beaucoup à votre campagne publicitaire. Tenez compte de la pertinence culturelle et des possibilités de générer un contenu mémorable.

WeWork : « The We Company Story »

Alors que de plus en plus de personnes travaillent à distance et que les bureaux alternatifs sont de plus en plus courants, le géant des espaces de travail partagés WeWork montre son avantage concurrentiel en expliquant le processus basé sur les données qui entre dans la conception de ses espaces de bureau. WeWork se différencie des multiples options de co-working qui surgissent dans les villes du monde entier.

La clé à retenir pour les annonceurs B2B : Posez-vous la question suivante : « Quel est l’argument de vente unique qui vous distingue de vos concurrents ? » Une fois que vous avez compris, livrez-le d’une manière qui montre à vos clients combien vous vous souciez de leur expérience de marque.

5 stratégies pour développer une campagne publicitaire B2B efficace

Définir des objectifs SMART

Les objectifs SMART sont créés à l’aide d’un ensemble spécifique de critères qui font en sorte que vos objectifs sont atteignables. SMART est un acronyme commun qui signifie Spécifique, Mesurable, Atteignable, Pertinent et Limité dans le Temps.

Lorsque vous créez un objectif SMART, vous travaillez à travers chaque terme pour construire un objectif qui partage exactement ce qui doit être accompli, quand cela doit être accompli, et comment vous savez que vous avez réussi. Définir des objectifs SMART pour votre campagne de publicité B2B aide beaucoup, car vous pouvez éliminer les conjectures et les généralités, fixer un temps de fin clair, suivre les progrès et identifier les objectifs manqués.

Vous pouvez également décomposer votre objectif principal en une série d’objectifs plus petits, afin de pouvoir évaluer leur succès plus facilement. Par exemple, vous pouvez fixer les objectifs suivants :

• Gagner X nouveaux followers par mois
• Augmenter le trafic du site web de X% d’ici la fin du mois
• Augmenter les inscriptions à la liste d’emails de X% au cours des 3 prochains mois.

Avoir un plan en place

Les gens disent souvent : « Ne pas planifier signifie planifier l’échec. » L’aspect le plus crucial de toute campagne publicitaire B2B réussie est d’avoir un plan solide en place, plutôt que de se lancer à l’aveuglette.

Assurez-vous de définir clairement quels sont vos objectifs publicitaires (comme nous l’avons suggéré ci-dessus !), que vous souhaitiez générer des leads ou augmenter le trafic et les conversions. Ensuite, écrivez un ensemble d’activités que vous et votre personnel travaillerez ensemble pour atteindre vos objectifs.

En outre, avoir un calendrier de quand et où vos annonces B2B doivent être diffusées, ainsi que d’autres étapes dont vous avez besoin pour vous aider à rester organisé et à créer un schéma publicitaire cohérent.

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Connaissez votre public cible

Le ciblage est un élément essentiel de toute campagne publicitaire. Au début, il peut être difficile et long de trouver les bons clients commerciaux pour votre entreprise.

Cependant, vous pouvez commencer par utiliser des recherches quantitatives et qualitatives, comme des enquêtes en ligne ou des conversations en face à face, pour identifier vos prospects. Une fois que vous avez identifié le groupe cible, vous pouvez construire un buyer persona comprenant les données démographiques de votre entreprise idéale, le type d’entreprise, la culture, la situation financière et les besoins réels.

En savoir plus : Qu’est-ce qu’une étude de marché ? Comment la réaliser correctement ?

En sachant qui est votre entreprise cible, vous pouvez créer un message qui motive vos clients professionnels potentiels à acheter chez vous. Pensez aux attitudes, aux valeurs et aux besoins que vous avez appris pour rédiger des publicités qui prouvent que vous avez quelque chose pour les aider à faire face à leurs points douloureux.

Choisissez le meilleur média pour vos clients

La publicité aux entreprises et aux organisations est différente de la publicité au public. Par conséquent, lorsqu’il s’agit de déterminer le type de média pour faire passer votre message, vous devez y réfléchir en profondeur.

Par exemple, vous pouvez opter pour des magazines spécialisés, ou vous en tenir aux journaux grand format ou locaux, qui traitent de votre créneau et des entreprises qui le composent. Vous trouverez également beaucoup plus d’opportunités en étant présent dans les événements B2B, qui peuvent vous mettre en contact avec de nombreuses entreprises en même temps et en un seul endroit. Quel que soit le média que vous choisissez, n’oubliez pas d’aller là où se trouvent vos clients professionnels.

Prenez avantage des médias sociaux

Lorsque vous élaborez un plan de publicité B2B, n’oubliez pas d’intégrer des stratégies que vous pouvez utiliser sur les plateformes de médias sociaux, en particulier les sites Web liés aux entreprises comme LinkedIn.

Créer une présence en ligne sur ces canaux vous aidera à augmenter la valeur que vous offrez, et la quantité de contenu que vos clients B2B voient réellement. Même s’ils ne débouchent pas immédiatement sur des ventes, ils pourraient éventuellement améliorer votre réputation et vous aider à rester en contact avec vos clients professionnels.

• 15+ Meilleures stratégies de marketing B2B
• Qu’est-ce que le marketing B2B ?
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• Comment utiliser LinkedIn pour le B2B
• Qu’est-ce que le marketing événementiel B2B ?

L’essentiel

La publicité B2B est terne et peu attrayante uniquement lorsque vous n’avez aucune idée pour être plus créatif. Mais si vous passez du temps à sortir des sentiers battus, vous obtiendrez des résultats plus fabuleux les uns que les autres.

Nous espérons qu’à travers ce guide, vous avez appris quelque chose de passionnant sur la publicité B2B, et que vous savez comment mener une campagne efficace. Commencez et faites prospérer votre entreprise dès maintenant !

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