Alai

Voici un fait intéressant : Je réponds rarement à la ligne téléphonique du bureau.

D’après mon expérience, les clients et les agents appellent toujours mon téléphone cellulaire, et j’estimerais qu’au moins la moitié de tous les appels qui arrivent au bureau proviennent de vendeurs. Tout, du nettoyage des conduits à l’optimisation des moteurs de recherche – je reçois de multiples appels chaque jour de personnes qui cherchent à me vendre quelque chose que je ne veux pas ou dont je n’ai pas besoin.

Je déteste ça. Et c’est pourquoi je n’ai jamais fait de démarchage à froid dans l’immobilier.

La semaine dernière, j’ai reçu un appel d’un courtier en prêts hypothécaires qui, je pense, lisait peut-être un script. Soit ça, soit il ne pouvait pas prendre une allusion polie.

Il a continué à apporter des points, littéralement ordonnés (« Le troisième point que je ferais est que… »), continuant jusqu’à l’inévitable conclusion de vendeur : dire, « Je vais vous envoyer mes coordonnées » après qu’il était clair que notre appel téléphonique n’allait nulle part.

Mais avant d’arriver à la fin, il a lâché une bombe sur moi :

« Nous donnons des références aux agents immobiliers. Jusqu’à cinquante points de base sur chaque transaction. »

Quoi ?

« Cela signifie que si quelqu’un prend une hypothèque d’un million de dollars, vous recevrez une commission de référence de 5 000 $ de notre part. »

Il a poursuivi en me donnant une ventilation mathématique, suggérant que si je lui fournissais trente clients par an, je gagnerais 150 000 $ de plus.

Alors qu’est-ce que j’ai dit ?

Comment ai-je répondu à l’offre ?

Suis-je sur le point de devenir riche ?

Non.

C’est tout le contraire, en fait.

« Je ne prends pas de commissions de référence sur les hypothèques », lui ai-je dit, ce à quoi il a répondu : « Mais ceci est approuvé par RECO et OREA ; c’est légal ! »

Beaucoup de choses sont légales que je ne fais pas, ou que je n’aime pas, ou que je n’approuve pas. « C’est légal » n’est ni le début, ni la fin pour moi.

Je lui ai expliqué que je dirige un navire très serré, et que ma réputation et ma bonne réputation sont tout pour moi. Mon entreprise est composée d’acheteurs réguliers et référés, et de personnes qui viennent me voir après avoir lu le Toronto Realty Blog. Ces dernières personnes respectent ce que j’ai à dire et me choisissent pour représenter leurs intérêts lors de l’achat ou de la vente la plus importante de leur vie, vraisemblablement, parce qu’elles me font confiance.

Alors pourquoi je jetterais tout cela pour quelques dollars supplémentaires ?

Je sais que beaucoup d’agents ne seront pas d’accord avec moi ici, mais je n’aime vraiment, vraiment pas l’idée de prendre une commission de recommandation lorsqu’on recommande un inspecteur de maison, un courtier en hypothèques ou un avocat à un client acheteur ou vendeur.

C’est tout simplement nul, et il est vraiment difficile de le faire sans un certain parti pris et un conflit d’intérêts.

Le moment où vous cherchez à obtenir 1 $ de plus pour vous-même, en ayant cette influence sur qui vous recommanderiez à votre client acheteur ou vendeur, vous faites passer vos propres intérêts avant ceux de vos clients.

Le courtier en hypothèques au téléphone a poursuivi en disant :  » Je ne fais affaire qu’avec la banque ABC « , ce qui n’a fait que marteler à quel point je me sentais mal à l’aise dans cette situation. Après tout, le but de l’embauche d’un courtier en prêts hypothécaires est de lui permettre d’explorer cinquante ou soixante prêteurs différents pour obtenir le meilleur taux, les meilleures conditions et le meilleur service. Pourquoi un courtier travaillerait-il avec une seule banque, exclusivement ?

C’est nul.

Et le courtier cherche à payer des agents immobiliers pour des références ?

Je n’ai pas aimé ça.

Le courtier en hypothèques a continué à me harceler avec « Tout cela est légal ! Les chambres immobilières sont d’accord avec ça, les gens le font, les gens sont heureux », mais je pense qu’il proteste trop.

Peut-être vous vous demandez pourquoi je n’aime pas ça ? Eh bien, c’est simple. Les acheteurs et les vendeurs ont besoin de choix dans le processus de décision, qu’il s’agisse d’un avocat, d’un courtier en prêts hypothécaires ou d’un inspecteur de maison. Que je leur impose une seule personne dans la gorge est un problème. Mais pour moi de le faire, ET d’en tirer profit, c’est un conflit d’intérêt complet et total.

Pour être juste envers moi-même, je dirai que j’ai exactement un courtier en hypothèque que je recommande à mes clients, et je ne leur donne pas trois noms juste pour dire que je l’ai fait. Mais j’ai deux avocats que je recommande, et deux inspecteurs en bâtiment. J’ai toutes sortes de gens de métier dans mon Rolodex, mais aucun d’entre eux ne me paie pour les présentations.

Je crois qu’un bon agent immobilier s’entoure des meilleurs des meilleurs dans tous les domaines connexes, et une partie du service d’un bon agent immobilier consiste à s’assurer que le client a accès à un courtier en hypothèques, ou à un avocat, ou à un inspecteur en bâtiment expérimenté et compétent.

Cela fait partie du travail.

Nous sommes déjà payés pour acheter et vendre des biens immobiliers avec nos clients. Il n’y a absolument aucune raison de chercher une autre aumône.

Mais juste pour divertir l’idée, passons par les mouvements et je vais décrire exactement comment un agent peut « légalement » recevoir une commission de chien d’oiseau, euh, je veux dire « commission de recommandation », d’un courtier en hypothèques.

Le site Web du RECO a une section traitant exactement de cela, que vous pouvez lire ICI.

Il est également accompagné de ce joli graphique :

Registrant recevant une rémunération pour recommandation d’un tiers non enregistré

Autorisé avec une déclaration écrite

Les registrants peuvent recevoir une rémunération pour recommander un client à d’autres professionnels ou entreprises, comme un avocat, un courtier en hypothèques ou un entrepreneur. Toutefois, l’article 18(4) du Code de déontologie exige que les personnes inscrites fassent une divulgation écrite à leur client le plus tôt possible, et avant de recevoir une compensation ou un avantage quelconque. L’obligation de divulgation écrite est la même quelle que soit la forme de la rémunération : argent, cadeau ou toute autre forme d’avantage financier direct ou indirect.

Conformément à l’article 18(4) et (5) du Code de déontologie, la divulgation doit expliquer :

• • qu’une rémunération peut être ou sera reçue,
  • les conditions dans lesquelles le paiement sera reçu,
  • le montant ou la fourchette de rémunération que la personne inscrite recevra et lorsqu’il s’agit d’une fourchette, le montant exact lorsqu’il sera connu, et
  • si une personne liée à la personne inscrite reçoit la rémunération, les obligations de divulgation s’appliquent toujours. Pour plus de clarté, si la personne inscrite bénéficie de la rémunération d’un tiers, les obligations de divulgation s’appliquent toujours.

En outre, toute commission d’indication doit être reçue par l’intermédiaire de la maison de courtage employeuse. Il incombe à la maison de courtage de veiller au respect des exigences légales découlant de la réception de commissions d’indication, y compris la LCER 2002, les lois fiscales et toute autre législation applicable.

En outre, les maisons de courtage peuvent établir leurs propres politiques et règles supplémentaires pour leurs employés concernant la réception de commissions d’indication.

Alors, continuons maintenant avec mon exemple.

J’ai des clients, Jane et John. Ils ont lu mon blog pendant trois ans, et étaient finalement prêts à sauter dans le marché immobilier.

Lorsque je les ai rencontrés pour la première fois, je leur ai dit qu’ils devraient parler à mon courtier en prêts hypothécaires, et faisant confiance à mes conseils, ils l’ont fait.

Ils ont obtenu un prêt hypothécaire de 800 000 $, et étaient prêts à sortir et à commencer à magasiner.

La fois suivante où nous nous sommes rencontrés, cependant, je leur ai expliqué un petit quelque chose.

Vous voyez, mon courtier en prêts hypothécaires avait l’habitude de me payer pour des références. Et j’aime l’argent, c’est pourquoi je fais appel à lui ! En fait, je leur ai spécifiquement demandé de le contacter pour que je puisse être payé. Ensuite, je sors un formulaire de divulgation fait maison, avec leurs noms déjà remplis, et je leur demande de le signer pour que je puisse recevoir une recommandation de 4 000 $.

Dans l’intérêt de qui est-ce que je travaille ?

Ces gens m’ont fait confiance pour représenter leurs meilleurs intérêts, et pourtant je suis là, à leur demander de m’aider à être payé ?

C’est nul !

C’est absolument nul !

Je ne peux pas imaginer que quelqu’un là-dehors accepte volontairement, allègrement et sciemment cela.

Je sais que mes détracteurs vont s’empiler ici et dire « Eh bien, vous êtes déjà trop payé pour faire votre travail », ou quelque chose de ce genre. Il en est de même pour les enseignants, les médecins, les avocats, les joueurs de baseball et tous les autres qui sont critiqués quand c’est leur tour. Mais oublions un instant la rémunération des services et revenons à la notion de commission de recommandation. Parce que, au cas où vous ne l’auriez pas déjà deviné, je ne les aime pas.

Et je ne l’ai jamais fait, comme l’atteste l’histoire de mon blog.

Wow, voilà un retour en arrière ! Est-ce que je blogue vraiment depuis si longtemps ?

Le 5 décembre 2008 : « Commissions de recommandation »

Je me souviens en fait de la conversation que j’ai décrite dans mon blog.

Un monsieur assis dans mon bureau me disant : « Une enveloppe pleine de vert est plus jolie que l’arbre de Noël de Time Square. »

Qui parle comme ça, sérieusement ? C’est comme si on sortait d’un film.

Maintenant, j’ai mentionné dans le titre du blog d’aujourd’hui quelque chose appelé « Bird Dog Fees », et c’est quelque chose d’un peu différent.

Encore, beaucoup de gens là-bas, que ce soit des agents, ou le grand public, peuvent ne pas avoir de problème avec cela. Et cela existe, même si c’est interdit.

Je me souviens de la première fois que j’ai été introduit à ce sujet, en arrière dans un bulletin du RECO de 2006 :

Bulletin du registraire du 31 mars 2006 : Frais pour les chiens d’oiseaux

La conclusion de ce bulletin est simple :

Payer toute forme de compensation à une personne non enregistrée pour des activités qui seraient définies comme « dans l’avancement d’un commerce » est interdit.

Essentiellement, cela signifie que si Bob vous présente à Jim, et que vous vendez à Jim une maison ou un condo, vous ne pouvez pas donner de l’argent à Bob à moins qu’il ne soit inscrit comme vendeur ou courtier en vertu du RECO.

Comment cela diffère-t-il de la commission de recommandation ?

Cela dépend de qui donne et qui reçoit.

Commission de recommandation : L’agent immobilier agréé reçoit une recommandation d’un courtier en hypothèques, à condition que l’agent immobilier le révèle au client à la première occasion.

Frais d’oiseau : L’agent immobilier agréé paie un individu non agréé « dans le cadre d’un commerce ».

Comme vous pouvez le voir, le RECO croit qu’il est acceptable que l’agent immobilier reçoive de l’argent, mais pas qu’il en donne.

Et c’est là que le public se retourne contre nous, comme il se doit.

En soi, chacun de ces scénarios a du sens.

Mais ensemble ? Montés les uns contre les autres à la lumière du jour ? On dirait que le RECO veut que les agents reçoivent, mais ne donnent pas.

En fin de compte, je n’aime aucun de ces scénarios.

Un bon agent immobilier n’a pas « besoin » d’une commission de recommandation de la part de son courtier en hypothèque, de son avocat ou de son inspecteur en bâtiment. Il n’en veut même pas. Ils se soucient du client, et de ses meilleurs intérêts. Et je suis désolé si tout cela vous semble si ringard, mais sur un horizon temporel assez long, les bons agents qui travaillent vraiment, véritablement pour les clients, dureront. Et les agents qui poussent leurs acheteurs à utiliser une personne en particulier, uniquement parce que l’agent est payé, ne seront pas là pour très longtemps.

Peut-être que c’est un peu trop théorique, parce que ces agents trouvent des gens pour travailler avec eux. Mais tous les jours, je vois ces agents dehors – les mêmes qui listent des propriétés sans photos, avec des fautes d’orthographe dans la description, et des erreurs dans les listings qui restent sans mises à jour pendant des semaines, et je me demande, « Mais qui diable engage ces gens ? »

Pour les acheteurs et les vendeurs dehors, je vous laisse avec ceci : il est absolument correct pour vous de demander à votre agent immobilier s’il est rémunéré pour une introduction à un courtier en hypothèque, un avocat ou un inspecteur de maison.

La question est la suivante : si l’agent immobilier répond « oui », que faites-vous ?

Est-ce un problème que l’agent immobilier ne l’ait pas divulgué avant que vous le lui demandiez ?

Ou est-ce un problème qu’il prenne carrément une commission de présentation ?

Je suis tout ouïe…