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Chapitre 14

Lorsque vous traitez avec les gens, rappelez-vous que vous n’avez pas affaire à des créatures de logique, mais à des créatures d’émotion, des créatures hérissées de préjugés et motivées par l’orgueil et la vanité.

-DALE CARNEGIE

En matière de persuasion, votre message doit se concentrer sur les émotions, tout en maintenant un équilibre entre la logique et les sentiments. La logique et l’émotion sont les deux éléments qui permettent une persuasion parfaite. Nous pouvons être persuasifs en utilisant uniquement la logique ou uniquement les émotions, mais l’effet sera à court terme et déséquilibré.

Les émotions créent le mouvement et l’action. Elles génèrent de l’énergie pendant la présentation et incitent les prospects à agir sur la proposition présentée. Le défi de s’appuyer exclusivement sur l’émotion pour persuader votre prospect est qu’une fois qu’il a quitté la situation persuasive, ses émotions s’estompent, le laissant sans rien de concret sur lequel se rabattre. La logique joue le rôle de créer une base pour l’émotion. Cet équilibre entre logique et émotion pourrait être appelé les deux moteurs de la persuasion et de l’influence. Les persuadeurs savent que chaque public et chaque individu a un équilibre différent entre logique et émotion. Vos personnalités de type analytique ont besoin de plus de logique que d’émotion. Vos personnalités aimables ont besoin de plus d’émotion et de moins de logique. N’oubliez jamais que vous devez avoir les deux éléments présents dans votre message, quels que soient les types de personnalité qui vous écoutent.

Dans la plupart des situations de persuasion, les gens réagissent en fonction de leurs émotions, puis justifient leurs actions par la logique et les faits. Un message entièrement basé sur l’émotion déclenchera souvent des sonnettes d’alarme du côté de la logique. D’un autre côté, un message logique qui ne fait pas appel à l’émotion ne suscite pas une réaction suffisamment forte chez le public. Un persuadeur efficace créera un équilibre approprié entre la logique et l’émotion afin de créer le message persuasif parfait.

Nous sommes persuadés par la raison, mais nous sommes émus par l’émotion. Plusieurs études concluent que jusqu’à 90 % des décisions que nous prenons sont basées sur l’émotion. Nous utilisons la logique pour justifier nos actions auprès de nous-mêmes et des autres. Sachez que l’émotion l’emportera toujours sur la logique et que l’imagination l’emportera toujours sur la réalité. Pensez à parler à un enfant de sa peur du noir, ou à quelqu’un de sa phobie des serpents. Vous savez qu’il est inutile d’utiliser la logique pour les persuader que leurs pensées et leurs actions n’ont pas de sens. Ils sont toujours convaincus qu’il y a un problème.

Ce schéma émotionnel peut également être vu dans la façon dont nous achetons et même dans la façon dont nous nous convainquons de quelque chose. Notre tête voit les chiffres et nous dit de nous en tenir à une voiture de prix plus modeste, tandis que notre cœur voit la rutilante voiture de sport et nous dit de rentrer chez nous avec une Jaguar. Notre tête nous dit qu’il est ridicule d’acheter une autre paire de chaussures puisque nous en avons déjà quatorze. Nous pouvons même nous rendre compte que personne ne remarquera ou ne s’intéressera à ces nouvelles chaussures autant que nous. Mais notre cœur l’emporte, en pensant à toutes les nouvelles tenues époustouflantes avec lesquelles ces chaussures iront, et nous rentrons à la maison avec la nouvelle boîte à chaussures sous le bras. Notre tête nous dit de ne pas croire tout ce que nous entendons, que les politiciens sont une bande de menteurs, mais notre cœur est conquis par leurs discours passionnés.

Logique : Ce qui remue un auditoire

Sommes-nous des êtres humains rationnels ? Suivons-nous toutes les formes de logique ? Agissons-nous seulement si cela nous semble juste ? Voulons-nous même toujours connaître les faits ? Avez-vous déjà essayé de persuader une personne émotive avec de la logique ? Nous pensons généralement que nous prenons des décisions sur la base de faits, mais ce n’est pas vraiment le cas. Il a été constaté que lorsque les gens sont d’accord avec un message particulier, ils ont tendance à le percevoir comme plus logique ou rationnel. En revanche, lorsque les gens ne sont pas d’accord avec le message, ils le perçoivent comme un plaidoyer émotionnel. La vérité est que notre processus de décision repose sur un mélange d’émotions et de logique, son partenaire. Cependant, nous ne pouvons pas nous fier entièrement à l’émotion tant que notre côté logique n’a pas été engagé.

Dans une étude, vingt et un étudiants ont préparé des discours rédigés d’un point de vue logique ou émotionnel. Les discours ont été présentés, filmés, puis évalués par d’autres étudiants. Il est intéressant de noter que les résultats n’étaient pas vraiment cohérents, si ce n’est que les discours portant un message avec lequel l’évaluateur était d’accord étaient jugés plus rationnels (même s’ils étaient censés être émotionnels), tandis que ceux avec lesquels l’évaluateur n’était pas d’accord étaient considérés comme plus émotionnels (même si certains d’entre eux étaient censés être logiques). Il semble que le fait qu’un discours soit considéré comme logique ou émotionnel dépende de l’auditeur. Les chercheurs ont également conclu qu’en règle générale, les gens semblent incapables de distinguer de manière cohérente les appels logiques et émotionnels.

Le côté logique d’un argument fait appel à notre raison. Le raisonnement est le processus qui consiste à tirer une conclusion sur la base de preuves. Pour qu’un argument soit légitime, il doit être vrai et valable, et un raisonnement logique doit être utilisé pour l’étayer. De nombreux persuadeurs et spécialistes du marketing utilisent des formes de logique défectueuses, laissant des trous béants qui obligent le public à faire des hypothèses et à remplir les blancs. C’est ce qu’on appelle les sophismes logiques. Un sophisme est, très généralement, une erreur de raisonnement. Il diffère d’une erreur factuelle, qui consiste simplement à se tromper sur les faits. En d’autres termes, un sophisme est un « argument » dans lequel les prémisses ne soutiennent pas complètement la conclusion. Dans la section suivante, certains des sophismes logiques les plus courants sont exposés.

Arthur Lefford, « The Influence of Emotional Subject Matter on Logical Reading, » Journal of General Psychology 34 : 127-151.

Randall Reuchelle, « An Experimental Study of Audience Recognition of Emotional and Intellectual Appeals in Persuasion, » Speech Monographs 25, 1 : 49-57.

Fautes logiques courantes

1. Cause erronée : suppose que parce qu’une chose en suit une autre, la seconde a été définitivement causée par la première – également connu comme le sophisme post hoc, ergo propter hoc. Exemple : Shawn a cassé le miroir de sa mère, et bien sûr, il a eu un accident de voiture la semaine suivante.
2. Généralisation généralisée : suppose que ce qui est vrai dans la plupart des cas doit être vrai dans tous les cas. Exemple : Nous ne pouvons pas embaucher ce candidat parce qu’il est un ancien criminel, et les études montrent que la plupart des anciens criminels connaissent des rechutes.
3. Généralisation hâtive : suppose qu’un petit élément d’information est sainement représentatif de toute la situation. Exemple : Je n’aime pas du tout la nourriture thaïlandaise. La nourriture que j’ai essayée dans ce restaurant thaïlandais était juste terrible et j’ai été malade pendant des jours.
4. Analogie erronée : suppose que si deux choses sont semblables de certaines façons, elles doivent être semblables de toutes les façons. Exemple : Britney Spears et Christina Aguilera s’habillent de la même façon et chantent le même type de musique, elles doivent donc avoir des personnalités très similaires.
5. Signe fautif : suppose qu’un événement est un prédicteur fiable d’un autre. Exemple : Ce type porte une grosse veste Starter, a un tatouage et porte un pantalon large. Il est probablement membre d’un gang.
6. Tautologie : définit un argument d’une manière qui le rend impossible à réfuter. Exemple : Vous êtes une personne désagréable et, si vous n’êtes pas d’accord avec moi, cela ne fera que prouver encore plus à quel point vous êtes désagréable.
7. Appel à l’autorité : justifie un argument en citant une personne célèbre ou populaire qui soutient également l’argument. Exemple : Ces chaussures sont géniales pour Michael Jordan, donc elles seront géniales pour moi.
8. Pente glissante : suppose qu’une étape particulière mène invariablement à des étapes similaires, culminant avec un résultat négatif. Exemple : Si je laisse un étudiant rendre son devoir en retard, alors je devrai laisser les autres rendre le leur aussi, et avant que vous le sachiez, tout le monde suppliera pour un délai supplémentaire.
9. Hareng rouge : tente de détourner l’attention du véritable problème. Exemple : Lorsque sa femme l’accuse de tricher aux cartes, Frank répond :  » Rien de ce que je fais ne te fait plaisir. J’ai passé une semaine entière à nettoyer le garage, et tout ce que tu as fait, c’est te plaindre de la façon dont je l’avais réorganisé. »
10. Appel à l’ignorance : utilise l’incapacité d’une personne à réfuter une affirmation comme preuve que cette affirmation est juste. Exemple : Nous savons qu’il y a des gens qui vivent sur d’autres planètes dans d’autres galaxies parce que personne ne peut prouver qu’il n’y en a pas.

Preuves et logique

Le raisonnement est un outil puissant pour l’esprit, mais des preuves solides et concrètes devraient être la pierre angulaire d’un discours logique. Non seulement les preuves font sonner un argument dans des situations de persuasion, mais elles renforcent aussi considérablement votre crédibilité. Il existe quatre grands types de preuves : les témoignages, les statistiques, les analogies et les exemples. Vous renforcerez votre position si vous utilisez des éléments de ces quatre formes, plutôt que de dépendre d’une seule. Lorsque vous fournissez des preuves de cette manière, vous éliminez les doutes qui peuvent subsister dans l’esprit de votre public.

Témoignage

Votre public veut savoir ce que les experts disent de vous ou de votre sujet. Le témoignage est le jugement ou les opinions d’autres personnes considérées comme des experts dans le domaine particulier ou le centre d’intérêt. Un témoignage peut être une citation, une interview, ou une approbation d’une personne crédible. Il peut être implicite avec la présence d’une personne (qui assiste à votre événement), sa photo (sur votre produit) ou sa signature (sur votre produit).

Statistiques

Les statistiques sont des preuves numériques de vos affirmations. Par exemple, « ce groupe démographique utilise . . . » ou « quatre dentistes sur cinq recommandent . . . . » L’utilisation de graphiques et de tableaux rend les statistiques plus mémorables et laisse une plus grande impression à l’auditeur.

Certaines personnes se méfient des preuves statistiques, alors assurez-vous que vos statistiques sont crédibles et solides. Sachez où vous les avez obtenues et qui a fait les recherches. Les gens savent que vous pouvez arranger les statistiques pour dire à peu près n’importe quoi. Utilisez les statistiques avec parcimonie et uniquement en conjonction avec d’autres formes de preuves. En outre, un rouleau de statistiques peut être très ennuyeux.

Analogies

Les analogies ont un grand impact dans l’esprit du récepteur. Elles vous permettent de faire valoir vos arguments rapidement et facilement d’une manière que les prospects comprendront immédiatement. (« Installer notre nouveau système de sécurité à domicile, c’est comme avoir un policier qui monte la garde sur votre porche vingt-quatre heures sur vingt-quatre »). Les analogies vous permettent de présenter une idée nouvelle et étrangère et de la comparer à quelque chose de similaire auquel vos prospects peuvent se référer dans leur propre vie. Les analogies peuvent également nous donner une nouvelle perspective sur un vieux concept.

Exemples

Les exemples peuvent vraiment rendre vos preuves vivantes. Nous aimons nous rattacher à des exemples qui font le lien entre la logique et notre vie personnelle. Vos prospects comprennent les exemples à un niveau plus profond car ils sont basés sur des expériences communes et des interprétations de sens. Les exemples peuvent être réels ou hypothétiques et peuvent inclure des citations, des récits personnels, des preuves physiques, des études empiriques ou des rapports publiés.

Preuves convaincantes

Alors que vous préparez votre message, comprenez que nous, les humains, ne sommes pas capables d’absorber toutes les informations que vous pouvez rassembler. Nous sommes assaillis de données toute la journée et la plupart du temps, nous ne les absorbons pas. En fait, nous sommes très sélectifs dans ce que nous nous permettons de retenir. Lorsque nous subissons une surcharge d’informations, nous éteignons notre esprit et ne retenons rien.

Une étude sur la compréhension des messages télévisés a donné des résultats très révélateurs. Après avoir regardé des publicités et d’autres formes de messages, un étonnant 97 % des téléspectateurs ont mal compris une partie de chaque message qu’ils ont vu. En moyenne, les téléspectateurs ont mal compris environ 30 % du contenu global qu’ils ont regardé. Les informations sont tout simplement déversées trop rapidement. Les preuves que vous choisissez doivent être sélectives, précises et puissantes. Vous ne pouvez pas vous permettre de bombarder votre public avec trop d’informations.

Lorsque vous créez le côté logique de votre message, vous devez comprendre le concept du chiffre sept. Ce chiffre est également connu sous le nom de capacité de canal, c’est-à-dire la quantité d’espace dans notre cerveau capable de stocker divers types d’informations. George Miller, professeur de psychologie à l’université de Princeton, a écrit : « Il semble qu’il y ait une certaine limite intégrée en nous, soit par l’apprentissage, soit par la conception de nos systèmes nerveux, une limite qui maintient nos capacités de canal dans cette gamme générale. » Il n’y a qu’un espace limité dans le cerveau de votre prospect pour absorber des chiffres et des informations logiques. C’est pourquoi les numéros de téléphone n’ont que sept chiffres.

Dépensez le temps nécessaire pour faire des recherches complètes sur les types de preuves que vous voulez utiliser pour renforcer vos arguments. Vous savez déjà que l’utilisation des bonnes preuves provenant des bonnes sources augmente considérablement la crédibilité de votre message. Cependant, l’inverse est également vrai : des preuves médiocres ou non pertinentes sapent la crédibilité de votre message. Lorsque vous compilez des preuves, tenez compte des éléments suivants :

1. Utilisez des preuves soutenues par un expert indépendant plutôt que des faits présentés seuls.
2. Les preuves statistiques seront plus convaincantes lorsqu’elles seront associées à des études de cas individuels.
3. Documentez les sources de tous les témoignages.
4. Utilisez de nouvelles informations. Les données mises à jour avec de nouveaux faits ou recherches sont souvent plus convaincantes que les anciennes données.
5. Utilisez des preuves cohérentes avec les croyances de votre public. Ce sera plus persuasif parce qu’ils évalueront tout à partir de leurs propres perspectives et attitudes.
6. Construisez votre crédibilité en reconnaissant également et même en incluant l’autre côté de l’argument. Une discussion à double sens aura beaucoup plus de poids qu’un exposé unilatéral.

Les preuves fonctionnent mieux lorsqu’elles sont adaptées à l’auditoire et à son expérience. Considérez les points de présentation suivants :

1. Référer aux preuves comme à des faits augmente leur poids.
2. Les preuves qui sont vérifiables seront toujours plus persuasives.
3. Les preuves qui sont spécifiques seront toujours plus persuasives.
4. Un témoignage impartial est plus persuasif qu’un témoignage biaisé.
5. L’expérience personnelle est plus persuasive que l’absence d’expérience personnelle.
6. Les présentateurs qui n’ont pas encore établi leur crédibilité bénéficieront davantage de l’utilisation de preuves que ceux dont la crédibilité est établie.
7. Les preuves sont particulièrement importantes lorsque l’auditoire ne connaît pas le sujet.
8. Les preuves factuelles sont particulièrement persuasives lorsque le public est composé de personnes très intelligentes.
9. Les preuves sont plus persuasives lorsque vous fournissez non seulement les sources, mais aussi leurs qualifications.
10. Les preuves sont plus persuasives lorsque vous confirmez les croyances d’un public.

Gerard Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy (Reading, Mass. : Addison-Wesley), p. 138.

George Miller, « The Magical Number of Seven, » Psychological Review 63, 2.

Charles Larson, Persuasion (Belmont, Calif. : Wadsworth), pp. 222- 225.

J. C. McCroskey, « A l’heure actuelle, il n’y a pas d’autre moyen de persuader les gens que l’on peut… ». C. McCroskey, « A Summary of Experimental Research on the Effects of Evidence in Persuasive Communication », Quarterly Journal of Speech 55 : 169-176.

Emotion : Gagner le cœur des gens

Alors que la logique est le langage de l’esprit conscient, l’émotion est le langage de l’esprit inconscient. Nous savons que les émotions sont des réactions à des stimuli perçus et imaginaires, non pas basées sur la logique, mais sur les expériences personnelles de chacun. Les émotions l’emportent souvent sur notre logique. Imaginez que vous posiez une planche de bois sur le sol et que vous la promeniez plusieurs fois sur toute sa longueur. C’est assez facile, non ? Mais supposez que vous la placiez à 30 mètres dans les airs, entre deux bâtiments. Vous savez que vous pouvez marcher sur cette planche – vous venez de le faire à plusieurs reprises. Pourtant, maintenant, les émotions et les peurs l’emportent sur la logique. Vos « et si » et votre imagination supplantent la connaissance concrète de votre capacité à marcher sur la planche.

Dans son livre Emotional Intelligence, Daniel Goleman affirme que la compréhension des émotions est plus pertinente pour mener une vie réussie que le fait d’avoir une intelligence élevée. Souvent, les personnes au QI élevé éprouvent des difficultés au travail en raison de leurs faiblesses dans les compétences fondamentales en matière de relations humaines. Goleman appelle cette compétence « intelligence émotionnelle ». Il souligne que l’intelligence émotionnelle détermine en grande partie notre réussite dans les relations, le travail et même le bien-être physique. L’intelligence émotionnelle « est un type d’intelligence sociale qui implique la capacité de surveiller ses propres émotions et celles des autres, de les distinguer et d’utiliser ces informations pour guider sa pensée et ses actions ». L’intelligence émotionnelle comprend la gestion des émotions, la motivation personnelle, l’empathie, la conscience de soi et les compétences sociales.

Lorsque vous persuadez quelqu’un, les émotions constituent le tremplin pour une exécution réussie de votre argument. En fait, je dirais même que les émotions sont l’énergie et le carburant même du processus de persuasion. Si vous n’exploitez pas les émotions de votre public, votre message n’a ni force ni énergie. L’émotion est un pouvoir que vous pouvez exploiter et utiliser dans pratiquement tous les aspects de la persuasion. Rappelez-vous, la logique est importante, mais l’émotion vous aide à catapulter un échange autrement terne ou plat au niveau supérieur.

Considérez les avantages suivants de l’émotion par rapport à la logique :

1. Susciter les émotions de votre public engage vos auditeurs et les distrait de votre intention d’influencer et de persuader.
2. L’émotion nécessite moins d’efforts que la logique. La logique sollicite un effort cognitif, alors que l’émotion est automatique.
3. Les présentations visant à engager les émotions de l’auditoire sont généralement plus intéressantes que les présentations logiques.
4. Les arguments basés sur l’émotion sont souvent plus faciles à retenir que les arguments basés sur la logique.
5. L’émotion conduit presque toujours plus rapidement au changement que la logique.

Vous devez savoir quand créer des émotions positives ou négatives et quand dissiper les émotions négatives. Vous devez trouver des moyens d’exploiter les émotions de vos prospects, comme l’espoir, l’amour, la fierté, la gratitude et l’excitation. Si vous y parvenez, vous pouvez inspirer n’importe qui. Décidez à l’avance du climat émotionnel que vous voulez créer, capturez ces émotions en vous, et vous serez surpris de voir comment vous pouvez transférer ces émotions à votre public.

P. Salovey et J. D. Mayer, « Emotional Intelligence : Imagination, Cognition et Personnalité », réimprimé dans Human Emotions, J. M. Jenkins, K. Oatley et N. L. Stein, éditeurs (Oxford : Blackwell Publishers), pp. 313-319.

Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy, pp. 160-161.

Types d’émotions : La maîtrise des émotions

Au fil des siècles, les philosophes ont tenté de catégoriser les très nombreuses émotions complexes de l’humanité – ce qui n’est pas une tâche facile. Aristote est arrivé à quatorze émotions :

• Colère
• Patience
• Amitié
• Enmitié

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• Fear
• Confidence
• Shame
• Shamelessness
• Emulation
• Contempt
• Kindness
• Pity
• Indignation
• Envy

D’autres philosophes ont soutenu que les émotions sont largement influencées par l’époque et la culture d’une personne. Nous nous concentrerons sur quelques émotions majeures et élémentaires, tant positives que négatives. Dans le processus de persuasion, vous voulez contrôler les émotions négatives tout en construisant des émotions positives. Vous ne voulez pas que votre message se termine par des sentiments négatifs.

L’inquiétude

Lorsque votre prospect est inquiet ou préoccupé par quelque chose qui se produit maintenant ou qui est sur le point de se produire dans le futur, votre capacité de persuasion diminue. L’inquiétude est le fait de se sentir anxieux, mal à l’aise ou préoccupé par quelque chose qui peut ou va se produire, ou qui s’est déjà produit. J’ai entendu parler de l’inquiétude comme d’une « fixation d’objectifs négatifs ». L’anxiété crée une tension – une peur qui occupe nos pensées, qui, si elle est encouragée, grandira et continuera à dominer nos pensées.

Vous pouvez combattre l’inquiétude chez vos prospects en modifiant leur anxiété en pensées de la réalité. Ramenez-les à la réalité en leur faisant comprendre que nous ne pouvons pas changer beaucoup de choses dans la vie. Soulignez que la plupart des choses dont nous nous inquiétons sont celles-là mêmes que nous ne pouvons pas changer et qui ne se produiront probablement jamais en premier lieu. Aidez vos prospects à remplacer leurs images mentales négatives par des images positives.

Crainte

La peur est une anxiété ou une tension causée par un danger, une appréhension, un préjudice, une douleur ou une destruction. La possibilité de préjudice peut être réelle ou imaginaire. La peur nous motive et nous éloigne des circonstances désagréables ou de la destruction potentielle. La peur nous persuade de faire beaucoup de choses que nous ne ferions pas autrement. C’est par peur que nous achetons une assurance vie, des airbags, des alarmes domestiques et des armes à feu.

La peur ne fonctionne pas dans toutes les circonstances, cependant ; si nous étions uniquement motivés par la peur, nous ne ferions jamais d’excès de vitesse ou ne commencerions pas à fumer. La bonne dose de peur est essentielle dans la persuasion. Si la dose est trop faible, elle ne stimulera pas l’action. Si la peur est trop forte, elle déclenchera une résistance et l’acceptation diminuera. Pour que la peur tienne et crée l’action et la persuasion, elle doit inclure les étapes suivantes :

1. L’image de la peur doit être désagréable, comme la menace de douleur, de destruction ou de chagrin.
2. Elle doit être imminente. Vos prospects doivent sentir non seulement que l’événement redouté est susceptible de se produire, mais aussi qu’ils pourraient être victimes de sa survenue. Ils doivent se sentir vulnérables.
3. Vous devez fournir une solution à la peur. Donnez à vos prospects une action recommandée pour suspendre ou éliminer la peur.
4. Vos prospects doivent croire qu’ils sont capables de faire ce qu’on leur demande et que cela fonctionnera pour eux.

Colère

La colère est une émotion secondaire. La colère d’un prospect est généralement un indicateur que quelque chose d’autre ne tourne pas rond et/ou qu’il a besoin et veut de l’attention. Vous pouvez aider à diminuer sa colère en déterminant le problème clé qui le contrarie. Il est également souvent efficace de lui demander son aide, ses opinions ou ses conseils. Cela aura généralement pour effet d’atténuer sa colère ou même de changer complètement son attitude et son comportement. Dans certaines circonstances, vous pouvez vouloir utiliser la colère pour faire valoir un certain point ou pour susciter une certaine réaction.

Sympathie et compassion

Vous pouvez générer une action pour votre cause en créant de la sympathie pour celle-ci. Lorsque nous voyons d’autres personnes victimes d’un malheur qui était indépendant de leur volonté, nous éprouvons plus de sympathie à leur égard et sommes plus motivés pour les aider. Vous avez probablement vu cette technique utilisée par les spécialistes du marketing lorsqu’ils vous montrent des photos d’enfants affamés, de femmes battues, d’animaux abandonnés et d’adultes handicapés.

Jalousie

La jalousie est la douleur causée par la vue de la bonne fortune des autres, non pas parce que nous voulons ce qu’ils ont, mais parce que nous leur en voulons de l’avoir. La cause de la jalousie est la fausse perception que la valeur d’une personne réside dans la possession de ces biens.

Honte

La honte est une douleur et un manque de respect ressentis en lien avec des comportements, des expériences ou des événements regrettables. Il s’agit souvent d’une disgrâce ou d’une perte de respect pour soi-même parce que nous avons l’impression d’avoir chuté aux yeux de notre famille, de nos amis ou de nos proches. Nous ressentons de la honte à cause de nos vices, de nos abus, ou de n’importe lequel de nos échecs perçus.

Pitié

La pitié est l’empathie que nous ressentons envers quelqu’un qui a été injustement lésé. Nous ressentons souvent de la pitié pour les autres en raison de la mort, des blessures, de la maladie, des calamités, des catastrophes naturelles, des accidents, etc. Nous pouvons ressentir de la pitié pour des personnes qui nous sont proches ainsi que pour des personnes que nous ne connaissons pas du tout.

Votre radar émotionnel

Lorsque vous utilisez les émotions dans la persuasion, n’oubliez pas de prêter attention aux circonstances qui entourent votre présentation. Aristote a mis en évidence trois aspects dont vous devez tenir compte :

1. La nature de l’expérience réelle (funérailles, fête, événement sportif, collecte de fonds ou réunion d’affaires)
2. Les personnes vers lesquelles le message sera dirigé (cols bleus ou blancs, hommes ou femmes, religion, race, intérêts communs ou passe-temps)
3. L’émotion probable qui sera créée chez les participants (que va-t-il se passer ?)

L. Janis et S. Feshbach, « Effects of Fear-Arousing Communications », Journal of Abnormal and Social Psychology (1953) : 78-92.

Tip the Scale

En tant que Persuader, vous savez utiliser le double moteur de l’Équilibre. Ce double moteur vous permet de voler droit et vrai dans n’importe quelle situation de persuasion ; de devenir un étudiant à la fois de la logique et de l’émotion et de développer la capacité d’articuler une logique qui sonne juste pour votre public ; et d’apprendre à utiliser votre radar d’émotions humaines. Il vous aidera à déterminer des aspects importants de votre public, tels que les sentiments de vos prospects, les émotions qu’ils essaient de cacher et la manière dont vous pouvez utiliser chacune de ces émotions dans le processus de persuasion. En tant que Master Persuader, vous savez quelle émotion utiliser, quand l’utiliser, comment déclencher des émotions spécifiques et comment équilibrer l’émotion de votre public avec la logique. Mettez au point votre message persuasif avec Balance.