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¡Aburrido! Así describen la publicidad B2B el 48% de los responsables de la toma de decisiones de compra en un reciente estudio de WHM Survey. Y hasta un 82% desearía que los vendedores de B2B fueran tan creativos como sus homólogos de B2C.

La creatividad puede ser difícil de conseguir, especialmente cuando se hace publicidad para un público empresarial. Sin embargo, «difícil» no significa necesariamente «imposible».

Este artículo le guiará a través de todo lo que necesita saber sobre la publicidad B2B, incluyendo los tipos comunes de publicidad B2B, los programas de publicidad B2B inspiradores y las estrategias para desarrollar un programa de publicidad B2B eficaz.

¡Abróchese el cinturón y empiece ya!

Tabla de contenidos

• ¿Qué es la publicidad B2B?
• ¿Por qué es tan importante la publicidad B2B?
• 4 tipos de publicidad habituales para impulsar tus ventas B2B
  • Publicidad impresa
  • Publicidad en radio y televisión
  • Publicidad en redes sociales de pago
  • Publicidad en exteriores
• 4 programas creativos de publicidad B2B que te inspirarán
  • LinkedIn: #InItTogether
  • Adobe: «PDF Like A Boss»
  • Workday: «Business Caddie»
  • WeWork: «The We Company Story»
• 5 estrategias para desarrollar una campaña publicitaria B2B efectiva
  • 1. Establece objetivos SMART
  • 2. Ten un plan establecido
  • 3. Conoce a tu público objetivo
  • 4. Elige los mejores medios para tus clientes
  • 5. Aprovechar las redes sociales
• El resultado final

¿Qué es la publicidad B2B?

El término publicidad B2B, también llamado publicidad comercial, son los esfuerzos de marketing que están destinados a comunicar un mensaje empresarial a otras empresas en lugar de a los consumidores individuales. La publicidad B2B puede implicar la promoción de productos físicos, como el mobiliario de oficina, o de servicios, como la consultoría contable o la logística, que están diseñados principalmente para las empresas.

A diferencia de la B2C, la publicidad B2B tiene como objetivo satisfacer las necesidades de las empresas y organizaciones y promover los bienes o servicios a sus responsables. Además, los consumidores pueden tomar decisiones rápidas sobre el interés de un producto o servicio, mientras que las empresas suelen tomárselo con calma y pasar por un proceso más complicado. Esto se debe a que el coste de los productos y servicios para una empresa puede ser mayor y puede requerir la aprobación de varios niveles de gestión.

Temas relacionados:

• Diferencias entre B2B y B2C
• ¿Qué es el embudo de marketing B2B?
• ¿Qué es la venta al por mayor B2B?

¿Por qué es tan importante la publicidad B2B?

Es innegable que la publicidad es crucial en todo negocio, ya que te ayuda a conectar con otras empresas. Y lo más probable es que tu mercado objetivo acabe comprando tus productos o servicios si se siente interesado.

De hecho, la publicidad B2B incluye un montón de beneficios increíbles. Sin embargo, podemos ver las tres ventajas más importantes a continuación:

• Aumentar el conocimiento de la marca. Entre un gran grupo de empresas similares, a tu empresa le puede resultar difícil destacar y estar presente frente a los compradores B2B. La publicidad puede encargarse de ello. Aumenta el conocimiento de su marca por parte de su cliente objetivo, así como los beneficios relacionados con sus productos o servicios.

• Promover productos y servicios. George Felton, autor de «Advertising: Concept and Copy», cree que el objetivo principal de la publicidad B2B es dar a conocer que se tiene algo interesante que ofrecer. Ya sea una nueva línea de productos, una ampliación de la plataforma de servicios o un próximo evento, la publicidad puede ayudar a promocionar todo para usted.

• Aumentar los beneficios y las ventas. Una exitosa campaña de publicidad B2B puede atraer a una gran cantidad de clientes a su negocio, y eventualmente ganar más ventas. Aunque al principio hay que invertir una cantidad de dinero en publicidad, con el tiempo dará sus frutos si se gestiona bien.

4 tipos comunes de publicidad para impulsar sus ventas B2B

La selección de los medios perfectos donde se mostrarán los anuncios es vital para el éxito de una campaña publicitaria B2B. Hay varios medios publicitarios que se pueden clasificar en cuatro apartados:

Publicidad impresa

Hay un mito que circula desde hace años que dice: «el marketing impreso ya no funciona en la era digital». Lamentamos no estar de acuerdo. En realidad, numerosas encuestas lo han puesto de relieve: Cuando se trata de tomar una decisión de compra B2B, la gente confía en los anuncios impresos mucho más que en cualquier otro canal.

Puede considerar algunos de los siguientes tipos de publicidad impresa:

• Anuncios en periódicos. Sin duda, los periódicos tienen el mayor alcance entre otros tipos de publicidad impresa. Algunos nombres conocidos que podemos enumerar son The Wall Street Journal, Financial Times y The Economist, que siguen atrayendo a una amplia audiencia en la actualidad.

• Anuncios en revistas. Las revistas pueden utilizarse para negocios de nicho. Tienen una mayor tasa de conversión, porque los anuncios están dirigidos a los compradores B2B adecuados.

• Folletos. Los folletos imparten todo lo que una empresa debe saber sobre el producto/servicio de otra marca.

• Folletos. Son prácticos y tienen un enorme alcance local. Los folletos resultan muy útiles para las empresas locales.

Publicidad por difusión

La publicidad por difusión incluye medios de información y entretenimiento audiovisuales como la televisión, la radio, etc. Es uno de los medios más eficaces para la publicidad B2B porque la historia de una marca puede entenderse mejor mediante imágenes en movimiento y audio.

• Anuncios de televisión. Suelen centrarse en la construcción de la marca y en la creación de una conciencia de marca entre los posibles clientes. Implican una gran cantidad de tiempo e inversiones monetarias. Pero si se hacen bien, merecen la pena y pueden ser el tipo de publicidad B2B más beneficioso.

• Anuncios de radio. Los anuncios de radio tienen un alcance tanto local como nacional y son más económicos en términos de ROI (Retorno de la Inversión).

Publicidad de pago en redes sociales

La publicidad social de pago es increíblemente útil en el mundo B2C, y también tiene sus propias ventajas en un entorno B2B. Sin embargo, no todos los canales de medios sociales son apropiados para colocar sus anuncios B2B.

Un estudio reciente ha revelado que hasta el 80% de los clientes potenciales B2B provienen de LinkedIn, el 13% de Twitter y el 7% de Facebook. El reto más importante es que necesitas dirigirte a tu audiencia de forma adecuada, así como proporcionarles contenido relevante, útil e interesante sobre tu producto y servicio B2B.

Aprenda más:

• Cómo utilizar LinkedIn para el marketing B2B
• Una guía definitiva para el marketing de contenidos B2B

Publicidad exterior

La publicidad B2B exterior puede resultar la estrategia publicitaria más eficaz si se gestiona de forma correcta, creativa y en el lugar adecuado. Como su nombre indica, la publicidad B2B al aire libre consiste en colocar anuncios en los lugares más visitados por los clientes objetivo.

La publicidad B2B al aire libre puede clasificarse en:

• Pancartas &Vallas
• Envoltorios
• Banderas
• Eventos y patrocinios
• Automóviles

Leer más: Marketing de eventos B2B: Todo lo que necesitas saber

4 programas creativos de publicidad B2B que te inspirarán

LinkedIn: #InItTogether

En 2019, LinkedIn dio el pistoletazo de salida a su segunda oleada de la campaña de marca integrada llamada #InItTogether. Lanzaron un vídeo en el que se cuenta la historia de una mujer llamada Diamond, que vive con su hija pequeña en un albergue para indigentes y que va a aprender gestión de bases de datos.

Entonces, Diamond conoce a otra mujer con un historial similar que más tarde se convierte en su mentora y conecta a Diamond con personas de su red de LinkedIn. Con la campaña publicitaria, LinkedIn muestra su amplio alcance más allá de las características y funcionalidades de la plataforma, llegando a los espectadores a un nivel emocional.

La conclusión clave para los anunciantes B2B: Los vídeos de impacto de marca pueden llegar al corazón de la audiencia. Aproveche las relaciones, el alcance de la comunidad y las historias de los clientes para llevar el mensaje a casa.

Adobe: «PDF Like A Boss»

Puede que se vea poca o ninguna relación entre Adobe -una multinacional estadounidense de software informático- y el Dr. Woo -un famoso artista del tatuaje-. Con estos socios tan inesperados, la campaña «PDF Like A Boss» de Adobe insufla una nueva vida a la oferta de Adobe Document Cloud, aparentemente tan corta.

La campaña presenta cómo el producto puede ayudar a cualquier persona a trabajar de forma más rápida, eficiente y sobre la marcha. Por ejemplo, el Dr. Woo demostró cómo utiliza Adobe Scan y Adobe Acrobat para pasar de la idea a la tinta de manera oportuna. La ilustración de una propuesta de valor abstracta en un ejemplo tangible hace que se entienda: Los PDF de Adobe son más geniales de lo que crees

La clave para los anunciantes B2B: Después de todo, ¿quién mejor para mostrar la utilidad de sus productos y servicios que un cliente satisfecho? Por eso, los usuarios reales deben ser parte integrante de su estrategia de publicidad B2B. Además, los usos creativos de un producto o servicio que pueden ser un poco fuera de lo común, pueden conseguir mucha más atención.

Día del Trabajo: «Business Caddie»

El humor suele caer en la publicidad B2B. Sin embargo, Workday, una empresa de aplicaciones empresariales en la nube para recursos humanos y finanzas, lanzó un anuncio en el que muestra lo mucho que le facilitaría la vida a un ejecutivo -protagonizado por el actor de «The Office» Andy Buckley»- si tuviera un caddie -interpretado por el golfista profesional Phil Mickleson- que le ayudara.

Junto con un reparto inteligente, las referencias culturales hacen que el anuncio en vídeo sea divertido de ver y que se entienda fácilmente el potencial de alto nivel de la plataforma de Workday.

La conclusión clave para los anunciantes B2B: El humor puede aportar mucho a su campaña publicitaria. Tenga en cuenta la relevancia cultural y las oportunidades de generar contenido memorable.

WeWork: «The We Company Story»

Como cada vez hay más gente que trabaja a distancia y las oficinas alternativas son cada vez más comunes, el gigante de los espacios de trabajo compartidos WeWork muestra su ventaja competitiva explicando el proceso basado en datos que se aplica al diseño de sus espacios de oficina. WeWork se diferencia de las múltiples opciones de co-working que surgen en ciudades de todo el mundo.

La clave para los anunciantes B2B: Pregúntate: «¿Qué punto de venta único que te diferencia de tus competidores?». Una vez que lo entiendas, entrégalo de forma que muestres a tus clientes lo mucho que te importa su experiencia de marca.

5 estrategias para desarrollar una campaña publicitaria B2B efectiva

Establece objetivos SMART

Los objetivos SMART se crean utilizando un conjunto específico de criterios que aseguran que tus objetivos son alcanzables. SMART es un acrónimo común que denota Específico, Medible, Alcanzable, Relevante y Limitado en el tiempo.

Cuando se crea un objetivo SMART, se trabaja a través de cada término para construir un objetivo que comparta exactamente lo que se necesita lograr, cuando se necesita lograr, y cómo se sabe que se tiene éxito. Establecer objetivos SMART para su campaña de publicidad B2B ayuda mucho, porque puede eliminar las conjeturas y las generalidades, establecer un tiempo de finalización claro, hacer un seguimiento del progreso e identificar los objetivos no alcanzados.

También puede dividir su objetivo principal en una serie de objetivos más pequeños, para poder medir su éxito más fácilmente. Por ejemplo, puede establecer algunos de los siguientes objetivos:

• Ganar X nuevos seguidores al mes
• Aumentar el tráfico del sitio web en un X% a finales de mes
• Aumentar las inscripciones en la lista de correo electrónico en un X% en los próximos 3 meses.

Tener un plan en marcha

La gente suele decir: «No planificar significa planificar el fracaso». El aspecto más crucial de cualquier campaña publicitaria B2B de éxito es contar con un plan sólido, en lugar de ir a ciegas.

Asegúrese de definir claramente cuáles son sus objetivos publicitarios (¡como hemos sugerido anteriormente!), ya sea que quiera generar clientes potenciales o aumentar el tráfico y las conversiones. Luego, escriba un conjunto de actividades en las que usted y su personal trabajarán juntos para cumplir con sus objetivos.

Además, tener un cronograma de cuándo y dónde deben correr sus anuncios B2B, así como otros pasos que necesita para ayudarlo a mantenerse organizado y crear un esquema publicitario consistente.

Puede sentirse interesado en:

• ¿Qué es un plan de negocios? Cómo escribir uno perfecto?
• ¿Qué es un plan de marketing? Definición, pasos, reglas y trampas que debes conocer

Conoce a tu público objetivo

La segmentación es una parte esencial de cualquier campaña publicitaria. Al principio, puede ser difícil y llevar mucho tiempo encontrar a los clientes comerciales adecuados para su empresa.

Sin embargo, puede empezar utilizando la investigación cuantitativa y cualitativa, como las encuestas en línea o las conversaciones cara a cara, para identificar a sus clientes potenciales. Una vez que identifique el grupo objetivo, puede construir un personaje comprador que incluya los datos demográficos de su negocio ideal, el tipo de negocio, la cultura, la situación financiera y las necesidades reales.

Aprenda más: ¿Qué es un estudio de mercado? Cómo hacerlo correctamente?

Al saber quién es su negocio objetivo, puede crear un mensaje que motive a los clientes potenciales de su negocio a comprarle. Piensa en las actitudes, los valores y las necesidades que has aprendido para redactar anuncios que demuestren que tienes algo que les ayuda a solucionar sus puntos de dolor.

Elige los mejores medios para tus clientes

La publicidad dirigida a empresas y organizaciones es diferente a la dirigida al público. Por lo tanto, cuando se trata de determinar qué tipo de medios de comunicación para hacer llegar su mensaje, usted debe considerar a fondo.

Por ejemplo, usted puede ir con las revistas comerciales, o se adhieren a los periódicos de gran formato o locales, que discuten su nicho y las empresas dentro de ella. O bien, encontrará muchas más oportunidades al estar presente en eventos B2B, que pueden ponerle en contacto con muchas empresas a la vez y en un solo lugar. Sea cual sea el medio que elijas, recuerda ir allí donde están los clientes de tu empresa.

Aprovecha las redes sociales

Cuando elabores un plan de publicidad B2B, recuerda incorporar estrategias que puedas utilizar en las plataformas de las redes sociales, especialmente en los sitios web relacionados con la empresa como LinkedIn.

Crear una presencia online en dichos canales te ayudará a aumentar el valor que ofreces, y la cantidad de contenido que tus clientes B2B realmente ven. Aunque no se traduzcan en ventas de inmediato, con el tiempo podrían mejorar su reputación y ayudarle a mantenerse en contacto con los clientes de su empresa.

• 15+ Mejores estrategias de marketing B2B
• ¿Qué es el marketing B2B?
• ¿Qué son las relaciones públicas B2B?
• ¿Cómo utilizar LinkedIn para el B2B
• ¿Qué es el marketing de eventos B2B?

La conclusión

La publicidad B2B es aburrida y poco atractiva sólo cuando no se tiene idea de ser más creativo. Pero si dedicas tiempo a pensar fuera de la caja, recibirás resultados más fabulosos de lo que puedes esperar.

Esperamos que a través de esta guía, hayas aprendido algo emocionante sobre la publicidad B2B, y sepas cómo llevar a cabo una campaña efectiva. Empiece y haga que su negocio prospere ahora mismo.

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