Aquí hay un dato interesante: Raramente contesto la línea telefónica de la oficina.
En mi experiencia, los clientes y agentes siempre llaman a mi teléfono celular, y yo estimaría que al menos la mitad de todas las llamadas que entran en la oficina son de los vendedores. Todo, desde la limpieza de conductos hasta la optimización de motores de búsqueda – recibo múltiples llamadas cada día de personas que buscan venderme algo que no quiero ni necesito.
Lo odio. Y es por eso que nunca he llamado en frío en el sector inmobiliario.
La semana pasada, recibí una llamada de un agente hipotecario que creo que podría haber estado leyendo un guión. O eso, o no entendía una indirecta cortés.
Continuó planteando puntos, literalmente ordenados («El tercer punto que yo haría es que…»), continuando con la inevitable conclusión de vendedor: diciendo, «Le enviaré mi información de contacto» después de que estaba claro que nuestra llamada telefónica no iba a ninguna parte.
Pero antes de que llegara al final, me soltó una bomba:
«Damos referencias a los agentes inmobiliarios. Hasta cincuenta puntos básicos en cada operación».
¿Qué dice?
«Eso significa que si alguien contrata una hipoteca de un millón de dólares, usted obtendría de nosotros una comisión de 5.000 dólares por recomendación».
Siguió con un desglose matemático, sugiriendo que si le proporcionara treinta clientes al año, me llevaría a casa un extra de 150.000 dólares.
¿Y qué dije?
¿Cómo respondí a la oferta?
¿Estaba a punto de hacerme rico?
No.
De hecho, todo lo contrario.
«Yo no acepto comisiones de derivación en las hipotecas», le dije, a lo que respondió: «Pero esto está aprobado tanto por RECO como por OREA; ¡es legal!»
Muchas cosas son legales que yo no hago, o no me gustan, o no estoy de acuerdo. El «es legal» no es el comienzo ni el final para mí.
Le expliqué que tengo un barco muy cerrado, y que mi reputación y mi buena reputación lo son todo para mí. Mi negocio se compone de la repetición y los compradores de referencia, y la gente que viene a mí después de leer Toronto Realty Blog. Esta última gente respeta lo que tengo que decir, y me eligen para representar sus intereses durante la mayor compra o venta de sus vidas, presumiblemente, porque confían en mí.
Entonces, ¿por qué iba a tirar todo eso por la borda por unos pocos dólares extra?
Sé que muchos agentes van a estar en desacuerdo conmigo aquí, pero realmente, realmente no me gusta la idea de tomar una cuota de referencia al recomendar un inspector de viviendas, corredor de hipotecas, o abogado a un cliente comprador o vendedor.
Simplemente apesta, y es realmente difícil hacerlo sin algún tipo de sesgo y conflicto de intereses.
En el momento en que buscas asegurar 1 dólar más para ti, al tener esa influencia sobre quién recomendarías a tu cliente comprador o vendedor, estás poniendo tus propios intereses por delante de los de tus clientes.
El agente hipotecario en el teléfono continuó diciendo: «Sólo trato con el Banco ABC», lo que simplemente martilló en casa lo incómodo que me sentía sobre esta situación. Al fin y al cabo, el objetivo de contratar a un agente hipotecario es que busque entre cincuenta o sesenta prestamistas diferentes el mejor tipo de interés, las mejores condiciones y el mejor servicio. ¿Por qué iba a trabajar un agente con un solo banco, en exclusiva?
Eso apesta.
¿Y el agente quiere pagar a los agentes inmobiliarios por sus referencias?
No me gustó.
El agente hipotecario siguió insistiendo en que «¡Todo esto es legal! Los consejos inmobiliarios están de acuerdo con ello, la gente lo hace, la gente está contenta», pero creo que protesta demasiado.
¿Tal vez te estés preguntando por qué no me gusta esto? Pues es muy sencillo. Los compradores y vendedores necesitan poder elegir en el proceso de toma de decisiones, ya sea un abogado, un agente hipotecario o un inspector de viviendas. Para mí empujar una persona en su garganta es un problema. Pero que yo lo haga, Y me beneficie de ello, es un completo y total conflicto de intereses.
Para ser justo conmigo mismo, diré que tengo exactamente un agente hipotecario que recomiendo a mis clientes, y no les doy tres nombres sólo para decir que lo hice. Pero tengo dos abogados que recomiendo, y dos inspectores de viviendas. Tengo todo tipo de comerciantes en mi Rolodex, pero ninguno de ellos me paga por las presentaciones.
Creo que un buen agente inmobiliario se rodea de lo mejor de lo mejor en todos los campos relacionados, y parte del servicio de un buen agente inmobiliario es asegurar que el cliente tenga acceso a un corredor de hipotecas experimentado y capaz, o a un abogado, o a un inspector de viviendas.
Eso es parte del trabajo.
Ya nos pagan por comprar y vender bienes raíces con nuestros clientes. No hay absolutamente ninguna razón para buscar otra limosna.
Pero sólo para entretener a la idea, vamos a ir a través de los movimientos y voy a describir exactamente cómo un agente puede «legalmente» recibir una cuota de perro de pájaro, er, quiero decir «cuota de referencia», de un corredor de hipoteca.
El sitio web RECO tiene una sección que trata exactamente de esto, que se puede leer AQUÍ.
También viene con este elegante gráfico:
REGISTRANTE QUE RECIBE COMPENSACIÓN POR REMISIÓN DE UN TERCERO NO REGISTRADO
Permitido con la divulgación por escrito
Los registradores pueden recibir compensación por remitir a un cliente a otros profesionales o empresas, como un abogado, un agente hipotecario o un contratista. Sin embargo, la sección 18(4) del Código de Ética requiere que los registrantes hagan una revelación por escrito a su cliente en la primera oportunidad posible, y antes de recibir cualquier compensación o beneficio. La obligación de informar por escrito es la misma independientemente de la forma que adopte la compensación: dinero en efectivo, un regalo o cualquier otra forma de beneficio financiero directo o indirecto.
De acuerdo con la sección 18(4) y (5) del Código de Ética, la divulgación debe explicar:
- que se puede recibir o se recibirá una compensación,
- las condiciones en las que se recibirá el pago,
- el importe o rango de la compensación que recibirá el registrante y, cuando sea un rango, el importe exacto cuando se conozca, y
- si una persona relacionada con el registrante recibe la compensación, las obligaciones de divulgación siguen siendo aplicables. Para mayor claridad, si el solicitante de registro se beneficia de que un tercero reciba una compensación, las obligaciones de divulgación siguen siendo aplicables.
Además, cualquier comisión por derivación debe recibirse a través de la correduría empleadora. La correduría es responsable de garantizar el cumplimiento de los requisitos legales derivados de la recepción de comisiones por recomendación, incluyendo el REBBA 2002, las leyes fiscales y cualquier otra legislación aplicable.
Además, las corredurías pueden establecer sus propias políticas y normas adicionales para sus empleados en relación con la recepción de comisiones por recomendación.
Ahora continuemos con mi ejemplo.
Tengo unos clientes, Jane y John. Han leído mi blog durante tres años, y finalmente estaban listos para saltar al mercado inmobiliario.
Cuando los conocí, les dije que debían hablar con mi agente hipotecario, y confiando en mi orientación, lo hicieron.
Obtuvieron una hipoteca por 800.000 dólares, y estaban listos para salir y empezar a comprar.
La siguiente vez que nos reunimos, sin embargo, les expliqué una pequeña cosa.
Verán, mi agente hipotecario tenía la costumbre de pagarme por referencias. Y a mí me encanta el dinero, ¡así que por eso lo utilizo! De hecho, les pedí específicamente que se pusieran en contacto con él para que me pagaran. Luego, saqué un formulario de divulgación casero, con sus nombres ya rellenados, y les pedí que lo firmaran para poder recibir una referencia de 4.000 dólares.
¿En el mejor interés de quién estoy trabajando?
Estas personas confiaron en mí para representar sus mejores intereses, y sin embargo aquí estoy, pidiéndoles que me ayuden a cobrar?
¡Apesta!
¡Absolutamente apesta!
No puedo imaginarme a nadie ahí fuera aceptando esto de buena gana, alegremente y a sabiendas.
Sé que mis críticos se amontonarán aquí y dirán: «Bueno, ya te pagan demasiado por hacer tu trabajo», o algo por el estilo. Y lo mismo ocurre con los profesores, y los médicos, y los abogados, y los jugadores de béisbol, y todos los demás que son criticados cuando les toca. Pero dejemos de lado por un momento el tema de los honorarios por servicios y volvamos a la noción de los honorarios de referencia. Porque en caso de que no te hayas dado cuenta, no me gustan.
Y nunca me gustaron, como atestigua la historia de mi blog.
¡Vaya, esto es un retroceso! ¿Realmente he estado blogueando durante tanto tiempo?
5 de diciembre de 2008: «Tarifas de referencia»
Realmente recuerdo la conversación que describí en mi blog.
Un señor sentado en mi despacho me dijo: «Un sobre lleno de verde es más bonito que el árbol de Navidad de Time Square»
¿Quién habla así, en serio? Es como algo sacado de una película.
Ahora bien, he mencionado en el título del blog de hoy algo que se llama «Tasas de los perros pájaros», y esto es algo un poco diferente.
De nuevo, mucha gente por ahí, ya sean agentes, o el público en general, puede no tener un problema con esto. Y existe, aunque esté prohibido.
Recuerdo la primera vez que me presentaron este tema, allá por un boletín del RECO de 2006:
Boletín del Registrador del 31 de marzo de 2006: Tasas por perros de presa
Lo que se desprende de ese boletín es sencillo:
Está prohibido pagar cualquier forma de compensación a una persona no registrada por actividades que se definirían como «en el fomento de un comercio».
Esencialmente esto significa que si Bob te presenta a Jim, y le vendes a Jim una casa o un condominio, no puedes darle dinero a Bob a menos que esté registrado como vendedor o corredor bajo el RECO.
¿En qué se diferencia esto de la comisión por recomendación?
Depende de quién da y quién recibe.
Comisión por recomendación: El agente inmobiliario autorizado recibe una remisión de un agente hipotecario, siempre que el agente inmobiliario se lo comunique al cliente en la primera oportunidad.
Comisión por perro de presa: El agente inmobiliario con licencia paga a un individuo sin licencia «en la promoción de un comercio».
Como puede ver, RECO cree que está bien que el agente inmobiliario reciba dinero, pero no está bien que lo dé.
Y aquí es donde el público se vuelve contra nosotros, como debería.
Por separado, cada uno de esos escenarios tiene sentido.
¿Pero juntos? ¿Enfrentados entre sí a la luz del día? Parece como si RECO quisiera que los agentes recibieran, pero no dieran.
Al final, no me gusta NADA de esto.
Un buen agente inmobiliario no «necesita» una comisión de referencia de su agente hipotecario, abogado o inspector de viviendas. Ni siquiera lo quieren. Ellos se preocupan por el cliente, y los mejores intereses del cliente. Y lo siento si todo esto suena tan malditamente cursi, pero en un horizonte de tiempo suficientemente largo, los buenos agentes que realmente, verdaderamente trabajan para los clientes, durarán. Y los agentes que presionan a sus compradores para que utilicen a un individuo en particular, únicamente porque el agente cobra, no estarán por aquí mucho tiempo.
Tal vez eso es un poco demasiado teórico, porque estos agentes sí encuentran gente para trabajar con ellos. Pero todos los días veo a estos agentes por ahí – los mismos que listan las propiedades sin fotos, errores de ortografía en la descripción, y los errores en los listados que van sin actualizaciones durante semanas, y me pregunto, «¿Quién diablos contrata a estas personas?»
Para los compradores y vendedores por ahí, voy a dejar con esto: es absolutamente bien para que usted pregunte a su agente de bienes raíces si él o ella está siendo compensado por una introducción a un corredor de hipoteca, abogado, o inspector de la casa.
La pregunta es, si el agente inmobiliario dice que «sí», ¿qué debe hacer?
¿Es un problema que el agente inmobiliario no lo haya revelado antes de que usted le preguntara?
¿O es un problema que esté recibiendo una comisión por recomendación?
