¿Una nueva forma de comprar un coche?
Una nueva forma de comprar un coche? ¿Sabías que hay una nueva forma de comprar un coche?
Si prestas atención a los anuncios de televisión, puede que hayas visto el último spot anti-concesionario de Carvana (NYSE: CVNA) en el que hasta el empleado más humilde del concesionario -en este caso, el chico del brazo ondulado- renuncia a la experiencia del concesionario en busca de una nueva forma de comprar un coche.
(Este anuncio, para los que quieran un post histórico, parece ser una actualización del anterior anuncio de Carvana, Wavy Arm Guy, que llamaba a la empresa «una mejor manera de comprar un coche». Cambiando el mensaje a «una nueva forma de comprar un coche» se ganó el renacimiento del anuncio, supongo.)
Básicamente, el anuncio nos dice que podemos comprar un coche usado sin visitar un concesionario… e incluso que nos lo entreguen directamente en casa.
¿Espera? Quieres decir… que puedo comprar un coche usado 100% online y que me lo entreguen igual que pude hacerlo durante más de una década a través de eBay Motors? O, al igual que puedo en cientos de concesionarios tradicionales en todo el país ahora mismo? Por supuesto, lo que el anuncio no dice es que la forma que tiene el tipo del brazo ondulado de evitar el concesionario -es decir, su nueva forma de comprar un coche- es comprar su coche a un concesionario. (Aunque, un concesionario que entrega el coche a la casa del Brazo Ondulado en una costosa plataforma.)
Carvana es un concesionario de coches
Carvana, siento tener que decírtelo, es un concesionario de coches. Es más, no son sólo un concesionario de coches; Carvana es un concesionario de coches usados.
Carvana, para todos aquellos que miran su máquina expendedora como una especie de salvador de Silicon Valley destinado a liberar al mundo de las cadenas de los desagradables concesionarios de coches, fue fundada en 2012 como una filial de DriveTime (una cadena de concesionarios de coches usados de compra y pago que antes se llamaba Patito Feo). El director general de Carvana es el hijo del director general de DriveTime.
Nada de esto hace que Carvana sea mala, por supuesto; simplemente es importante que los consumidores entiendan que un concesionario es un concesionario. Hay buenos y malos concesionarios. (Algunos concesionarios, como se verá más adelante, incluso tienen pésimas críticas en línea).
También es importante que los consumidores entiendan que cientos de concesionarios (y más cada día) le permiten completar la compra totalmente en línea en su sitio web. Por supuesto, si usted lee el sitio de Carvana se le dirá que «Carvana es el único lugar donde se puede comprar un coche usado en línea y lo han entregado a su casa.»
¿Se me permite llamar a la mierda aquí?
Realidades de coches usados
Los compradores de automóviles probablemente no saben esto, pero el beneficio neto al por menor que el concesionario promedio hace en un coche usado es menos de $ 200. Entendiendo esto, es difícil ver cómo eliminando el coste del vendedor, pero añadiendo los costes de la entrega a domicilio, las devoluciones en 7 días y una máquina expendedora puede ser una empresa a largo plazo si el objetivo es obtener beneficios. 
La realidad en 2018 es que los coches usados tienen un precio de mercado en casi todos los concesionarios del país. Esto significa que tienen un precio igual o cercano a su precio de venta previsto. Atrás quedaron los días en los que se regateaba durante horas para rebajar 2.500 dólares del precio.
En 2018, si el concesionario medio tiene 250 dólares extra para darte en un coche usado, es porque la unidad está envejecida y probablemente irá a la subasta la próxima semana. Si realmente quieres evitar los regateos y las molestias de la compra de un coche usado, entra en un sitio como UsedCars.com, encuentra el precio online de un vehículo que te guste y envía al concesionario una nota confirmando la disponibilidad. Después, preséntese, pruebe el coche y cómprelo.
Los días de regateo y molestias por el precio de un coche usado hace tiempo que desaparecieron en la mayoría de los concesionarios. La razón principal por la que sigue ocurriendo hoy en día es que a los consumidores se les enseñó durante cien años que tenían que regatear.
¿Buscas una nueva forma de comprar un coche?
Como escribí, hay cientos de concesionarios tradicionales que te permiten comprar online hoy en día. Por supuesto, incluyendo a Carvana, Tesla, eBay Motors y cualquier otro punto de venta online de vehículos, solo unas ocho décimas del uno por ciento de todos los vehículos comprados en Estados Unidos en 2017 se hicieron a través de una transacción online. (Eso es aproximadamente uno de cada 125 vehículos vendidos. Esto, después de más de una década de eBay y Tesla.)
Si la mayoría de los coches usados tienen precio de mercado y muchos concesionarios te permiten comprar totalmente online, la clave realmente es: ¿Dónde vas a encontrar las mejores ofertas en los coches más fiables?
Para venderte un coche usado, un concesionario necesita primero comprar un coche usado. Este hecho incluye a los concesionarios que intentan actuar como si no fueran concesionarios, como Carvana. Carvana, al igual que su concesionario local de Ford, debe adquirir un inventario para ponerlo a la venta al público.
A diferencia de su concesionario local de Ford, Carvana no puede depender de los canjes de las ventas de coches nuevos (no venden coches nuevos) y el típico canje de un vehículo de tres años con un precio de 20.000 dólares no es algo que Carvana (o su concesionario local de Ford) pueda reacondicionar, almacenar y poner a la venta.
Además, cuando la Ford Motor Company lleva a cabo una venta de vehículos que vuelven de flotas de alquiler y otras, normalmente sólo invitan a los concesionarios Ford. (Esto se llama una venta cerrada; y los concesionarios de coches usados como Carvana no están invitados.)
Esto deja las subastas de los concesionarios como el lugar principal para Carvana y los otros concesionarios de coches usados para adquirir la mayor parte de su inventario. Subastas, por cierto, que ofrecen vehículos rechazados por otros concesionarios. Esto significa que los concesionarios que sólo venden coches usados suelen vender aquellos vehículos que otros concesionarios han decidido que no querían vender.
Las tasas de subasta y el coste del transporte de los vehículos desde la subasta hacen que este esfuerzo sea mucho más caro que la adquisición de un intercambio en el mercado de un consumidor.
¿Es mejor una máquina expendedora?
Por supuesto, la línea de fondo en la comercialización de Carvana a las masas es que proporcionan una mejor experiencia del cliente al permitir a los consumidores evitar la experiencia tradicional de concesionario y comprar en línea de Carvana.
Esto plantea la pregunta: ¿Realmente Carvana proporciona una mejor experiencia?
Hmmm… Me gustaría saber la respuesta a esa pregunta, pero no la sé. Nunca he comprado un vehículo de ellos. Tienen un sitio web elegante y anuncios atractivos, pero de acuerdo con los comentarios de los clientes que he leído en sitios como highya.com, su «experiencia» deja mucho que desear. (En el momento de escribir este artículo, Carvana tenía una calificación de 2,7 de 5 estrellas después de 112 opiniones en highya; sólo el 40% de los críticos estaban dispuestos a recomendar Carvana a un amigo). ¿Es esta la nueva forma de comprar un coche?
Por último, la política de devolución de 7 días de Carvana es una bonita zanahoria, pero mucha gente no devolvería un plato de sopa fría en un restaurante y mucho menos un coche de 40.000 dólares que se siente «raro». Salvo daños o tergiversaciones, la mayoría de la gente simplemente viviría con su compra en lugar de parecer mezquina devolviéndola a Carvana.
Por eso, cerca del 96% de los millennials dijo que es importante probar un vehículo antes de comprarlo (Fuente: adage).
No sé tú, pero a mí me gustaría probar unos cuantos modelos antes de comprar mi próximo vehículo, especialmente cuando hablamos de un coche usado. A mí, esta nueva forma de comprar un coche me parece bastante tonta, sobre todo teniendo en cuenta todo lo que yo (y ahora tú) sé sobre el negocio de los coches.
¿La conclusión sobre la nueva forma de comprar un coche? Haz tus deberes en un sitio como UsedCars.com; contacta con el concesionario con antelación para comprobar la disponibilidad; programa una prueba de conducción; preséntate; condúcelo y cómpralo.
¡Esa es la nueva forma de comprar un coche!