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Capítulo 14

Cuando trates con personas, recuerda que no estás tratando con criaturas de la lógica, sino con criaturas de la emoción, criaturas erizadas de prejuicios y motivadas por el orgullo y la vanidad.

-DALE CARNEGIE

En la persuasión, tu mensaje tiene que centrarse en las emociones, manteniendo un equilibrio entre la lógica y los sentimientos. La lógica y la emoción son los dos elementos que conforman la persuasión perfecta. Podemos ser persuasivos utilizando sólo la lógica o sólo la emoción, pero el efecto será a corto plazo y desequilibrado.

Las emociones crean movimiento y acción. Generan energía durante la presentación y consiguen que los prospectos actúen ante la propuesta presentada. El reto de confiar exclusivamente en la emoción para persuadir a su prospecto es que después de que haya salido de la situación persuasiva, sus emociones se desvanecen, dejándole sin nada concreto a lo que recurrir. La lógica desempeña el papel de crear una base para la emoción. Este equilibrio entre la lógica y la emoción podría denominarse los dos motores de la persuasión y la influencia. Los persuasores saben que cada audiencia e individuo tiene un equilibrio diferente entre la lógica y la emoción. Sus personalidades de tipo analítico necesitan más lógica que emoción. Sus personalidades amables requieren más emoción y menos lógica. Recuerde siempre que debe tener ambos elementos presentes en su mensaje, independientemente de los tipos de personalidad que lo escuchen.

En la mayoría de las situaciones persuasivas, las personas reaccionan basándose en las emociones, y luego justifican sus acciones con la lógica y los hechos. Un mensaje que se basa completamente en las emociones suele hacer saltar las alarmas del lado lógico. Por otro lado, un mensaje lógico sin apelar a la emoción no crea una respuesta lo suficientemente fuerte en la audiencia. Un persuasor eficaz creará un equilibrio adecuado entre la lógica y la emoción para crear el mensaje persuasivo perfecto.

Nos persuade la razón, pero nos mueve la emoción. Varios estudios concluyen que hasta el 90% de las decisiones que tomamos se basan en la emoción. Utilizamos la lógica para justificar nuestras acciones ante nosotros mismos y ante los demás. Tenga en cuenta que la emoción siempre ganará a la lógica y que la imaginación siempre ganará a la realidad. Piensa en hablar con los niños sobre su miedo a la oscuridad, o con alguien sobre su fobia a las serpientes. Sabes que es inútil utilizar la lógica para persuadirles de que sus pensamientos y acciones no tienen sentido. Siguen convencidos de que hay un problema.

Este patrón emocional también se puede ver en la forma en que compramos e incluso en la forma en que nos convencemos de algo. Nuestra cabeza ve los números y nos dice que nos quedemos con un coche de precio más modesto, mientras que nuestro corazón ve el reluciente deportivo y nos dice que nos vayamos a casa con un Jaguar. Nuestra cabeza nos dice que es ridículo comprar otro par de zapatos porque ya tenemos catorce pares. Puede que incluso nos demos cuenta de que nadie va a notar o a preocuparse por los nuevos zapatos tanto como nosotros. Pero nuestro corazón se impone, pensando en todos los nuevos e impresionantes conjuntos con los que combinarán estos zapatos, y nos vamos a casa con la nueva caja de zapatos metida bajo el brazo. Nuestra cabeza nos dice que no creamos todo lo que oímos, que los políticos son una panda de mentirosos, pero nuestro corazón se deja ganar por sus apasionados discursos.

Lógica: Lo que conmueve al público

¿Somos seres humanos racionales? Seguimos todas las formas de lógica? ¿Sólo actuamos si nos parece bien? ¿Incluso queremos los hechos todo el tiempo? ¿Has intentado alguna vez persuadir a una persona emocional con la lógica? Generalmente pensamos que tomamos decisiones basadas en hechos, pero en realidad no es así. Se ha descubierto que cuando las personas están de acuerdo con un determinado mensaje, tienden a percibirlo como más lógico o racional. Por otro lado, cuando la gente no está de acuerdo con el mensaje, lo percibe como un alegato emocional. Lo cierto es que nuestro proceso de toma de decisiones se basa en una mezcla entre la emoción y su compañera, la lógica. Sin embargo, no podemos confiar totalmente en la emoción hasta que nuestro lado lógico se haya comprometido.

En un estudio, veintiún estudiantes prepararon discursos que fueron escritos desde un punto de vista lógico o emocional. Los discursos fueron presentados, filmados y luego evaluados por otros estudiantes universitarios. Curiosamente, no hubo una consistencia real en los resultados, excepto que los discursos que llevaban un mensaje con el que el evaluador estaba de acuerdo fueron calificados como más racionales (incluso si pretendían ser emocionales), mientras que aquellos con los que el evaluador no estaba de acuerdo fueron considerados más emocionales (aunque algunos de ellos pretendían ser lógicos). Parece que el hecho de que un discurso se considere lógico o emocional depende del oyente. Los investigadores también llegaron a la conclusión de que, por regla general, las personas parecen incapaces de distinguir sistemáticamente entre las apelaciones lógicas y las emocionales.

El lado lógico de un argumento apela a nuestra razón. El razonamiento es el proceso de sacar una conclusión basada en pruebas. Para que un argumento sea legítimo, tiene que ser verdadero y válido, y se debe utilizar un razonamiento lógico para respaldarlo. Muchos persuasores y vendedores utilizan formas defectuosas de lógica, dejando huecos que obligan a la audiencia a hacer suposiciones y rellenar los espacios en blanco. Son las llamadas falacias lógicas. Una falacia es, en general, un error de razonamiento. Se diferencia de un error de hecho, que es simplemente estar equivocado sobre los hechos. En otras palabras, una falacia es un «argumento» en el que las premisas no apoyan completamente la conclusión. En la siguiente sección se describen algunas de las falacias lógicas más comunes.

Arthur Lefford, «The Influence of Emotional Subject Matter on Logical Reading», Journal of General Psychology 34: 127-151.

Randall Reuchelle, «An Experimental Study of Audience Recognition of Emotional and Intellectual Appeals in Persuasion», Speech Monographs 25, 1: 49-57.

Falas lógicas comunes

1. Causa defectuosa: asume que porque una cosa sigue a otra, la segunda cosa fue definitivamente causada por la primera – también conocida como la falacia post hoc, ergo propter hoc. Ejemplo: Shawn rompió el espejo de su madre y, efectivamente, a la semana siguiente tuvo un accidente de coche.
2. Generalización de barrido: asume que lo que es cierto en la mayoría de los casos debe serlo en todos. Ejemplo: No podemos contratar a este candidato porque es un ex delincuente, y los estudios demuestran que la mayoría de los ex delincuentes sufren recaídas.
3. Generalización apresurada: asume que un pequeño dato es sólidamente representativo de toda la situación. Ejemplo: No me gusta nada la comida tailandesa. La comida que probé en este restaurante tailandés era terrible y estuve enfermo durante días.
4. Analogía defectuosa: asume que si dos cosas se parecen en algunos aspectos, deben ser iguales en todos. Ejemplo: Britney Spears y Christina Aguilera se visten igual y cantan el mismo tipo de música, por lo que deben tener personalidades muy parecidas.
5. Signo defectuoso: asume que un evento es un predictor fiable de otro. Ejemplo: Ese tipo lleva una chaqueta grande de Starter, tiene un tatuaje y lleva pantalones anchos. Probablemente sea un pandillero.
6. Tautología: define un argumento de manera que hace imposible refutarlo. Ejemplo: Eres una persona desagradable y, si no estás de acuerdo conmigo, eso sólo demostrará aún más lo desagradable que eres.
7. Apelación a la autoridad: justifica un argumento citando a una persona famosa o popular que también apoya el argumento. Ejemplo: Esas zapatillas son geniales para Michael Jordan, así que serán geniales para mí.
8. Pendiente resbaladiza: asume que un paso particular conduce invariablemente a pasos similares, culminando con un resultado negativo. Ejemplo: Si dejo que un estudiante entregue su trabajo tarde, entonces tendré que dejar que otros entreguen los suyos tarde también, y antes de que te des cuenta, todo el mundo estará pidiendo una prórroga.
9. Señuelo: intenta desviar la atención de la cuestión real. Ejemplo: Cuando su mujer le acusa de hacer trampas a las cartas, Frank dice: «Nada de lo que hago te gusta. Me pasé una semana entera limpiando el garaje y lo único que hiciste fue quejarte de cómo lo había reorganizado».
10. Apelación a la ignorancia: utiliza la incapacidad de una persona para refutar una afirmación como prueba de que ésta es correcta. Ejemplo: Sabemos que hay personas que viven en otros planetas en otras galaxias porque nadie puede demostrar que no las hay.

Evidencias y lógica

El razonamiento es una herramienta poderosa para la mente, pero las pruebas sólidas y concretas deben ser la piedra angular de un discurso lógico. Las pruebas no sólo hacen que un argumento suene a verdad en situaciones persuasivas, sino que también aumentan sustancialmente tu credibilidad. Hay cuatro tipos principales de pruebas: testimonios, estadísticas, analogías y ejemplos. Reforzará su posición cuando utilice elementos de las cuatro formas, en lugar de depender de una sola. Cuando proporciona pruebas de esta manera, elimina las dudas que puedan persistir en la mente de su audiencia.

Testimonio

Su audiencia quiere saber qué dicen los expertos sobre usted o su tema. El testimonio es el juicio u opinión de otras personas consideradas expertas en el campo o área de interés particular. Un testimonio puede ser una cita, una entrevista o un respaldo de una persona creíble. Puede estar implícito con la presencia de alguien (que asiste a su evento), su foto (en su producto) o su firma (en su producto).

Estadísticas

Las estadísticas son pruebas numéricas de sus afirmaciones. Por ejemplo, «este grupo demográfico utiliza…» o «cuatro de cada cinco dentistas recomiendan. . . .» El uso de gráficos y tablas hace que las estadísticas sean más memorables y dejen una mayor impresión en el oyente.

Algunas personas desconfían de las pruebas estadísticas, así que asegúrese de que sus estadísticas son creíbles y sólidas. Sepa de dónde las ha sacado y quién ha hecho la investigación. La gente sabe que se pueden arreglar las estadísticas para decir casi cualquier cosa. Utiliza las estadísticas con moderación y sólo en combinación con otras formas de prueba. Además, un rollo de estadísticas puede ser muy aburrido.

Analogías

Las analogías tienen un gran impacto en la mente del receptor. Le permiten exponer sus puntos de forma rápida y sencilla de una manera que los prospectos entenderán inmediatamente. («Instalar nuestro nuevo sistema de seguridad para el hogar es como tener un agente de policía vigilando su porche las veinticuatro horas del día»). Las analogías le permiten presentar una idea nueva y extraña y compararla con algo similar con lo que sus clientes potenciales pueden relacionarse en sus propias vidas. Las analogías también pueden darnos una nueva perspectiva sobre un viejo concepto.

Ejemplos

Los ejemplos pueden hacer que sus pruebas cobren vida. Nos encanta relacionarnos con ejemplos que tienden un puente entre la lógica y nuestra vida personal. Sus clientes potenciales entienden los ejemplos a un nivel más profundo porque se basan en experiencias e interpretaciones de significado comunes. Los ejemplos pueden ser reales o hipotéticos y pueden incluir citas, relatos personales, pruebas físicas, estudios empíricos o informes publicados.

Evidencias convincentes

Al preparar su mensaje, comprenda que los seres humanos no somos capaces de absorber toda la información que usted puede reunir. Nos golpean con datos todo el día y la mayoría de las veces no los absorbemos. De hecho, somos muy selectivos en lo que nos permitimos retener. Cuando nos encontramos con una sobrecarga de información, apagamos nuestra mente y no retenemos nada.

Un estudio sobre la comprensión de los mensajes televisivos arrojó resultados muy reveladores. Después de ver anuncios y otras formas de mensajes, un asombroso 97 por ciento de los espectadores no entendieron alguna parte de cada mensaje que vieron. Por término medio, los telespectadores malinterpretaron un 30% del contenido total que vieron. La información se vierte demasiado rápido. Las pruebas que elija deben ser selectivas, precisas y potentes. No puede permitirse bombardear a su audiencia con demasiada información.

Cuando cree el lado lógico de su mensaje, tiene que entender el concepto del número siete. También se conoce como capacidad de canal, que es la cantidad de espacio en nuestro cerebro capaz de almacenar varios tipos de información. George Miller, profesor de psicología de la Universidad de Princeton, escribió: «Parece que hay alguna limitación incorporada en nosotros, ya sea por el aprendizaje o por el diseño de nuestros sistemas nerviosos, un límite que mantiene nuestras capacidades de canal en este rango general». El cerebro de los prospectos sólo tiene un límite de espacio para absorber números e información lógica. Esta es la razón por la que los números de teléfono sólo tienen siete dígitos.

Dedica el tiempo necesario a investigar a fondo los tipos de pruebas que quieres utilizar para reforzar tus argumentos. Ya sabe que utilizar las pruebas adecuadas de las fuentes correctas aumenta enormemente la credibilidad de su mensaje. Sin embargo, lo contrario también es cierto: las pruebas pobres o irrelevantes socavan la credibilidad de tu mensaje. A la hora de recopilar pruebas, tenga en cuenta lo siguiente:

1. Utilice pruebas respaldadas por un experto independiente en lugar de hechos presentados por sí solos.
2. Las pruebas estadísticas serán más persuasivas si se combinan con estudios de casos individuales.
3. Documente las fuentes de todos los testimonios.
4. Utilice información nueva. Los datos actualizados con nuevos hechos o investigaciones suelen ser más convincentes que los datos antiguos.
5. Utilice pruebas coherentes con las creencias de su audiencia. Será más persuasivo porque ellos evaluarán todo desde sus propias perspectivas y actitudes.
6. Construya la credibilidad reconociendo e incluso incluyendo la otra parte del argumento. Una discusión a dos bandas tendrá mucho más peso que una conferencia unilateral.

La evidencia funciona mejor cuando se adapta a la audiencia y a su experiencia. Considere los siguientes puntos de presentación:

1. Referirse a las pruebas como hechos aumenta su peso.
2. Las pruebas que son verificables siempre serán más persuasivas.
3. Las pruebas que son específicas siempre serán más persuasivas.
4. Un testimonio imparcial es más persuasivo que uno parcial.
5. La experiencia personal es más persuasiva que no tener ninguna experiencia personal.
6. Los presentadores que aún no han establecido su credibilidad se beneficiarán más del uso de pruebas que aquellos con credibilidad establecida.
7. Las pruebas son especialmente importantes cuando la audiencia no está familiarizada con el tema.
8. Las pruebas reales son especialmente persuasivas cuando el público está formado por personas muy inteligentes.
9. Las pruebas son más persuasivas cuando se proporcionan no sólo las fuentes, sino también sus calificaciones.
10. Las pruebas son más persuasivas cuando se confirman las creencias del público.

Gerard Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy (Reading, Mass.: Addison-Wesley), p. 138.

George Miller, «The Magical Number of Seven», Psychological Review 63, 2.

Charles Larson, Persuasion (Belmont, Calif.: Wadsworth), pp. 222- 225.

J. C. McCroskey, «A Summary of Experimental Research on the Effects of Evidence in Persuasive Communication», Quarterly Journal of Speech 55: 169-176.

Emotion: Ganar el corazón de la gente

Mientras que la lógica es el lenguaje de la mente consciente, la emoción es el lenguaje de la mente inconsciente. Sabemos que las emociones son reacciones a estímulos percibidos e imaginados, no basadas en la lógica, sino en las propias experiencias personales. Las emociones suelen tener más peso que nuestra lógica. Imagina que colocas un tablón de madera en el suelo y recorres su longitud unas cuantas veces. Es bastante fácil, ¿verdad? Pero supongamos que lo colocas a 30 metros de altura entre dos edificios. Sabes que puedes caminar ese tablón: lo has hecho una y otra vez. Sin embargo, ahora las emociones y los miedos superan a la lógica. Tus «y si» y tu imaginación superan el conocimiento concreto de tu capacidad para caminar por el tablón.

En su libro Inteligencia emocional, Daniel Goleman afirma que comprender las emociones es más pertinente para llevar una vida de éxito que tener una inteligencia elevada. A menudo, las personas con un alto coeficiente intelectual tienen dificultades en el trabajo debido a su debilidad en las habilidades fundamentales de relación humana. Goleman llama a esta habilidad «inteligencia emocional». Destaca que la inteligencia emocional determina en gran medida nuestro éxito en las relaciones, el trabajo e incluso el bienestar físico. La inteligencia emocional «es un tipo de inteligencia social que implica la capacidad de controlar las emociones propias y ajenas, de discriminarlas y de utilizar la información para guiar el propio pensamiento y las acciones». La inteligencia emocional incluye la gestión de las emociones, la motivación personal, la empatía, el conocimiento de uno mismo y las habilidades sociales.

Cuando estás persuadiendo a alguien, las emociones proporcionan el trampolín para una ejecución exitosa de tu argumento. De hecho, incluso diría que las emociones son la energía y el combustible mismo del proceso de persuasión. Si no aprovechas las emociones de tu audiencia, no hay fuerza ni energía en tu mensaje. La emoción es un poder que se puede aprovechar y utilizar en prácticamente todos los aspectos de la persuasión. Recuerde que la lógica es importante, pero la emoción le ayuda a catapultar al siguiente nivel un intercambio que de otro modo sería aburrido o plano.

Considere las siguientes ventajas de la emoción sobre la lógica:

1. Activar las emociones de su audiencia involucra a sus oyentes y los distrae de su intención de influir y persuadir.
2. La emoción requiere menos esfuerzo que la lógica. La lógica requiere un esfuerzo cognitivo, mientras que la emoción es automática.
3. Las presentaciones dirigidas a captar las emociones de la audiencia suelen ser más interesantes que las lógicas.
4. Los argumentos basados en la emoción suelen ser más fáciles de recordar que los argumentos basados en la lógica.
5. La emoción casi siempre conduce más rápidamente al cambio que la lógica.

Hay que saber cuándo crear emociones positivas o negativas y cuándo disipar las negativas. Tiene que encontrar la manera de aprovechar las emociones de sus prospectos, como la esperanza, el amor, el orgullo, la gratitud y el entusiasmo. Si puedes hacer esto, puedes inspirar a cualquiera. Decida con antelación qué clima emocional quiere crear, capte esas emociones en su interior y se sorprenderá de cómo puede transferir esas emociones a su audiencia.

P. Salovey y J. D. Mayer, «Emotional Intelligence: Imaginación, cognición y personalidad», reimpreso en Human Emotions, J. M. Jenkins, K. Oatley y N. L. Stein, editores (Oxford: Blackwell Publishers), pp. 313-319.

Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy, pp. 160-161.

Tipos de emociones: Dominio de las emociones

A lo largo de los siglos, los filósofos han tratado de clasificar las complejísimas emociones de la humanidad, una tarea nada fácil. Aristóteles llegó a establecer catorce emociones:

• Ira
• Paciencia
• Amistad
• Enmistad
• Fear
• Confidence
• Shame
• Shamelessness
• Emulation
• Desprecio
• Cortesía
• Piedad
• Indignación
• Envidia

Otros filósofos argumentaron que las emociones están influenciadas en gran medida por la época y la cultura de cada uno. Nos centraremos en algunas emociones principales y elementales, tanto positivas como negativas. En el proceso de persuasión, usted quiere controlar las emociones negativas mientras construye emociones positivas. Usted no quiere que su mensaje termine con sentimientos negativos.

Preocupación

Cuando su prospecto está preocupado o inquieta por algo que ocurre ahora o que está por ocurrir en el futuro, su capacidad de persuasión disminuye. Preocuparse es sentirse ansioso, inquieto o preocupado por algo que puede ocurrir o va a ocurrir, o que ya ha ocurrido. He oído referirse a la preocupación como «fijación negativa de objetivos». La ansiedad crea tensión: un miedo que ocupa nuestros pensamientos, que si se fomenta crecerá y seguirá dominando nuestros pensamientos.

Puedes combatir la preocupación en tus prospectos modificando su ansiedad en pensamientos de realidad. Devuélvelos a la realidad haciéndoles ver que no podemos cambiar muchas cosas en la vida. Haga hincapié en que la mayoría de las cosas por las que nos preocupamos son esas mismas cosas que no podemos cambiar y que probablemente nunca sucederán en primer lugar. Ayude a sus clientes potenciales a sustituir sus imágenes mentales negativas por otras positivas.

Miedo

El miedo es la ansiedad o la tensión causada por el peligro, la aprensión, el daño, el dolor o la destrucción. La posibilidad de daño puede ser real o imaginaria. El miedo nos motiva y nos aleja de las circunstancias desagradables o de la destrucción potencial. El miedo nos convence de hacer muchas cosas que de otro modo no haríamos. Por miedo compramos seguros de vida, airbags, alarmas para el hogar y armas de fuego.

Sin embargo, el miedo no funciona en todas las circunstancias; si estuviéramos motivados únicamente por el miedo, nunca iríamos a toda velocidad ni empezaríamos a fumar. La dosis adecuada de miedo es esencial para la persuasión. Si la dosis es demasiado pequeña, no estimulará la acción. Si el miedo es demasiado grande, provocará resistencia y la aceptación disminuirá. Para que el miedo cale y genere acción y persuasión, debe incluir los siguientes pasos:

1. La imagen del miedo debe ser desagradable, como la amenaza de dolor, destrucción o pena.
2. Debe ser inminente. Sus clientes potenciales deben sentir no sólo que el acontecimiento temible es probable que ocurra, sino también que podrían ser víctimas de su ocurrencia. Deben sentirse vulnerables.
3. Debe proporcionar una solución al miedo. Ofrezca a sus prospectos una acción recomendada para suspender o eliminar el miedo.
4. Sus prospectos deben creer que son capaces de hacer lo que se les pide y que hacerlo les funcionará.

Enfado

El enfado es una emoción secundaria. La ira de un cliente potencial suele ser un indicador de que algo más está mal y/o que necesita y quiere atención. Usted puede ayudar a disminuir su enojo determinando el tema clave por el que está molesto. También suele ser eficaz pedirle ayuda, opiniones o consejos. Esto suele disipar su enfado o incluso cambiar por completo su actitud y comportamiento. En algunas circunstancias, es posible que desee utilizar la ira para hacer un determinado punto o para evocar una determinada reacción.

Simpatía y compasión

Puede generar acción para su causa creando simpatía por ella. Cuando vemos a otras personas víctimas de una desgracia que estaba fuera de su control, nos sentimos más compasivos con ellas y más motivados para ayudarlas. Probablemente has visto esta técnica utilizada por los vendedores cuando te muestran fotos de niños hambrientos, mujeres maltratadas, animales abandonados y adultos discapacitados.

Celos

Los celos son el dolor causado por ver la buena fortuna de otros, no porque queramos lo que tienen, sino porque nos molesta que lo tengan. La causa de los celos es la falsa percepción de que la propia valía reside en la posesión de esos bienes.

Vergüenza

La vergüenza es el dolor y la falta de respeto que se siente en relación con comportamientos, experiencias o acontecimientos lamentables. A menudo implica la deshonra o la pérdida de respeto por uno mismo porque sentimos que hemos caído a los ojos de nuestra familia, amigos o seres queridos. Sentimos vergüenza por nuestros vicios, nuestros abusos o cualquiera de nuestros fracasos percibidos.

Lástima

La lástima es la empatía que sentimos hacia alguien que ha sido injustamente agredido. A menudo sentimos lástima por otros debido a la muerte, las lesiones, la enfermedad, las calamidades, los desastres naturales, los accidentes, etc. Podemos sentir lástima por personas cercanas a nosotros, así como por personas que no conocemos en absoluto.

Su radar emocional

Cuando utilice las emociones en la persuasión, recuerde prestar atención a las circunstancias que rodean su presentación. Aristóteles destacó tres aspectos que debe tener en cuenta:

1. La naturaleza de la experiencia real (funeral, fiesta, evento deportivo, recaudación de fondos o reunión de negocios)
2. Aquellos a los que se dirigirá el mensaje (obreros o empleados, hombres o mujeres, religión, raza, intereses comunes o aficiones)
3. La probable emoción que se creará en los participantes (¿qué va a pasar?)

L. Janis y S. Feshbach, «Effects of Fear-Arousing Communications», Journal of Abnormal and Social Psychology (1953): 78-92.

Tip the Scale

Como Persuasor sabes utilizar el doble motor del Equilibrio. Este motor dual le permite volar recto y verdadero en cualquier situación persuasiva; convertirse en un estudiante tanto de la lógica como de la emoción y desarrollar la capacidad de articular una lógica que le suene a su audiencia; y aprender a utilizar su radar de emociones humanas. Le ayudará a determinar aspectos importantes de su audiencia, como lo que sienten sus clientes potenciales, qué emociones están tratando de ocultar y cómo puede utilizar cada una de estas emociones en el proceso persuasivo. Como Maestro Persuasor, usted sabe qué emoción utilizar, cuándo utilizarla, cómo desencadenar emociones específicas y cómo equilibrar la emoción de la audiencia con la lógica. Diseñe su mensaje persuasivo con equilibrio.