Alai

Poskytujte svému týmu školení v oblasti prodeje automobilů, které potřebuje k tomu, aby byl sebevědomý a úspěšný

Kupující spoléhají na prodejce již po staletí – a společnosti spoléhají na prodejce, aby vydělávali peníze. Podle nejnovějších čísel amerického Úřadu pro statistiku práce je v naší zemi zaměstnáno více než 14,5 milionu pracovníků v „prodejních a příbuzných profesích“. Přesto byste jen těžko potkali někoho, kdo by tvrdil, že studoval vysokou školu a vystudoval obor prodej. V mnoha případech, pokud někdo studoval vysokou školu, narazí na kariéru prodejce někdy po jejím absolvování.

To znamená, že když přijímáte nové prodejce do svého dealerství, jsou buď úplně zelení, nebo se to naučili teprve v průběhu let na základě zkušeností z první ruky. Ani jeden ze scénářů není nepříznivý, ale znamená to, že pokud chcete mít tým prodejců, kteří jsou všichni na stejné vlně a mají podobné základní kompetence, musí být prioritou vypracování a zavedení programů školení v oblasti prodeje automobilů.

Školení v oblasti prodeje automobilů:

Váš program školení v oblasti prodeje automobilů bude spadat do jedné ze dvou kategorií: školení pro nově přijaté zaměstnance a další vzdělávání

. Existují školicí programy, kterými bude chtít projít každý nový zaměstnanec, abyste měli jistotu, že každý prodejce dostane stejné základy. Ať už se jedná o zkušené prodejce nebo úplné nováčky, chcete, aby každý nový zaměstnanec pochopil, jak vaše prodejna zvládá prodej od A do Z.

Druhé školicí programy v oblasti prodeje automobilů, které byste měli vytvořit, budou sloužit jako průběžné vzdělávání pro váš stávající prodejní tým. Možná si všimnete některých oblastí, ve kterých by vaši prodejci potřebovali další školení, nebo je budete chtít průběžně informovat o osvědčených marketingových postupech či změnách v dodržování předpisů. Ať tak či onak, váš prodejní tým by se měl neustále zdokonalovat ve svých dovednostech.

Programy školení prodejců automobilů, které můžete ve svém dealerství zahájit

Jak se rozhodnete tyto programy nasadit, bude záviset na rozpočtu, technickém know-how a interních zdrojích vašeho dealerství. Některá dealerství přizvou odborníky na prodej, aby vedli školicí programy, zatímco jiná mají interního školitele z řad zaměstnanců; některá dealerství mohou být dostatečně technicky zdatná, aby vytvořila online vzdělávací moduly, zatímco jiná se mohou rozhodnout pro staromódní dvouhodinovou přednášku.

Přizpůsobte své programy školení prodeje automobilů tomu, co má pro vaše dealerství smysl. Ať už se však rozhodnete jakkoli, dejte přednost tomu, aby vaše školicí programy byly interaktivní. Nic nenudí vaše zaměstnance rychleji než poslouchat, jak na ně celé dopoledne mluví školitel.

Skupinová výuka je dobrá, ale najděte způsob, jak zapracovat hraní rolí a zavést systém kamarádů, abyste prodejcům poskytli zkušenosti z první ruky a vedli je k odpovědnosti. Zařaďte video tím, že vytvoříte vlastní nebo si ho vypůjčíte z YouTube, protože videa jsou zábavným a snadným způsobem, jak udržet zájem školených osob.

Následuje několik nápadů na programy, které vám pomohou začít. Nejsou rozděleny podle toho, zda se jedná o nové zaměstnance nebo o průběžné vzdělávání, protože existuje spousta různých způsobů, jak je můžete nastavit tak, aby vyhovovaly oběma skupinám.

Například prvním tématem níže uvedeného programu je „Povědomí o dodržování předpisů“ – můžete vytvořit jednu verzi tohoto programu, která seznámí nové zaměstnance se základními pravidly dodržování předpisů v dealerství 101, a pak vytvořit další verzi, která připomene stávajícím prodejcům problematiku dodržování předpisů a aktualizuje je o nedávných změnách.

1. Povědomí o dodržování předpisů

Zákon CAN-SPAM, TCPA, Fair Credit Reporting Act a další oblasti, v nichž je dodržování předpisů nezbytné.

2. Školení o telefonování

Jak odpovídat na různé typy příchozích hovorů, uskutečňování odchozích hovorů, techniky studených hovorů, kdy můžete a kdy nemůžete volat

3. Školení o telefonování

. E-mailové školení

Emailová etiketa a gramatika, používání šablon CRM, přizpůsobení šablon

4. Školení CRM

Jak využívat CRM ke zlepšení zákaznické zkušenosti a poskytování personalizovanějších interakcí

5. Školení CRM

Jak využívat CRM ke zlepšení zákaznické zkušenosti a poskytování personalizovanějších interakcí

. Uzavírání obchodu

Jazyk, který je třeba používat, a techniky pro uzavření obchodu

6. O dealerství

Vnitřní procesy, způsob fungování, historie dealerství, současní zaměstnanci a hierarchie

7. Jak se chovat k zákazníkům? Školení managementu

Školící program zaměřený na prodej automobilů, který přivede zaměstnance od prodejce k manažerovi prodeje

8. Přání a potřeby různých demografických skupin zákazníků

Přinutit prodejce přemýšlet o tom, jak mohou různí lidé procházet prodejním procesem nebo jak chtějí přijímat informace

9. Školení v oblasti prodeje automobilů. Přivádění obchodů

Pokud příliš mnoho prodejců jen sedí a čeká, až zákazníci přijdou, naučte je, jak vyhledávat a prodávat sami

10. Překonávání námitek

Naučte prodejce, jak překonat běžné překážky prodeje

11. Překonávání námitek

. Znalost produktů

Podrobné informace o značkách a modelech, které vaše prodejna prodává, trendy na trhu

12. Znalost produktů

. Vyjednávání

Tipy pro efektivní vyjednávání se zákazníky

Pokud jste vytvořili obsah vzdělávacích programů pro prodej automobilů, nezapomeňte vytvořit také testovací materiály. Vaši prodejci si během školení s mnohem větší pravděpodobností zapamatují informace, pokud budou vědět, že je na konci čeká test. Snažte se, aby testy byly kombinací písemných otázek a aplikace poznatků v terénu. Jedna věc je, když vám prodejce na papíře řekne, jak uzavřít obchod, a úplně jiná dovednost je vzít tyto znalosti a použít je v reálném scénáři.