Redaktørens note: Denne artikel er blandt vores mest populære, så vi har opdateret den for nylig for at holde den opdateret.
Konkurrencen om kundernes opmærksomhed er hårdere end nogensinde før; 92 % af kunderne siger, at bedre adgang til information (f.eks. online produktanmeldelser) har ændret deres forventninger til virksomhederne. Den gode nyhed er, at marketingfolk stadig kan vinde opmærksomhed med de rigtige salgsfremmende tilbud, især når disse tilbud er personlige. En anden rapport viste, at 65 % af kunderne er enige i, at det at modtage personlige tilbud og eksklusive rabatter har en stor eller moderat indflydelse på deres loyalitet.
Salgskampagner er en fantastisk måde for din virksomhed at tilskynde potentielle kunder til at købe dit produkt eller tilmelde sig din tjeneste. Hvis det gøres godt, kan de øge salget på kort sigt, men også tiltrække nye kunder, give anledning til positive online anmeldelser og føre til gentagne køb.
Men det kan også føles som om, at vores dage er oversvømmet af salgsfremmende kampagner. Der er stor sandsynlighed for, at din indbakke er fyldt med markedsføringsmails fra virksomheder, der tilbyder rabatter, særpriser, køb-en-get-en-tilbud, lynudsalg og tilbud om gratis forsendelse.
Dags kunder ønsker en helhedsoplevelse, der matcher deres standarder for produktkvalitet. Som det fremgår af Salesforces rapport “State of Marketing”, søger kunderne tilbud, der er personligt relevante, og de ønsker at føle, at de virksomheder, som de indgår i et samarbejde med, virkelig forstår dem som individer.
Og de ønsker dette niveau af kundeengagement på tværs af hele kunderejsen – hvilket betyder, at marketingfolk er nødt til at tænke langt ud over deres traditionelle domæne. Hvis forventningerne ikke opfyldes, kan det betyde, at du mister kunder, får negative anmeldelser og skader dit varemærkes omdømme.
Hvad er de grundlæggende strategier for salgsfremmende foranstaltninger?
En salgsfremmende foranstaltning er pr. definition en aktivitet, der anvendes i en forudbestemt, begrænset periode, med det formål at øge forbrugernes efterspørgsel og stimulere salget. Salgsfremmende foranstaltninger giver potentielle kunder en ekstra grund til at overveje at gøre forretninger med dig og din virksomhed.
Tanken er, at når først kunderne er villige til at tage det første skridt og prøve dit produkt – uanset om det er gennem begrænsede prøveperioder, rabatter, særtilbud, gratis forsendelse, mærkevarer, loyalitetsprogrammer eller digitale kuponer – vil de være tilfredse nok med resultatet til at være villige til at bruge flere af deres hårdt tjente penge hos dig senere hen.
Afgivelse af en rabat er en velafprøvet måde at vinde kunder, øge salget og flytte lagerbeholdninger på. Ikke alene siger 77 % af kunderne, at rabatter kan påvirke, hvor de handler, men næsten halvdelen (48 %) indrømmer, at en rabat har fremskyndet en købsbeslutning. Rabatter kan være begrænset til et bestemt punkt i kundernes rejse – f.eks. deres første online-bestilling – eller til en sæson- eller feriekampagne. Man kan også overveje et alternativ, f.eks. at tilbyde en særlig pris – f.eks. “intet over 20 dollars” – eller en køb-en-get-en-aftale.
En salgsfremmende strategi, der er dukket op på mange forbrugsvarers websteder i den seneste tid, er denne taktik med “sparehjulet” eller “spin to win”-taktik. San Diego-baserede Blenders Eyewear er en af de virksomheder, der bruger denne nye tilgang, hvor kunden får en Vegas-spænding, mens virksomheden naturligvis nyder godt af det ved at øge sin e-mail-abonnentliste.
Hvis dit mål er kundefastholdelse snarere end et kortvarigt salgsboost, kan du overveje at tilbyde belønningspoint. Belønningspoint giver ikke mulighed for øjeblikkelig tilfredsstillelse som rabatter, men de vil appellere til kunder, der handler regelmæssigt hos dig. Ifølge Bond Brand Loyalty ændrer 66 % af medlemmerne af loyalitetsprogrammer deres forbrug for at maksimere de fordele, de modtager. Fremskridt inden for mobilteknologi betyder, at kunderne nu kan indsamle og gemme deres point i en app eller digital tegnebog på en smartphone og få adgang til yderligere funktioner som f.eks. sporingsoplysninger.
Kuponer er et andet salgsfremmende værktøj, der er blevet forandret af teknologien. Du kan sende dem direkte til kunderne via e-mail eller sms. Du kan bruge dem som en tilskyndelse til at tilmelde sig en mailingliste eller som en tak til folk, der har gjort det. Du kan tilpasse dem på baggrund af en kundes browsing- eller købshistorik eller bruge dem til at minde kunderne om en forladt indkøbskurv. Desuden elsker kunderne dem. For eksempel fører mobilkuponer, der leveres via sms, ikke kun til flere køb, de skaber også en følelse af, at det haster – 25 % af de personer, der modtager kuponer via sms, indløser dem inden for tre dage, og 60 % indløser dem inden for en uge.
Har du et nyt produkt, du ønsker at lancere? Hvorfor ikke tage et tip fra virksomheder som Costco og uddele prøver i butikken eller inkludere dem i forbindelse med onlinebestillinger? Prøveudtagning fungerer godt med produkter som sundheds- og skønhedsprodukter, parfume og fødevarer. At tilbyde en gave til forbrugere, der køber et bestemt produkt eller bruger et bestemt beløb, kan også være med til at overbevise kunderne om at foretage et køb eller bruge mere, end de ellers ville have gjort.
Hvad får en salgsfremmende kampagne til at virke?
For effektivt at fange dine kunders interesse (og forretning) bør din salgsfremmende strategi omfatte disse fem vigtige elementer:
Vælg den rigtige målgruppe
Sværheden ved enhver markedsføringskampagne ligger i at finde de personer, der i sidste ende vil blive loyale kunder. Mange marketingfolk tror, at de ved at kaste et tilstrækkeligt stort net ud, vil være i stand til at finde disse personer blot i kraft af procenter. Når alt kommer til alt, hvis de kontakter nok potentielle kunder, er nogle af dem nødt til at gennemføre rejsen gennem salgstrappen og blive betalende kunder. En mindre procentdel af disse kunder vil blive loyale kunder.
Problemet med denne idé er, at den er bemærkelsesværdigt ineffektiv, da kun en lille brøkdel af de potentielle kunder og kundeemner bliver til købere og dermed opvejer den oprindelige investering. Ved i stedet at fastlægge en målgruppe på forhånd kan virksomhederne udnytte deres begrænsede markedsføringsressourcer bedre.
Det samme kan siges om salgsfremmende kampagner. For at forstå den bedste målgruppe for din salgsfremmende kampagne skal du først forstå mere om de kunder, du allerede har. Send kunderne en simpel undersøgelse, hvor du spørger dem om dem selv. Tilbyd et incitament, der tilskynder dem til at tage sig tid og dele deres personlige oplysninger.
Når du har en klar idé om, hvem der bruger dit produkt eller din tjeneste, skal du identificere præcis, hvilke typer problemer dit produkt eller din tjeneste er designet til at løse. Med disse to faktorer i baghovedet bør du fokusere din salgsfremme på dem, der med størst sandsynlighed vil være oprigtigt interesserede.
Sæt målbare mål
Der er ingen tvivl om vigtigheden af at sætte sig mål, men der er også magt i at skrive dem ned. En undersøgelse viste, at når folk skriver deres mål ned, er de 33 % mere succesfulde med at nå dem. Men du skal være mere specifik end “at øge salget”, når du udformer en salgsfremmende kampagne.
Spørg dig selv, hvad det vigtigste mål med din kampagne bør være. Håber du på at tiltrække nye kunder, eller er du mere tilbøjelig til at fokusere på kundefastholdelse? Ønsker du, at dine kunder skal købe oftere, eller vil du gerne have dem til at øge det gennemsnitlige beløb, de bruger på et køb? Forsøger du at øge din omsætning i de langsommere sæsoner eller på de langsommere tidspunkter af dagen? Er du interesseret i at genvinde opmærksomheden fra tidligere kunder, der har taget deres forretning andre steder hen?
Festlæg præcis, hvad du ønsker at opnå med din salgsfremmende foranstaltning, og tilføj derefter et specifikt tal – et ambitiøst, men opnåeligt tal – til målet. På den måde kan du kortlægge din succes eller fiasko og identificere aspekter af din kampagne, som du skal ændre eller videreudvikle.
Begræns tilgængelighed
Adfærdspsykologer har fundet ud af, at mennesker har en tendens til at tillægge større værdi til ting, som de opfatter som knappe. I en klassisk undersøgelse, der blev udført i 1975, fik forskerne deltagerne til at tildele opfattet værdi til identiske småkager, der lå i to identiske krukker. Den eneste forskel mellem de to krukker var, at den ene havde 10 småkager i den ene, mens den anden kun havde to småkager i den anden. Undersøgelsen viste, at selv om der ikke var nogen tilsyneladende forskel mellem småkagerne eller glassene, tildelte deltagerne en større værdi til glasset med to småkager.
For nylig har psykologer identificeret en anden vigtig drivkraft for menneskelig adfærd: “Frygt for at gå glip af noget”, populært kendt som FOMO. Dette er angst for at gå glip af en spændende begivenhed eller en givende oplevelse, som andre mennesker kender til.
Du kan drage fordel af disse psykologiske udløsende faktorer ved at tilbyde tidsbegrænsede tilbud. En salgsfremmende kampagne – f.eks. en gave ved køb – kan virke som et attraktivt incitament til at motivere salget, men medmindre denne kampagne kun er tilgængelig i en begrænset periode eller i begrænsede mængder, vil mange kunder ikke være interesserede. Hvis de samme kunder på den anden side står over for muligheden for at gå glip af kampagnen, hvis de ikke handler hurtigt, kan de være langt mere tilbøjelige til at engagere sig.
Promovere bredt, men klogt
Din salgsfremmende kampagne er et forsøg på at gøre kunderne opmærksomme på din virksomheds produkt eller tjenesteydelse. Men hvad med at henlede opmærksomheden på selve kampagnen? For at en kampagne kan være effektiv, skal din målgruppe se og forstå den.
Du kan markedsføre eller reklamere for dine kampagner på samme måde som for ethvert andet produkt eller enhver anden tjenesteydelse. Skiltning i butikken, oplysninger på din virksomheds websted, blogindlæg, indlæg på sociale medier, e-mailmarkedsføringskampagner, e-nyhedsbrevshistorier, pressemeddelelser, brochurer samt trykte og online-reklamer kan alle være effektive måder at fortælle potentielle kunder om din salgsfremmende kampagne.
Synlighed er nøglen. Du skal blot sørge for at tage højde for markedsføringsomkostningerne ved at fremme din kampagne. Ellers kan du ende med at bruge flere penge på reklame, end du får tilbage gennem øget salg. Derfor kan det være mest fordelagtigt at fokusere på salgsfremmende strategier, der har et påvist investeringsafkast (ROI). E-mail-marketing har f.eks. en meget høj gennemsnitlig ROI – 38 dollars for hver 1 dollar, der bruges.
Byd reel værdi
Når alt er sagt og gjort, er kunden kun interesseret i én ting fra din organisation: værdi. Hvis din salgsfremmende foranstaltning ikke tilbyder dem reel værdi, vil al den målrettede markedsføring og alle tidsbegrænsede tilbud i verden ikke gøre din salgsfremmende foranstaltning til en succes.
Spørg dig selv, hvilken form for tilbud dine potentielle kunder vil finde mest interessant, og afklar derefter, om du har råd til at give dem det. Hvis du kan, så har du måske fundet den perfekte salgsfremmende kampagne. Hvis du ikke kan, skal du skrue ned for det, indtil du når frem til et kompromis, der vil appellere til din målgruppe, samtidig med at det er omkostningseffektivt for din organisation.
Gennemgå dine resultater
Hvor du begynder at brainstorme på din næste store salgsfremmende kampagne, skal du tage dig tid til at måle dine resultater. Planlæg en efterkontrol af din kampagne for at se, hvordan salget har klaret sig i forhold til dine mål – og sørg for at gennemgå dette på et tidspunkt, der passer bedst til din individuelle salgscyklus.
Da kundernes forventninger til virksomheder stiger – sammen med deres villighed til at tage deres tegnebog andre steder hen – skal du sikre, at kundeoplevelsen er i centrum for hver eneste salgsfremmende kampagne, du udformer. Se ud over de traditionelle grænser for marketingfunktionen og nedbryd organisatoriske siloer for at sikre en problemfri kunderejse. Det er altid en smart strategi at sikre, at dine kampagner har en personlig og realtidskomponent.