Alai

Jeg havde engang fornøjelsen af at være vært for et webinar om lead capture-strategier med den utroligt kyndige Tim Paige, Conversion Educator hos LeadPages.

LeadPages er en dynamisk softwarevirksomhed med hovedkvarter i Minneapolis – og de vokser hurtigt. De blev lanceret i 2012 og driver millioner i omsætning fra titusindvis af kunder. Tim og jeg mødtes for at dele de lead gen-ideer og strategier til efterspørgselsgenerering, som vi har brugt til at opbygge vores virksomheder langt hurtigere end de fleste er i stand til at opnå. Min egen virksomhed, WordStream, er nu over et årti gammel og fortsætter med at vokse i et hurtigt tempo og genererer millioner af dollars i årlig omsætning.

Så hvordan gør du det?

Se hvordan disse to succesfulde startups genererer leads, baseret på hvad LeadPages lærte af at behandle over 4 millioner opt-ins om måneden, og hvordan WordStream brugte PPC til at øge omsætningen og kunderne ti gange i løbet af årene!

Hvad er leadgenerering?

Helt hurtigt – før vi dykker ned i de strategier, du kan bruge til at udvikle din virksomhed, skal vi sikre os, at vi er på samme side, hvad angår terminologien.

Et lead er simpelthen en person, der har vist interesse for din virksomhed på en eller anden måde. I bund og grund kan du betragte enhver, der har givet dig deres kontaktoplysninger – for at deltage i et webinar, downloade en gratis guide, tilmelde sig dit nyhedsbrev osv. Fordi denne person har engageret sig på din virksomheds websted og givet dig tilladelse til at kontakte dem (typisk via e-mail, men nogle gange også over telefonen), er de nu inde i din salgstragt.

Derved er leadgenerering – ofte forkortet til “lead gen” – ganske enkelt processen med at fylde din salgstragt med personer, der er interesseret i din virksomhed. Alt, hvad der får nogen til at give dig tilladelse til at kontakte dem eller til at markedsføre dem igen, er en leadgenereringstaktik.

Lad os f.eks. sige, at du er den interne digitale marketingmedarbejder for en virksomhed, der bygger terrasser i baghaven. En måde, du kan generere leads på, er ved at oprette en gratis PDF-guide til vedligeholdelse af terrasser, som kan downloades. Da de personer, der ønsker at læse guiden, skal indsende deres kontaktoplysninger, fungerer dette stykke indhold som en mekanisme til leadgenerering. Det er ganske enkelt en måde at hjælpe folk på, samtidig med at du fylder din tragt med leads.

Fatter du det? Fint. Lad os nu skifte fra entreprenørvirksomheder til startups og tale om de syv leadgenereringsstrategier, du kan bruge til at fylde din tragt med potentielle kunder.

7 leadgenereringsstrategier til din startup

Disclaimer: Du behøver absolut IKKE at prøve alle disse. Faktisk ville det nok være en dårlig idé at gøre det. Hvorfor? Fordi ingen to startups er ens. Selv om disse syv leadgenereringsstrategier har gjort underværker for vores virksomheder, vil det ikke nødvendigvis være tilfældet for din virksomhed.

Du vil måske kun få succes med en eller to af disse strategier. Det er helt i orden. Vurdér hver enkelt strategi omhyggeligt i forhold til din indtægt, dine ressourcer, dine markedsføringsmål og dit konkurrencelandskab. Selv om vi tror meget på effektiviteten af disse leadgenereringsstrategier, er der ingen universel formel for vækst.

Skab MASSER af opt-in-muligheder, og gør dem uimodståelige

Webinarer, gratis rapporter, live demoer … lad dig ikke stoppe ved blot en eller to opt-ins. Gør hvert blogindlæg til en opt-in-side. Du kan give opskrifter, PDF-filer af dine blogindlæg, arbejdsark, ressourceguider og meget mere væk.

Få opt-in-boksen ud af sidebaren, og lav en pop-up. Tving brugerne til at træffe en beslutning. Vil du have dette eller ej? Det er nemmere at sige nej, når muligheden bare sidder der i sidebaren, og det er lige så nemt at sige nej som at ignorere den.

I testen øgede dette konverteringen med 32 %.

Du kan ikke tvinge dem til at sige ja, men du behøver ikke at gøre det så nemt for folk at sige nej.

Test altid, men test på den rigtige måde

Det er godt at få gode råd, men det er farligt at tro, at fordi det har virket for en anden, vil det virke lige så godt for dig. Det betyder ikke, at du skal ignorere gode råd, men at du skal teste, teste, teste – og gøre det rigtigt.

Splittest, selv hvor du tror, at du ikke behøver det. Nogle gange vil resultaterne blandt din målgruppe virke kontraintuitivt, men det er derfor, at testning er afgørende. I denne test kunne man f.eks. tro, at brugen af “min” eller “din” ville have ringe effekt.

Behandlingen resulterede faktisk i 24 % færre konverteringer!

Synspunktet kan have stor betydning. I denne test resulterede ændringen af “din” til “min” i en 90 % stigning i konverteringer:

Andre aspekter, som du vil teste for, er umiddelbarhed, konkretisering, billeder og meget mere. Split-test din overskrift, din knaptekst og dit baggrundsbillede. Resultaterne kan overraske dig, men du vil foretage bedre og mere velinformerede optimeringer.

Gør landingssiderne klare og nemme at handle på

Tim delte deres bedste konverterende landingsside nogensinde; tjek den ud:

Hvorfor er dette så effektivt? Tim forklarede, at det ikke kræver, at brugeren skal bearbejde særlig meget information, som en 3 minutters video eller en hel side med tekst ville gøre det. Det overgår en gratis rapport, fordi mange mennesker føler sig overbelastet af information og ikke ønsker at downloade noget endnu længere at læse.

Video lead magneter har lidt et imageproblem på det seneste, til dels på grund af udbredelsen af lanceringer og mangel på tid. Af disse grunde var denne landingsside en hot performer. Det hjalp også, at folk virkelig ønsker at vide, hvilke værktøjer andre mennesker bruger, og dette opfylder dette ønske.

Alle kan gøre dette – tandlæger, blikkenslagere, arkitekter, hvem som helst. Denne type lead gen-landingsside kan oprettes på under en halv time og er bestemt værd at prøve.

Skriv bedre annoncer!

Jeg har sagt det i lang tid, og det er stadig sandt – de fleste annoncer er bare elendige. De er kedelige, de er alle ens, og den ene er ikke mere overbevisende end den anden.

Tag et kig på disse annoncer:

Hvis du er den søgende, har du virkelig ingen anden grund end prisen til at vælge den ene frem for den anden. Det er det, jeg kalder en AdWords Jackpot for en annoncør. Når alt ser ens ud, er der en kæmpe mulighed for at komme ind med noget anderledes og blæse konkurrenterne væk!

Det at skrive bedre annoncer kan hæve din CTR over det forventede gennemsnit, hvilket giver din Quality Score et løft. Få mere at vide om at skrive fantastiske annoncer, og hvordan det kan sænke dine omkostninger pr. klik i Going Unicorn Hunting: The Secrets Behind Ads with 3x the Average CTR.

Giv bedre tilbud

Medmindre du er en af de allerbedste annoncører, er der masser af plads til at forbedre konverteringsraten. Faktisk har de bedste 10 % af landingssiderne konverteringsrater, der er 3 til 5 gange højere end gennemsnittet. Hvordan gør de det?

En kreativ måde at gøre det på er at give bedre tilbud. Dette er langt mere meningsfuldt end dine typiske, almindelige optimeringer – ændring af knapfarve, skrifttype, afstand osv.

Alle softwarefirmaer tilbyder en gratis prøveperiode. Alle plastikkirurger tilbyder en gratis konsultation. Hvad har du at tilbyde, som er unikt, overbevisende og giver reel værdi for den besøgende?

For os her hos WordStream betød det, at vi skulle gentænke vores standardtilbud om gratis prøveversion af software. Vi besluttede at tilbyde en gratis AdWords Grader i stedet.

Konverteringerne gik gennem taget! Vi havde fundet noget uforpligtende, som folk faktisk kunne bruge, og vi bad dem ikke om at tage alle de skridt, der skal tages for at downloade, installere og derefter faktisk bruge vores software. Til dato har dette vist sig at være en af vores mest effektive strategier til leadgenerering.

Hvis dine konverteringer er 2 % eller lavere, skal du prøve noget drastisk som at ændre dit tilbud i stor stil. Små optimeringer vil give små resultater. De 25 % bedste annoncører har en gennemsnitlig konverteringsrate på 5,31 %, og de 10 % bedste annoncører når i gennemsnit op på over 11 %! Du har masser af plads til at vokse.

Gå amok med remarketing

Remarketing gør det muligt for dig at markere besøgende på dit websted og komme tilbage til dem, når de går rundt på nettet, tjekker deres e-mail, ser YouTube, søger på Google og endda hænger ud på Facebook.

Det hjælper med at forvandle abandoners til leads, hvilket er enormt, når man tænker på, at 97 % af folk vil forlade din landingsside uden at konvertere. Remarketing forstærker effekten af alle dine andre startup-markedsføringsaktiviteter – indholdsmarkedsføring, markedsføring på sociale medier osv. – ved at placere dig foran din målgruppe igen.

Remarketing ved hjælp af Google Display Network giver dig en rækkevidde på 92 % i USA på tværs af millioner af websteder, videoer og enheder. Vi har fundet ud af, at træthed i remarketingannoncer er ca. halvt så stor som i almindelige annoncer, så vær aggressiv! Brug vores Remarketing Cheat Sheet for at komme i gang.

Brug Gmail-annoncer til at målrette konkurrenternes kunder

Her er endnu et tip til at generere tonsvis af kundeemner på bekostning af dine konkurrenter.

Gmail-annoncer er effektive værktøjer til at komme lige foran din målgruppe.

For en SaaS-startup er ingen målgruppe mere værdifuld end dine konkurrenters kunder. Med Gmail Ads kan du målrette din AdWords-kampagne til kun at nå ud til personer, der modtager e-mails fra dine konkurrenter, hvilket giver dig direkte adgang til personer, der allerede bruger lignende produkter.

Der er flere måder at gøre dette på. Den ene er at målrette søgeord, som dine konkurrenter sandsynligvis vil bruge. Tilmeld dig dine konkurrenters e-mail-lister, og læg mærke til ord og sætninger, som de bruger ofte, og tilføj dem derefter som målnøgleord.

En mere præcis løsning er at målrette dine konkurrenters domæner. Nedenfor er et eksempel på en Gmail-annonce fra DigitalOcean, en leverandør af cloudinfrastruktur. Jeg modtager e-mails fra andre virksomheder inden for cloud storage, som DigitalOcean tydeligvis målretter sig mod ved hjælp af domæneplaceringer.

Udvides annoncen, ser den således ud:

Med Gmail Ads som denne kan du nå den samme målgruppe, som du ville nå via en søgemaskine marketingkampagne, alt sammen til en brøkdel af prisen.

Hurtig vækst kræver seriøse strategier til leadgenerering

Tim og jeg har oplevet stor succes i vores respektive virksomheder og i et langt hurtigere tempo end gennemsnittet. Hvis du ønsker at vokse og vokse hurtigt, skal du prioritere dine leadgenereringsstrategier og bruge taktikker som dem, vi har anbefalet ovenfor, for at få så mange kvalificerede kundeemner som muligt ind i din tragt.