En ny måde at købe en bil på?
En ny måde at købe en bil på? Vidste du, at der var en ny måde at købe en bil på?
Hvis du er opmærksom på tv-reklamer, har du måske bemærket det seneste anti-forhandler-spot fra Carvana (NYSE: CVNA), hvor selv den laveste forhandlermedarbejder – i dette tilfælde Wavy Arm Guy – giver afkald på forhandleroplevelsen i jagten på en ny måde at købe en bil på.
(Denne reklame, for dem der ønsker et historisk korrekt indlæg, synes at være en opdatering af Carvanas tidligere Wavy Arm Guy-reklame, der kaldte virksomheden “en bedre måde at købe en bil på”. Ændringen af budskabet til “en ny måde at købe en bil på” har givet reklamen en genfødsel, formoder jeg.)
Som udgangspunkt fortæller reklamen os, at vi kan købe en brugt bil uden at besøge en forhandler … og endda få den leveret direkte til vores hjem.
Venter? Du mener … jeg kan købe en brugt bil 100 % online og få den leveret, ligesom jeg i mere end et årti har kunnet det via eBay Motors? Eller ligesom jeg kan hos hundredvis af traditionelle forhandlere i hele landet lige nu? Dette, siger du, er en ny måde at købe en bil på?
Det, reklamen ikke fortæller dig, er naturligvis, at Wavy Arm Guy’s måde at undgå forhandleren på – det vil sige hans nye måde at købe en bil på – er at købe sin bil hos en forhandler. (Om end det er en forhandler, der leverer bilen til Wavy Arm-husstanden på en dyr ladvogn.)
Carvana er en bilforhandler
Carvana er desværre en bilforhandler, det er jeg ked af at måtte fortælle dig. Desuden er de ikke bare en bilforhandler; Carvana er en brugtvognsforhandler.
Carvana, til alle dem, der ser deres automat som en slags Silicon Valley-frelser, der skal befri verden fra de grimme bilforhandleres kæder, blev grundlagt i 2012 som et datterselskab af DriveTime (en kæde af køb her/betal her-forhandlere af brugte biler, der tidligere hed Ugly Duckling). Carvanas administrerende direktør er søn af DriveTime-direktøren.
Ingen af disse forhold gør selvfølgelig Carvana dårlig; det er bare vigtigt, at forbrugerne forstår, at en forhandler er en forhandler. Der er gode forhandlere og dårlige forhandlere. (Nogle forhandlere, vil du lære senere i dette indlæg, har endda elendige anmeldelser online.)
Det er også vigtigt, at forbrugerne forstår, at hundredvis af forhandlere (og flere hver dag) giver dig mulighed for at gennemføre købet fuldt ud online direkte på deres websted. Hvis du læser Carvanas hjemmeside, får du selvfølgelig at vide, at “Carvana er det eneste sted, hvor du kan købe en brugt bil online og få den leveret hjem til dig.”
Er det tilladt at sige, at det er noget pis her?
Realiteter om brugte biler
Bilkøbere ved det sandsynligvis ikke, men den gennemsnitlige nettofortjeneste, som den gennemsnitlige forhandler tjener på en brugt bil, er under 200 dollars. Når man forstår dette, er det svært at se, hvordan det kan være et langsigtet foretagende at fjerne omkostningerne til sælgeren, men tilføje omkostningerne til hjemmelevering, 7-dages returvarer og en automat, hvis målet er at skabe overskud. 
Virkeligheden i 2018 er, at brugte biler er prissat til markedspris hos næsten alle forhandlere i landet. Det betyder, at de er prissat til eller tæt på deres forventede salgspris. Forsvundet er de dage, hvor man skal forhandle i timevis for at slå 2.500 dollars af prisen.
I 2018 er det sådan, at hvis den gennemsnitlige forhandler har 250 dollars ekstra at give dig på en brugt bil, er det fordi enheden er ældet og sandsynligvis vil gå på auktion i næste uge. Hvis du virkelig ønsker at undgå de prutterier og besværligheder, der er forbundet med at købe en brugt bil, kan du gå ind på et websted som UsedCars.com, finde onlineprisen på et køretøj, du kan lide, og sende forhandleren en note, der bekræfter tilgængeligheden. Derefter kan du møde op, prøvekøre den og købe den.
Den tid, hvor der blev pruttlet om prisen på en brugt bil, er for længst forbi hos de fleste bilforhandlere. Den primære årsag til, at det stadig sker i dag, er, at forbrugerne i hundrede år har lært, at de skulle prutte.
Søger du en ny måde at købe bil på?
Som jeg skrev, er der hundredvis af traditionelle forhandlere, der giver dig mulighed for at købe online i dag. Selvfølgelig, inklusive Carvana, Tesla, eBay Motors og alle andre online salgssteder for køretøjer, blev kun omkring otte tiendedele af en procent af alle køretøjer købt i USA i 2017 gjort det via en online-transaktion. (Det svarer til ca. en ud af hver 125 solgte køretøjer. Dette efter mere end et årti med eBay og Tesla.)
Hvis de fleste brugte biler er prissat til markedspris, og mange forhandlere giver dig mulighed for at købe fuldt ud online, er nøglen i virkeligheden: Hvor finder du de bedste tilbud på de mest pålidelige biler?
For at sælge dig en brugt bil skal en forhandler først købe en brugt bil. Dette faktum omfatter også forhandlere, der forsøger at lade som om, at de ikke er forhandlere, som Carvana. Carvana skal ligesom din lokale Ford-forhandler anskaffe sig et lager for at kunne tilbyde det til salg til offentligheden.
I modsætning til din lokale Ford-forhandler kan Carvana ikke regne med byttebiler fra salg af nye biler (de sælger ikke nye biler), og den typiske byttebil for en tre år gammel bil til en pris på 20.000 USD er ikke noget, som Carvana (eller din lokale Ford-forhandler) sandsynligvis vil renovere, lagre og tilbyde til salg.
Dertil kommer, at når Ford Motor Company afholder salg af køretøjer, der kommer tilbage fra udlejningsbiler og andre flåder, inviterer de typisk kun Ford-forhandlere. (Dette kaldes et lukket salg, og forhandlere af brugte biler som Carvana er ikke inviteret.)
Det efterlader forhandlerauktioner som det primære sted for Carvana og de andre forhandlere af brugte biler til at erhverve det meste af deres lagerbeholdning. Auktioner, der i øvrigt tilbyder køretøjer, der er afvist af andre forhandlere. Det betyder, at forhandlere, der kun sælger brugte biler, ofte sælger de køretøjer, som andre forhandlere har besluttet, at de ikke ønskede at sælge.
Auktionsgebyrer og omkostningerne til transport af køretøjer fra auktionen gør dette forehavende en hel del dyrere end at erhverve en bil i bytte fra en forbruger på markedet.
Er en salgsautomat bedre?
Det vigtigste i Carvanas markedsføring over for masserne er naturligvis, at de giver en bedre kundeoplevelse ved at give forbrugerne mulighed for at omgå den traditionelle forhandleroplevelse og købe online hos Carvana.
Det giver anledning til et spørgsmål: Giver Carvana virkelig en bedre oplevelse?
Hmmm… Jeg ville ønske, jeg kendte svaret på det spørgsmål, men det gør jeg ikke. Jeg har aldrig købt et køretøj hos dem. De har en smart hjemmeside og fede reklamer, men ifølge de kundeanmeldelser, jeg har læst på sider som highya.com, lader deres “oplevelse” meget tilbage at ønske. (I skrivende stund har Carvana fået 2,7 ud af 5 stjerner efter 112 anmeldelser på highya; kun 40 % af anmelderne er villige til at anbefale Carvana til en ven.)
Ingen prøvekørsel? Er dette den nye måde at købe en bil på?
Til sidst, Carvanas 7-dages returpolitik er en fin gulerod, men mange mennesker vil ikke sende en skål kold suppe tilbage på en restaurant, og slet ikke en bil til 40.000 dollars, der føles “mærkelig”. Medmindre der er tale om en skade eller en vildledning, ville de fleste blot leve med deres køb i stedet for at virke smålige ved at returnere den til Carvana.
Det er derfor, at omkring 96 % af millennials siger, at det er vigtigt at prøvekøre et køretøj, før de køber (Kilde: adage).
Jeg ved ikke med dig, men jeg vil gerne prøvekøre et par modeller, før jeg køber min næste bil – især når vi taler om en brugt bil. For mig virker denne nye måde at købe en bil på temmelig fjollet, især i betragtning af alt det, jeg (og nu også du) ved om bilbranchen.
Den nederste linje om den nye måde at købe en bil på? Gør dit hjemmearbejde på et websted som UsedCars.com; kontakt forhandleren på forhånd for at tjekke tilgængelighed; aftal en prøvekørsel; mød op; kør den og køb den.
Det er den nye måde at købe en bil på!