Offentlige kontrakter kan være lukrative for store virksomheder, men for mange små virksomheder er de det ikke. Det skyldes, at kun få små virksomheder vinder dem overhovedet. Kun 22,5 % af de føderale kontrakter går til små virksomheder, og kun sølle 4 % går til virksomheder ejet af kvinder, ifølge statistikker fra US Small Business Administration (SBA) fra 2012.
Det betyder ikke, at disse aftaler ikke er værd at gå efter. De kan være meget lukrative – ellers ville man ikke se så mange store virksomheder gå efter dem. For kvindelige iværksættere er det at vinde sådanne kontrakter en velafprøvet måde at skabe en virksomhed med høj vækst på, ifølge en undersøgelse foretaget af American Express OPEN, som viste, at 42 % af de kvindelige små entreprenører genererer en årlig omsætning på over 1 mio. dollars.
Hvad adskiller de små virksomheder, der vinder offentlige kontrakter, fra dem, der ikke gør det? For nylig havde jeg lejlighed til at tale med Julie Weeks, præsident og CEO for Womenable, som er forskningsrådgiver for American Express OPEN. Her er nogle tips til kommende entreprenører, som måske kan hjælpe dig, hvis du håber at få et stort statsligt organ som kunde.
Forbered dig på at investere. At vinde en offentlig kontrakt kræver mere forberedelsesarbejde, end du måske tror. Ifølge Weeks bruger kvindelige virksomheder, der har held til at vinde kontrakter, i gennemsnit 112.000 dollars i tid og penge på at forberede sig på at gå efter dem. For mandeejede virksomheder er investeringen endnu højere: omkring 137.000 dollars. Selvfølgelig er alt dette relativt. Hvis du jagter en stor kontrakt, som du vinder, kan det, du bruger, betale sig selv flere gange igen.
Sammensæt dine tjenester. Føderale myndigheder begrænser ikke deres indkøb til ting som f.eks. flydele. Det er dog ikke altid let at sælge det, du tilbyder, uanset om det er mødeplanlægningstjenester eller en bog, du har udgivet. Entreprenører, der har succes, tilpasser det, de sælger, til de føderale krav: “Du skal sælge det, som et føderalt agentur køber,” siger Weeks. “Det er ikke alle virksomheder, der er den rette type til at sælge til et føderalt agentur.”
Find en mentor. Prøv at deltage i netværksarrangementer og informationsmøder for kontrahenter, som offentlige myndigheder afholder, så du ikke behøver at bladre igennem alt det med småt på egen hånd. “Når du ikke kender nogen, der har været i føderal kontakt, er det meget sværere at finde ud af, om der er noget for dig”, siger Weeks. SBA tilbyder et program for kvindelige iværksættere kaldet ChallengeHer, som vil afholde arrangementer i hele landet i år. SBA samarbejder med Women Impacting Public Policy, som har presset på for at opnå større adgang til offentlige kontrakter for kvindelige iværksættere, og American Express OPEN.
Diversificer dine kunder. Blandt små virksomheder, der er aktive føderale kontrahenter, kommer 19 % af omsætningen i gennemsnit fra føderale offentlige kontrakter, mens 14 % kommer fra statslige og lokale kontrakter. En af grundene til at variere dine kunder er, at det isolerer dig mod nedskæringer i et enkelt agentur.
Forsøg igen. På spørgsmålet om, hvor ofte de havde budt på en hoved- eller underkontrakt i løbet af de sidste tre år, havde kvindelige virksomhedsejere, der havde vundet aktive kontrakter, afgivet fem bud på hovedkontrakter og tre bud på underkontrakter.