Alai

Forandringer er en kendsgerning i livet, og mennesker er bygget med forskellige grader af tilpasningsevne og modstandsdygtighed. Det vil sige, at der er dem, der ser forandringer for hvad de er, og som tager nye udfordringer op, og andre, der vender hovedet i håb om, at tingene vil “falde til ro.”

Men i wirehouse-verdenen er der ingen tegn på, at tingene vil falde til ro.

Fakta er, at meget har ændret sig – og fortsat gør det – på fire nøgleområder:

1. Mæglerprotokollen: Morgan Stanley og UBS forlod protokollen for to år siden, og der går rygter om, at Merrill Lynch sandsynligvis vil følge trop, hvilket skaber større risiko og ændrer processen for rådgivere, der flytter til andre firmaer eller modeller.
2. Rekruttering: Wirehouses rekrutterer mere selektivt og langt mindre end nogensinde før; firmaer som Merrill fokuserer deres rekrutteringsbestræbelser på rådgivere med lav anciennitet, der vil blive betalt en løn, hvilket skaber en ny generation af finansielle rådgivere, der ikke bliver betalt på provisionsbasis.
3. Pensioneringsprogrammer: Pensionering på stedet-programmer – som Merrills nyligt annoncerede forbedrede klientovergangsprogram (CTP) – er ved at blive styrket, designet til at tilskynde flere rådgivere til at underskrive på tidligere i deres karriere – hvilket i realiteten binder dem og deres teams for det næste årti eller mere til firmaerne.
4. Kompensation: Ændringer i kompensationsstrukturer, stigende tærskler for udbetalingsgitter og faldende bonusser synes at være en del af den nye norm sammen med “gulerod-og-pind”-tilgange, der er designet til at tilskynde rådgivere til at tilføje husholdninger eller sælge bankprodukter.

Selv om du ikke har nogen forudsigelige planer om at flytte, påvirker disse ændringer din virksomhed.

Da rådgivere bliver bundet til deres firmaer af mere restriktive fastholdelsesprogrammer, fortsætter magtbalancen sit skift fra rådgiver til firma, hvilket begrænser den kreativitet og kontrol, rådgiverne har over, hvordan de forvalter deres virksomheder.

I øjeblikket angiver de fleste rådgiveres ansættelsesaftaler, at firmaet ejer sine kunder. I praksis er rådgiverne reelt set frie agenter, der kan bestemme, hvordan de bedst og hvor de vil betjene kunderne.

Den største bekymring hos de fleste succesfulde rådgivere er at miste den iværksætterånd, der for altid har defineret deres forretningsliv. Vil de blive forvandlet til lønnede privatbankfolk, der tjener efter ledelsens skøn uden ejerskab og kontrol over deres virksomhed?

I takt med at firmaerne tilskynder til mere krydssalg for at maksimere kompensationen, skærer i budgetterne for støttepersonale og binder et stigende antal rådgivere via programmer, der går ud af drift, svinger kontrolpendulet længere væk fra rådgiverne og over mod de firmaer, de arbejder for.

Med udviklingen af denne magtoverførsel kan nettoeffekten for rådgivere i wirehouses omfatte følgende:

• Kontantkompensation skæres ned og udskydes yderligere. Firmaerne kunne fjerne teamgrids, hvor juniorrådgivere ville miste fordelen ved deres seniorpartneres højere produktionsniveau.
• Mere drakoniske restriktioner efter ansættelsen såsom konkurrenceklausuler og haveorlov, den mest restriktive pagt, der forbyder en rådgiver at kontakte kunder i 30-90 dage efter fratrædelsen.
• Næste generation af arvinger til pensionerede seniorpartnere, der underskriver programmer for pensionering på stedet, kan miste valgfrihed, hvilket gør det dyrere at rekruttere dem og mindsker værdien af deres virksomheder.

Substantielt set er det, vi ser, at der er ved at blive banet vej for at ændre rådgiverkompensation til løn-bonus for alle. Og det markerer udviklingen af wirehouse-verdenen – en transformation af den til en verden, der er meget forskellig fra det, den engang var, og det, den er nu.

Den gode nyhed er, at der nu er masser af muligheder. For eksempel:

• Regionale firmaer er gyldige alternativer for rådgivere, som ønsker at arbejde for et firma, der er mindre og mindre bureaukratisk end wirehouses. I disse firmaer ændres kompensationen generelt ikke meget, og rådgiverne betragtes som kunder.
• Boutique firmaer – som Rockefeller Capital Management og First Republic Wealth Management – er spændende muligheder for dem, der er fascineret af uafhængighed, men som ønsker wirehouselignende støtte og overgangsøkonomi.
• For dem, der ønsker at være virksomhedsejere og have maksimal kontrol, har de uafhængige mægler/forhandler- og registrerede investeringsrådgiverkanaler fået mainstream-validering som muligheder for rådgivere af alle størrelser – især dem, der forvalter aktiver på over 300 millioner dollars.

Mens der findes mange muligheder andre steder, er det også et meget gyldigt valg at blive siddende, men gør det med åbne øjne. Vær fuldt ud opmærksom på de ændringer, der sker omkring dig, og hvordan disse ændringer kan påvirke dit forretningsliv – nu og i fremtiden.

Mindy Diamond er præsident og CEO for Diamond Consultants i Morristown, N.J., et nationalt anerkendt boutique-søgnings- og konsulentfirma inden for finansielle tjenesteydelser.