Alai

Kapitel 14

Når du har med mennesker at gøre, skal du huske, at du ikke har med logiske væsener at gøre, men med følelsesmæssige væsener, væsener, der er fyldt med fordomme og motiveret af stolthed og forfængelighed.

-DALE CARNEGIE

I overtalelse skal dit budskab fokusere på følelser, samtidig med at du opretholder en balance mellem logik og følelser. Logik og følelser er de to elementer, der udgør den perfekte overtalelse. Vi kan være overbevisende ved kun at bruge logik eller kun følelser, men effekten vil være kortvarig og ubalanceret.

Emotioner skaber bevægelse og handling. De skaber energi under præsentationen og får potentielle kunder til at handle på det forslag, der bliver præsenteret. Udfordringen ved udelukkende at stole på følelser for at overbevise din kundeemne er, at når hun har forladt den overbevisende situation, forsvinder hendes følelser og efterlader hende uden noget konkret at falde tilbage på. Logik spiller den rolle at skabe et fundament for følelser. Denne balance mellem logik og følelser kan kaldes de to motorer for overtalelse og indflydelse. Overtalere ved, at hvert publikum og hvert individ har en anden balance mellem logik og følelser. Din analytiske type personligheder har brug for mere logik end følelser. Dine venlige personligheder har brug for mere følelser og mindre logik. Husk altid, at du skal have begge elementer til stede i dit budskab, uanset hvilken personlighedstype der lytter.

I de fleste overtalende situationer reagerer folk baseret på følelser og retfærdiggør derefter deres handlinger med logik og fakta. Et budskab, der er helt baseret på følelser, vil ofte sætte alarmklokkerne i gang på den logiske side. På den anden side skaber et logisk budskab uden appel til følelser ikke en stærk nok reaktion hos publikum. En effektiv overtaler vil skabe den rette balance mellem logik og følelser for at skabe det perfekte overbevisende budskab.

Vi overtales af fornuft, men vi bliver bevæget af følelser. Flere undersøgelser konkluderer, at op til 90 procent af de beslutninger, vi træffer, er baseret på følelser. Vi bruger logik til at retfærdiggøre vores handlinger over for os selv og over for andre. Vær opmærksom på, at følelser altid vil vinde over logikken, og at fantasien altid vil vinde over virkeligheden. Tænk på at tale med børn om deres frygt for mørke, eller med nogen om deres fobi for slanger. Du ved, at det er nytteløst at bruge logik til at overbevise dem om, at deres tanker og handlinger ikke giver mening. De er stadig overbevist om, at der er et problem.

Dette følelsesmæssige mønster kan også ses i den måde, vi køber på, og selv i den måde, vi overbeviser os selv om noget. Vores hoveder ser tallene og fortæller os, at vi skal holde os til en bil, der er mere beskedent prissat, mens vores hjerter ser den skinnende sportsvogn og fortæller os, at vi skal gå hjem med en Jaguar. Vores hoveder fortæller os, at det er latterligt at købe endnu et par sko, da vi allerede har fjorten par. Måske er vi endda klar over, at ingen vil lægge så meget mærke til de nye sko, som vi selv vil gøre. Men vores hjerter vinder, fordi de tænker på alle de fantastiske nye outfits, som disse sko vil passe til, og vi går hjem med den nye skoæske under armen. Vores hoveder fortæller os, at vi ikke skal tro på alt, hvad vi hører, at politikerne er en flok løgnere, men vores hjerter bliver overvundet af deres lidenskabelige taler.

Logik: Hvad opildner et publikum

Er vi rationelle mennesker? Følger vi alle former for logik? Handler vi kun, hvis det føles rigtigt? Vil vi overhovedet have fakta hele tiden? Har du nogensinde forsøgt at overbevise et følelsesmæssigt menneske med logik? Vi tror generelt, at vi træffer beslutninger på grundlag af fakta, men det er i virkeligheden ikke tilfældet. Det er blevet konstateret, at når folk er enige i et bestemt budskab, har de en tendens til at opfatte det som værende mere logisk eller rationelt. På den anden side, når folk er uenige i budskabet, opfatter de det som en følelsesmæssig opfordring. Sandheden er, at vores beslutningsproces er afhængig af en blanding af følelser og deres partner, logikken. Vi kan dog ikke forlade os helt på følelser, før vores logiske side er blevet engageret.

I en undersøgelse forberedte 21 studerende taler, der var skrevet ud fra enten et logisk eller et følelsesmæssigt synspunkt. Talerne blev præsenteret, filmet og derefter vurderet af andre universitetsstuderende. Interessant nok var der ikke nogen egentlig konsistens i resultaterne, bortset fra at taler med et budskab, som evaluator var enig i, blev vurderet som mere rationelle (selv om de var beregnet til at være følelsesmæssige), mens de taler, som evaluator ikke var enig i, blev betragtet som mere følelsesmæssige (selv om nogle af dem var beregnet til at være logiske). Det syntes at afhænge af lytteren, om en tale blev betragtet som logisk eller følelsesmæssig. Forskerne konkluderede også, at folk som hovedregel ikke synes at være i stand til konsekvent at skelne mellem logiske og følelsesmæssige appeller.

Den logiske side af et argument appellerer til vores fornuft. Ræsonnement er den proces, hvor man drager en konklusion på grundlag af beviser. For at et argument kan være legitimt, skal det være sandt og gyldigt, og der skal bruges logiske ræsonnementer til at underbygge det. Mange overtalere og markedsføringsfolk bruger forkerte former for logik og efterlader gabende huller, som kræver, at publikum skal gøre antagelser og udfylde hullerne. Dette kaldes logiske fejlslutninger. En fejlslutning er helt generelt en fejl i ræsonnementet. Den adskiller sig fra en faktuel fejl, som blot er en fejl i forhold til fakta. Med andre ord er en fejlslutning et “argument”, hvor præmisserne ikke fuldt ud understøtter konklusionen. I det næste afsnit skitseres nogle af de mest almindelige logiske fejlslutninger.

Arthur Lefford, “The Influence of Emotional Subject Matter on Logical Reading,” Journal of General Psychology 34: 127-151.

Randall Reuchelle, “An Experimental Study of Audience Recognition of Emotional and Intellectual Appeals in Persuasion,” Speech Monographs 25, 1: 49-57.

Fælles logiske fejlslutninger

1. Fejlagtig årsag: antager, at fordi en ting følger efter en anden, er den anden ting definitivt forårsaget af den første – også kendt som post hoc, ergo propter hoc-fejlslutningen. Eksempel: Shawn smadrede sin mors spejl, og han var så sandelig med i en bilulykke den næste uge.
2. Generalisering: Antager, at det, der er sandt i de fleste tilfælde, må være sandt i alle tilfælde. Eksempel: Vi kan ikke ansætte denne kandidat, fordi han er en tidligere straffefanger, og undersøgelser viser, at de fleste tidligere straffefanger oplever tilbagefald.
3. Hasty Generalization: Antager, at en lille oplysning er solidt repræsentativ for hele situationen. Eksempel: Jeg kan slet ikke lide thaimad. Den mad, jeg prøvede på denne ene thailandske restaurant, var bare forfærdelig, og jeg var syg i flere dage.
4. Fejlagtig analogi: antager, at hvis to ting er ens på nogle måder, må de være ens på alle måder. Eksempel: Britney Spears og Christina Aguilera klæder sig ens og synger den samme type musik, så de må have meget ens personligheder.
5. Fejlagtigt tegn: Antager, at én begivenhed er en pålidelig forudsigelse af en anden. Eksempel: Den fyr er iført en stor Starter-jakke, har en tatovering og går i baggy bukser. Han er sandsynligvis bandemedlem.
6. Tautologi: Definerer et argument på en måde, der gør det umuligt at modbevise. Eksempel: Du er en ubehagelig person, og hvis du er uenig med mig, vil det blot bevise endnu mere, hvor ubehagelig du er.
7. Appel til autoritet: Retfærdiggør et argument ved at citere en berømt eller populær person, som også støtter argumentet. Eksempel: De sko er gode for Michael Jordan, så de vil også være gode for mig.
8. Slippery Slope: antager, at et bestemt skridt uvægerligt fører til lignende skridt, der kulminerer med et negativt resultat. Eksempel: Hvis jeg lader en elev aflevere sin opgave for sent, må jeg også lade andre aflevere deres opgaver for sent, og før man ved af det, vil alle tigge om udsættelse.
9. Red Herring: Forsøg på at aflede opmærksomheden fra det egentlige problem. Eksempel: Når Frank bliver beskyldt af sin kone for at snyde i kortspil, siger han: “Intet af det, jeg gør, er nogensinde til glæde for dig. Jeg brugte en hel uge på at rydde op i garagen, og så var det eneste, du gjorde, at du brokkede dig over, hvordan jeg havde reorganiseret den.”
10. Appel til uvidenhed: bruger en persons manglende evne til at modbevise en påstand som bevis for, at påstanden er rigtig. Eksempel: Vi ved, at der bor mennesker på andre planeter i andre galakser, fordi ingen kan bevise, at der ikke gør det.”

Evidens og logik

Ræsonnementer er et stærkt redskab for hjernen, men stærke, konkrete beviser bør være hjørnestenen i en logisk tale. Beviser får ikke kun et argument til at lyde sandt i overbevisende situationer, men det øger også din troværdighed betydeligt. Der findes fire hovedtyper af beviser: vidneudsagn, statistikker, analogier og eksempler. Du styrker din holdning, hvis du bruger elementer fra alle fire former i stedet for kun at være afhængig af en enkelt. Når du fremlægger beviser på denne måde, fjerner du den tvivl, der kan være i dit publikum.

Tvidneudsagn

Dit publikum vil gerne vide, hvad eksperterne siger om dig eller dit emne. Vidnesbyrd er domme eller udtalelser fra andre, der betragtes som eksperter på et bestemt område eller interesseområde. Et vidnesbyrd kan være et citat, et interview eller en anbefaling fra en troværdig person. Det kan være underforstået med en persons tilstedeværelse (deltagelse i dit arrangement), et billede (på dit produkt) eller en underskrift (på dit produkt).

Statistik

Statistik er numeriske beviser for dine påstande. F.eks. “denne befolkningsgruppe bruger . . . .” eller “fire ud af fem tandlæger anbefaler. . . .” Brug af grafer og diagrammer gør statistikken mere mindeværdig og efterlader et større indtryk på lytteren.

Nogle mennesker er mistænksomme over for statistiske beviser, så sørg for, at dine statistikker er troværdige og solide. Du skal vide, hvor du har fået dem fra, og hvem der har foretaget forskningen. Folk ved, at man kan arrangere statistikker til at sige stort set hvad som helst. Brug statistik sparsomt og kun i forbindelse med andre former for beviser. Desuden kan en rulle statistik være meget kedelig.

Analogier

Analogier har en stor virkning i modtagerens sind. De gør det muligt for dig at fremføre dine pointer hurtigt og nemt på en måde, som potentielle kunder vil forstå med det samme. (“At installere vores nye sikkerhedssystem til hjemmet er som at have en politibetjent, der holder vagt på din veranda døgnet rundt.”) Analogier giver dig mulighed for at præsentere en ny og fremmed idé og sammenligne den med noget lignende, som dine potentielle kunder kan relatere til i deres eget liv. Analogier kan også give os et nyt perspektiv på et gammelt begreb.

Eksempler

Eksempler kan virkelig gøre dit bevismateriale levende. Vi elsker at forholde os til eksempler, der bygger bro over kløften mellem logik og vores personlige liv. Dine potentielle kunder forstår eksempler på et dybere niveau, fordi de er baseret på fælles erfaringer og fortolkninger af betydning. Eksemplerne kan være reelle eller hypotetiske og kan omfatte citater, personlige beretninger, fysiske beviser, empiriske undersøgelser eller offentliggjorte rapporter.

Tættende beviser

Når du forbereder dit budskab, skal du forstå, at vi mennesker ikke er i stand til at absorbere alle de oplysninger, du kan indsamle. Vi bliver ramt af data hele dagen lang, og det meste af tiden absorberer vi dem ikke. Faktisk er vi meget selektive med hensyn til, hvad vi tillader os selv at fastholde. Når vi rammes af informationsoverbelastning, slukker vi for vores hjerne og bevarer intet.

En undersøgelse af forståelsen af tv-beskeder gav meget afslørende resultater. Efter at have set reklamer og andre former for budskaber misforstod utrolige 97 procent af seerne en eller anden del af hvert budskab, de så, forkert. I gennemsnit misforstod seerne omkring 30 procent af det samlede indhold, de så. Informationerne bliver bare hældt ud for hurtigt. Det bevismateriale, som du vælger, skal være selektivt, præcist og stærkt. Du har ikke råd til at bombardere dit publikum med for mange oplysninger.

Når du skaber den logiske side af dit budskab, skal du forstå konceptet om tallet syv. Dette er også kendt som kanalkapacitet, som er den mængde plads i vores hjerne, der er i stand til at lagre forskellige former for information. George Miller, professor i psykologi ved Princeton University, skrev: “Der synes at være en eller anden begrænsning indbygget i os enten ved indlæring eller ved udformningen af vores nervesystemer, en begrænsning, der holder vores kanalkapacitet inden for dette generelle område.” Der er kun en vis mængde plads i din prospects hjerne til at absorbere logiske tal og oplysninger. Det er derfor, at telefonnumre kun har syv cifre.

Brug den nødvendige tid på at undersøge de typer beviser, du ønsker at bruge til at styrke dine argumenter, grundigt. Du ved allerede, at brugen af de rigtige beviser fra de rigtige kilder i høj grad øger troværdigheden af dit budskab. Men det modsatte er også tilfældet; dårlige eller irrelevante beviser underminerer troværdigheden af dit budskab. Når du samler beviser, skal du overveje følgende:

1. Brug beviser, der er støttet af en uafhængig ekspert, frem for fakta, der præsenteres alene.
2. Statistiske beviser vil være mere overbevisende, når de er parret med individuelle casestudier.
3. Dokumenter kilderne til alle vidnesbyrd.
4. Brug nye oplysninger. Opdaterede data med nye fakta eller ny forskning er ofte mere overbevisende end gamle data.
5. Brug beviser, der stemmer overens med din målgruppes overbevisninger. Det vil være mere overbevisende, fordi de vil vurdere det hele ud fra deres egne perspektiver og holdninger.
6. Opbyg troværdighed ved også at anerkende og endda inddrage den anden side af argumentet. En tovejsdiskussion vil have langt større vægt end et ensidigt foredrag.

Evidens virker bedst, når den passer til tilhørerne og deres erfaringer. Overvej følgende præsentationspunkter:

1. Hvis man henviser til beviser som fakta, øges deres vægt.
2. Evidens, der kan verificeres, vil altid være mere overbevisende.
3. Evidens, der er specifik, vil altid være mere overbevisende.
4. Ufordomsfrit vidneudsagn er mere overbevisende end et fordomsfrit vidneudsagn.
5. Personlig erfaring er mere overbevisende end ingen personlig erfaring.
6. Prææsentanter, der endnu ikke har etableret deres troværdighed, vil have mere gavn af brugen af beviser end dem, der har etableret troværdighed.
7. Evidens er især vigtig, når tilhørerne ikke er bekendt med emnet.
8. Faktiske beviser er særligt overbevisende, når publikum består af meget intelligente mennesker.
9. Evidens er mere overbevisende, når du ikke kun angiver kilderne, men også deres kvalifikationer.
10. Evidens er mere overbevisende, når du bekræfter publikums overbevisninger.

Gerard Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy (Reading, Mass.: Addison-Wesley), s. 138.

George Miller, “The Magical Number of Seven,” Psychological Review 63, 2.

Charles Larson, Persuasion (Belmont, Calif.: Wadsworth), s. 222- 225.

J. C. McCroskey, “A Summary of Experimental Research on the Effects of Evidence in Persuasive Communication,” Quarterly Journal of Speech 55: 169-176.

Emotion: Winning People’s Hearts

Mens logik er det bevidste sinds sprog, er følelser det ubevidste sinds sprog. Vi ved, at følelser er reaktioner på opfattede og indbildte stimuli, som ikke er baseret på logik, men på ens egne personlige erfaringer. Følelser vejer ofte tungere end vores logik. Forestil dig, at du lægger en træplanke på jorden og går et par gange langs den. Det er nemt nok, ikke? Men lad os antage, at du placerer den 30 meter oppe i luften mellem to bygninger. Du ved, at du kan gå på den planke – du har lige gjort det igen og igen. Men nu vejer følelserne og frygten tungere end logikken. Dine “hvad nu hvis” og din fantasi erstatter den konkrete viden om din evne til at gå planken.

I sin bog Emotionel intelligens hævder Daniel Goleman, at det at forstå følelser er mere relevant for at føre et vellykket liv end at have en høj intelligens. Ofte kæmper folk med høj IQ på arbejdet på grund af deres svagheder i grundlæggende færdigheder i menneskelige relationer. Goleman kalder denne evne for “følelsesmæssig intelligens”. Han understreger, at følelsesmæssig intelligens i høj grad er afgørende for vores succes i forhold til relationer, arbejde og endda fysisk velvære. Følelsesmæssig intelligens “er en form for social intelligens, der indebærer evnen til at overvåge egne og andres følelser, til at skelne mellem dem og til at bruge oplysningerne til at styre ens tænkning og handlinger”. Følelsesmæssig intelligens omfatter følelsesmæssig styring, personlig motivation, empati, selvbevidsthed og sociale færdigheder.

Når du overbeviser nogen, er følelser et springbræt for en vellykket gennemførelse af dit argument. Faktisk vil jeg endda sige, at følelser er energien og selve brændstoffet i overtalelsesprocessen. Uden at udnytte dit publikums følelser, er der ingen styrke eller energi i dit budskab. Følelser er en kraft, som du kan udnytte og bruge i praktisk talt alle aspekter af overtalelse. Husk, at logik er vigtig, men følelser hjælper dig med at katapultere en ellers kedelig eller flad udveksling op på det næste niveau.

Tænk på følgende fordele ved følelser frem for logik:

1. At vække følelserne hos dit publikum engagerer dine lyttere og distraherer dem fra din hensigt om at påvirke og overtale.
2. Emotion kræver mindre indsats end logik. Logik kræver en kognitiv indsats, mens følelser er automatiske.
3. Præsentationer, der har til formål at engagere publikums følelser, er normalt mere interessante end logiske.
4. Emotionsbaserede argumenter er ofte lettere at huske end logikbaserede argumenter.
5. Emotion fører næsten altid hurtigere til forandring end logik gør.

Du skal vide, hvornår du skal skabe positive eller negative følelser, og hvornår du skal fjerne negative følelser. Du skal finde måder at udnytte dine kundeemneres følelser på, f.eks. håb, kærlighed, stolthed, taknemmelighed og begejstring. Hvis du kan gøre dette, kan du inspirere alle. Beslut på forhånd, hvilket følelsesmæssigt klima du ønsker at skabe, indfang disse følelser i dig selv, og du vil blive overrasket over, hvordan du kan overføre disse følelser til dit publikum.

P. Salovey og J. D. Mayer, “Emotional Intelligence: Imagination, Cognition, and Personality,” genoptrykt i Human Emotions, J. M. Jenkins, K. Oatley, and N. L. Stein, editors (Oxford: Blackwell Publishers), pp. 313-319.

Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy, pp. 160-161.

Types of Emotions: Gennem århundreder har filosoffer forsøgt at kategorisere menneskehedens meget mange komplekse følelser – ingen nem opgave. Aristoteles fandt frem til fjorten følelser:

• Vrede
• Tålmodighed
• Venskab
• Fjendskab
• Fjendskab
• Fear
• Confidence
• Shame
• Shamelessness
• Emulation
• Foragt
• Skønhed
• Medlidenhed
• Indignation
• Indignation
• Envy

Andre filosoffer hævdede, at følelser i høj grad er påvirket af ens tidsperiode og kultur. Vi vil fokusere på nogle få store, elementære følelser, både positive og negative. I den overbevisende proces ønsker du at kontrollere negative følelser, samtidig med at du konstruerer positive følelser. Du ønsker ikke, at dit budskab skal ende med negative følelser.

Bekymring

Når din kunde er bekymret eller optaget af noget, der sker nu, eller som er ved at ske i fremtiden, falder din evne til at overbevise. Bekymring er at føle sig ængstelig, urolig eller bekymret over noget, der kan eller vil ske, eller som allerede er sket. Jeg har hørt bekymring blive omtalt som “negativ målsætning”. Bekymring skaber spænding – en frygt, der optager vores tanker, som, hvis den opmuntres, vil vokse og fortsætte med at dominere vores tanker.

Du kan bekæmpe bekymring hos dine potentielle kunder ved at ændre deres bekymring til tanker om virkelighed. Bring dem tilbage til virkeligheden ved at få dem til at indse, at vi ikke kan ændre mange ting i livet. Understreg, at de fleste af de ting, vi bekymrer os om, er netop de ting, vi ikke kan ændre, og som sandsynligvis aldrig vil ske i første omgang. Hjælp dine potentielle kunder med at erstatte deres negative mentale billeder med positive billeder.

Frygt

Frygt er ængstelse eller spænding forårsaget af fare, frygt, skade, smerte eller ødelæggelse. Muligheden for skade kan være reel eller indbildt. Frygt motiverer og bevæger os væk fra ubehagelige omstændigheder eller potentiel ødelæggelse. Frygt overtaler os til at gøre mange ting, som vi ellers måske ikke ville gøre. Af frygt køber vi livsforsikringer, airbags, alarmer til hjemmet og våben.

Frygt virker dog ikke under alle omstændigheder; hvis vi udelukkende var motiveret af frygt, ville vi aldrig køre for stærkt eller begynde at ryge. Den rette dosis frygt er afgørende for overtalelse. Hvis dosis er for lille, vil den ikke stimulere til handling. Hvis frygten er for stor, vil den udløse modstand, og accepten vil falde. For at frygten kan holde fast og skabe handling og overtalelse, skal den omfatte følgende trin:

1. Billedet af frygten skal være ubehageligt, f.eks. trussel om smerte, ødelæggelse eller sorg.
2. Det skal være nært forestående. Dine potentielle kunder skal ikke blot føle, at den frygtelige begivenhed sandsynligvis vil ske, men også at de kan blive ofre for den, hvis den indtræffer. De skal føle sig sårbare.
3. Du skal tilbyde en løsning på frygten. Giv dine kundeemner en anbefalet handling for at suspendere eller fjerne frygten.
4. Dine kundeemner skal tro, at de er i stand til at gøre det, der bliver bedt om af dem, og at det vil fungere for dem.

Anger

Anger er en sekundær følelse. En potentiel kunde er som regel en indikator på, at noget andet er skævt, og/eller at han har brug for og ønsker opmærksomhed. Du kan hjælpe med at mindske hans vrede ved at finde ud af, hvilket hovedproblem han er vred over. Det er også ofte effektivt at bede om hans hjælp, meninger eller råd. Dette vil normalt dæmpe hans vrede eller endda ændre hans holdning og opførsel helt og holdent. Under visse omstændigheder vil du måske bruge vrede til at gøre en bestemt pointe gældende eller til at fremkalde en bestemt reaktion.

Sympati og medfølelse

Du kan skabe handling for din sag ved at skabe sympati for den. Når vi ser andre blive ofre for ulykker, der var uden for deres kontrol, føler vi mere sympati for dem og er mere motiverede til at hjælpe dem. Du har sikkert set denne teknik blive brugt af marketingfolk, når de viser dig billeder af sultende børn, mishandlede kvinder, forladte dyr og handicappede voksne.

Saløshed

Saløshed er den smerte, der opstår ved at se andres lykke, ikke fordi vi vil have det, de har, men fordi vi foragter dem for at have det. Årsagen til jalousi er den falske opfattelse, at ens værdi ligger i besiddelsen af disse goder.

Skam

Skam er smerte og disrespekt, der føles i forbindelse med beklagelig adfærd, oplevelser eller begivenheder. Det indebærer ofte skændsel eller tab af respekt for sig selv, fordi vi føler, at vi er faldet i vores families, venners eller elskedes øjne. Vi føler skam på grund af vores laster, vores misbrug eller nogen af vores opfattede fejltagelser.

Medlidenhed

Medlidenhed er empati, som vi føler over for en person, der er blevet uretfærdigt krænket. Vi føler ofte medlidenhed med andre på grund af død, skade, sygdom, katastrofe, naturkatastrofe, ulykker osv. Vi kan føle medlidenhed over for mennesker, der står os nær, såvel som over for mennesker, vi slet ikke kender.

Din følelsesmæssige radar

Når du bruger følelser i overtalelse, skal du huske at være opmærksom på de omstændigheder, der omgiver din præsentation. Aristoteles fremhævede tre aspekter, som du bør overveje:

1. Naturen af den faktiske oplevelse (begravelse, fest, sportsbegivenhed, fundraiser eller forretningsmøde)
2. De personer, som budskabet vil være rettet mod (blå eller hvid krave, mand eller kvinde, religion, race, fælles interesser eller hobbyer)
3. Den sandsynlige følelse, der vil blive skabt hos deltagerne (hvad vil der ske?)

L. Janis og S. Feshbach, “Effects of Fear-Arousing Communications,” Journal of Abnormal and Social Psychology (1953): 78-92.

Tip the Scale

Som Persuader ved du, hvordan du skal bruge den dobbelte motor i Balance. Denne dobbelte motor gør det muligt for dig at flyve lige og sandt i enhver overtalende situation; bliv en elev af både logik og følelser og udvikl evnen til at formulere logik, der lyder sandt for dit publikum; og lær hvordan du bruger din menneskelige følelsesradar. Det vil hjælpe dig med at bestemme vigtige aspekter af dit publikum, f.eks. hvad dine potentielle kunder føler, hvilke følelser de forsøger at skjule, og hvordan du kan bruge hver af disse følelser i den overbevisende proces. Som Master Persuader ved du, hvilke følelser du skal bruge, hvornår du skal bruge dem, hvordan du udløser specifikke følelser, og hvordan du balancerer publikums følelser med logik. Udarbejd dit overbevisende budskab med balance.