Toimittajan huomautus: Tämä artikkeli kuuluu suosituimpiin, joten olemme päivittäneet sitä hiljattain pitääkseen sen tuoreena.
Kilpailu asiakkaiden huomiosta on kuumempaa kuin koskaan. 92 prosenttia asiakkaista sanoo, että parempi tiedonsaanti (esim. tuotearvostelut verkossa) on muuttanut sitä, mitä he odottavat yrityksiltä. Hyvä uutinen on se, että markkinoijat voivat edelleen ansaita huomiota oikeilla myynninedistämistoimilla, varsinkin kun nämä tarjoukset ovat henkilökohtaisia. Erään toisen raportin mukaan 65 prosenttia asiakkaista on sitä mieltä, että henkilökohtaisten tarjousten ja yksinoikeudellisten alennusten saamisella on suuri tai kohtalainen vaikutus heidän uskollisuuteensa.
Myynninedistämistoimet ovat organisaatiollesi loistava tapa rohkaista potentiaalisia asiakkaita ostamaan tuotteesi tai rekisteröitymään palveluun. Hyvin toteutettuna ne lisäävät lyhytaikaista myyntiä, mutta houkuttelevat myös uusia asiakkaita, saavat aikaan myönteisiä verkkoarvosteluja ja johtavat uusintaostoihin.
Mutta voi myös tuntua siltä, että päivämme ovat täynnä myynninedistämistoimia. Todennäköisesti postilaatikkosi on täynnä markkinointisähköposteja yrityksiltä, jotka tarjoavat alennuksia, erikoishintoja, osta yksi – saat yhden -tarjouksia, pikamyyntejä ja ilmaistoimitustarjouksia.
Tämän päivän asiakkaat haluavat kokonaisvaltaisen kokemuksen, joka vastaa heidän tuotteiden laatuvaatimuksiaan. Kuten Salesforcen ”State of Marketing” -raportissa kerrotaan yksityiskohtaisesti, asiakkaat etsivät tarjouksia, jotka ovat henkilökohtaisesti merkityksellisiä, ja he haluavat tuntea, että yritykset, joiden kanssa he ovat tekemisissä, todella ymmärtävät heitä yksilöinä.
Ja he haluavat tämäntasoista sitoutumista asiakkaisiin koko asiakaspolun ajan – mikä tarkoittaa, että markkinoijien on ajateltava paljon perinteistä toimialuettaan pidemmälle. Odotusten alittaminen voi tarkoittaa asiakkaiden menettämistä, negatiivisten arvostelujen saamista ja tuotemerkin maineen vahingoittumista.
Mitkä ovat myynninedistämisen perusstrategiat?
Määritelmän mukaan myynninedistäminen on toiminta, jota sovelletaan ennalta määrätyn, rajoitetun ajanjakson ajan ja jonka tavoitteena on lisätä kuluttajien kysyntää ja edistää myyntiä. Myynninedistämistoimet antavat potentiaalisille asiakkaille lisäsyyn harkita liiketoimintaa sinun ja yrityksesi kanssa.
Ajatuksena on, että kun asiakkaat ovat valmiita ottamaan ensimmäisen askeleen ja kokeilemaan tuotteitasi – olipa kyse sitten rajoitetusta kokeiluajasta, alennuksista, erikoistarjouksista, ilmaisista toimituksista, merkkilahjoista, kanta-asiakasohjelmista tai digitaalisista kupongeista – he ovat niin tyytyväisiä tuloksiin, että he ovat halukkaita käyttämään kovalla työllä ansaitsemaansa käteisvarojaan kanssasi myöhemmässä vaiheessa.
Alennuksen tarjoaminen on hyväksi havaittu keino saada asiakkaat puolellesi, vauhdittaa myyntejäsi ja liikuttaa varastoja. Sen lisäksi, että 77 % ostajista sanoo, että alennukset voivat vaikuttaa siihen, missä he tekevät ostoksia, lähes puolet (48 %) myöntää, että alennus on nopeuttanut ostopäätöstä. Alennukset voivat koskea vain tiettyä kohtaa asiakkaan matkassa – esimerkiksi ensimmäistä verkkotilausta – tai kausi- tai lomakampanjaa. Tai harkitse vaihtoehtoa, kuten erikoishinnan tarjoamista – esimerkiksi ”ei mitään yli 20 dollaria” – tai ”osta yksi – saat yhden” -tarjousta.
Yksi myynninedistämisstrategia, joka on viime aikoina näkynyt monilla kulutustavaroiden verkkosivustoilla, on ”säästöpyörä” tai ”pyöräytä voittaaksesi” -taktiikka. San Diegossa sijaitseva Blenders Eyewear on yksi tällainen yritys, joka käyttää tätä uutta lähestymistapaa, jossa asiakas saa Vegas-jännitystä, kun taas yritys hyötyy tietenkin kasvattamalla sähköpostin tilaajaluetteloaan.
Jos tavoitteenasi on pikemminkin asiakaspysyvyys kuin lyhytaikainen myynnin vauhdittaminen, harkitse palkintopisteiden tarjoamista. Palkintopisteet eivät tarjoa mahdollisuutta välittömään tyydytykseen kuten alennukset, mutta ne vetoavat asiakkaisiin, jotka tekevät ostoksia kanssasi säännöllisesti. Bond Brand Loyalty -tutkimuksen mukaan 66 prosenttia kanta-asiakasohjelmien jäsenistä muuttaa kulutustaan maksimoidakseen saamansa edut. Mobiiliteknologian kehittymisen ansiosta asiakkaat voivat nyt kerätä ja tallentaa pisteensä älypuhelimen sovellukseen tai digitaaliseen lompakkoon ja saada käyttöönsä lisäominaisuuksia, kuten seurantatietoja.
Kupongit ovat toinen myynninedistämisväline, jonka teknologia on muuttanut. Voit lähettää niitä suoraan asiakkaille sähköpostitse tai tekstiviestillä. Voit käyttää niitä kannustimena liittyä postituslistalle tai ”kiitoksena” ihmisille, jotka ovat liittyneet. Voit personoida niitä asiakkaan selaus- tai ostohistorian perusteella tai käyttää niitä muistuttamaan asiakkaita hylätystä ostoskorista. Lisäksi asiakkaat rakastavat niitä. Esimerkiksi tekstiviestillä toimitetut mobiilikupongit eivät ainoastaan johda useampiin ostoksiin, vaan ne luovat myös kiireen tunteen – 25 prosenttia tekstiviestillä saaduista kupongista lunastaa ne kolmen päivän kuluessa ja 60 prosenttia viikon kuluessa.
Onko sinulla uusi tuote, jonka haluat tuoda markkinoille? Mikset ottaisi vinkkiä Costcon kaltaisilta yrityksiltä ja jakaisi näytteitä myymälässä tai liittäisi niitä verkkotilauksiin? Näytteenotto toimii hyvin esimerkiksi terveys- ja kauneustuotteiden, hajuvesien ja elintarvikkeiden kanssa. Lahjan tarjoaminen kuluttajille, jotka ostavat tietyn tuotteen tai käyttävät tietyn summan, voi myös auttaa vakuuttamaan asiakkaat tekemään ostoksen tai käyttämään enemmän rahaa kuin he olisivat muuten käyttäneet.
Miten myynninedistäminen onnistuu?
Voidaksesi tehokkaasti herättää asiakkaidesi mielenkiinnon (ja liiketoimintaa), myynninedistämisstrategiassasi tulisi olla nämä viisi olennaista osatekijää:
Oikean kohdeyleisön valitseminen
Oikean kohdeyleisön valitseminen
Minkä tahansa markkinointikampanjan vaikeus piilee juuri niiden henkilöiden paikantamisessa, jotka ovat aikanaan vakaana asiakkaana. Monet markkinoijat uskovat, että heittämällä tarpeeksi suuren verkon he pystyvät paikallistamaan nuo yksilöt yksinkertaisesti prosenttiosuuksien perusteella. Loppujen lopuksi, jos he ottavat yhteyttä tarpeeksi moneen potentiaaliseen asiakkaaseen, osa heistä varmasti kulkee myyntisuppilon läpi ja muuttuu maksaviksi asiakkaiksi. Pienemmästä osasta näistä asiakkaista tulee kanta-asiakkaita.
Ongelmana tässä ajatuksessa on se, että se on huomattavan tehoton, sillä vain pieni osa mahdollisista ja johtavista asiakkaista tulee ostajiksi ja näin kompensoi alkuperäisen investoinnin. Määrittelemällä sen sijaan kohderyhmän etukäteen yritykset voivat käyttää rajalliset markkinointiresurssinsa paremmin.
Samaa voidaan sanoa myös myynninedistämiskampanjoista. Ymmärtääksesi myynninedistämisen parhaan kohderyhmän sinun on ensin ymmärrettävä enemmän niistä asiakkaista, joita sinulla jo on. Lähetä asiakkaille yksinkertainen kysely, jossa kysytään heiltä itsestään. Tarjoa kannustin, joka kannustaa heitä käyttämään aikaa ja jakamaan henkilökohtaiset tietonsa.
Kun sinulla on selkeä käsitys siitä, ketkä käyttävät tuotetta tai palvelua, määrittele tarkalleen, millaisia ongelmia tuotteesi tai palvelusi on suunniteltu ratkaisemaan. Kun nämä kaksi tekijää ovat mielessäsi, keskitä myynninedistämisesi niille, jotka todennäköisimmin ovat aidosti kiinnostuneita.
Aseta mitattavissa olevat tavoitteet
Tavoitteiden asettamisen tärkeyttä ei voi kiistää, mutta niiden ylöskirjoittamisessa on myös voimaa. Eräs tutkimus osoitti, että kun ihmiset kirjoittavat tavoitteensa ylös, he onnistuvat saavuttamaan ne 33 % paremmin. Myynninedistämiskampanjaa suunniteltaessa on kuitenkin oltava tarkempi kuin ”myynnin lisääminen”.
Kysy itseltäsi, mikä olisi myynninedistämisesi tärkein tavoite. Toivotko saavasi uusia asiakkaita vai haluatko keskittyä enemmän asiakkaiden säilyttämiseen? Haluatko, että asiakkaasi ostavat useammin, vai haluaisitko heidän kasvattavan ostoksiinsa käyttämäänsä keskimääräistä summaa? Yritätkö lisätä liiketoimintaasi hiljaisempina vuodenaikoina tai kellonaikoina? Oletko kiinnostunut saamaan takaisin sellaisten entisten asiakkaiden huomion, jotka ovat vieneet asiansa muualle?
Määritä tarkalleen, mitä haluat saavuttaa myynninedistämistoimillasi, ja lisää sitten tavoitteeseen konkreettinen luku – joka on kunnianhimoinen mutta saavutettavissa oleva. Näin voit kartoittaa onnistumisesi tai epäonnistumisesi ja tunnistaa kampanjasi osatekijät, joita sinun on muutettava tai kehitettävä edelleen.
Rajoita saatavuus
Käyttäytymispsykologit ovat havainneet, että ihmisillä on taipumus antaa suurempi arvo asioille, jotka he kokevat niukoiksi. Vuonna 1975 tehdyssä klassisessa tutkimuksessa tutkijat saivat osallistujat osoittamaan koetun arvon identtisille kekseille, jotka sijaitsivat kahdessa identtisessä purkissa. Ainoa ero näiden kahden purkin välillä oli se, että toisessa purkissa oli 10 keksiä ja toisessa vain kaksi. Tutkimuksessa havaittiin, että vaikka keksien tai purkkien välillä ei ollut mitään ilmeistä eroa, osallistujat antoivat suuremman arvon sille purkille, jossa oli kaksi keksiä.
Viime aikoina psykologit ovat tunnistaneet toisen tärkeän ihmisen käyttäytymistä ohjaavan tekijän: ”Puuttumisen pelko”, joka tunnetaan yleisesti nimellä FOMO. Kyseessä on ahdistus siitä, että jää paitsi jännittävästä tapahtumasta tai palkitsevasta kokemuksesta, josta muut ihmiset tietävät.
Voit hyödyntää näitä psykologisia laukaisijoita tarjoamalla rajoitetun ajan tarjouksia. Myyntikampanja – kuten lahja ostoksen yhteydessä – voi vaikuttaa houkuttelevalta kannustimelta myynnin motivoimiseksi, mutta ellei kyseinen kampanja ole saatavilla vain rajoitetun ajan tai rajoitettuja määriä, monet asiakkaat eivät ole kiinnostuneita. Toisaalta, jos samat asiakkaat joutuvat kohtaamaan mahdollisuuden jäädä paitsi myynninedistämisestä, jos he eivät toimi nopeasti, he saattavat sitoutua siihen paljon todennäköisemmin.
Tarjoa myynninedistämistä laajasti mutta viisaasti
Myynninedistämisesi on pyrkimys kiinnittää asiakkaiden huomio organisaatiosi tuotteeseen tai palveluun. Mutta entä huomion kiinnittäminen itse myynninedistämiseen? Jotta myynninedistäminen olisi tehokasta, kohdeyleisön on nähtävä ja ymmärrettävä se.
Voit markkinoida tai mainostaa myynninedistämistoimiasi aivan kuten mitä tahansa muuta tuotetta tai palvelua. Myymälässä olevat kyltit, tiedot yrityksen verkkosivustolla, blogikirjoitukset, sosiaalisen median viestit, sähköpostimarkkinointikampanjat, sähköiset uutiskirjejutut, mediatiedotteet, esitteet sekä painettu ja verkkomainonta voivat kaikki olla tehokkaita tapoja kertoa mahdollisille asiakkaille myynninedistämistoimistasi.
Näkyvyys on avainasemassa. Muista vain ottaa huomioon myynninedistämisen markkinointikustannukset. Muuten saatat päätyä käyttämään enemmän rahaa mainontaan kuin saat takaisin lisääntyneen myynnin kautta. Tästä syystä voi olla edullisinta keskittyä myynninedistämisstrategioihin, joilla on osoitettu sijoitetun pääoman tuotto (ROI). Esimerkiksi sähköpostimarkkinoinnilla on erittäin korkea keskimääräinen ROI – 38 dollaria jokaista käytettyä dollaria kohden.
Tarjoa todellista arvoa
Kun kaikki on sanottu ja tehty, asiakas on kiinnostunut organisaatioltasi vain yhdestä asiasta: arvosta. Jos myynninedistämisesi ei tarjoa heille todellista arvoa, kaikki maailman kohdennettu markkinointi ja määräaikaiset tarjoukset eivät tee myynninedistämisestänne menestystä.
Kysy itseltäsi, millainen tarjous kiinnostaa potentiaalisia asiakkaitasi eniten, ja määrittele sitten, onko sinulla varaa antaa sitä heille. Jos sinulla on, olet ehkä löytänyt täydellisen myynninedistämistoimen. Jos et voi, pienennä sitä, kunnes pääset kompromissiin, joka vetoaa kohderyhmääsi ja on samalla kustannustehokas organisaatiollesi.
Katsele tuloksiasi
Ennen kuin alat ideoida seuraavaa suurta myynninedistämistoimiasi, ota aikaa tulosten mittaamiseen. Järjestä kampanjasi jälkikäteisarviointi nähdäksesi, miten myynti kehittyi tavoitteisiisi nähden – ja varmista, että tarkastelet sitä ajankohtana, joka sopii parhaiten yksilölliseen myyntisykliisi.
Koska asiakkaiden odotukset yrityksiä kohtaan kasvavat – samoin kuin heidän halukkuutensa viedä lompakkonsa muualle – varmista, että jokaisessa suunnittelemassasi myynninedistämiskampanjassa asiakaskokemus on keskeisellä sijalla. Katso markkinointitoiminnon perinteisiä rajoja pidemmälle ja murra organisaatiosiilot varmistaaksesi saumattoman asiakaspolun. Henkilökohtaisen ja reaaliaikaisen komponentin varmistaminen kampanjoissasi on aina fiksu strategia.