Alai

Minulla oli kerran ilo isännöidä webinaaria Lead Capture -strategioista yhdessä uskomattoman asiantuntevan Tim Paigen kanssa, joka on LeadPagesin konversiokouluttaja.

LeadPages on dynaaminen ohjelmistoyritys, jonka pääkonttori sijaitsee Minneapolisissa – ja se kasvaa nopeasti. Se lanseerattiin vuonna 2012, ja se tekee miljoonien liikevaihtoa kymmeniltä tuhansilta asiakkailta. Tim ja minä kokoonnuimme yhteen jakamaan lead gen -ideoita ja kysynnän luomisen strategioita, joita olemme käyttäneet rakentaaksemme yrityksemme paljon nopeammin kuin useimmat pystyvät saavuttamaan. Oma yritykseni WordStream on nyt yli kymmenen vuotta vanha, ja se kasvaa edelleen kovaa vauhtia ja tuottaa miljoonien dollarien vuositulot.

Miten sinä teet sen?

Katso, miten nämä kaksi menestyksekästä startup-yritystä tuottavat liidit, perustuen siihen, mitä LeadPages oppi käsittelemällä yli 4 miljoonaa opt-ins-ilmoittautumiskertaa kuukaudessa, ja siihen, miten WordStream käytti PPC:tä kasvattaakseen liikevaihtonsa ja asiakaskuntansa vuosikausien aikana kymmenkertaiseksi!

Mitä on liidien tuottaminen?

Todella nopeasti – ennen kuin sukellamme strategioihin, joita voit käyttää yrityksesi kasvattamiseen, varmistetaan, että olemme samalla sivulla terminologian suhteen.

Lead on yksinkertaisesti henkilö, joka on osoittanut jollakin tavalla kiinnostusta yritystäsi kohtaan. Periaatteessa voit ajatella, että kuka tahansa, joka on antanut sinulle yhteystietonsa – osallistuakseen webinaariin, ladatakseen ilmaisen oppaan, tilatakseen uutiskirjeesi ja niin edelleen – on lead. Koska tämä henkilö on osallistunut yrityksesi verkkosivustoon ja antanut sinulle luvan ottaa häneen yhteyttä (yleensä sähköpostitse, mutta joskus myös puhelimitse), hän on nyt myyntisuppilossasi.

Leadgeneraatio – usein lyhennettynä ”lead gen” – on yksinkertaisesti prosessi, jolla täytät myyntisuppilosi yrityksestäsi kiinnostuneilla henkilöillä. Kaikki, mikä saa jonkun antamaan sinulle luvan ottaa häneen yhteyttä tai markkinoida häntä uudelleen, on liidigenerointitaktiikkaa.

Yritetään esimerkiksi sanoa, että olet takapihojen terasseja rakentavan yrityksen sisäinen digitaalinen markkinoija. Yksi tapa, jolla voit luoda liidejä, on luoda ilmainen, ladattava PDF-opas terassien kunnossapidosta. Koska ihmiset, jotka haluavat lukea oppaan, joutuvat antamaan yhteystietonsa, tämä sisältö toimii liidien luomismekanismina. Yksinkertaisesti sanottuna se on tapa auttaa ihmisiä ja samalla täyttää suppilosi liidillä.

Tuliko selväksi? Hienoa. Siirrytään nyt urakointiyrityksistä startup-yrityksiin ja puhutaan seitsemästä lyijyntuottostrategiasta, joilla voit täyttää suppilosi mahdollisilla asiakkailla.

7 lyijyntuottostrategiaa startup-yrityksellesi

Vastuulauseke: Sinun EI missään nimessä tarvitse kokeilla kaikkia näitä. Itse asiassa sen tekeminen olisi luultavasti huono ajatus. Miksi? Koska yksikään startup-yritys ei ole samanlainen. Vaikka nämä seitsemän lyijynhankintastrategiaa ovatkin tehneet ihmeitä meidän yrityksissämme, se ei välttämättä päde sinun yritykseesi.

Voi olla, että onnistut vain yhdessä tai kahdessa näistä strategioista. Se ei haittaa. Arvioi jokaista niistä huolellisesti tulojesi, resurssisi, markkinointitavoitteidesi ja kilpailutilanteesi kannalta. Niin paljon kuin uskommekin näiden liidigenerointistrategioiden tehokkuuteen, mitään yleispätevää kasvukaavaa ei ole.

Luo PALJON opt-in-mahdollisuuksia ja tee niistä vastustamattomia

Webinaareja, ilmaisia raportteja, live-esittelyjä… älä pysähdy vain yhteen tai kahteen opt-iniin. Tee jokaisesta blogikirjoituksesta opt-in-sivu. Voit antaa pois reseptejä, PDF-tiedostoja blogikirjoituksistasi, työpapereita, resurssioppaita ja paljon muuta.

Vapauta opt-in-laatikko sivupalkista ja tee siitä pop-up. Pakota käyttäjät tekemään päätös. Haluatko tämän vai et? On helpompi sanoa ei, kun vaihtoehto vain istuu sivupalkissa ja kieltäytyminen on yhtä helppoa kuin sen huomiotta jättäminen.

Testauksessa tämä lisäsi konversiota 32 %.

Et voi pakottaa heitä sanomaan ”kyllä”, mutta sinun ei tarvitse tehdä siitä niin helppoa, että ihmiset sanovat ”ei”.

Testaat aina, mutta testaa oikealla tavalla

Hyvien neuvojen saaminen on hyvä asia, mutta on vaarallista ajatella, että koska se on toiminut jonkun muun kohdalla, se toimii yhtä hyvin myös sinun kohdallasi. Tämä ei tarkoita, että sinun pitäisi sivuuttaa loistavat neuvot, vaan että sinun on testattava, testattava, testattava – ja tehtävä se oikein.

Testaa myös silloin, kun luulet, ettei sinun tarvitse. Joskus tulokset yleisösi keskuudessa tuntuvat intuition vastaisilta, mutta juuri siksi testaaminen on ratkaisevan tärkeää. Esimerkiksi tässä testissä voisit ajatella, että ”minun” tai ”sinun” käytöllä ei olisi juurikaan vaikutusta.

Käsittely johti itse asiassa 24 % pienempiin konversioihin!

Näkemysnäkökulmalla voi olla vaikutusta. Tässä testissä ”sinun” vaihtaminen ”minun” muotoon johti 90 %:n lisäykseen konversioissa:

Muut näkökohdat, joita kannattaa testata, ovat muun muassa välittömyys, konkreettisuus ja kuvat. Split-testaa otsikkosi, painikkeen kopio ja taustakuvasi. Tulokset saattavat yllättää sinut, mutta teet parempia, tietoon perustuvia optimointeja.

Tehdä laskeutumissivuista selkeät ja helppoja toimia

Tim jakoi heidän kaikkien aikojen parhaiten konvertoivan laskeutumissivunsa; katso se:

Miksi tämä on niin tehokas? Tim selitti, että se ei vaadi käyttäjää käsittelemään kovin paljon tietoa, kuten kolmen minuutin video tai kokonainen sivu kopiota vaatisi. Se päihittää ilmaisen raportin, koska monet ihmiset tuntevat tiedon ylikuormitusta eivätkä halua ladata jotain vielä pidempää luettavaksi.

Video lead magneetit ovat kärsineet viime aikoina imago-ongelmasta, osittain lanseerausten yleistymisen ja ajanpuutteen vuoksi. Näistä syistä tämä laskeutumissivu oli kuuma suorittaja. Asiaa auttoi myös se, että ihmiset haluavat aidosti tietää, mitä työkaluja muut ihmiset käyttävät, ja tämä täyttää tämän toiveen.

Kuka tahansa voi tehdä tämän – hammaslääkärit, putkimiehet, arkkitehdit, kuka tahansa. Tällainen lead gen -laskeutumissivu voidaan perustaa alle puolessa tunnissa, ja se on ehdottomasti kokeilemisen arvoinen.

Kirjoita parempia mainoksia!

Olen sanonut tätä jo pitkään, ja se on edelleen totta – useimmat mainokset ovat yksinkertaisesti syvältä. Ne ovat tylsiä, ne ovat kaikki samanlaisia, eikä yksi ole yhtään houkuttelevampi kuin toinen.

Katso näitä mainoksia:

Jos olet etsijä, sinulla ei todellakaan ole hinnan lisäksi mitään muuta syytä valita toista toisen sijaan. Tätä kutsun AdWords Jackpotiksi mainostajalle. Kun kaikki näyttää samalta, on valtava tilaisuus esittää jotain erilaista ja räjäyttää kilpailijat pois!

Parempien mainosten kirjoittaminen voi nostaa CTR:ääsi odotetun keskiarvon yläpuolelle, jolloin laatupistemääräsi nousee. Lue lisää tappajamainosten kirjoittamisesta ja siitä, miten se voi alentaa klikkauskustannuksiasi kirjassa Going Unicorn Hunting: The Secrets Behind Ads with 3x the Average CTR.

Tarjoa parempia tarjouksia

Jollet kuulu aivan parhaiden mainostajien joukkoon, konversioluvun parantamiseen on valtavasti tilaa. Itse asiassa 10 %:lla parhaista laskeutumissivuista konversioluvut ovat 3x-5x keskimääräistä korkeammat. Miten he tekevät sen?

Yksi luova tapa on antaa parempia tarjouksia. Tämä on paljon mielekkäämpää kuin tyypilliset, tavanomaiset optimoinnit – painikkeiden värin, kirjasintyypin, välistyksen jne. muuttaminen.

Jokainen ohjelmistoyritys tarjoaa ilmaisen kokeiluversion. Jokainen plastiikkakirurgi tarjoaa ilmaisen konsultaation. Mitä sellaista sinulla on tarjottavana, joka on ainutlaatuista, kiehtovaa ja tarjoaa kävijälle todellista arvoa?

Meille WordStreamilla se tarkoitti, että meidän piti miettiä uudelleen tavallista ilmaista ohjelmistokokeilutarjoustamme. Päätimme sen sijaan tarjota ilmaista AdWords Graderia.

Conversiot nousivat kattoon! Olimme löytäneet jotain ei-sitovaa, jota ihmiset voisivat todella käyttää, emmekä pyytäneet heitä ottamaan kaikkia vaiheita, jotka liittyvät ohjelmistomme lataamiseen, asentamiseen ja sen jälkeen sen todelliseen käyttöön. Tähän mennessä tämä on osoittautunut yhdeksi tehokkaimmista liidien tuottamisstrategioistamme.

Jos konversiosi on 2 prosenttia tai vähemmän, sinun on kokeiltava jotakin radikaalia, kuten muutettava tarjoustasi perusteellisesti. Pienet optimoinnit synnyttävät pieniä tuloksia. 25 %:lla parhaista mainostajista on keskimäärin 5,31 %:n konversioaste ja 10 %:lla parhaista on keskimäärin yli 11 %:n konversioaste! Sinulla on valtavasti tilaa kasvaa.

Mene hulluksi uudelleenmarkkinoinnin avulla

Uudelleenmarkkinoinnin avulla voit merkitä sivuston kävijät ja saada heidät takaisin eteesi, kun he liikkuvat verkossa, tarkistavat sähköpostiaan, katsovat YouTubea, tekevät hakuja Googlessa ja jopa roikkuvat Facebookissa.

Se auttaa muuttamaan hylkääjät liidiksi, mikä on valtava asia, kun otetaan huomioon, että 97 % ihmisistä jättää laskeutumissivusi muuntamatta. Uudelleenmarkkinointi vahvistaa kaikkien muiden käynnistysmarkkinointitoimiesi – sisältömarkkinoinnin, sosiaalisen median markkinoinnin jne. vaikutusta. – sijoittamalla sinut uudelleen yleisösi eteen.

Markkinointi Google Display Network -verkoston avulla antaa sinulle 92 %:n tavoittavuuden Yhdysvalloissa miljoonilla verkkosivustoilla, videoilla ja laitteilla. Olemme havainneet, että uudelleenmarkkinointimainosten väsymisaste on noin puolet tavallisiin mainoksiin verrattuna, joten ole aggressiivinen! Käytä Remarketing Cheat Sheet -tietosivujamme, jotta pääset alkuun.

Käytä Gmail-mainoksia kohdistaaksesi kilpailijasi asiakkaat

Tässä on toinen vinkki, jolla voit hankkia valtavasti johtolankoja kilpailijoidesi kustannuksella.

Gmail-mainokset ovat tehokkaita työkaluja, joiden avulla pääset suoraan kohdeyleisösi eteen.

SaaS-alan startup-yritykselle mikään yleisö ei ole arvokkaampi kuin kilpailijasi asiakkaat. Gmail-mainosten avulla voit kohdentaa AdWords-kampanjasi niin, että se tavoittaa vain ne ihmiset, jotka saavat sähköpostia kilpailijoiltasi, jolloin pääset suoraan käsiksi ihmisiin, jotka jo käyttävät samankaltaisia tuotteita.

Tähän on useita tapoja. Yksi on kohdistaa avainsanat, joita kilpailijasi todennäköisesti käyttävät. Rekisteröidy kilpailijiesi sähköpostilistoille ja merkitse muistiin kaikki sanat ja fraasit, joita he käyttävät usein, ja lisää ne sitten kohdeavainsanoiksi.

Tarkempi ratkaisu on kohdentaa kilpailijoitesi verkkotunnukset. Alla on esimerkki Gmail-mainoksesta DigitalOceanilta, pilvi-infrastruktuurin tarjoajalta. Saan sähköpostiviestejä muilta pilvitallennusyrityksiltä, joihin DigitalOcean selvästi kohdistuu verkkotunnussijoittelun avulla.

Laajennettuna mainos näyttää tältä:

Käyttämällä Gmail-mainoksia tällä tavoin voit tavoittaa saman yleisön, jonka tavoittaisit hakukonemarkkinointikampanjan avulla, murto-osalla kustannuksista.

Nopea kasvu vaatii vakavasti otettavia liidien tuottamisstrategioita

Tim ja minä olemme nähneet suurta menestystä omissa yrityksissämme, ja vieläpä paljon keskimääräistä nopeammin. Jos haluat kasvaa ja kasvaa nopeasti, sinun on asetettava etusijalle liidintuotantostrategiat ja käytettävä edellä suosittelemiemme kaltaisia taktiikoita saadaksesi mahdollisimman monta pätevää potentiaalia suppiloosi.