Muutos on tosiasia, ja ihmiset on rakennettu eriasteisesti sopeutumiskykyisiksi ja joustaviksi. Toisin sanoen on niitä, jotka näkevät muutoksen sellaisena kuin se on ja tarttuvat uusiin haasteisiin, ja toisia, jotka kääntävät päänsä siinä toivossa, että asiat ”rauhoittuvat.”
Mutta wirehouse-maailmassa ei ole merkkejä siitä, että asiat rauhoittuisivat.
Tosiasia on, että paljon on muuttunut – ja muuttuu edelleen – neljällä keskeisellä osa-alueella:
- Broker Protocol: Morgan Stanley ja UBS jättivät protokollan kaksi vuotta sitten, ja huhut kertovat, että Merrill Lynch seuraa todennäköisesti perässä, mikä lisää riskejä ja muuttaa muihin yrityksiin tai malleihin siirtyvien neuvojien prosessia.
- Rekrytointi: Wirehouse-yhtiöt rekrytoivat valikoivammin ja paljon vähemmän kuin koskaan ennen; Merrillin kaltaiset yritykset keskittävät rekrytointipyrkimyksensä neuvonantajiin, joiden palvelusaika on vähäinen ja joille maksetaan palkkaa, ja luovat näin uuden sukupolven finanssineuvojia, joille ei makseta provisiopalkkiota.
- Eläkeohjelmat: Eläkkeelle siirtymisohjelmia – kuten Merrillin hiljattain ilmoittamaa parannettua asiakkaan siirtymisohjelmaa (CTP) – vahvistetaan, ja niiden tarkoituksena on kannustaa yhä useampia neuvonantajia liittymään palvelukseensa uransa varhaisemmassa vaiheessa, mikä käytännössä sitoo heidät ja heidän tiiminsä seuraavaksi vuosikymmeneksi tai pidemmäksi ajaksi yrityksiin.
- Korvaukset:
Vaikka sinulla ei olisi ennakoitavissa olevia muuttosuunnitelmia, nämä muutokset vaikuttavat liiketoimintaasi.
Kun neuvonantajat sitoutuvat yritykseensä entistä rajoittavammilla sitouttamisohjelmilla, vallan tasapaino siirtyy edelleen neuvonantajalta yritykselle, mikä rajoittaa neuvonantajien luovuutta ja määräysvaltaa siinä, miten he hoitavat liiketoimintaansa.
Nykyisin useimpien neuvonantajien työsopimuksista käy ilmi, että yritys omistaa asiakkaansa. Käytännössä neuvonantajat ovat todella ”at will” -vapaita agentteja, joilla on valta päättää, miten parhaiten ja missä heitä palvellaan.
Lähes jokaisen menestyvän neuvonantajan suurin huolenaihe on menettää yrittäjähenkisyys, joka on ikuisesti määrittänyt heidän liike-elämänsä. Muuttuvatko heistä palkattuja yksityispankkiireja, jotka toimivat johdon harkinnan mukaan ilman omistusoikeutta ja määräysvaltaa liiketoimintaansa kohtaan?
Kun yritykset rohkaisevat lisäämään ristiinmyyntiä korvausten maksimoimiseksi, leikkaavat tukihenkilöstön budjetteja ja sitovat yhä useampia neuvonantajia auringonlaskuohjelmilla, määräysvallan heiluri heilahtaa yhä kauemmas pois neuvonantajilta ja kohti yrityksiä, joiden palveluksessa he työskentelevät.
Tämän vallansiirron edetessä pankkineuvojiin kohdistuva nettovaikutus voi olla seuraava:
- Pääomakorvauksia leikataan ja lykätään edelleen. Yritykset voisivat poistaa tiimiristikot, joissa nuoremmat neuvonantajat menettäisivät seniorikumppaneidensa korkeamman tuotantotason hyödyn.
- Myös ankarammat työsuhteen päättymisen jälkeiset rajoitukset, kuten kilpailukiellot ja puutarhavapaat, rajoittavin kovenantti, joka kieltää neuvonantajaa ottamasta yhteyttä asiakkaisiin 30-90 päivän ajan irtisanomisen jälkeen.
- Eläkkeelle jäävien seniorpartnerien seuraavat sukupolvet, jotka sitoutuvat eläköitymisohjelmiin, voivat menettää valinnaisuutensa, mikä tekee heidän rekrytoinnistaan kalliimpaa ja vähentää heidän liiketoimintansa arvoa.
Keskeisesti ottaen näemme, että neuvonantajien palkkauksen muuttaminen palkka-palkkioksi kaikille on alkamassa. Ja se merkitsee wirehouse-maailman kehittymistä – sen muuttumista sellaiseksi, joka eroaa paljon siitä, mitä se oli ennen ja mitä se on nyt.
Hyvä uutinen on, että vaihtoehtoja on nyt paljon. Esimerkiksi:
- Regionaaliset yritykset ovat varteenotettavia vaihtoehtoja neuvonantajille, jotka haluavat työskennellä yrityksessä, joka on pienempi ja vähemmän byrokraattinen kuin wirehouse-yhtiöt. Näissä yrityksissä korvaukset eivät yleensä juuri muutu, ja neuvonantajia pidetään asiakkaina.
- Boutique-yritykset – kuten Rockefeller Capital Management ja First Republic Wealth Management – ovat jännittäviä välivaihtoehtoja niille, joita kiehtoo riippumattomuus mutta jotka haluavat wirehouse-tyyppistä tukea ja siirtymätaloutta.
- Niille, jotka haluavat olla yrityksen omistajia ja saada maksimaalisen määräysvallan, riippumattomat meklari- ja jälleenmyyjäkanavat sekä rekisteröidyt sijoitusneuvojakanavat ovat saavuttaneet valtavirran hyväksynnän kaikenkokoisille neuvonantajille – erityisesti niille, jotka hallinnoivat yli 300 miljoonan dollarin omaisuutta.
Vaikka monia vaihtoehtoja on olemassa muuallakin, paikalleen jääminen on myös erittäin varteenotettava valintakeino, mutta tee se silmät auki. Ole täysin tietoinen ympärilläsi tapahtuvista muutoksista ja siitä, miten nämä muutokset voivat vaikuttaa liiketoimintaasi – nyt ja tulevaisuudessa.
Mindy Diamond on Morristownissa, N.J:ssä sijaitsevan Diamond Consultantsin toimitusjohtaja, joka on valtakunnallisesti tunnustettu rahoituspalvelualan boutique-haku- ja konsultointiyritys.