Jos olet käynyt saman Johdatus taloustieteeseen -kurssin, jonka minä kävin läpi yliopistossa, saatat muistaa tämän keskeisen oppitunnin:
Kysynnän ja tarjonnan laki sanoo, että tuotteen vähäinen tarjonta ja suuri kysyntä nostavat tyypillisesti sen hintaa.
Miksi kerron sinulle talouden perussäännöistä? Koska muutokset tuotteiden tarjonnassa ja kysynnässä voivat johtaa siihen, että niukkuusperiaate astuu kuvaan.
Tämä tohtori Robert Cialdinin keksimä psykologinen suostutteluperiaate tarkoittaa, että mitä harvinaisempi tai vaikeammin saatavilla oleva tuote, tarjous tai sisältö on, sitä arvokkaampi siitä tulee. Koska ajattelemme, että tuotetta ei ole pian saatavilla, ostamme sen todennäköisemmin kuin jos vaikutelmaa niukkuudesta ei olisi.
Brändit voivat käyttää niukkuusperiaatetta saadakseen ihmiset täyttämään lead-lomakkeen, ostamaan tuotteen tai tekemään muun halutun toimenpiteen. Tässä on esimerkki: Monilla lentomatkojen varaussivustoilla, kuten KAYAKilla, näytetään lentotarjouksia, joissa lukee, että vain muutama paikka on jäljellä tiettyyn hintaan. Tutustu alla olevaan:
Tiedämme, että lentolippujen hinnat ovat uskomattoman epävakaita – siksi jotkut meistä odottavat tiettyihin aikoihin tai tiettyinä viikonpäivinä tehdäkseen ostoksia – joten tieto siitä, että vain yksi paikka on vapaana tuohon hintaan, saa minut ajattelemaan, että minun pitäisi ostaa se nyt sen sijaan, että odottelisin odottelemalla ja ottaisin riskin siitä, että joutuisin maksamaan myöhemmin enemmän.
Nyt kun olemme kaikki perillä niukkuusperiaatteesta, halusimme nostaa esiin 10 muuta brändiä, jotka ovat menestyksekkäästi käyttäneet periaatetta erilaisten tuotteiden markkinoinnissa ja myynnissä.
8 brändiä, jotka ovat käyttäneet niukkuusperiaatetta tuotteiden myynninedistämisessä ja myynnissä
1) Snap Inc.
Lähde: Snap Inc: Spectacles
Syyskuussa 2016 sosiaalisen median sovelluksen Snapchatin emoyhtiö Snap Inc. esitteli Snapchat Spectaclesin: aurinkolasit, joilla pystyi tallentamaan 10 sekunnin mittaisia videoita käyttäjän näkökulmasta. Mutta sen sijaan, että uutta vekotinta olisi myyty verkossa tai myymälässä, Spectaclesia myytiin aluksi vain Snapbottien kautta – hymyilevien, Snapchat-aiheisten automaattien, joita pudotettiin satunnaisesti kaupunkeihin eri puolilla Yhdysvaltoja.
Lähde: Phandroid
Snapbottien saapumisesta ei koskaan ilmoitettu etukäteen — suurin osa tietoisuudesta syntyi sosiaalisen median kanavissa, ja valtavat ihmisjonot jonottivat toivoen voivansa ostaa Spectaclesit ennen kuin Snapbotin päivän varastot loppuivat.
Nyt Spectaclesit myydään verkossa tai muutamassa pysyvämmässä pop-up-paikassa, joten automaattien eteen ei tarvitse jonottaa, jos ei halua. Mutta alkuvaiheen lanseerauksessa Snapbotit olivat ainutlaatuinen lähestymistapa niukkuuskompleksiin. Silmälasit olivat saatavilla vain rajoitetun ajan – vain sinä päivänä, kun Snapbot oli kaupungissasi, ja sinun piti päihittää kaikki muut, jotka yrittivät ostaa Silmälaseja, ennen kuin automaatti myytiin loppuun.
Tuotteen niukkuus tarkoitti sitä, ettei kukaan – me täällä HubSpotissa mukaan lukien – voinut lakata puhumasta Silmälaseista. Blogikirjoitukset ja sosiaalisen median kommentit ainutlaatuisesta myyntitavasta auttoivat lisäämään kiinnostusta tuotteisiin entisestään. Ja vaikka meillä ei olekaan kovia lukuja Spectaclesin menestyksestä, MediaKix ennustaa Snapin saavuttavan 5 miljardin dollarin Spectacles-myynnin vuoteen 2020 mennessä.
2) Google
Lähde: Google
: OptimiseWeb
Jos muistat vielä sen lyhyen ajan, jolloin meillä kaikilla oli pakkomielle liittyä Google+:aan, muistat ehkä, että sen kesän 2011 lanseeraus tapahtui vain kutsuilla: Käyttäjien oli saatava kutsu Googlelta tai ystäviltä, jotka jakoivat kutsun heidän kanssaan. Tässä yksinoikeusjärjestelmässä 10 miljoonaa käyttäjää liittyi Googlen sosiaaliseen verkostoon vain kahdessa viikossa. Syyskuuhun 2011 mennessä Google+ oli avoinna kaikille Google-tilin haltijoille, ja ensimmäisen vuoden aikana siihen liittyi 400 miljoonaa käyttäjää. Heistä yli 100 miljoonaa oli päivittäin aktiivisia käyttäjiä, ja Google alkoi kilpailla muiden suosittujen sosiaalisten verkostojen kanssa käyttäjien huomiosta.
Google+ ei ole nykyään yhtä suosittu — ja viime vuosina Google on alkanut ottaa Google+:n pois muista suosituimmista tuotteistaan, kuten YouTubesta ja Gmailista. Google+-kutsujen vähäinen tarjonta lanseerauksen aikaan johti kuitenkin suureen kysyntään ja valtavaan ilmoittautumisten määrään.
3) Nintendo
Lähde: TechCrunch
Jos et ollut suuri pelaaja silloin, kun Nintendo julkaisi Wii-pelikonsolin vuonna 2006, et ehkä muista, että Wii oli yksi markkinoiden kuumimmista hyödykkeistä. Kun se julkaistiin virallisesti marraskuussa 2006, ihmiset jonottivat saadakseen Wiin käsiinsä mahdollisimman pian, mutta mania ei päättynyt siihen. Lähes kolmen vuoden ajan Wii lensi hyllyistä, eivätkä pelikaupat pystyneet pitämään hyllyjä täynnä – huolimatta siitä, että Nintendo lisäsi tarjontaansa ensin 1,8 miljoonaan ja sitten 2,4 miljoonaan yksikköön kuukaudessa.
Tarjonta ehti lopulta kysyntään kiinni – myöhemmin myytiin 48 miljoonaa Wiitä. Aloittamalla matalalla kuukausittaisella tuotantomäärällä Nintendo varmisti, että asiakkaat haluaisivat ostaa lisää heti alkuunsa. Niukkuuskompleksi sai ihmiset ostamaan Wiin epätoivoisesti aina kun mahdollista — varsinkin sen jälkeen, kun eräs Nintendon johtohenkilö kehotti ostajia ”kyttäämään UPS-kuljettajaa” ja selvittämään, milloin Wiit toimitettiin kauppoihin, jotta he saisivat sellaisen käsiinsä.
4) Starbucks
Samoin majesteettinen kuin magenta… #UnicornFrappuccino. Väriä muuttava, makua muuttava, mahdollisesti elämää muuttava. #🦄 Saatavilla rajoitetun ajan osallistuvissa myymälöissä Yhdysvalloissa, Kanadassa & Meksikossa.
Kahvin ystävät paheksuivat hiljattain Starbucksia siitä, että se oli lisännyt listalleen ”yksisarvisfrappuccinon” – joka on valmistettu jäätelöstä, hedelmäaromista ja hapanimelästä karamellista -, mutta ihmiset eivät voineet saada tarpeekseen kirkkaanvärisestä, hyvin instagrammattavasta juomasta. Ilmoitettuaan verkkosivuillaan, että erikoisjuoma olisi saatavilla vain muutaman päivän ajan, Starbucks täyttyi yksisarvisfrappuccinon tilauksista, jotka myytiin nopeasti loppuun ensimmäisen päivän aikana. Erikoisjuomasta ei ole vielä saatavilla myyntilukuja, mutta Instagramissa on lähes 160 000 #unikornfrappuccino-postausta.
Starbucks saa paljon tilauksia – ja sosiaalisen median sitoutumista – toisen pahamaineisen rajoitetun ajan tarjouksensa, Starbucks Red Cupsin, aikana. Joulusesongin aikana joulukuussa Starbucks alkaa tarjoilla kahvia punaisissa kupeissa vain rajoitetun ajan saadakseen ihmiset kahviloihin ja saadakseen heidät jakamaan #RedCups-kuvia sosiaalisessa mediassa. Tässä tapauksessa niukkuus + ruoka ja juoma on maaginen yhtälö.
5) Girlfriend Collective
Tyttöystävän legginsit ovat täällä. 🍾✨ Uuden sukupolven aktiivivaatteet ovat sinun vain toimituskuluilla. Luit oikein. Superpehmeät, läpikuultavat leggingsit ovat Acne Studiosin ja lululemonin veteraanien suunnittelemat, mikä tarkoittaa, ettet vain tee tarjousta, vaan saat uuden parhaan ystäväsi. Hanki omasi osoitteesta girlfriend.com
Girlfriend Collectiven tarjous oli yksinkertainen: Rajoitetun ajan, jos maksoit postikulut, brändi lähetti sinulle 100 dollarin legginsit ilmaiseksi. Sinun täytyi vain jakaa linkki sen verkkosivuille Facebookissa.
Girlfriend Collective oli juuri avannut verkkosivunsa, ja se pyysi naispuolisia kuluttajia levittämään sanaa legginseistä, jotta se voisi käyttää 100 prosenttia mainosbudjetistaan legginsien tuotantoon. Ja jos asiaa ajattelee, se oli fiksu lähestymistapa. Loppujen lopuksi, kumpaan olet valmiimpi luottamaan: Facebook-mainokseen, jossa tarjotaan ilmaisia legginsejä, vai siihen, että puolet ystävistäsi uutisvirrassa puoltavat tarjousta?
Tämän mallin avulla Girlfriend Collective ”myi” 10 000 paria legginsejä pelkästään kampanjan ensimmäisenä päivänä – lukemattomien faniensa ja sivutuotteena saamiensa kohujen lisäksi. ”Rajoitettu tarjonta” ja ”ilmainen” tekivät tästä tarjouksesta vastustamattoman — jopa minulle.
6) Groupon
Lähde: Groupon
Groupon tekee yhteistyötä eri yritysten kanssa tarjotakseen alennettuja palveluita vastineeksi uusista asiakkaista — ja jakamalla tulot. Sivusto käyttää usein rajoitetun jäljellä olevan ajan varoitusta (kuvassa yllä) kannustaakseen kävijöitä ostamaan nopeasti sillä uhalla, että jäävät paitsi hyvästä tarjouksesta.
Joidenkin tarjousten kohdalla Groupon käyttää muutamia markkinointipsykologisia suostuttelutaktiikoita kannustaakseen ostamaan. Tutustu alla olevaan tarjoukseen:
Tässä tarjouksessa käytetään niukkuusperiaatetta ja sosiaalista todistusaineistoa kannustaakseen sinua ostamaan sen — se on saatavilla vain rajoitetun ajan, ja lähes 600 muuta ihmistä on jo ostanut sen ja arvioinut sen korkealle. Nämä strategiat toimivat hyvin — Groupon tienasi viime vuonna yli 3 miljardia dollaria.
7) Spotify
Lähde: Geek
Kun musiikin suoratoistopalvelu Spotify lanseerattiin, Iso-Britannia oli ainoa maa, jossa rekisteröityminen ei vaatinut kutsua ystävältä tai Spotifylta. Mutta suuren kysynnän vuoksi Spotify U.K.:n oli itse asiassa alettava vaatia kutsuja, jotta kaikki uutuuskäyttäjät saatiin hallintaan. Varoitus Spotifyn vain kutsuihin perustuville lanseerauksille eri puolilla maailmaa? Kuka tahansa voi rekisteröityä maksulliselle Spotify-tilille. Käyttämällä niukkuusperiaatetta Spotify hallitsi kuluttajien suurta kysyntää tarjoamalla heille pääsyn sisään – hinnasta. Nyt puolet Spotifyn 100 miljoonasta käyttäjästä on maksullisia tilaajia.
8) TOMS
Lähde: TOMS
Rakastetut TOMS-kengät tarjoavat mukavuuden ja tyylin lisäksi suuren arvolupauksen: Jokaisesta ostetusta kenkäparista TOMS lahjoittaa parin sitä tarvitsevalle lapselle. TOMS vie tämän askeleen pidemmälle tekemällä kumppanuuksia muiden etujärjestöjen kanssa ja jakamalla myyntitulot muiden arvokkaiden syiden hyväksi.
Koska tuotemerkki tietää, että sen asiakkaat ovat jo valmiiksi hyväntekeväisyysmielisiä, on varmaa, että he haluavat ostaa kenkiä, jotka hyödyttävät muita syitä (kuten pandoja yllä olevassa esimerkissä), mutta he saattavat silti tarvita työntöä. Niinpä TOMS loi tämän siistin minisivuston siitä, miksi TOMS ja WildAid tekevät yhteistyötä, sekä hauskoja faktoja pandoista ja ainutlaatuisia panda-aiheisia kenkämalleja.
Kun kävijä on lukenut koko kiehtovan sivuston ja alkanut selata vegaanisia, pandoja suosivia kenkävaihtoehtoja, TOMS kertoo hänelle hienovaraisesti, että kengät ovat saatavilla vain lyhyen aikaa. Toisin sanoen myös söpöjen pandojen auttaminen on mahdollista vain rajoitetun ajan.
TOMSin lähestymistapa käyttää niukkuuskompleksia ostosten tekemiseen ja hyväntekeväisyyteen kannustamiseen toimii tässä tapauksessa – itse asiassa saatan itsekin ostaa tällaisen parin.
Joskus vähemmän on enemmän
Niukkuusperiaatteeseen vetoaminen tuotteen myynninedistämisessä ja -myynnissä voi olla tehokas suostuttelustrategia, mutta se on tehtävä oikein. Jos muotoilet tuotteen niukkuuden ikään kuin sitä olisi ennen ollut paljon tarjolla, mutta lisääntyneen kysynnän vuoksi jäljellä on enää muutama tuote, kuluttajat ovat vastaanottavaisempia. Mutta jos muotoilet tuotteen niukkuuden ikään kuin tuotetta olisi koskaan ollut saatavilla vain muutama yksikkö, niukkuuden periaate ei ole yhtä tehokas myynnin synnyttämisessä.
Jos haluat lisää vakuuttavia ideoita tehokkaiden markkinointiviestien laatimiseen, lataa johdantomme markkinointipsykologiaan täältä.