Alai

Tässä on mielenkiintoinen makupala:

Kokemukseni mukaan asiakkaat ja agentit soittavat aina kännykkääni, ja arvioisin, että ainakin puolet kaikista toimistoon tulevista puheluista tulee myyjiltä. Kaikkea kanavapuhdistuksesta hakukoneoptimointiin – saan päivittäin useita puheluita ihmisiltä, jotka haluavat myydä minulle jotain, mitä en halua tai tarvitse.

Inhoan sitä. Ja siksi en ole koskaan tehnyt kylmäkutsuja kiinteistöalalla.

Viime viikolla minulle soitti asuntolainameklari, joka taisi lukea käsikirjoitusta. Joko niin, tai sitten hän ei ymmärtänyt kohteliasta vihjettä.

Hän jatkoi kohtien esille tuomista, kirjaimellisesti tilaten (”Kolmas kohta, jonka haluaisin esittää, on, että…”), ja jatkoi väistämättömään myyjän johtopäätökseen: ”Lähetän teille yhteystietoni” sen jälkeen, kun oli selvää, ettei puhelumme johda mihinkään.

Mutta ennen kuin hän ehti lopettaa, hän pudotti pommin päälleni:

”Annamme kiinteistönvälittäjille suosituksia. Jopa viisikymmentä peruspistettä jokaisesta kaupasta.”

Mitä?”

”Se tarkoittaa, että jos joku ottaa miljoonan dollarin asuntolainan, saat meiltä 5 000 dollarin suosittelupalkkion.”

Hän jatkoi matemaattista erittelyä, jossa hän vihjasi, että jos antaisin hänelle kolmekymmentä asiakasta vuodessa, ottaisin kotiini 150 000 dollarin lisäpalkkion.”

Mitä sanoin?

Miten vastasin tarjoukseen?

Olinko aikeissa rikastua?

Ei.

Täysin päinvastoin, itse asiassa.

”En ota välityspalkkioita kiinnityksistä”, sanoin hänelle, johon hän vastasi: ”Mutta tämä on sekä RECO:n että OREA:n hyväksymä; se on laillista!”

Monet asiat ovat laillisia, joita en tee tai joista en pidä tai joista en ole samaa mieltä. ”Se on laillista” ei ole minulle alku eikä loppu.”

Selitin hänelle, että johdan erittäin tiukkaa laivaa ja että maineeni ja hyvä maine ovat minulle kaikki kaikessa. Liiketoimintani koostuu toistuvista ja suosittelevista ostajista ja ihmisistä, jotka tulevat luokseni luettuaan Toronto Realty Blogin. Jälkimmäiset ihmiset kunnioittavat sitä, mitä minulla on sanottavaa, ja valitsevat minut edustamaan etujaan elämänsä suurimman osto- tai myyntitapahtuman aikana, oletettavasti siksi, että he luottavat minuun.

Miksi siis heittäisin kaiken tämän menemään muutaman ylimääräisen dollarin takia?

Tiedän, että monet välittäjät tulevat olemaan kanssani eri mieltä tässä asiassa, mutta en todellakaan, todellakaan, pidä ajatuksesta, että ottaisin vastaan suosittelupalkkion, kun suosittelen asunnontarkastajaa, asuntolainan välittäjää tai lakimiestä ostajalle tai myyjälle asiakkaalle.

Se vain haisee, ja sitä on todella vaikea tehdä ilman ennakkoluuloja ja eturistiriitoja.

Hetkellä, kun yrität varmistaa itsellesi 1 dollarin lisähyötyjä vaikuttamalla siihen, ketä suosittelet ostaja- tai myyjäasiakkaallesi, asetat omat etusi asiakkaidesi etujen edelle.

Kiinteistövälittäjä puhelimessa jatkoi sanomalla, että ”olen tekemisissä vain ABC-pankin kanssa”, mikä yksinkertaisesti vain vahvisti sitä, miten epämiellyttävältä tunsin oloani tätä tilannetta kohtaan. Loppujen lopuksi koko asuntolainameklarin palkkaamisen tarkoitus on, että hän etsii viidenkymmenen tai kuudenkymmenen eri lainanantajan kautta parhaan koron, ehdot ja palvelun. Miksi välittäjä työskentelisi vain yhden pankin kanssa, yksinoikeudella?

Sehän haiskahtaa.

Ja välittäjä pyrkii maksamaan kiinteistönvälittäjille suosituksista?

En pitänyt siitä.

Asuntolainameklari jatkoi minulle: ”Tämä kaikki on laillista! Kiinteistölautakunnat hyväksyvät sen, ihmiset tekevät sitä, ihmiset ovat tyytyväisiä”, mutta minusta hän protestoi liikaa.

Mahdollisesti ihmettelette, miksi en pidä tästä? No se on yksinkertaista. Ostajat ja myyjät tarvitsevat valinnanvaraa päätöksentekoprosessissa, oli kyseessä sitten lakimies, asuntolainan välittäjä tai kotitarkastaja. Se, että minä työnnän yhden henkilön heidän kurkustaan alas, on ongelma. Mutta se, että minä teen niin JA hyödyn siitä, on täydellinen ja täydellinen eturistiriita.

Ollakseni reilu itseäni kohtaan sanon, että minulla on täsmälleen yksi asuntolainanvälittäjä, jota suosittelen asiakkailleni, enkä anna heille kolmea nimeä vain sanoakseni niin. Mutta minulla on kaksi asianajajaa, joita suosittelen, ja kaksi kotitarkastajaa. Rolodexissani on kaikenlaisia ammattilaisia, mutta yksikään heistä ei maksa minulle esittelystä.

Uskon, että hyvä kiinteistönvälittäjä ympäröi itsensä parhaiden parhaiden kanssa kaikilla asiaan liittyvillä aloilla, ja osa hyvän kiinteistönvälittäjän palvelua on sen varmistaminen, että asiakkaalla on käytössään kokenut ja osaava asuntolainanvälittäjä, tai asianajaja, tai kotitarkastaja.

Se on osa työtä.

Meille maksetaan jo nyt palkkaa siitä, että voimme ostaa ja myydä asiakkaidemme kanssa kiinteistön. Ei ole mitään syytä etsiä vielä uutta kädenojennusta.

Mutta ihan vain ajatuksen viihdyttämiseksi, käydäänpäs läpi, ja kuvailen tarkalleen, miten välittäjä voi ”laillisesti” saada lintukoirapalkkion, öö, tarkoitan ”suosittelupalkkion”, asuntolainanvälittäjältä.

RECO:n verkkosivuilla on juuri tätä käsittelevä osio, jonka voit lukea TÄSTÄ.

Se sisältää myös tämän tyylikkään grafiikan:

REKISTERÖITSIJÄ, JOKA SAA REFERRAL-KORVAUSTA REKISTERÖIMÄTTÖMÄLTÄ KOLMANNELTA OSAPUOLELTA

Sallittu kirjallisella ilmoituksella

REKISTERÖITSIJÄT voivat saada korvauksen siitä, että he suosittelevat asiakasta toisille ammattihenkilöille tai muille liikeyrityksille, kuten lakimiehelle, asuntolainanvälittäjälle tai urakoitsijalle. Eettisten sääntöjen 18 §:n 4 momentissa edellytetään kuitenkin, että rekisteröidyt ilmoittavat asiasta asiakkaalleen kirjallisesti mahdollisimman pian ja ennen kuin he saavat mitään korvausta tai etua. Kirjallinen ilmoitusvelvollisuus on sama riippumatta siitä, missä muodossa korvaus on: käteisenä, lahjana tai muunlaisena suorana tai epäsuorana taloudellisena etuutena.

Eettisten sääntöjen 18 §:n 4 ja 5 momentin mukaisesti ilmoituksessa on selitettävä:

• • että korvaus saatetaan saada tai tullaan saamaan,
  • millä ehdoilla maksu saadaan,
  • korvauksen määrä tai vaihteluväli, jonka rekisteröijä saa, ja jos kyseessä on vaihteluväli, täsmällinen määrä silloin, kun se tulee tietoon, ja
  • jos korvauksen saa rekisteröijän lähipiiriin kuuluva henkilö, tiedonantovelvollisuutta sovelletaan edelleen. Selkeyden vuoksi, jos rekisteröijä hyötyy siitä, että kolmas osapuoli saa korvauksen, ilmoitusvelvollisuuksia sovelletaan edelleen.

Lisäksi mahdolliset suosittelupalkkiot on saatava työllistävän välitysliikkeen kautta. Välitysliike on vastuussa siitä, että välityspalkkioiden vastaanottamisesta johtuvia lakisääteisiä vaatimuksia noudatetaan, mukaan lukien REBBA 2002, verolainsäädäntö ja muu sovellettava lainsäädäntö.

Myös välitysliikkeet voivat laatia työntekijöilleen omat lisäkäytäntönsä ja -sääntönsä, jotka koskevat välityspalkkioiden vastaanottamista.

Jatketaanpa nyt esimerkkini käsittelyä.

Minulla on asiakkaita, Jane ja John. He ovat lukeneet blogiani kolmen vuoden ajan ja olivat vihdoin valmiita hyppäämään kiinteistömarkkinoille.

Kun tapasin heidät ensimmäisen kerran, sanoin heille, että heidän pitäisi puhua asuntolainameklarini kanssa, ja luottaen opastukseeni he tekivät niin.

He saivat 800 000 dollarin asuntolainan ja olivat valmiita lähtemään ostoksille.

Seuraavalla kerralla, kun tapasimme, selitin heille kuitenkin jotain pientä juttua.

Katsokaas, asuntolainameklarillani oli tapana maksaa minulle suosituksista. Ja minä rakastan rahaa, joten siksi käytän häntä! Itse asiassa pyysin heitä nimenomaan ottamaan yhteyttä häneen, jotta saisin maksun. Sitten otin esiin kotitekoisen ilmoituslomakkeen, jossa heidän nimensä oli jo täytetty, ja pyysin heitä allekirjoittamaan sen, jotta voisin saada 4 000 dollarin suosituksen.

Kenen parhaaksi minä työskentelen?

Nämä ihmiset luottivat siihen, että edustan heidän etuaan, ja silti olen tässä pyytämässä heitä auttamaan minua saamaan rahaa?

Se haisee!

Se haisee ehdottomasti!

En voi kuvitella, että kukaan tuolla ulkona suostuisi tähän vapaaehtoisesti, iloisesti ja tietoisesti.

Tiedän, että kriitikkoni kasaantuvat tänne ja sanovat: ”No, sinulle maksetaan jo nyt liikaa työstäsi”, tai jotakin vastaavaa. Ja niin tekevät myös opettajat, lääkärit, lakimiehet, baseball-pelaajat ja kaikki muutkin, joita arvostellaan, kun on heidän vuoronsa. Mutta jätetään palvelupalkkio hetkeksi pois keskustelusta ja palataan suosittelupalkkioiden käsitteeseen. Sillä jos ette vielä huomanneet, en pidä niistä.

Enkä ole koskaan pitänytkään, kuten blogihistoriani todistaa.

Vau, tässäpä takaisku! Olenko todella blogannut näin kauan?

5. joulukuuta 2008: ”

Muistan itse asiassa keskustelun, jonka kuvailin blogissani.

Toimistossani istuva herrasmies kertoi minulle: ”Kirjekuori täynnä vihreää on kauniimpi kuin joulukuusi Time Squarella.”

Kuka puhuu noin, vakavasti? Se on kuin jostain elokuvasta.

Nyt mainitsin tämänpäiväisen blogin otsikossa jotain nimeltä ”Bird Dog Fees” (lintukoiramaksut), ja tämä on jotakin hieman erilaista.

Jälleen kerran, monilla ihmisillä tuolla ulkona, olivatpa ne sitten agentteja tai suurta yleisöä, ei ehkä ole mitään ongelmaa tämän kanssa. Ja sitä on olemassa, vaikka se onkin kielletty.

Muistan, kun tutustuin tähän aiheeseen ensimmäisen kerran, vuonna 2006 ilmestyneessä RECO:n tiedotteessa:

March 31st, 2006 Registrar’s Bulletin: Bird Dog Fees

The takeaway from that bulletin is simple:

Paying any form of compensation to an unregistered person for activities that would be defined as ”in promoting of a trade” is prohibited.

Lähinnä tämä tarkoittaa sitä, että jos Bob esittelee sinut Jimille ja sinä myyt Jimille talon tai asunto-osakkeen, et voi antaa rahaa Bobille, ellei hän ole rekisteröity RECO:n mukaisesti myyjäksi tai välittäjäksi.

Miten tämä eroaa suosittelupalkkiosta?

Se riippuu siitä, kuka antaa ja kuka saa.

Suosittelupalkkio: Lisenssin saanut kiinteistönvälittäjä saa suosituksen asuntolainan välittäjältä edellyttäen, että kiinteistönvälittäjä ilmoittaa tästä asiakkaalle mahdollisimman pian.

Lintukoirapalkkio: Lisenssin saanut kiinteistönvälittäjä maksaa lisenssittömälle henkilölle ”kaupankäynnin edistämiseksi”.

Kuten huomaatte, RECO:n mielestä on ok, että kiinteistönvälittäjä saa rahaa, mutta ei ok, että hän antaa sitä.

Ja tässä kohtaa yleisö kääntyy meitä vastaan, kuten pitääkin.

Kumpikin näistä skenaarioista on yksinään järkevä.

Mutta yhdessä? Vastakkain asetettuna päivänvalossa? Näyttää siltä, että RECO haluaa välittäjien saavan, mutta ei antavan.

Loppujen lopuksi en pidä mistään tästä.

Hyvä kiinteistönvälittäjä ei ”tarvitse” välityspalkkiota asuntolainan välittäjältä, lakimieheltä tai kotitarkastajalta. He eivät edes halua sitä. He välittävät asiakkaasta ja asiakkaan edusta. Ja olen pahoillani, jos tämä kaikki kuulostaa niin pirun typerältä, mutta riittävän pitkällä aikajänteellä hyvät välittäjät, jotka todella ja aidosti työskentelevät asiakkaidensa hyväksi, kestävät. Ja välittäjät, jotka painostavat ostajiaan käyttämään tiettyä yksilöä vain siksi, että välittäjä saa palkkaa, eivät ole olemassa kovinkaan pitkään.

Ehkä tuo on ehkä vähän liian teoreettista, koska nämä välittäjät kyllä löytävät ihmisiä, jotka työskentelevät heidän kanssaan. Mutta joka päivä näen näitä välittäjiä – samoja, jotka listaavat kiinteistöjä ilman valokuvia, kirjoitusvirheitä kuvauksessa ja virheitä listauksissa, joita ei päivitetä viikkokausiin, ja ihmettelen: ”Kuka helvetti näitä ihmisiä palkkaa?”

Sekä ostajille että myyjille jätän tämän sanomaksi: On täysin ok, että kysyt kiinteistönvälittäjältäsi, saako hän korvausta siitä, että hän esittelee sinulle asuntolainan välittäjän, lakimiehen tai kotitarkastajan.

Kysymys on, jos kiinteistönvälittäjä sanoo ”kyllä”, mitä teet?

Onko ongelma se, että kiinteistönvälittäjä ei kertonut tästä ennen kuin kysyit sitä?

Vai onko ongelma se, että hän ottaa välityspalkkion ylipäätään?

Olen ihan korvillani…