Oheinen ote on Robert W. Blyn kirjasta The Digital Marketing Handbook. Osta se nyt osoitteesta Amazon | Barnes & Noble | iBooks | IndieBound
Kuluttajatuotteiden markkinointisuppilot ovat erilaisia polkuja, joita pitkin potentiaaliset asiakkaat kulkevat saavuttaakseen päämääränsä: tuotteen ostamisen. Kukin potentiaalinen asiakas astuu polulle eri tuotetietoisuuden pisteestä, kuten sosiaalisen median markkinointikanavasta tai verkkomainoksesta, ja jatkaa sitten polkua pitkin risteillen muiden potentiaalisten asiakkaiden polkujen kanssa.
Matkan varrella jokaisella näistä suppilon läpi kulkevista poluista luot asiakkaillesi markkinointitoimia, joiden avulla voit sitouttaa heidät ja ohjata heidät seuraavaan askeleeseen, kuten esimerkiksi rekisteröitymällä viikoittaiseen sähköpostiviestiin, jossa tarjotaan viihdyttävää tietoa tuotteeseen liittyen, tai tekemällä ilmaisen valkoisen paperin tai esitteen tilauksen. Tämä on ensimmäinen kohta, jossa otetaan kiinni liidit, joita voidaan hoitaa edelleen kohdennetuilla viesteillä.
Kun asiakkaat ottavat seuraavan askeleen, he siirtyvät suppilon kaulaan kohti tuotteen ostamista. Jotkut pääsevät tavoitteeseen nopeammin kuin toiset riippuen heidän tarpeidensa kiireellisyydestä. Riippumatta siitä, tapahtuuko osto kerralla vai osoittavatko asiakkaat edelleen kiinnostusta, mutta eivät osta, asiakkaiden merkitsemisen jatkaminen jollakin tavalla on olennainen osa sitä, että asiakkaat pysyvät polullaan suppilon läpi — riippumatta siitä, kuinka hidas matka on.
Klassinen suostuttelusuppilo on AIDA, joka tulee sanoista Attention (huomio), Interest (kiinnostus), Desire (toive) ja Action (toiminta). Katsotaanpa tarkemmin kutakin näistä elementeistä ja sukelletaan siihen, mitä ne merkitsevät sinulle.
Related: 10 Laws of Social Media Marketing
Attention
Tuotepohjaisen markkinointisuppilon asettelusi alkaa tietoisuusprosessilla, jonka avulla saat potentiaalisen asiakkaan huomion, kerrot hänen tietävän olemassaolostasi ja myyt hänelle tuotetta, josta hän voisi pitää. Yksi tapa saada ensin huomiota sen jälkeen, kun olet perustanut verkkosivuston, blogin ja useita yritystilejä sosiaaliseen mediaan, on käyttää Google AdWordsia pienten verkkomainosten rakentamiseen. Asiakkaat, jotka käyttävät hakusanoissaan samankaltaisia avainsanoja kuin mitä käytät mainoksessasi, näkevät nämä mainokset. On myös hakukoneoptimointia, jossa tutkittujen avainsanojen käyttäminen verkkosivuillasi lisää mahdollisuuksiasi tulla löydetyksi, kun asiakkaat etsivät sitä, mitä myyt (esim. kaulapannat isoille koirille).
Voit myös luoda mainoksia käyttämällä niitä sosiaalisen median alustoja, joissa sinulla on läsnäolo. Näin tuotteesi tavoittaa paljon enemmän potentiaalisia asiakkaita kuin jos vain julkaisisit viestejä yritystilisi sivulta. Kun potentiaaliset asiakkaat klikkaavat postaukseesi sisältämiäsi CTA-painikkeita (call-to-action) tai linkkejä, heidän huomionsa saaminen ja säilyttäminen alkaa.
Interest
Kun olet saanut potentiaaliset asiakkaat tietoisiksi, seuraava askeleesi on antaa heille tietoa, joka kiinnostaa heitä niin paljon, että he haluavat tietää lisää tuotteistasi. Voit pyytää heitä rekisteröitymään sähköpostiisi, joka keskittyy tuotteeseesi, tai voit antaa heille ilmaisen valkoisen paperin. Valkoinen paperi ei ole mainos, vaan se antaa tietoa tuotteesta, sen olemassaolon syystä ja siitä, mitä se on suunniteltu tekemään asiakkaille.
Blogisi voi lisätä verkkosivuston arvoa kertomalla jostakin tuotteen ominaisuudesta tai sovelluksesta, asiakkaan menestystarinasta tai uutisista tuotteen parannuksista. Tai sähköpostisi voi sisältää linkin videoon, jossa nykyiset asiakkaat kertovat, miten tuote auttoi heitä. Videon katsomisen jälkeen potentiaaliset asiakkaat voivat klikata CTA-painiketta tai linkkiä saadakseen lisätietoja tuotteesta ja ostaakseen sen, jos he ovat valmiita tässä vaiheessa.
Seuraava: 4 tapaa markkinoida yritystäsi ilmaiseksi
Halu
Potentiaalisilla asiakkailla, jotka näkevät, miten tämä tuote voi auttaa heitä, voi nyt olla halu kokeilla sitä itse. Tai he saattavat haluta tietää lisää tai vertailla tuotetta muihin markkinoilla oleviin tuotteisiin hinnoittelun ja ominaisuuksien osalta.
Jos olet tutkinut kilpailijoitasi, voit tarjota potentiaalisille asiakkaillesi jotain ainutlaatuista, jota kilpailijoilla ei ole. Jatka yhteydenpitoa potentiaalisiin asiakkaisiisi, jotta he pysyvät keskittyneinä ja innostuneina tuotteestasi, jotta he ottavat viimeisen askeleen. Yksi erinomainen väline halun lisäämiseen on webinaari, jossa katsojat voivat nähdä tuotteen toiminnassa.
Suhteessa: Käytä näitä 5 askelta markkinointisuunnitelman luomiseen
Toiminta
Lähetä sähköpostiviestejä, jotka sisältävät CTA-painikkeesi, ja jos harkitset antavasi aikarajan oston tekemiseen ennen kuin tuotteen hinta nousee. Luo kiireellisyyden tunnetta antamalla lyhyt aikaväli ostamiselle tai kertomalla asiakkaille, että jäljellä on vain muutama kirja tai ohjelmistopaketti. Voit myös lisätä etuisuuksia, kuten 60 päivän rahanpalautustakuun, tapaamisen kiinnostuneen asiakkaan kanssa tuote-esittelyä varten tarvittaessa tai ilmaisen puhelinkonsultaation.