Uusi tapa ostaa auto?
Uusi tapa ostaa auto? Tiesitkö, että on olemassa uusi tapa ostaa auto?
Jos kiinnität huomiota televisiomainoksiin, olet ehkä huomannut Carvanan (NYSE: CVNA) viimeisimmän jälleenmyyjävastaisen mainoksen, jossa jopa alhaisin jälleenmyyjän työntekijä – tässä tapauksessa aaltomaisen käsivarren kaveri – luopuu jälleenmyyjäkokemuksesta etsiessään uutta tapaa ostaa auto.
(Tämä mainos, niille, jotka haluavat historiallisesti tarkan viestin, näyttää olevan päivitys Carvanan aiemmasta Wavy Arm Guy -mainoksesta, jossa yhtiötä kutsuttiin ”paremmaksi tavaksi ostaa auto”. Viestin muuttaminen ”uudeksi tavaksi ostaa auto” toi mainokselle uudestisyntymisen, oletan.)
Periaatteessa mainoksessa kerrotaan, että voimme ostaa käytetyn auton käymättä jälleenmyyjäliikkeessä… ja että se voidaan jopa toimittaa suoraan kotiimme.
Hetkinen? Tarkoitatteko, että voin ostaa käytetyn auton 100-prosenttisesti netistä ja toimittaa sen kotiin, aivan kuten olen voinut tehdä yli vuosikymmenen ajan eBay Motorsin kautta? Tai aivan kuten voin satojen perinteisten jälleenmyyjien kautta ympäri maata juuri nyt? Tämä, sanotte, on uusi tapa ostaa auto?
Mainoksessa ei tietenkään kerrota, että aaltomaisen käden kaverin tapa välttää jälleenmyyjä – eli hänen uusi tapansa ostaa auto – on ostaa autonsa jälleenmyyjältä. (Tosin jälleenmyyjältä, joka toimittaa auton aaltomaisen käsivarren kotitalouteen kalliilla lava-autolla.)
Carvana on autokauppias
Carvana, olen pahoillani, että joudun kertomaan teille, on autokauppias. Eikä se ole pelkkä autokauppias, vaan Carvana on käytettyjen autojen jälleenmyyjä.
Carvana, kaikille niille, jotka pitävät heidän myyntiautomaattejaan jonkinlaisena Piilaakson pelastajana, jonka tarkoitus on vapauttaa maailma ilkeiden autokauppiaiden ketjuista, perustettiin vuonna 2012 DriveTimen tytäryhtiöksi (buy-here/pay-here-käytettyjen autojen jälleenmyyjäketju, jonka nimi oli aiemmin Ugly Duckling). Carvanan toimitusjohtaja on DriveTimen toimitusjohtajan poika.
Ei tämä tietenkään tee Carvanasta huonoa; on vain tärkeää, että kuluttajat ymmärtävät, että jälleenmyyjä on jälleenmyyjä. On olemassa hyviä jälleenmyyjiä ja huonoja jälleenmyyjiä. (Joillakin jälleenmyyjillä, kuten kuulet myöhemmin tässä postauksessa, on jopa surkeita arvosteluja verkossa.)
On myös tärkeää, että kuluttajat ymmärtävät, että sadat jälleenmyyjät (ja joka päivä yhä useammat) antavat sinulle mahdollisuuden suorittaa osto kokonaan verkossa suoraan heidän verkkosivustollaan. Tietenkin, jos luet Carvanan sivustoa, sinulle kerrotaan, että ”Carvana on ainoa paikka, jossa voit ostaa käytetyn auton verkossa ja saada sen toimitettuna kotiisi.”
Saanko sanoa tässä paskapuhetta?
Käytettyjen autojen realiteetit
Autonostajat eivät todennäköisesti tiedä tätä, mutta vähittäiskaupan nettovoitto, jonka keskiverto jälleenmyyjä tekee käytetystä autosta, on alle 200 dollaria. Tämän ymmärtäen on vaikea nähdä, miten myyjän kustannusten poistaminen, mutta kotiinkuljetuksen, 7 päivän palautusten ja myyntiautomaatin kustannusten lisääminen voi olla pitkäaikainen yritys, jos tavoitteena on saada voittoa. 
Todellisuus vuonna 2018 on se, että käytetyt autot on hinnoiteltu markkinahintaan lähes jokaisessa jälleenmyyjäliikkeessä maassa. Tämä tarkoittaa, että ne on hinnoiteltu odotettuun myyntihintaansa tai sen lähelle. Takana ovat ne ajat, jolloin tinkiä tuntikausia saadakseen 2500 dollarin alennuksen hinnasta.
Vuonna 2018, jos keskiverto jälleenmyyjällä on 250 dollaria ylimääräistä annettavaa käytetystä autosta, se johtuu siitä, että laite on ikääntynyt ja menee todennäköisesti huutokauppaan ensi viikolla. Jos todella haluat välttää käytetyn auton ostamiseen liittyvät tinkimiset ja hässäkät, mene UsedCars.comin kaltaiselle sivustolle, etsi haluamasi ajoneuvon nettihinta ja lähetä jälleenmyyjälle viesti, jossa vahvistetaan saatavuus. Ilmoittaudu sitten paikalle, koeaja ja osta se.
Ajat, jolloin käytetyn auton hinnasta tinkimisestä ja hässäkästä joudut tinkimään, ovat useimmilla jälleenmyyjillä jo kauan sitten ohi. Ensisijainen syy siihen, että sitä tapahtuu vielä nykyäänkin, on se, että kuluttajille opetettiin sadan vuoden ajan, että he joutuvat tinkimään.
Etsitkö uutta tapaa ostaa auto?
Kuten kirjoitin, nykyään on satoja perinteisiä jälleenmyyjiä, jotka mahdollistavat ostamisen verkossa. Tietenkin, mukaan lukien Carvana, Tesla, eBay Motors ja kaikki muut ajoneuvojen online-myyntipisteet, vain noin kahdeksan kymmenesosaa yhdestä prosentista kaikista Yhdysvalloissa vuonna 2017 ostetuista ajoneuvoista tehtiin verkkokaupan kautta. (Se on noin yksi joka 125:stä myydystä ajoneuvosta). Tämä yli vuosikymmenen eBayn ja Teslan jälkeen.)
Jos suurin osa käytetyistä autoista on hinnoiteltu markkinaehtoisesti ja monet jälleenmyyjät mahdollistavat ostamisen täysin verkossa, avain on todella:
Myydäkseen sinulle käytetyn auton jälleenmyyjän on ensin ostettava käytetty auto. Tämä tosiasia koskee myös jälleenmyyjiä, jotka yrittävät esittää, etteivät ole jälleenmyyjiä, kuten Carvana. Carvana, aivan kuten paikallinen Ford-jälleenmyyjäsi, joutuu hankkimaan varastoa tarjotakseen sitä myyntiin yleisölle.
Toisin kuin paikallinen Ford-jälleenmyyjäsi, Carvana ei voi luottaa uusien autojen myynnistä saatuihin vaihto-omaisuuksiin (he eivät myy uusia autoja), ja tyypillinen vaihto-omaisuus, joka koskee kolme vuotta vanhaa autoa, jonka hinta on 20 000 dollaria, ei ole jotain sellaista, jonka Carvana (tai paikallinen Ford-jälleenmyyjäsi) todennäköisesti kunnostaisi uudelleen, säilyttäisi varastossaan ja tarjoaisi myytäväksi.
Lisäksi, kun Ford Motor Company järjestää vuokra- ja muista autokannoista palaavien ajoneuvojen myyntiä, se kutsuu yleensä vain Ford-jälleenmyyjiä. (Tätä kutsutaan suljetuksi myynniksi, eikä Carvanan kaltaisia käytettyjen autojen jälleenmyyjiä kutsuta.)
Tällöin Carvana ja muut käytettyjen autojen jälleenmyyjät hankkivat suurimman osan varastostaan ensisijaisesti jälleenmyyjien huutokaupoista. Huutokaupat, muuten, jotka tarjoavat muiden jälleenmyyjien hylkäämiä ajoneuvoja. Tämä tarkoittaa sitä, että jälleenmyyjät, jotka myyvät vain käytettyjä autoja, myyvät usein niitä ajoneuvoja, joita muut jälleenmyyjät ovat päättäneet, etteivät ne halua myydä.
Huutokauppamaksut ja ajoneuvojen kuljetuskustannukset huutokaupasta tekevät tästä yrityksestä paljon kalliimman kuin markkinaehtoisen vaihdon hankkiminen kuluttajalta.
Onko myyntiautomaatti parempi?
Carvana markkinoi massoille tietysti pohjimmiltaan sitä, että se tarjoaa paremman asiakaskokemuksen antamalla kuluttajille mahdollisuuden ohittaa perinteisen jälleenmyyjäkokemuksen ja ostaa verkossa Carvanalta.
Tämä herättää kysymyksen:
Hmmm… Kunpa tietäisin vastauksen tähän kysymykseen, mutta en tiedä. En ole koskaan ostanut heiltä ajoneuvoa. Heillä on siistit nettisivut ja siistit mainokset, mutta highya.comin kaltaisilta sivustoilta lukemieni asiakasarvostelujen mukaan heidän ”kokemuksensa” jättää paljon toivomisen varaa. (Tätä kirjoitettaessa Carvana nautti 2,7 arvosanaa 5 tähdestä 112 arvostelun jälkeen highya-sivustolla; vain 40 % arvostelijoista oli halukkaita suosittelemaan Carvanaa ystävälleen.)
Ei koeajoa? Onko tämä uusi tapa ostaa auto?
Loppujen lopuksi Carvanan 7 päivän palautusoikeus on kiva porkkana, mutta monet ihmiset eivät lähetä takaisin kulhollista kylmää keittoa ravintolassa saati sitten 40 000 dollarin autoa, joka tuntuu ”oudolta”. Vaurioita tai vääristelyä lukuun ottamatta useimmat ihmiset yksinkertaisesti eläisivät ostoksensa kanssa sen sijaan, että näyttäisivät mitättömiltä palauttamalla sen Carvana:lle.
Sentähän varten noin 96 % millenniaaleista sanoi, että on tärkeää koeajaa ajoneuvo ennen ostamista (Lähde: adage).
En tiedä sinusta, mutta minä haluaisin koeajaa muutaman mallin ennen kuin ostan seuraavan ajoneuvoni – varsinkin, kun puhumme käytetystä autosta. Minusta tämä uusi tapa ostaa auto vaikuttaa aika hölmöltä, varsinkin kun otetaan huomioon kaikki se, mitä minä (ja nyt myös sinä) tiedämme autobisneksestä.
Lopputulos uudesta tavasta ostaa auto? Tee kotitehtäväsi sivustolla kuten UsedCars.com; ota yhteyttä jälleenmyyjään etukäteen tarkistaaksesi saatavuuden; varaa aika koeajoon; saavu paikalle; aja sillä ja osta se.
Se on uusi tapa ostaa auto!